給仍在「 選品 」的跨境賣(mài)家提個(gè)醒！

選品是決定賣(mài)家做獨(dú)立站成功與否的關(guān)鍵一步。不同的背景和資源下，適合的選品方向也會(huì)有所不同。下面分別來(lái)看看個(gè)人賣(mài)家和外貿(mào)商/工廠(chǎng)應(yīng)該如何選擇產(chǎn)品？

1、個(gè)人賣(mài)家

如果你是個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，通常沒(méi)有現(xiàn)成的產(chǎn)品，需要自己尋找合適的產(chǎn)品。這里有幾個(gè)建議：

首先，避免進(jìn)入紅海和血海類(lèi)目。像3C電子產(chǎn)品和服裝類(lèi)，這兩個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。3C電子產(chǎn)品主要是深圳的廠(chǎng)家占據(jù)了大部分市場(chǎng)，而服裝類(lèi)則是廣州的商家占主導(dǎo)。這些領(lǐng)域不僅競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且利潤(rùn)率較低，對(duì)于個(gè)人賣(mài)家來(lái)說(shuō)不太友好。

其次，選擇潛力大的細(xì)分市場(chǎng)。建議個(gè)人賣(mài)家可以考慮一些潛力大、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的細(xì)分市場(chǎng)，比如：

-家居用品：如廚房用品、浴室用品等，市場(chǎng)需求穩(wěn)定，容易找到差異化的產(chǎn)品。

-家紡用品：如床單、枕頭、窗簾等，同樣市場(chǎng)需求穩(wěn)定，且有一定的利潤(rùn)空間。

-小家電：如空氣凈化器、加濕器、小型廚房電器等，這些產(chǎn)品更新?lián)Q代快，市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)。

-寵物用品：隨著養(yǎng)寵人群的增加，寵物用品市場(chǎng)潛力巨大，可以從寵物食品、玩具、護(hù)理用品等方面入手。

-戶(hù)外運(yùn)動(dòng)用品：如露營(yíng)裝備、健身器材等，隨著人們健康意識(shí)的提高，這一市場(chǎng)也在快速增長(zhǎng)。

2、外貿(mào)商/工廠(chǎng)

如果你是外貿(mào)商或工廠(chǎng)，已經(jīng)有針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和供應(yīng)商資源，那么選品的重點(diǎn)在于選擇合適的產(chǎn)品和確保利潤(rùn)：

首先，了解目標(biāo)市場(chǎng)。研究目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求和偏好，選擇符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品。

其次，評(píng)估利潤(rùn)空間。計(jì)算產(chǎn)品的成本和預(yù)期售價(jià)，確保有足夠的利潤(rùn)空間?？梢钥紤]以下幾點(diǎn)：

市場(chǎng)需求：選擇市場(chǎng)需求大、增長(zhǎng)潛力高的產(chǎn)品。

供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)：利用現(xiàn)有的供應(yīng)商資源，選擇那些你能以較低成本采購(gòu)到的產(chǎn)品。

差異化競(jìng)爭(zhēng)：尋找具有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，避免陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

下面我們來(lái)講下，選品期間需要注意的問(wèn)題。

1、類(lèi)目壟斷嚴(yán)重的產(chǎn)品要慎重

在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要注意那些類(lèi)目壟斷非常嚴(yán)重的產(chǎn)品線(xiàn)。對(duì)于一些已經(jīng)被巨頭占據(jù)的市場(chǎng)，我們需要格外謹(jǐn)慎，甚至對(duì)于那些巨頭尚未介入但有可能覆蓋的類(lèi)目，也要小心行事。

舉個(gè)例子，現(xiàn)在讓你去賣(mài)手機(jī)，你會(huì)敢去嗎？你能從蘋(píng)果手中搶到哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的市場(chǎng)份額嗎？幾乎不可能。因?yàn)榫揞^在這些類(lèi)目的流量壟斷非常嚴(yán)重，品牌效應(yīng)已經(jīng)深深植根于消費(fèi)者心中。一旦品牌搶占了消費(fèi)者的心智，后來(lái)者除非有顛覆性的創(chuàng)新，否則很難撼動(dòng)其地位。

