跨境電商選品攻略:能夠盈利的產(chǎn)品有什么特質(zhì)

來源:跨境營銷中心
作者:跨境營銷中心
時(shí)間:2024-07-05
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不管你是做亞馬遜、速賣通、Shopee、Lazada、美客多、eBay、SHEIN、Temu、Tiktok、shopify等哪個(gè)跨境電商平臺的賣家,選品思路一定要清楚,選到好產(chǎn)品才是盈利的關(guān)鍵。

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一、盈利產(chǎn)品的特質(zhì)

盈利產(chǎn)品一般具備下面幾個(gè)特性:產(chǎn)品的本土化、符合市場需求、產(chǎn)品的差異化、具有利潤空間、投資回報(bào)率更高

1、產(chǎn)品本土化

就是符合目標(biāo)市場用戶的需求,這里說到的用戶是指跨境賣家明確市場之后的目標(biāo)市場。

在不同市場中,由于地域、風(fēng)俗、文化、環(huán)境、科技、教育等等因素,所構(gòu)成他們的用戶畫像屬性不同,就如同定制禮服,符合市場受眾的每一個(gè)細(xì)節(jié)需求,從而牢牢占據(jù)消費(fèi)者的心智空間。因此跨境產(chǎn)品必然具有本土化特征優(yōu)勢,并有效地貼合了市場受眾剛需。

2、精準(zhǔn)匹配市場需求

在選品之初,便進(jìn)行詳盡的市場調(diào)研,確保所選產(chǎn)品不僅符合市場需求,更能在眾多競爭者中獨(dú)樹一幟。避免進(jìn)入已高度飽和的市場,而是尋找那些存在需求缺口或尚未被充分挖掘的細(xì)分領(lǐng)域,以差異化策略贏得市場份額。

3、產(chǎn)品差異化

不論賣家選擇什么樣的產(chǎn)品,必然存在著一定的競爭對手,所以當(dāng)這種同質(zhì)性非常高時(shí),賣方必須做自己差異化的商品才能脫穎而出。

沒有差異化,那么就要?jiǎng)?chuàng)造差異化。當(dāng)產(chǎn)品自身不能實(shí)現(xiàn)較好價(jià)值的時(shí)候,則必須要?jiǎng)?chuàng)造自己的附加值,來實(shí)現(xiàn)差異化的產(chǎn)品。

4、可觀的利潤空間

定價(jià)策略往往經(jīng)過精心計(jì)算,既保證了市場競爭力,又確保了足夠的利潤空間。它們遵循“售價(jià)=成本+合理溢價(jià)(3倍運(yùn)費(fèi))”的原則,通過優(yōu)化成本控制、提升產(chǎn)品附加值等手段,實(shí)現(xiàn)售價(jià)與成本之間的健康平衡,為賣家?guī)砜沙掷m(xù)的盈利增長。

5、高投資回報(bào)率

相較于單純追求高利潤空間,優(yōu)質(zhì)盈利產(chǎn)品更注重投資回報(bào)率(ROI)。它們通過精準(zhǔn)的市場定位、高效的運(yùn)營管理和創(chuàng)新的營銷策略,實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)配置,確保每一分投入都能帶來最大化的回報(bào)。

舉個(gè)例子,一個(gè)鍵盤和一個(gè)鼠標(biāo),這個(gè)鍵盤,有25%的利潤空間,鼠標(biāo)有15%的利潤空間。這樣看好像鍵盤會比較賺錢,但是我們再來看看投資回報(bào)率,鍵盤的投資回報(bào)率是60%,但是鼠標(biāo)的投資回報(bào)率有120%。

所以,如果我們只看利潤空間的話,大家肯定都會直接選利潤空間比較大的鍵盤;但是一看投資回報(bào)率,你就會知道,投資鼠標(biāo)會比投資在鍵盤上好得多。

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二、那該怎么樣選擇跨境電商產(chǎn)品呢?

1.產(chǎn)品成本不超過人民幣300元

產(chǎn)品貨值的高低直接影響著資金利用率,ROI等指標(biāo),產(chǎn)品貨值過高會占用較多資金,對資金的周轉(zhuǎn)的要求很高,對中小賣家而言,產(chǎn)品單件成本控制在300元以內(nèi)比較合適,但不一定產(chǎn)品貨值越低越好,因?yàn)檫€要考慮到同行競爭,貨值低的產(chǎn)品相應(yīng)的賣家也多,那面臨的競爭也會非常大,所以產(chǎn)品貨值需要綜合考慮,不是越低越好。

2.選擇非季節(jié)性,節(jié)日性產(chǎn)品

季節(jié)性,節(jié)日性產(chǎn)品對賣家的綜合運(yùn)營能力要求較高,對于剛?cè)胄谢蛞?guī)模較小的賣家而言,庫存把控能力不足的情況下,盡量不要接觸這類產(chǎn)品,季節(jié)性產(chǎn)品的銷量波動(dòng)容易造成庫存堆積的情況,對清貨能力較差的賣家而言,后期清庫存是一個(gè)非常麻煩的問題。

