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客戶不會無緣無故給你下單
很多人可能會覺得，我這次拿到訂單，可能是我運(yùn)氣不錯(cuò)，可能是他比較信任我，可能我的價(jià)格還挺好......會有各種各樣的想法和原因。
但在我看來，客戶下單給你一定有他內(nèi)在的原因，這不是無緣無故的?？蛻艚o你下單，是一個(gè)合適的場景下，相互匹配的結(jié)果。
1、對你印象還不錯(cuò)
很多時(shí)候，我們經(jīng)常把精力花在跟客戶討價(jià)還價(jià)的過程上。其實(shí)，你以為客戶是因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)以后，得到滿意的價(jià)格而下單給你。但事實(shí)上我告訴你，不全是，而是一個(gè)經(jīng)過他綜合評估和考量的結(jié)果。
有可能是因?yàn)樗诟銣贤ǖ倪^程中，你的確一次一次讓步價(jià)格，或者說跟他的預(yù)期已經(jīng)很接近。
在談判的過程中，也許其他的條件覺得挺匹配，又或者說在溝通過程中覺得還是比較舒適的，雙方的思維在同一個(gè)點(diǎn)上，很對口。
當(dāng)然也有可能是因?yàn)槟銣?zhǔn)備了樣品，他一看，這個(gè)樣品比我原先采購的品質(zhì)更好，但是這價(jià)格是差不多的。
所以因?yàn)榉N種原因，他下單給你，但是你不知道他背后究竟是怎樣考量的，他也不會真正把實(shí)話完全告訴你。
2、沒有時(shí)間繼續(xù)比較
之前我做了一個(gè)小單子，當(dāng)時(shí)美國的耶魯大學(xué)要做校服里面的一個(gè)配件，通過一個(gè)臺灣的貿(mào)易商找過來，我們也不是工廠，我當(dāng)時(shí)就找了一些工廠詢價(jià)打樣。
當(dāng)時(shí)我們對這個(gè)單子也不抱太大希望，訂單也不大，但是很順利就拿下來了，我也覺得很奇怪。我后來總結(jié)出了最重要的原因：客戶沒有時(shí)間繼續(xù)比較。
當(dāng)時(shí)那個(gè)臺灣貿(mào)易商跟我說，這個(gè)項(xiàng)目很急。正因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目很急，他能夠詢價(jià)，我第一時(shí)間給了報(bào)價(jià)，馬上去準(zhǔn)備樣品。這個(gè)報(bào)價(jià)臺灣那邊報(bào)給美國，哪怕中間轉(zhuǎn)了那么多手，哪怕我的價(jià)格不太好，但美國能接受，客戶沒有時(shí)間繼續(xù)比較，這個(gè)項(xiàng)目就拿下來了。
所以有的時(shí)候，訂單的成交是一個(gè)機(jī)緣巧合，不是說我做的多好，也不是說我多能干，而是我真的碰到了一個(gè)機(jī)會。
3、價(jià)格對方可以接受
價(jià)格，也是訂單成交的幾個(gè)因素中，是否能相互匹配的一個(gè)重要場景。
如果說你的價(jià)格是對方完全無法接受的。那這個(gè)項(xiàng)目是做不下來的。
很多時(shí)候，你跟客戶強(qiáng)調(diào)，我們的東西是good quality，我們的品質(zhì)很好，我們用怎樣好的材料，所以我們的價(jià)格這么貴。但如果你的價(jià)格跟客戶預(yù)期的不在一個(gè)區(qū)間，你強(qiáng)調(diào)再多都沒有意義。
這是在同一個(gè)場景之下沒有高度匹配。所以我們要做的是什么？是在溝通的過程當(dāng)中，尋找匹配的客戶。
我之前的上司曾經(jīng)跟我講，他說你要讓客戶知道：please compare apple to apple。你要用蘋果和蘋果才有。
