廣告與流量相愛(ài)相殺，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難，怎么破？

目標(biāo)受眾、廣告、流量，生生不息

對(duì)于廣告主而言，如何讓精準(zhǔn)地讓廣告覆蓋目標(biāo)用戶，實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率是永遠(yuǎn)的功課。

只有明確了受眾，才能精準(zhǔn)地投放，收獲滿意的效果。

而廣告與流量的關(guān)系并不簡(jiǎn)單，兩者之間如何平衡是關(guān)鍵，其中也包含了許多技巧和方法。

從受眾到廣告再到流量，這三者息息相關(guān)缺一不可，成功掌控三者間的規(guī)律，讓廣告發(fā)揮最大效力，就能握緊財(cái)富密碼。

01 如何精準(zhǔn)尋找目標(biāo)受眾？

投放廣告的渠道很多，主流大媒體（FB、TIKTOK、GOOGLE......）平臺(tái)市場(chǎng)占比高流量豐富，可以讓廣告大程度曝光。

一般廣告主會(huì)根據(jù)自身的預(yù)算成本、目標(biāo)受眾對(duì)平臺(tái)的偏好度來(lái)選擇渠道進(jìn)行投放。

初期鎖定目標(biāo)用戶并不容易，從多渠道主動(dòng)出擊，是一種方法。深入互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落，通過(guò)一些輔助工具自動(dòng)挖掘、過(guò)濾、篩選數(shù)據(jù)信息，有助于快速精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶。實(shí)現(xiàn)多渠道、全方位、立體化的開(kāi)發(fā)。

在細(xì)分賽道中，一些小眾且精確的關(guān)鍵詞，也有助于篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，廣撒網(wǎng)的方式利于大范圍，而提高轉(zhuǎn)化率就在于“精“了。

02 廣告開(kāi)多了，自然流量會(huì)受到影響？

平臺(tái)上活動(dòng)久了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)不開(kāi)廣告也能日出幾十單，開(kāi)了廣告后銷(xiāo)量并無(wú)明顯提升，這里面似乎就存在著“廣告流量占掉了自然流量”的問(wèn)題。

要知道，一個(gè)店鋪或產(chǎn)品，在一個(gè)關(guān)鍵詞上能吃到的流量有限，當(dāng)某些關(guān)鍵詞的流量達(dá)到上限時(shí)，開(kāi)廣告就很有可能擠掉部分的自然流量。

假設(shè)預(yù)算有限，在測(cè)試廣告的過(guò)程中穩(wěn)住達(dá)到上限關(guān)鍵詞的自然位排名，只吃這個(gè)詞的自然流量。轉(zhuǎn)而把預(yù)算投在別的詞或者ASIN上，在提高銷(xiāo)量上也會(huì)有幫助。

廣告投放后，總單量增加不明顯，或者全是廣告單，通常是因?yàn)橥ㄟ^(guò)廣告拉升訂單，是一個(gè)快速的過(guò)程，而自然訂單的反應(yīng)會(huì)滯后，所以持續(xù)觀察一個(gè)周期，明確有無(wú)提升后再考慮投放廣告的策略。

03 為什么自動(dòng)表現(xiàn)很好，用來(lái)手動(dòng)很差？

自動(dòng)廣告是適應(yīng)市場(chǎng)變化最優(yōu)的一種廣告，根據(jù)最近流行趨勢(shì)、熱力值、需求度，就能跑出來(lái)什么樣的詞和ASIN，但是周期較短。

短期內(nèi)流量起伏一定是快速的，自動(dòng)廣告里表現(xiàn)好，或許正值關(guān)鍵詞流量高峰期，而等到發(fā)覺(jué)后再轉(zhuǎn)手動(dòng)時(shí)，已經(jīng)在走下坡了。

而且，自動(dòng)廣告本身競(jìng)價(jià)偏低，在關(guān)鍵詞上投產(chǎn)的影響因素，競(jìng)價(jià)和轉(zhuǎn)化率。在旺季流量高峰期時(shí)效果好，再拿出來(lái)手動(dòng)CPC會(huì)更高，所以ACOS反饋也會(huì)變高。

所以在流量旺季（節(jié)日），投廣速度一定要快且精準(zhǔn)，流量的持續(xù)時(shí)間短暫，同時(shí)流量詞的變化也是轉(zhuǎn)瞬即逝。

03 店鋪同類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞一樣

導(dǎo)致?lián)屃髁吭趺崔k？

品類(lèi)相同，關(guān)鍵詞和頭部的流量詞撞上難免互相搶流量，過(guò)多會(huì)出現(xiàn)互斥，過(guò)少難形成流量閉環(huán)，該怎么辦？

店鋪同品類(lèi)的布局過(guò)多，所產(chǎn)生的影響會(huì)根據(jù)情況的不同而變化。非標(biāo)品影響相對(duì)較小，找準(zhǔn)消費(fèi)者偏好，針對(duì)不同屬性嘗試多做SKU或者多鏈接布局。

店鋪內(nèi)各SKU進(jìn)行互相投放卡住廣告位，增加產(chǎn)品在商品頁(yè)面的曝光度，增加消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的幾率。

然后，也可以讓自己的產(chǎn)品在自己產(chǎn)品的旁邊，一起占據(jù)廣告位形成流量閉環(huán)，標(biāo)品店鋪內(nèi)同品類(lèi)產(chǎn)品過(guò)多，關(guān)鍵詞數(shù)量有限時(shí)，要做好產(chǎn)品分類(lèi)，進(jìn)行不同的廣告架構(gòu)。

鏈接多布局，要考慮到不同的消費(fèi)目的，頭部產(chǎn)品多投大熱詞，沖排名爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，尾部產(chǎn)品投小詞為主以利潤(rùn)為導(dǎo)向。

04 SOP關(guān)鍵詞在商品頁(yè)面轉(zhuǎn)化太差，

如何規(guī)避？

不給任何溢價(jià)情況，商品界面本身吃掉80%的曝光，首頁(yè)+其他位置大概占20%。所以商品界面的曝光度高很正常。

同時(shí)這也說(shuō)明，要減少商品頁(yè)面的曝光度，整體listing的流量也會(huì)大幅減少。如果其余位置表現(xiàn)很好可以微降競(jìng)價(jià)，在TOS上做高溢價(jià)。注意不能影響到整體流量，不能降低太多。

加溢價(jià)是為了更多的曝光和點(diǎn)擊，因?yàn)镃PC太低了，只吃TOS和其余位置的撿漏流量。