對(duì)于大多數(shù)中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是要避開(kāi)大賣(mài)家的鋒芒，可以挑選那些大賣(mài)家看不上、瞧不起的細(xì)分類(lèi)目去經(jīng)營(yíng)。不要覺(jué)得這些市場(chǎng)很小，再小的市場(chǎng)，只要你能真正做好，對(duì)你來(lái)說(shuō)就已經(jīng)足夠了。

比如家居類(lèi)產(chǎn)品，這是生活中一直有需求的品類(lèi)，大方向上是非常值得推薦的。家居類(lèi)產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)很多，如廚房用品、浴室用品、收納工具等，這些細(xì)分市場(chǎng)雖然不如大類(lèi)目那樣顯眼，但市場(chǎng)需求穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，非常適合中小賣(mài)家去挖掘和深耕。

2、產(chǎn)品的成本

在選擇產(chǎn)品時(shí)，成本是一個(gè)非常重要的因素。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的成本越高，售價(jià)越高，但高價(jià)格的商品會(huì)讓顧客考慮更多因素。因此，我的建議是你的產(chǎn)品售價(jià)最好在50美元以下，同時(shí)產(chǎn)品的售價(jià)應(yīng)該是成本價(jià)的3倍左右。也就是說(shuō)，如果你的產(chǎn)品賣(mài)50美元，那么你的產(chǎn)品成本要控制在17美元左右。

為什么這樣建議呢？因?yàn)槿绻阃ㄟ^(guò)廣告來(lái)引流，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也是一筆不小的開(kāi)支，通常會(huì)占據(jù)售價(jià)的三分之一。剩下的三分之一才是你的利潤(rùn)。所以，控制好成本是非常關(guān)鍵的。

對(duì)于低客單價(jià)的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)思路和技巧主要有兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)：做捆綁組合銷(xiāo)售

即使單個(gè)產(chǎn)品的客單價(jià)很低，你也可以通過(guò)捆綁組合銷(xiāo)售來(lái)提高整體的客單價(jià)。例如：

將多個(gè)產(chǎn)品打包在一起銷(xiāo)售，這樣不僅可以提高客單價(jià)，還能給顧客提供更多的價(jià)值感。比如，如果你賣(mài)的是小飾品，可以推出一個(gè)包含5件或10件的小飾品套裝，這樣顧客會(huì)覺(jué)得更劃算。

第二點(diǎn)：跟現(xiàn)有產(chǎn)品做組合搭配

低客單價(jià)的產(chǎn)品通常體積和重量較小，如果你是做垂直品類(lèi)的話(huà)，你開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品之間必然會(huì)有較強(qiáng)的相關(guān)性。利用這一點(diǎn)，可以通過(guò)低客單價(jià)的產(chǎn)品搭配高客單價(jià)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，做出差異化的鏈接。例如：

如果你賣(mài)的是廚房用品，可以將一個(gè)小刀具與一個(gè)高端的切菜板組合銷(xiāo)售。這樣既能提高客單價(jià)，又能增加產(chǎn)品的附加值。

3、物流方面

在選擇產(chǎn)品時(shí)，物流方面的考慮也非常關(guān)鍵。建議選擇體積比較小、重量輕、不容易破碎的品類(lèi)，這樣可以有效降低物流成本和風(fēng)險(xiǎn)。具體來(lái)說(shuō)：

體積小：體積小的產(chǎn)品占用的倉(cāng)儲(chǔ)空間少，運(yùn)輸時(shí)也更方便，可以節(jié)省倉(cāng)儲(chǔ)和物流費(fèi)用。

重量輕：重量輕的產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)更低，特別是在國(guó)際物流中，運(yùn)費(fèi)往往按重量計(jì)費(fèi)，輕的產(chǎn)品能顯著降低成本。

不容易破碎：選擇不容易破碎的產(chǎn)品可以減少運(yùn)輸過(guò)程中的損壞率，避免因退貨和換貨帶來(lái)的額外成本和客戶(hù)不滿(mǎn)。

例如，一些小家電、家居裝飾品、文具、小飾品等都符合這些條件，非常適合獨(dú)立站的銷(xiāo)售。這些產(chǎn)品不僅市場(chǎng)需求穩(wěn)定，而且物流成本相對(duì)較低，能夠有效提升你的利潤(rùn)率。

