一、傾聽并理解對方的問題和觀點(diǎn)
我見過的一些最糟糕的談判者是那些滔滔不絕的人，似乎想要控制談話并無休止地闡述他們的立場和優(yōu)勢。
最好的談判者往往是善于傾聽的，善于了解對方的關(guān)鍵點(diǎn)和熱衷面，然后給出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。
嘗試去了解對方在乎的是什么，他們可能存在的局限或軟肋是什么，以及哪些方面是具有靈活性的。不要說太多無用的話。
二、做好準(zhǔn)備
準(zhǔn)備工作需要您可能需要做的大量事情，例如：
通過查看他們的網(wǎng)站，他們的新聞稿，有關(guān)他們公司撰寫的文章等，徹底了解對方的業(yè)務(wù)。建議您在Google和LinkedIn中進(jìn)行徹底的搜索。
通過查看公司主業(yè)以及人員的LinkedIn個人資料或通過網(wǎng)絡(luò)搜索，查看您正在談判的對手的背景。
查看另一方已完成的類似交易及合同條款。對于有些上市公司，他們之前的一些協(xié)議可能會向美國證券交易委員會提交。
了解您正在與之談判的競爭對手的產(chǎn)品和價格。
三、保持談判的專業(yè)性和禮貌
這也被稱為“不要成為一個混蛋”規(guī)則。
沒有人真的想與一個人品差難相處的人做生意。畢竟，即使談判結(jié)束后，你可能希望再次與此人做生意，或者交易的執(zhí)行可能另一方的持續(xù)參與和配合。建立良好的長期關(guān)系應(yīng)該是談判的目標(biāo)之一。談判中雙方建立協(xié)作、積極的基調(diào)更有可能帶來順利的進(jìn)展。
四、了解交易動態(tài)
在任何談判中，了解對方的動態(tài)交易條件至關(guān)重要。所以要事先確定以下內(nèi)容：
誰在談判中起到平衡的作用？誰更想達(dá)成這筆交易？
另一方面的時間節(jié)點(diǎn)是什么？
對方有哪些替代方案？
對方是否想要獲得好的付款條件？如果是這樣，杠桿將傾向于支持你。
五、始終起草協(xié)議的第一個版本
幾乎所有談判的絕對基本原則是你或你的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擬議合同的初稿。這將使你有機(jī)會構(gòu)建交易的框架，指定你想要討論的關(guān)鍵點(diǎn)，并獲得先發(fā)優(yōu)勢。
只要不是太離譜太荒謬，另一方一般不會對你的文件進(jìn)行大量更改，因此你有機(jī)會一開始就占據(jù)主導(dǎo)。話雖如此，你要避免在談判開始時就提出一項(xiàng)對方永遠(yuǎn)不會同意的協(xié)議。注意保持雙方的平衡關(guān)系。
六、準(zhǔn)備“玩撲克”并準(zhǔn)備好走開
談判就像是在與另一方玩撲克，并且如果交易條款不符合要求，你就可以離開。這說起來容易做起來難，但有時對于結(jié)束談判至關(guān)重要。
在開始之前了解你的目標(biāo)價以及底線價格。準(zhǔn)備好市場數(shù)據(jù)，為你的價格提供合理支撐，如果遇到絕對不能忍受的最后通牒，請準(zhǔn)備好離開談判桌。
七、時間是許多交易的敵人
你必須明白，達(dá)成交易所需的時間越長，就越有可能出現(xiàn)破壞因素。因此，請迅速做出回應(yīng)，讓你的團(tuán)隊(duì)快速準(zhǔn)備好文件，并保持較快的談判進(jìn)程。但是，這并不意味著你應(yīng)該匆忙推進(jìn)談判并做出不必要的讓步。明白夜長夢多的道理即可。
八、不要執(zhí)著于眼前的交易而忽略替代方案
在許多情況下，您希望面臨有競爭力的替代選項(xiàng)。這可以增強(qiáng)你的談判主動性，并使你能夠就如何繼續(xù)談判做出最佳決策。例如，如果您正在參與采購一批商品，那么你可以讓幾個潛在的競標(biāo)者參與其中。
你希望在鎖定與一個投標(biāo)人獨(dú)家談判之前，達(dá)成最佳價格和條款的約定。如果你有其他選擇，當(dāng)另一方知道它有不可小覷的競爭對手時，通常情況會更樂觀。通過與兩方或多方同時進(jìn)行談判，你通?？梢垣@得更好的定價或更好的合同條款。
九、不要耽溺于某個問題
如果你想避免陷入一個看似棘手的問題，有時最好建議就是暫時擱置這個問題，雙方繼續(xù)在其他問題上取得進(jìn)展。在激烈的談判之后，你們可能會找到創(chuàng)造性的解決方案。
十、確定真正的決策者是誰
了解正在與你談判的人具有何種權(quán)力，他或她是最終的決策者嗎？
我最近與一個人進(jìn)行了長期而無果而終的談判，他告訴我他沒有權(quán)力同意我們正在談判的條款。我的解決方案是結(jié)束談話并告訴他要取得任何談判進(jìn)展，需要與有權(quán)力做出決定和讓步的人談判。
十一、永遠(yuǎn)不要接受第一個報價
接受對方的第一次報價往往是錯誤的。例如，如果你要出售房屋并收到報價，請考慮以更高的價格或更好的付款條款提高交易門檻。
根據(jù)實(shí)際情況，大多數(shù)人將在首次報價中留出至少5%-15%的談判空間。一些來回的價格談判很可能會導(dǎo)致雙方感到滿意，他們相信通過談判達(dá)成了最好的交易，因此更加致力于達(dá)成交易。
十二、提出正確的問題
不要害怕向?qū)Ψ教岢鰡栴}。答案可以為談判提供信息。根據(jù)交易類型，你可以詢問：
這是您可以給我的最佳價格或優(yōu)惠嗎？
我保證您的產(chǎn)品或解決方案對我有用嗎？
誰是您的競爭對手？他們的產(chǎn)品與你們比較的話，如何？
在不增加成本的前提下，還有什么是你們可以給我們的？
你想要的交貨時間是多少？
我們的交易如何使您受益？
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