做外貿(mào)工作,需要每天不停地聯(lián)系外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā),但是除此之外,還需要與老客戶(hù)及時(shí)跟進(jìn)情況,這兩件事情都很重要,但有時(shí)候,老客戶(hù)比新客戶(hù)更重要。那么,維護(hù)好老客戶(hù)就成為一項(xiàng)重要的工作。
作為外貿(mào)人員,我們到底該怎么樣才能維護(hù)好外貿(mào)客戶(hù)呢?今天帶你了解~
1.完善客戶(hù)信息,建立資料庫(kù)
作為外貿(mào)人員,每天都需要接觸大量的客戶(hù),但是人的記憶力是有限的,不可能無(wú)限地存儲(chǔ)大量客戶(hù)資料,這個(gè)多記一些,那個(gè)就少記一點(diǎn),有限的空間不能完整地記憶所有客戶(hù)。但你對(duì)一個(gè)客戶(hù)的了解程度,也決定了能否維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系。
很多細(xì)節(jié)性和要求性的東西,很容易遺漏,這就導(dǎo)致了在工作中會(huì)出現(xiàn)各種各樣的失誤,最終可能會(huì)消磨掉客戶(hù)對(duì)公司的信任感,因此,建立一個(gè)完整地客戶(hù)資料庫(kù)就變得無(wú)比重要。
2.詳細(xì)劃分,進(jìn)行分組
在進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)的時(shí)候,是沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的。即便是在時(shí)間上,每個(gè)人也都是有時(shí)間差的。比如說(shuō),這個(gè)客戶(hù)早上九點(diǎn)鐘聊天維護(hù),另一個(gè)客戶(hù)可能就需要在上半夜的時(shí)候維護(hù),因此,針對(duì)每個(gè)客戶(hù),我們需要將客戶(hù)按照我們的維護(hù)方式以組的形式進(jìn)行劃分。
可以是以時(shí)間段來(lái)分類(lèi),將同一時(shí)間段內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行集中維護(hù),也可以通過(guò)不同的通訊方式來(lái)進(jìn)行分組維護(hù)。當(dāng)然,還可以通過(guò)興趣愛(ài)好、性格以及關(guān)系親密的程度來(lái)進(jìn)行分類(lèi)管理,例如,某些客戶(hù)的性格古板一些,不太喜歡聊私人生活的,可以單獨(dú)劃分為一組。
按照這樣的方式進(jìn)行詳細(xì)地劃分之后,再進(jìn)行分組,每一組客戶(hù)的維護(hù)方式都一目了然,能更快更好地完成維護(hù)工作。
3.遵循二八定律,對(duì)外貿(mào)客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值分類(lèi)
對(duì)于外貿(mào)人員來(lái)說(shuō),真正能夠提供業(yè)績(jī)的是那小部分有價(jià)值的客戶(hù),所以我們?cè)诰S護(hù)的時(shí)候,重要的客戶(hù)就要花費(fèi)大量的精力來(lái)維護(hù),而不能提供更大價(jià)值的客戶(hù)就要懂得分配好精力。
我們進(jìn)行維護(hù)客戶(hù)的工作,不需要對(duì)等地去維護(hù)這兩類(lèi)客戶(hù),高價(jià)值的客戶(hù)要花費(fèi)精力去維護(hù),低價(jià)值的客戶(hù)點(diǎn)到即可??蛻?hù)價(jià)值與維護(hù)精力的對(duì)等,才是高效工作的最佳之舉。
4.維護(hù)客戶(hù)要懂得合理分配時(shí)間
維護(hù)客戶(hù)不是讓你一直去和客戶(hù)談公事,要懂得合理分配好談公事和聊私事的時(shí)間,才能讓維護(hù)工作事半功倍。
平時(shí)的工作,我們講究勞逸結(jié)合,跟客戶(hù)溝通的時(shí)候,談公事通常都是比較緊張的,雙方都是身心緊繃的狀態(tài)。在這種狀態(tài)下,維護(hù)太久對(duì)談判其實(shí)并沒(méi)有什么好處。
相反,我們以聊私事為主,偶爾穿插著談?wù)劰ぷ魃系氖虑?,整個(gè)溝通過(guò)程就會(huì)變得比較輕松。就像我們中國(guó)人習(xí)慣在飯桌上談事情一樣,較為輕松的氛圍才有助于工作上的談判。
5.一定要主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)
外貿(mào)工作的周期通常都是比較長(zhǎng)的,一個(gè)客戶(hù)跟蹤半年或者一年左右的時(shí)間才成單,這種事情并不稀奇。只有鍥而不舍的對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期追蹤,才能逐漸與客戶(hù)建立起信任。
不要認(rèn)為客戶(hù)目前沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃,之后就沒(méi)有。適當(dāng)?shù)刂鲃?dòng)聯(lián)系,會(huì)為增大成單的概率。
6.維護(hù)客戶(hù)要及時(shí)總結(jié)寫(xiě)報(bào)告
一個(gè)客戶(hù)維護(hù)得成不成功,我們都需要及時(shí)寫(xiě)出一個(gè)報(bào)告對(duì)此進(jìn)行總結(jié),記錄好與客戶(hù)整個(gè)維護(hù)過(guò)程的得失與心得,其中,分析維護(hù)過(guò)程里出現(xiàn)的一些問(wèn)題以及相應(yīng)的解決方案,這樣,大量的客戶(hù)資源就能提供大量的維護(hù)經(jīng)驗(yàn),以便提高維護(hù)客戶(hù)的水平。
以上六個(gè)小技巧教你如何維護(hù)新老客戶(hù),今天你學(xué)到了嗎?為了爭(zhēng)取得到更多訂單,是每個(gè)外貿(mào)人員的目標(biāo),在廣泛的客戶(hù)群里,我們需要將他細(xì)分到每一個(gè)列表,在工作進(jìn)程中的我們不僅能事半功倍,還可以提高時(shí)間的效率!