如果客戶要的是蘋果，我們提供的如果是外表跟蘋果長得差不多的梨，就算價(jià)格低，這也是一個(gè)誤會，沒辦法完全匹配。
4、風(fēng)險(xiǎn)等級不算太高
當(dāng)客戶跟你合作的時(shí)候，他為什么下單給你，很多時(shí)候他是經(jīng)過權(quán)衡的。
他覺得你還不錯(cuò)，你的價(jià)格能接受，樣品也挺好，溝通和配合也挺順利，如果這不是一個(gè)特別大的項(xiàng)目，他不需要花很大的精力去做一些前期的考察調(diào)研驗(yàn)廠工作，這個(gè)時(shí)候，他很可能就會下單了。
因?yàn)榭蛻舻男睦锵敕ㄊ?，也許這個(gè)工廠會有點(diǎn)問題，但這只是一個(gè)很小的項(xiàng)目，哪怕搞砸了，這個(gè)損失是可控的。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)等級并不高。這樣的情況下，它是可以匹配的。
所以，綜合以上4點(diǎn)，我們能夠了解的是客戶為什么下單給你，往往是有多方面原因，而不是單純地因?yàn)槲疫@次降了價(jià)，他所以下單給我。這只是表面的，我們需要一點(diǎn)點(diǎn)去摸索和總結(jié)這些深層次的原因。
當(dāng)不如你努力的人成單了，當(dāng)自己一小段時(shí)間內(nèi)經(jīng)常丟單，你要清楚，這里面是有概率的。
在這個(gè)過程中，我們要帶著平常心去看待，要沉住氣，分析深層的原因，把時(shí)間線拉長去做，去看長期的結(jié)果。
2
買手的三個(gè)問題
要進(jìn)一步搞清楚為什么客戶要下單給你，肯定要先知道客戶想什么。
我做了那么多年買手，我可以告訴大家，買手思考的問題點(diǎn)是什么，就是下面這3個(gè)：
1、你為什么來聯(lián)系我？
這是作為買手的我腦子里會蹦出的第一個(gè)問題。
所以這個(gè)時(shí)候，我肯定就是一掃一封郵件，大約兩三秒鐘，一看就判斷你這個(gè)是推銷信還是垃圾郵件。
然后我還會做的是什么？抓取關(guān)鍵信息，可能一眼掃過去兩秒鐘時(shí)間，去看有沒有能夠立刻抓到的關(guān)鍵信息，沒有可能就過去了。
如果說我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)供應(yīng)商有點(diǎn)意思，我馬上會再去點(diǎn)那封郵件，再看一遍。這個(gè)時(shí)候就說明你有關(guān)鍵點(diǎn)已經(jīng)抓到買手了。
2、我為什么要回復(fù)你？
這個(gè)東西很關(guān)鍵。我為什么要回復(fù)你？我要回復(fù)你，就說明你里面有內(nèi)容是可以抓住我的，或者我有什么問題想問你。
3、你可以給我?guī)硎裁矗?/strong>
這是一個(gè)價(jià)值傳遞的一個(gè)過程。
大家要明白，當(dāng)買手他收到一個(gè)陌生的開發(fā)信，腦子里首先蹦出的是：這個(gè)人是誰，我認(rèn)識嗎？我要不要回他呀，然后瞄一眼，沒什么內(nèi)容嘛，就直接刪了，對吧？
所以這個(gè)時(shí)候我們要做的是什么？是一個(gè)很快速動作，判斷如何在一個(gè)很短期的過程中，能夠三五句話直擊要點(diǎn)。
除了以上這3個(gè)問題，還需要搞清楚下面這6個(gè)問題：
你的內(nèi)容能否吸引我？
你的優(yōu)勢對我有用嗎？
你的價(jià)格是否合適？
你跟同行有什么不同？
你是否讓我覺得靠譜？
跟你溝通是否方便？
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轉(zhuǎn)變思維的五個(gè)步驟
在跟客戶溝通的過程中，你要明確客戶他有哪些問題，他看到你的內(nèi)容他有什么想法，他究竟關(guān)注哪些點(diǎn)？
