外貿(mào)工作中重要又直接的開發(fā)細(xì)節(jié)

任何的營銷推廣方式和手段，都有不同程度的效果，關(guān)鍵是--你如何的執(zhí)行？

很多時(shí)候，我們看似都在做同樣的事情，結(jié)果卻千差萬別。

起點(diǎn)大多數(shù)人都差不多，但往往因?yàn)檫x擇的方向不同，比如選擇的產(chǎn)品，開發(fā)的工具，甚至銷售市場不同，最后大家的收入、高度完全不同。

今天我們來說說外貿(mào)工作中重要又直接的開發(fā)細(xì)節(jié)：

1、先做自己產(chǎn)品的分析，產(chǎn)品的特點(diǎn)，客戶銷售對象，國家等情況，目的是對自己的產(chǎn)品銷售要有所了解。

比如你賣100萬一臺機(jī)械的，隨便幾個(gè)客戶就能促成，大單其實(shí)是需要很多資源配套的。而這個(gè)時(shí)候，數(shù)據(jù)是讓你分析客戶的采購行為，輔助你的溝通，而不是：這個(gè)客戶沒成交，就說數(shù)據(jù)不行。要認(rèn)識到這樣的產(chǎn)品海關(guān)數(shù)據(jù)，是主要起分析客戶和輔助你溝通了解目的國的作用，數(shù)據(jù)要適合你的階段使用（開發(fā)客戶階段還是市場調(diào)研階段）。

2、對自己公司的實(shí)際發(fā)展情況了解，剛做外貿(mào)、做了一段時(shí)間外貿(mào)、沒做付費(fèi)平臺、做外貿(mào)一段時(shí)間、也有付費(fèi)各種平臺、就是沒效果或者效果不大等等，沒展會，甚至連像樣的網(wǎng)站都沒有，其實(shí)一個(gè)營銷型的外貿(mào)網(wǎng)站非常重要，我接觸很多企業(yè)的英文網(wǎng)站居然服務(wù)器都是國內(nèi)的，你自己打開不覺得很慢么，我是客戶等10幾秒就關(guān)了，都是細(xì)節(jié)。

這些都要弄清楚自己的定位，和公司的實(shí)際發(fā)展情況，工廠規(guī)模，產(chǎn)品的成本，公司行政架構(gòu)等等，甚至企業(yè)老板的戰(zhàn)略和想法。這需要你們好好冷靜下心來好好討論和研究，這些基本的東西搞清楚，再來看看社會有什么比較適合你目前的情況的渠道。

比如你三無企業(yè)，無客戶，無渠道，無外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，那么你最緊缺最重要的是什么---了解外貿(mào)市場---最直接最快速的獲取客戶信息----努力訂單---自我升級--選擇其他綜合性平臺或適合你的這一階段的發(fā)展需要，比如你企業(yè)發(fā)展大了，其實(shí)客戶已經(jīng)不錯了，那么就是深挖掘客戶，客戶介紹客戶等等，然后你要做的是開發(fā)新市場，新產(chǎn)品，又要市場調(diào)研。

3、綜上所述，如果是目前最需要客戶信息的階段----很簡單，什么渠道最快速獲取信息，就嘗試那個(gè)，展會、黃頁、海關(guān)數(shù)據(jù)等等，如果是海關(guān)數(shù)據(jù)----真實(shí)有效精準(zhǔn)---分析數(shù)據(jù)和客戶---匹配最適合的---重點(diǎn)挖掘采購需求較大的客戶---執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行。

任何東西和渠道要選擇適合你當(dāng)下最需求的，然后就是100%的執(zhí)行到位，用或不用不代表什么，也不能決定你是否成與敗，但我們的思維觀念要擁護(hù)這個(gè)市場和世界的改變和創(chuàng)新。

外貿(mào)技巧：什么樣的說辭能讓采購商果斷付款？

01

分層次報(bào)價(jià)法：

我報(bào)價(jià)都會分層次，例如，

If the payment is 100%TT in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

讓客戶去選擇，一個(gè)小柜24噸算的話，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰C合考慮成本，是要資金流動優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先。

02

貨期差別法：

通過觀察，客戶對貨期要求非常急，例如前幾天有個(gè)泰國客戶，21號打電話，非要28之前交貨，付款方式信用證，我就直接從電話里告訴他，如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個(gè)船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申請，把您的貨排在第一個(gè)位置，先滿足你使用，您看咋樣，客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來就接受了。

