外貿(mào)談判：姿態(tài)越低越難成交！

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，我們時(shí)常擔(dān)心失去客戶(hù)，但過(guò)度的緊張往往適得其反。我始終堅(jiān)信，與客戶(hù)談判時(shí)，雙方應(yīng)置于平等的地位。無(wú)論我扮演何種角色，我代表的是我的公司，而你則代表你的公司。這種平等是談判的基石，一旦失去平衡，談判就可能陷入僵局。

或許我們可以將“談判”這個(gè)詞換成更輕松的“交流”。在與客戶(hù)的交流中，我們應(yīng)保持輕松的氛圍，清晰地討論各項(xiàng)事宜，并進(jìn)行必要的協(xié)商與討論。緊張感可能導(dǎo)致我們誤解客戶(hù)的問(wèn)題，或是不知如何應(yīng)對(duì)，這自然會(huì)影響到交易的達(dá)成。

即使是新手，也應(yīng)保持不卑不亢的態(tài)度，避免急躁。我們要樹(shù)立一種合作的理念，明白客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品也是出于自身的利益考慮，我們只是在平衡雙方的利益分配。

在與客戶(hù)交流時(shí)，我們常常會(huì)陷入一些誤區(qū)：

一是過(guò)于急躁地回答客戶(hù)的問(wèn)題。

有些問(wèn)題需要時(shí)間思考和組織答案，我們可以禮貌地告訴客戶(hù)，我們需要一些時(shí)間來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題。i need several minutes to settle this problem,sorry.

二是不敢向客戶(hù)提問(wèn)。

這包括詢(xún)問(wèn)客戶(hù)所需的細(xì)節(jié)，如數(shù)量、時(shí)間、參數(shù)等。只有充分了解客戶(hù)需求，我們才能提供更合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

三是不敢確認(rèn)客戶(hù)的不明確表達(dá)。

當(dāng)客戶(hù)發(fā)出模糊的信息時(shí)，我們應(yīng)直接詢(xún)問(wèn)，避免誤解和猜測(cè)。

四是節(jié)奏控制不當(dāng)。

有些問(wèn)題需要立即回答，而有些則需要仔細(xì)思考。我們應(yīng)根據(jù)問(wèn)題的性質(zhì)來(lái)靈活應(yīng)對(duì)，展現(xiàn)出我們的專(zhuān)業(yè)性和責(zé)任感。

五是害怕糾正自己的錯(cuò)誤。

在交流中，我們難免會(huì)犯錯(cuò)。重要的是要敢于承認(rèn)并糾正錯(cuò)誤，這不僅能體現(xiàn)我們的誠(chéng)實(shí)，還能贏得客戶(hù)的信任。這個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)沒(méi)必要，直接告訴客戶(hù)make a mistake，i want correct it。

六是將談判視為辯論。

談判不是一場(chǎng)辯論賽，我們不需要辯倒客戶(hù)。相反，我們應(yīng)尋找雙方的共同利益點(diǎn)，避免在一些問(wèn)題上長(zhǎng)時(shí)間糾纏。即使我們與客戶(hù)在某些問(wèn)題上存在分歧，也可以采用溫和的方式來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。

總之，與客戶(hù)交流是一項(xiàng)靈活而富有技巧的工作。保持輕松的心態(tài)，堅(jiān)持平等的地位，再加上靈活的應(yīng)變能力，我們一定能夠取得良好的談判效果。