從創(chuàng)意立項到產品賺錢的全調優(yōu)過程復盤，如何提高產品存活

10月28日，由TopOn、羅斯基聯(lián)合主辦的“游戲賽道新機會”主題沙龍在成都舉辦。活動邀請了國內外多位知名公司及游戲爆款產品的負責人分享，分別從各自的方向及經(jīng)驗出發(fā)，以數(shù)據(jù)、案例、產品分析、行業(yè)趨勢等多個維度，為行業(yè)從業(yè)者帶來獨家的產品方法與發(fā)行案例分析分享。

在本次活動上，成都游匯科技創(chuàng)始人趙蘭英帶來《從創(chuàng)意到賺錢產品調優(yōu)過程復盤，探討如何提高產品存活率》主題演講，以《暴力飛車》為例，指出產品的研發(fā)立項需要分為“初期、早期、中期、后期”四個階段，并且不同時期的側重點有所不同。

初期立項需要從市場、核心玩法、內容、變現(xiàn)四個維度評估是否存在明顯短板；早期重在demo打造，摸底CPI、當前版本基礎留存、通關率、在線時長、單局時長、核心激勵視頻點的點擊率、eCPM值水平等數(shù)據(jù)，重視單價、評估產品完善時觀察LTV能否支撐且有利潤，根據(jù)游戲內數(shù)據(jù)表現(xiàn)評估用戶對玩法的喜愛程度，綜合評估是否繼續(xù)研發(fā)、調優(yōu)和完善當前產品；

中期集中在產品調優(yōu)及內容新增，重視分階段、節(jié)點調整，以及正確運用AB Test，基于測試目標適配測試量級，進行多版本測試調優(yōu)；

在內容量足夠、變現(xiàn)設計基本完善前提下，后期需要重點關注ROI調優(yōu)，基于《暴力飛車》的成功經(jīng)驗，如果一款休閑產品的7日（日期因產品體量而異）ROI能約等于60%，那么通過優(yōu)化降低獲客成本（素材和廣告策略優(yōu)化）、游戲調優(yōu)（留存、時長等LT指標，變現(xiàn)點等），借助聚合平臺增加變現(xiàn)渠道和優(yōu)化eCPM，很有希望做正。

以下根據(jù)分享全文整理：

大家好，我是成都游匯科技創(chuàng)始人趙蘭英。我的分享可能沒有太多數(shù)據(jù)，但是會分享一些方法論，希望可以幫助開發(fā)者賺到錢。

我的分享分四部分：

1、項目初期：從創(chuàng)意到立項。一個項目如何立，什么情況下判定這個idea是可以立項的。

2、項目早期：最小化體量測試。版本做到什么程度可以測試？

3、項目中期：產品調優(yōu)+內容迭代。調優(yōu)過程如何測試，如何版本迭代，如何判斷新增內容或調優(yōu)的內容是是否有利。

4、項目后期：ROI調優(yōu)。在產品比較成熟，內容量足夠的時候，如何將ROI調到可以賺錢的程度。

項目初期，從創(chuàng)意到立項

首先來看一下立項。什么情況情況可以立項？從大的方面來講，分四方面。市場因素；核心玩法；玩法的內容；變現(xiàn)空間。

從市場層面來講，市場定位和產品是否匹配，產品類型，體量，美術風格，變現(xiàn)模式。從類型來看，國內的類型和海外流行的類型有一定差別，海外超休閑還有市場，國內基本上超休閑跑不動，還是需要一些中度一點，有內容的產品。這樣才能在激勵的競爭中活下來。

美術風格盡量不要做的過于本地化，如只適用國內或海外。這樣會限制產品的發(fā)展空間。美術風格全球適用的話，全球那么多國家，以賺錢的思維，而非爆款思維去做，其實是很有機會的。變現(xiàn)模式上，要對產品的體量有預估。比如超休閑以少量激勵視頻，主要以插屏為主。輕中度以激勵視頻為主，在往上激勵視頻+內購，要對產品的體量以及變現(xiàn)有整體的認知。再一個是目標用戶畫像，目標用戶屬于什么年齡層。這些都是我們考量的市場層面的因素。

此外，很多產品都是基于參考某一款游戲做微創(chuàng)新，那么這個參考游戲的市場表現(xiàn)（用戶基數(shù)是否足夠大），這些情報數(shù)據(jù)都需要了解。不能盲目看榜單，有些產品可能幾天熱度就下去了，這和發(fā)行策略有關。用戶盤子其實不大，容易踩坑。

吸量測試方面，早期一般會做吸量測試視頻。但是這種策略適用2D項目，或核心玩法相對簡單的項目。如果核心玩法比較復雜，前期制作視頻的時間比較長，這樣還不如做出最小體量的DEMO直接測試。