這是要貨比較急的客戶，有些客戶你判斷不出他是否趕貨期，也可以用一下，一個(gè)理由唄！

03

哭窮法：

此法我經(jīng)常用，成功率不算低，我會這樣說，由于我們工廠剛剛建了一個(gè)新廠（誰知道建沒建，反正第一確立了付款方式以后也很少改）或者新投入生產(chǎn)線或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對困難，所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%TT預(yù)付的客戶，在最低價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個(gè)美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動，解決資金流動困難。

04

樣板工程法：

我們在開拓貿(mào)易初期，就定了一條思路，每個(gè)產(chǎn)品都找一個(gè)行業(yè)里面比較權(quán)威的采購商，哪怕是平價(jià)出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程，客戶在討價(jià)還價(jià)時(shí)，糾纏于付款方式時(shí)，我們都會拿出樣板客戶來，作為我們的武器，

例如有一個(gè)印度客戶，價(jià)格給我們砍得很低，利潤只有原來的一半了，還非要做LC90天，這個(gè)時(shí)候我拿出他們行業(yè)里的一個(gè)日本客戶，這個(gè)日本客戶在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當(dāng)然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對方的印鑒（證明是真的），和價(jià)格，付款條件，貨期，直接告訴他，日本的訂貨量非常大，才給他這個(gè)價(jià)格，您就一個(gè)柜子，也是這個(gè)價(jià)格，而且付款方式還是100%TT（實(shí)際上是50%TT，50%見提單副本，結(jié)清電放），他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心?。?/p>

乖乖就范啊，這里需要提一句，iso的認(rèn)證體系里面有一條是對供應(yīng)商的認(rèn)證，對供應(yīng)商的評估是必須要做的，如果該企業(yè)跟該行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，會大大加分。就如同，很多炸貨店，會說我們用的是肯德基用的那家原料供應(yīng)商

05

裝逼法：

這個(gè)法子不怎么用，但是好幾次被印度人和韓國人逼急了，還是用了，就說我們現(xiàn)在線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是TT，可以為您預(yù)訂下個(gè)月的最早貨期，這個(gè)方法比較牛氣，得罪了很多客戶，但是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，使用此招的目標(biāo)群是自己覺得自己比較拽的那幫客人，逼急我了，管你那套，別說，還是成功個(gè)把客戶。

06

原料漲價(jià)法：

類似于差別定價(jià)，就說原材料下月要漲，如果您能接受TT，我拿到錢先給你采購原材料存下來，可以維持現(xiàn)有價(jià)格，不然，就得按照新價(jià)格執(zhí)行。

07

循循善誘法：

有些客戶非要做什么100%見提單copy付款，甚至DA或者DP，我們就再加一招循循善誘，就說，相信你也不是沒錢，才要求這樣付款，肯定是對我們不放心；實(shí)話實(shí)說，第一次合作，我對你們也不放心，這是實(shí)話，所以我們很難接受這種對我們沒有保證的付款，我知道你對我們不放心，所以我們沒有要求TT全款，甚至沒要求你付定金，就是要求LC at sight，銀行做擔(dān)保，對雙方都公平。你說呢？

08

刺激客戶法：

這招我用來對付過幾個(gè)印度客戶，這幾個(gè)印度客戶的最大特點(diǎn)是，成天說自己如何大，如何實(shí)力強(qiáng)，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價(jià)，付款方式還非要信用證三十天，好幾次都在這談崩了。最后有一次我實(shí)在是急了，他總是在那說，我在這里很強(qiáng)，只要你愿意接受付款方式，我可以給你多少多少的訂單云云，我就抓住他這一點(diǎn)，說，好吧，是不是您這段時(shí)間沒錢?。课胰フ依习褰o你申請一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢的確是很困難。

這下子他急了，no，i have lots of money.Ok,I will pay you 30%TT of total value.Balanced 70%by LC at sight,ok?

其實(shí)我也沒想到會這樣，后來跟幾個(gè)朋友聊天分析起來，才明白，這個(gè)客戶很要面子，一直強(qiáng)調(diào)自己有實(shí)力有錢，生怕別人誤會他沒錢，價(jià)格相對便宜了，他有不舍得放掉這個(gè)賺錢的機(jī)會，于是忍痛接受。