3.產(chǎn)品無地域性,全世界通用

當(dāng)前而言,跨境電商賣家依舊是通過批量下單的規(guī)模效應(yīng)來降低產(chǎn)品成本。如果產(chǎn)品有明顯的地域性,例如只能在美國,歐洲或者日本賣,那該產(chǎn)品很難做到大批量下單,而且我們做跨境電商或亞馬遜不止做一個(gè)區(qū)域市場,所以具有地域性的產(chǎn)品,謹(jǐn)慎選擇。

4.體積適中、運(yùn)輸不易碎、不易變形

在挑選產(chǎn)品時(shí)應(yīng)選擇體積適中的產(chǎn)品,第1個(gè)是體積過大,首先運(yùn)輸?shù)念^程較貴高,第2個(gè)是產(chǎn)品的倉儲費(fèi)也會較高,因?yàn)閭}儲費(fèi)一般是按立方來計(jì)算的,體積越大后期的倉儲費(fèi)用也越高。另外存在明顯質(zhì)量缺陷的產(chǎn)品和易碎易變形的產(chǎn)品不能發(fā)貨,非常容易造成退貨。

5.復(fù)購率高,屬于易耗品

電商發(fā)展的趨勢就是流量后期會越來越貴,獲取顧客的流量成本會越來越高。選擇易耗品且顧客復(fù)購率高的產(chǎn)品,可以有效降低我們獲取顧客的流量成本。通常獲取一個(gè)新顧客的流量成本是維護(hù)老顧客成本的5倍,所以維護(hù)好老顧客是性價(jià)比最高的方式,選擇產(chǎn)品也要從這方面考慮。

6.產(chǎn)品通用搜索詞,月搜量大于5~10萬,且屬于市場需求較大的產(chǎn)品

和第2點(diǎn)提到的理由類似,目前依舊是通過產(chǎn)品規(guī)模效應(yīng)來獲得利潤的運(yùn)營模式。不要過分追求藍(lán)海產(chǎn)品,首先藍(lán)海產(chǎn)品的市場需求量較低,不容易形成產(chǎn)品規(guī)模效應(yīng),對產(chǎn)品后期的供應(yīng)鏈及價(jià)格優(yōu)化等方面不容易優(yōu)化。我們可以選擇產(chǎn)品3~5個(gè)核心搜索詞去搜索,利用市面上的一些插件就能查出搜索量情況。

7.易操作、易使用、不需要說明書,類似于可以傻瓜式操作的產(chǎn)品

我們應(yīng)從當(dāng)?shù)仡櫩偷氖褂昧?xí)慣去考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及使用,不能單從自身的角度或賣家的角度去考慮產(chǎn)品的使用范圍及使用方法。很多產(chǎn)品使用多幾個(gè)環(huán)節(jié)或包裝復(fù)雜一點(diǎn),就容易造成顧客的退貨或差評。易操作易使用的產(chǎn)品,可以極大地避免這類問題的發(fā)生。

8.可以作為禮品贈送

可以作為禮品贈送的產(chǎn)品,相當(dāng)于多了一個(gè)銷售渠道。具有送禮屬性可以拓寬該產(chǎn)品的使用范圍,提高產(chǎn)品銷量。

9.體積小、重量輕

這個(gè)是由跨境電商的屬性決定的,體積越小重量越輕,產(chǎn)品的頭程及倉儲的費(fèi)用也會越低,后期產(chǎn)品的利潤率也會越高。

10.能與別的產(chǎn)品組合銷售、互相搭配

搭配銷售可以作為一種差異化戰(zhàn)略使用。組合后的產(chǎn)品定價(jià)可以更高,利潤率也可以得到保證。另外當(dāng)產(chǎn)品需要清貨時(shí),也可以搭配銷售加快清貨速度。

11.產(chǎn)品采購成本加運(yùn)費(fèi)占售價(jià)的50%以內(nèi)

產(chǎn)品采購成本和運(yùn)費(fèi)是我們的固定開支,這方面的成本越低,我們后期的利潤率也能越高,這是后期利潤的保證。

12.可以定制化生產(chǎn),有選代更新能力

可以定制化生產(chǎn)就容易形成規(guī)模效應(yīng),可以有效優(yōu)化供應(yīng)鏈,并降低當(dāng)前產(chǎn)品采購價(jià)格從而提升后期的利潤率。產(chǎn)品有迭代更新的能力,就能構(gòu)建起有效的產(chǎn)品護(hù)城河,可以減少或降低后期同行賣家進(jìn)入造成的同質(zhì)化競爭情況。

13.有能力解決現(xiàn)有產(chǎn)品差評的問題

解決差評問題是選品的關(guān)鍵,如果能有效解決顧客的痛點(diǎn),那這個(gè)產(chǎn)品對顧客才是有價(jià)值的,而且這個(gè)痛點(diǎn)必須是顧客愿意為之付出相應(yīng)的價(jià)格的,如果顧客不愿意為這個(gè)痛點(diǎn)付出相應(yīng)的價(jià)格,那就是偽需求偽痛點(diǎn)。另外如果不能有效解決現(xiàn)有產(chǎn)品的差評問題,建議不要做,因?yàn)檫@類產(chǎn)品后期的運(yùn)營難度會很高。

總之,在選品的過程中只要堅(jiān)持從市場需求出發(fā),注重產(chǎn)品差異化與創(chuàng)新,同時(shí)兼顧成本與效益,就一定能找到屬于自己的盈利產(chǎn)品。

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