我們知道車槍球屬于容易出爆款的，產品的eCPM表現(xiàn)比較好，至少產品在變現(xiàn)時不會有短板。

核心玩法部分是重點考量的，玩法是否有趣，是否有爽點，受眾是否廣。如果做的是中度或重度產品，小眾一些沒有關系。但輕中度品類的話，需要考量產品難度，玩法復雜度是否適合更多用戶。

內容層面是產品的內容是否符合公司大方向的定位，因為每家公司有自己的方向。還要根據(jù)公司不同的發(fā)展階段，越早期的公司可能選擇體量小的，可以很快做出產品，磨合團隊。體量大的團隊可以做更大的產品，因為需要的研發(fā)周期更長，發(fā)行調優(yōu)時間更長。這都需要根據(jù)公司的情況。此外，產品研發(fā)周期是否符合預期，內容是否豐富，以及擴充和周邊系統(tǒng)是否好做，都是關系到產品內容的。

變現(xiàn)取決于產品體量，要有預估。產品變現(xiàn)主要往哪個方向做，不能出現(xiàn)和產品不匹配的設計。這樣會導致產品變現(xiàn)垮掉。

項目早期，最小化體量測試

接下來講一下DEMO測試的目的。首先需要DEMO核心玩法完善，手感良好，程序流暢，美術盡量完善，關卡在20-30關左右。這是我們測了很多項目，積累的經(jīng)驗。有些發(fā)行公司測CPI的時候可能只測一天，花了幾十美金買了幾十個用戶，當天就要求CPI足夠低。這時對于產品來說，僅有幾個視頻就要求這樣的成績，會有大部分產品死在這個階段。

這個階段數(shù)據(jù)不好，可能與視頻有關，可能與DEMO內容有關，測試時間長一點，優(yōu)化后跑的比較穩(wěn)了，也有一定量級，CPI才是有價值的數(shù)據(jù)。但內容較少的話，跑2-3天會比較浪費，收獲不了其他數(shù)據(jù)，所以我們做了20-30關，把它作為循環(huán)去跑。推2-3天，單價數(shù)據(jù)比較客觀，同時可以把核心玩法相關的信息，如關卡通過率，時長，留存，雖然只有20-30關，但基礎的留存也會體現(xiàn)。每日用戶打開次數(shù)，以及游戲次數(shù)等。這些可以說明產品的玩法是否被接受，以及難度是否適中。這對于后期調產品，難度基調如何確定，難度曲線如何設計，都有很大關系。

基礎變現(xiàn)的話，我們會在版本里加入激勵視頻點，查看eCPM大概的水平。但這個沒有太多參考意義，因為這時日量級較小。廣告次數(shù)也是基礎的，結合時長數(shù)據(jù)判斷激勵視頻和插屏的未來空間。

測試階段，在單價方面，還有幾個常見問題。在出價時，是自動出價還是手動出價？一般海外采用Facebook，國內是頭條。預算多少合適？出價多少合適？受眾選擇及后臺的其他設置等，都會影響測試結果。

受眾這個點需要注意的是，最好是在游戲類泛投，不要定位精準用戶，也不要在所有用戶里投放。因為前期的版本數(shù)據(jù)會影響到后期的調優(yōu)，如果前期導進來的泛用戶萬一導偏了，后面根據(jù)這個方向調出來的產品，很有可能會跑偏，導致最后調優(yōu)失敗。

渠道也要選擇，如果想在買量市場有競爭力，最好在買量渠道。國內有頭條，廣點通，海外在Facebook測，盡量不要選擇在平臺測，他們導進來的用戶，不代表產品在應用市場真正的表現(xiàn)。

項目中期，產品調優(yōu)+內容迭代

項目中期產品調優(yōu)階段，這個時候會經(jīng)歷多個版本測試?！侗┝︼w車》在給Ohayoo測試之前，我們自己測試了三次，每次測試都增加了新內容及優(yōu)化調整，次留會有明顯提升。后面兩個版本在內容量增加后，3日-7日留存明顯提升。

這個階段需要重點關注的是，測試版本的受眾，量級，素材和上一次要保持一致。比如量級明顯提高后，數(shù)據(jù)會有正常的波動，要盡量減少其他因素對測試的干擾。

測試變現(xiàn)數(shù)據(jù)，量級不低于2000-3000/天，當然這也要根據(jù)游戲的實際表現(xiàn)的PV來看，如果PV高，量級就可以低點。如PV較少，那就需要更多的量才有足夠的展示量測eCPM。

優(yōu)化新內容時不可全量開放，A/B Test是一定要做的。測試時保證版本數(shù)據(jù)和上一次不要有太大波動，然后分出一部分量做新方案測試，選出最優(yōu)方案，下一個版本才會把這次的方案運用到全部。否則測出的數(shù)據(jù)參考價值會有問題，這樣會影響對產品的判斷。因為版本調優(yōu)過程是最重要的，很多時候會出現(xiàn)產品無法調優(yōu)，無法得出正確結論，以及調整內容過多，直接應用全部，會影響整體數(shù)據(jù)，無法判斷是哪里出的問題。