然后，如果你按照一套標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程來執(zhí)行，我覺得這樣不能說你能百分百成功，但是這個(gè)概率會大大提高。
1、做好自身定位
什么叫做好自身定位？簡單地說就是，放棄不適合的項(xiàng)目，只專注于你自己的優(yōu)勢，尋找你自己的賽道。我覺得這個(gè)很重要。
在外貿(mào)行業(yè)里面，很多外貿(mào)人，一個(gè)客戶可能跟進(jìn)了兩個(gè)月、三個(gè)月，報(bào)價(jià)溝通打樣，無數(shù)次的溝通，無數(shù)次的修改，但不舍得去放棄這個(gè)客戶，哪怕我知道這個(gè)客戶伙就是難搞。
一些單子，根本做不下來，不會有好結(jié)果的。但是因?yàn)榍捌谕度敫冻隽四敲炊啵筒簧岬梅艞?。這個(gè)時(shí)候我們沒有考慮機(jī)會成本的問題？
我們把時(shí)間精力繼續(xù)牽扯在這個(gè)一直拖，一直不下單，一直覺得你價(jià)格高，一直覺得市場不好，還要再等等的客戶身上，這樣的情況之下，你的時(shí)間投入在這上面，就沒有辦法把時(shí)間投入在其他客戶的身上，對你的機(jī)會成本是非常高的。
千萬不要有損失的心態(tài)，覺得我放棄了某個(gè)項(xiàng)目，好像虧了，我損失很大，不要這樣想。因?yàn)樵谇懊嬗懈喔玫臋C(jī)會等著你去捕捉。
2、明確開發(fā)目標(biāo)
當(dāng)我們定了目標(biāo)以后，我喜歡做一個(gè)反推的動作。反推你能夠做到這目標(biāo)的分解過程。
如果我的業(yè)務(wù)人員跟我說，我今年要從二十萬提升到三十萬，我會跟他說，你告訴我這50%的增量是如何實(shí)現(xiàn)。
業(yè)績不會莫名其妙提升，他說要更多的開發(fā)客戶，那是不是要更多的詢盤，更多流量？
那你覺得我們怎么去投？我們是要深挖現(xiàn)有客戶做延展呢，還是說我們在打新客戶身上需要增加更多的投入？公司需要投入在獨(dú)立站，需要投入設(shè)備，需要投入在B2B還是其他地方，你告訴我你要多少預(yù)算，那我再來評估可行性。
我覺得這一點(diǎn)是非常重要的。
3、構(gòu)建良好的第一印象
我們經(jīng)常說的是效率，你要快。但是我們報(bào)不出價(jià)格怎么辦？
比如說今天有客戶詢盤，某某項(xiàng)目，讓你核算一下價(jià)格。因?yàn)榭蛻粢氖且粋€(gè)全新的產(chǎn)品，他可能給了一個(gè)工程圖紙。作為業(yè)務(wù)員，你是回答不了的。
你要提交給你老板，你老板要跟工程師跟技術(shù)部門去討論如何報(bào)價(jià)，這個(gè)核算價(jià)格可能要個(gè)三五天。這三五天里，如果你不先回復(fù)客戶，讓客戶等了三五天，客戶沒有回你，你就會覺得這個(gè)客戶不靠譜，這個(gè)詢盤不實(shí)在。
其實(shí)真不是，這里的問題在于哪里？你可以做的更多。
客戶詢盤告訴給你的時(shí)候，第一時(shí)間先回復(fù)：感謝你的詢價(jià)，我會跟我的技術(shù)團(tuán)隊(duì)盡快確認(rèn)，盡快給你回復(fù)。如果說你能夠明確給到客戶一個(gè)時(shí)間，告訴客戶我需要一周時(shí)間去work on it，然后給到一個(gè)相應(yīng)的結(jié)論，這個(gè)時(shí)候其實(shí)客戶就等于收到了一個(gè)信號，他就會知道你的存在，他會等。哪怕后面他不一定下單給你，他也會有一個(gè)很好的第一印象。
當(dāng)客戶同時(shí)聯(lián)系好幾家供應(yīng)商的時(shí)候，誰能夠在第一時(shí)候給他一個(gè)好的第一印象，我覺得是很關(guān)鍵的。