4、不碰多SKU產(chǎn)品（多顏色、多尺碼）

在選擇產(chǎn)品時(shí)，盡量避免涉及多SKU的產(chǎn)品，比如服裝、鞋帽等。這些產(chǎn)品由于顏色、尺碼等多種選項(xiàng)，會(huì)導(dǎo)致SKU數(shù)量激增，給管理和運(yùn)營(yíng)帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)。

為什么避免多SKU產(chǎn)品？

管理復(fù)雜：

SKU過(guò)多：一個(gè)簡(jiǎn)單的服裝產(chǎn)品，可能有多種顏色和尺碼，每個(gè)組合就是一個(gè)SKU。例如，一件衣服有5種顏色，每種顏色有5個(gè)尺碼，就會(huì)產(chǎn)生25個(gè)SKU。管理這么多SKU會(huì)非常復(fù)雜，容易出錯(cuò)。

庫(kù)存管理：每個(gè)SKU都需要單獨(dú)管理庫(kù)存，增加了庫(kù)存管理的難度和成本。

推廣難度大：

推廣策略：每個(gè)SKU都需要單獨(dú)的推廣策略，這會(huì)大大增加你的工作量。你可能需要為每個(gè)SKU創(chuàng)建單獨(dú)的廣告，監(jiān)控每個(gè)廣告的表現(xiàn)，調(diào)整策略。

流量分散：多SKU的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致流量分散，每個(gè)SKU的流量相對(duì)較少，難以形成規(guī)模效應(yīng)。

退貨率高：

退貨率：據(jù)統(tǒng)計(jì)，服裝品類(lèi)的退貨率可以高達(dá)20%。如果利潤(rùn)不高，高退貨率會(huì)帶來(lái)巨大的損失。特別是對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這樣的退貨率可能會(huì)嚴(yán)重影響你的現(xiàn)金流和盈利能力。

建議：

如果你對(duì)某個(gè)品類(lèi)不熟悉，或者沒(méi)有良好的渠道和經(jīng)驗(yàn)，盡量避免多SKU的產(chǎn)品。選擇那些SKU較少、管理相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，比如家居用品、小家電、寵物用品等。這些產(chǎn)品不僅市場(chǎng)需求穩(wěn)定，而且管理起來(lái)相對(duì)容易，退貨率也較低，更適合中小賣(mài)家起步。

5、切勿盲目追求產(chǎn)品差異化或冷門(mén)產(chǎn)品

在選擇產(chǎn)品時(shí)，追求差異化是一個(gè)常見(jiàn)的策略，但盲目追求差異化可能會(huì)帶來(lái)一系列問(wèn)題，增加運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)。

也不要因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈而選擇太冷門(mén)的產(chǎn)品，沒(méi)有搜索結(jié)果，固然是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)了，但沒(méi)有搜索也意味著沒(méi)有市場(chǎng)。

6、切勿固執(zhí)己見(jiàn)

要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、審美差異和文化背景來(lái)理性選品，我們可以在選品前，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求、偏好和文化背景，然后根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝和營(yíng)銷(xiāo)策略，使其更符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好。

建議：

賣(mài)家先進(jìn)行小批量試銷(xiāo)，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)。如果市場(chǎng)反饋良好，再逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

總之，

擁有資源的賣(mài)家應(yīng)首先利用自身的優(yōu)勢(shì)資源，例如已經(jīng)擁有的工廠(chǎng)等生產(chǎn)設(shè)施。如果賣(mài)家沒(méi)有現(xiàn)成的資源，則應(yīng)當(dāng)從市場(chǎng)需求的角度出發(fā)，精心挑選產(chǎn)品。

對(duì)于中小型跨境電商賣(mài)家而言，切勿追求大而全的業(yè)務(wù)模式，而是應(yīng)該專(zhuān)注于“小而精”的發(fā)展路徑。通過(guò)精確定位一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并不斷深入挖掘該領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，才能逐步建立起自身項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)賣(mài)家積累了一定的資源和經(jīng)驗(yàn)后，下一步應(yīng)當(dāng)是開(kāi)發(fā)具有獨(dú)特設(shè)計(jì)或功能的自有品牌產(chǎn)品，以此來(lái)避免與市場(chǎng)上標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)。

選品并不是一件憑空想象的事情，它需要我們賣(mài)家進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研和分析，通過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，來(lái)選出能夠滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求的產(chǎn)品。