A/B Test要注意對照組只有唯一變量。在我們測插屏展示規(guī)則時，我想確定多少關展示插屏對留存影響小，多少秒展示對ltv表現(xiàn)是最佳的。這個方案需要先測出在多少關合適，確實關卡數(shù)再測多少秒合適，不能A/B Test方案中出現(xiàn)多個變量。

一定要邊調邊增加內容，提高測試效率。每測試一次，需要3-5天，這期間需要對關卡進行分階段調整。從1-10關，10-20關，根據(jù)產品自身的節(jié)點做出調整。同時要加入新內容，保證每個版本測試時數(shù)據(jù)在提升。在調優(yōu)時分不同階段進行調整，這個過程很重要，如1-10關是前期新手入門，這個階段調的是新手引導，教會用戶怎么玩這個游戲。確定基礎的難度基調，定好之后進入下一個難度曲線調整階段。

分版本調的好處是，可以看到產品隨著調優(yōu)數(shù)據(jù)不斷提升，可以看到希望，希望是很重要的。

接下來是內容，以關卡游戲為例，內容量到100多關的時候，內容基本足夠。這個時候隨著版本迭代，變現(xiàn)周邊系統(tǒng)，能加入的變現(xiàn)點都加完了。這個時候可以多導量，測試ROI情況。在這之前看ROI都沒有意義的。進入ROI調優(yōu)階段，建議接入聚合，增開變現(xiàn)渠道，隨著量級提升優(yōu)化瀑布流，最終表現(xiàn)在ecpm的提升，及量級時穩(wěn)住。聚合至少可以提升20%-30%的收入。這是根據(jù)我們多款產品的調優(yōu)總結的。借助聚合多家渠道，可以對主流渠道進行補充，提高收入。

項目后期，ROI調優(yōu)

《暴力飛車》經(jīng)過三個版本后給到Ohayoo，Ohayoo測試之后，又調了兩個版本才進入正式推廣。這期間做了哪些調整呢？如摩托、武器的更新迭代，新增關卡，增加關卡元素，豐富主題，將關卡做出差異化。這期間單價也在不斷優(yōu)化，因為這時產品的表現(xiàn)力更好，轉化率也在提升。

《暴力飛車》早期在海外測試，單價是1.5$-2$之間，到第69號素材的時候，單價降到了0.4$。如果是1.5$-2$，產品很難做到這樣的LTV。當時我們認為產品各方面都比較好，就想在投放端做一些努力，嘗試單價能否優(yōu)化。因為后期優(yōu)化ROI時，想把收入提升一倍是很困難的。但是在投放端把素材優(yōu)化好，讓單價下降一半，是由很大操作空間的。所以產品在這期間進行了調整，最后內容量足夠，變現(xiàn)完善，之后才開始調優(yōu)ROI。產品ROI能達到60-70%。那么產品很有希望成功盈利的。

這中間的差距可能從變現(xiàn)端，投放端，產品數(shù)據(jù)還能優(yōu)化，變現(xiàn)后臺的填充可以再做優(yōu)化。當量級更大的時候，可以把waterfall的模型優(yōu)化得更穩(wěn)定。這樣產品基本可以賺錢了。

當ROI到60%的時候，需要根據(jù)回收模型精打細算，產品的留存要達到什么數(shù)據(jù)，變現(xiàn)eCPM要做到多少，激勵視頻PV要做到多少，內購需要提升多少比例，單價控制在多少以內可以有利潤，空間如何。即使沒有利潤，只要ROI為正，產品就是可以推的，對很多小團隊來說，哪怕一個月做10來萬利潤也有價值的，雖然不是爆款產品，但是能把產品坐正是很有意義的。一款產品能坐正，下一款可以做更多利潤，慢慢積累成長，做出爆款。

這個過程需要的是精打細算，從產品調優(yōu)到ROI正期間，大多由發(fā)行在輔助。我是很建議開發(fā)者自己養(yǎng)一個投放和一個素材，這樣可以及時的支持調優(yōu)，可控性更強。如果完全指望發(fā)行，可能無法給予很好的支持，把產品調到基礎數(shù)據(jù)良好時再和發(fā)行合作，有更大機會做出好成績。如果不會測調，還是與發(fā)行合作比較好。

《暴力飛車》也是一款偏休閑的產品，不會有很長線的數(shù)據(jù)，基本就是7天或14天數(shù)據(jù)，后邊就不在意了。

簡單介紹一下成都游匯科技，公司成立于2018年，早期是做研發(fā)的，所以我們對研發(fā)的痛點比較了解。2019年下半年開始做代理發(fā)行，今年《暴力飛車》流水千萬不算大，但這短時間我們積累了很多產品調優(yōu)的經(jīng)驗，在此基礎上，我們希望可以和更多開發(fā)者交流、合作，一起做出賺錢的產品，做出億級流水產品。