外貿(mào)談判不用慌，先看看這12條成單策略

一、傾聽并理解對(duì)方的問(wèn)題和觀點(diǎn)

我見過(guò)的一些最糟糕的談判者是那些滔滔不絕的人，似乎想要控制談話并無(wú)休止地闡述他們的立場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)。

最好的談判者往往是善于傾聽的，善于了解對(duì)方的關(guān)鍵點(diǎn)和熱衷面，然后給出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。

嘗試去了解對(duì)方在乎的是什么，他們可能存在的局限或軟肋是什么，以及哪些方面是具有靈活性的。不要說(shuō)太多無(wú)用的話。

二、做好準(zhǔn)備

準(zhǔn)備工作需要您可能需要做的大量事情，例如：

通過(guò)查看他們的網(wǎng)站，他們的新聞稿，有關(guān)他們公司撰寫的文章等，徹底了解對(duì)方的業(yè)務(wù)。建議您在Google和LinkedIn中進(jìn)行徹底的搜索。

通過(guò)查看公司主業(yè)以及人員的LinkedIn個(gè)人資料或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索，查看您正在談判的對(duì)手的背景。

查看另一方已完成的類似交易及合同條款。對(duì)于有些上市公司，他們之前的一些協(xié)議可能會(huì)向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交。

了解您正在與之談判的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格。

三、保持談判的專業(yè)性和禮貌

這也被稱為“不要成為一個(gè)混蛋”規(guī)則。

沒有人真的想與一個(gè)人品差難相處的人做生意。畢竟，即使談判結(jié)束后，你可能希望再次與此人做生意，或者交易的執(zhí)行可能另一方的持續(xù)參與和配合。建立良好的長(zhǎng)期關(guān)系應(yīng)該是談判的目標(biāo)之一。談判中雙方建立協(xié)作、積極的基調(diào)更有可能帶來(lái)順利的進(jìn)展。

四、了解交易動(dòng)態(tài)

在任何談判中，了解對(duì)方的動(dòng)態(tài)交易條件至關(guān)重要。所以要事先確定以下內(nèi)容：

誰(shuí)在談判中起到平衡的作用？誰(shuí)更想達(dá)成這筆交易？

另一方面的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是什么？

對(duì)方有哪些替代方案？

對(duì)方是否想要獲得好的付款條件？如果是這樣，杠桿將傾向于支持你。

五、始終起草協(xié)議的第一個(gè)版本

幾乎所有談判的絕對(duì)基本原則是你或你的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擬議合同的初稿。這將使你有機(jī)會(huì)構(gòu)建交易的框架，指定你想要討論的關(guān)鍵點(diǎn)，并獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

只要不是太離譜太荒謬，另一方一般不會(huì)對(duì)你的文件進(jìn)行大量更改，因此你有機(jī)會(huì)一開始就占據(jù)主導(dǎo)。話雖如此，你要避免在談判開始時(shí)就提出一項(xiàng)對(duì)方永遠(yuǎn)不會(huì)同意的協(xié)議。注意保持雙方的平衡關(guān)系。

六、準(zhǔn)備“玩撲克”并準(zhǔn)備好走開

談判就像是在與另一方玩撲克，并且如果交易條款不符合要求，你就可以離開。這說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，但有時(shí)對(duì)于結(jié)束談判至關(guān)重要。

在開始之前了解你的目標(biāo)價(jià)以及底線價(jià)格。準(zhǔn)備好市場(chǎng)數(shù)據(jù)，為你的價(jià)格提供合理支撐，如果遇到絕對(duì)不能忍受的最后通牒，請(qǐng)準(zhǔn)備好離開談判桌。

七、時(shí)間是許多交易的敵人

你必須明白，達(dá)成交易所需的時(shí)間越長(zhǎng)，就越有可能出現(xiàn)破壞因素。因此，請(qǐng)迅速做出回應(yīng)，讓你的團(tuán)隊(duì)快速準(zhǔn)備好文件，并保持較快的談判進(jìn)程。但是，這并不意味著你應(yīng)該匆忙推進(jìn)談判并做出不必要的讓步。明白夜長(zhǎng)夢(mèng)多的道理即可。

八、不要執(zhí)著于眼前的交易而忽略替代方案

在許多情況下，您希望面臨有競(jìng)爭(zhēng)力的替代選項(xiàng)。這可以增強(qiáng)你的談判主動(dòng)性，并使你能夠就如何繼續(xù)談判做出最佳決策。例如，如果您正在參與采購(gòu)一批商品，那么你可以讓幾個(gè)潛在的競(jìng)標(biāo)者參與其中。

你希望在鎖定與一個(gè)投標(biāo)人獨(dú)家談判之前，達(dá)成最佳價(jià)格和條款的約定。如果你有其他選擇，當(dāng)另一方知道它有不可小覷的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，通常情況會(huì)更樂觀。通過(guò)與兩方或多方同時(shí)進(jìn)行談判，你通常可以獲得更好的定價(jià)或更好的合同條款。

九、不要耽溺于某個(gè)問(wèn)題

如果你想避免陷入一個(gè)看似棘手的問(wèn)題，有時(shí)最好建議就是暫時(shí)擱置這個(gè)問(wèn)題，雙方繼續(xù)在其他問(wèn)題上取得進(jìn)展。在激烈的談判之后，你們可能會(huì)找到創(chuàng)造性的解決方案。

十、確定真正的決策者是誰(shuí)

了解正在與你談判的人具有何種權(quán)力，他或她是最終的決策者嗎？

我最近與一個(gè)人進(jìn)行了長(zhǎng)期而無(wú)果而終的談判，他告訴我他沒有權(quán)力同意我們正在談判的條款。我的解決方案是結(jié)束談話并告訴他要取得任何談判進(jìn)展，需要與有權(quán)力做出決定和讓步的人談判。

十一、永遠(yuǎn)不要接受第一個(gè)報(bào)價(jià)

接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)往往是錯(cuò)誤的。例如，如果你要出售房屋并收到報(bào)價(jià)，請(qǐng)考慮以更高的價(jià)格或更好的付款條款提高交易門檻。

根據(jù)實(shí)際情況，大多數(shù)人將在首次報(bào)價(jià)中留出至少5%-15%的談判空間。一些來(lái)回的價(jià)格談判很可能會(huì)導(dǎo)致雙方感到滿意，他們相信通過(guò)談判達(dá)成了最好的交易，因此更加致力于達(dá)成交易。

十二、提出正確的問(wèn)題

不要害怕向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。答案可以為談判提供信息。根據(jù)交易類型，你可以詢問(wèn)：

這是您可以給我的最佳價(jià)格或優(yōu)惠嗎？

我保證您的產(chǎn)品或解決方案對(duì)我有用嗎？

誰(shuí)是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們的產(chǎn)品與你們比較的話，如何？

在不增加成本的前提下，還有什么是你們可以給我們的？

你想要的交貨時(shí)間是多少？

我們的交易如何使您受益？