4、價(jià)值傳遞與內(nèi)容滲透
什么是價(jià)值傳遞？就是當(dāng)你在跟客戶溝通的時(shí)候，不要說一些無效的話，我們來看一個(gè)案例。
比如說很多人會在郵件里這么寫：we supply apron with good quantity and moderate price，我們是圍裙的供應(yīng)商。
這樣的話在買手眼里，無感，沒有意義。怎樣寫才能傳遞價(jià)值，滲透內(nèi)容呢？
那我可能會這樣寫：we supply apron to a majority of customers in germany,and all of them satisfied with us.我們給德國大量的客戶供應(yīng)圍裙。
我這么寫，假設(shè)這個(gè)客戶是德國人，目前的德國客戶都對我們非常滿意。這句話先表示我了解你的市場，我做你市場的客戶非常有經(jīng)驗(yàn)，我們挺專業(yè)的。
但是我說這句話我得去證明它呀。那我后面又會補(bǔ)充了一句：我會給你看一下，其他客戶給我們的一些評論、表揚(yáng)。然后我會把其他客戶的郵件截圖，把關(guān)鍵信息打馬賽克，然后截圖給他看，這就可以證明很多客戶對我們很滿意。
很多時(shí)候，你掌握了一些好的溝通技巧，一些談判策略就能夠迅速植入主題，抓住要點(diǎn)，然后又用一些方式巧妙的打開局面。這些是所謂的工具、金句、一招必殺的郵件給不到你的。
真正厲害的東西是背后的思維方式。有了這個(gè)思維方式以后，你才知道如何應(yīng)用，面對任何客戶，你都心里有底氣，知道有一套打法。
5、臨門一腳推動
很多外貿(mào)人在跟客戶溝通過程中，覺得很多東西我都已經(jīng)做到極致了，我都已經(jīng)把我該做的全做了，但是到最后就跟不下來。很多業(yè)務(wù)員會有一個(gè)很深的一個(gè)自我懷疑。甚至還會認(rèn)為我是不是不適合做這行，我怎么運(yùn)氣就那么糟呢？
其實(shí)很多時(shí)候，也不完全是運(yùn)氣的關(guān)系，而是你還沒有掌握最后final push的一個(gè)技巧。
比如當(dāng)客戶告訴你：非常感謝您的報(bào)價(jià)，也感謝您的樣品，但我們總部這邊沒有換供應(yīng)商的打算，我的老供應(yīng)商非常的專業(yè)，我們合作了十年了，很好，還是感謝你。
那這個(gè)時(shí)候怎么辦？能不能做final push呢？當(dāng)然能夠。
首先，第一步我會肯定他：thank you so much，for your kind notice.。我非常感謝您對我很坦白，因?yàn)槟愕睦瞎?yīng)商很專業(yè)，合作也很好，價(jià)格也不錯(cuò)。然后我對您有這么好的供應(yīng)商而衷心為您感到高興。
接下來，再來幾句：從買手的角度上來看，總是需要平衡和更加安全的供應(yīng)鏈。你的老供應(yīng)商是很好，完美，但是萬一哪天他生意特別好，他的訂單排不上，怎么辦？如果說我們能做一個(gè)備選的供應(yīng)商，當(dāng)你緊急的時(shí)候，當(dāng)你的老供應(yīng)商訂單太多了，或者說突然之間因?yàn)楦鞣N原因管理成本高了，價(jià)格高了，那這個(gè)時(shí)候您還有別的備選。我們很樂意也很榮幸成為你的備選供應(yīng)商。
客戶也會覺得，你說的也有點(diǎn)道理，無論他現(xiàn)在有沒有考慮換供應(yīng)商或者下一個(gè)小單給你，都沒有問題，至少他對你有印象。那在后面你依然有跟進(jìn)的機(jī)會。這個(gè)final push是為了下一個(gè)階段的follow up來做動作的。
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