從創(chuàng)意立項(xiàng)到產(chǎn)品賺錢的全調(diào)優(yōu)過程復(fù)盤，如何提高產(chǎn)品存活

10月28日，由TopOn、羅斯基聯(lián)合主辦的“游戲賽道新機(jī)會(huì)”主題沙龍?jiān)诔啥寂e辦。活動(dòng)邀請(qǐng)了國內(nèi)外多位知名公司及游戲爆款產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人分享，分別從各自的方向及經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，以數(shù)據(jù)、案例、產(chǎn)品分析、行業(yè)趨勢等多個(gè)維度，為行業(yè)從業(yè)者帶來獨(dú)家的產(chǎn)品方法與發(fā)行案例分析分享。

在本次活動(dòng)上，成都游匯科技創(chuàng)始人趙蘭英帶來《從創(chuàng)意到賺錢產(chǎn)品調(diào)優(yōu)過程復(fù)盤，探討如何提高產(chǎn)品存活率》主題演講，以《暴力飛車》為例，指出產(chǎn)品的研發(fā)立項(xiàng)需要分為“初期、早期、中期、后期”四個(gè)階段，并且不同時(shí)期的側(cè)重點(diǎn)有所不同。

初期立項(xiàng)需要從市場、核心玩法、內(nèi)容、變現(xiàn)四個(gè)維度評(píng)估是否存在明顯短板；早期重在demo打造，摸底CPI、當(dāng)前版本基礎(chǔ)留存、通關(guān)率、在線時(shí)長、單局時(shí)長、核心激勵(lì)視頻點(diǎn)的點(diǎn)擊率、eCPM值水平等數(shù)據(jù)，重視單價(jià)、評(píng)估產(chǎn)品完善時(shí)觀察LTV能否支撐且有利潤，根據(jù)游戲內(nèi)數(shù)據(jù)表現(xiàn)評(píng)估用戶對(duì)玩法的喜愛程度，綜合評(píng)估是否繼續(xù)研發(fā)、調(diào)優(yōu)和完善當(dāng)前產(chǎn)品；

中期集中在產(chǎn)品調(diào)優(yōu)及內(nèi)容新增，重視分階段、節(jié)點(diǎn)調(diào)整，以及正確運(yùn)用AB Test，基于測試目標(biāo)適配測試量級(jí)，進(jìn)行多版本測試調(diào)優(yōu)；

在內(nèi)容量足夠、變現(xiàn)設(shè)計(jì)基本完善前提下，后期需要重點(diǎn)關(guān)注ROI調(diào)優(yōu)，基于《暴力飛車》的成功經(jīng)驗(yàn)，如果一款休閑產(chǎn)品的7日（日期因產(chǎn)品體量而異）ROI能約等于60%，那么通過優(yōu)化降低獲客成本（素材和廣告策略優(yōu)化）、游戲調(diào)優(yōu)（留存、時(shí)長等LT指標(biāo)，變現(xiàn)點(diǎn)等），借助聚合平臺(tái)增加變現(xiàn)渠道和優(yōu)化eCPM，很有希望做正。

以下根據(jù)分享全文整理：

大家好，我是成都游匯科技創(chuàng)始人趙蘭英。我的分享可能沒有太多數(shù)據(jù)，但是會(huì)分享一些方法論，希望可以幫助開發(fā)者賺到錢。

我的分享分四部分：

1、項(xiàng)目初期：從創(chuàng)意到立項(xiàng)。一個(gè)項(xiàng)目如何立，什么情況下判定這個(gè)idea是可以立項(xiàng)的。

2、項(xiàng)目早期：最小化體量測試。版本做到什么程度可以測試？

3、項(xiàng)目中期：產(chǎn)品調(diào)優(yōu)+內(nèi)容迭代。調(diào)優(yōu)過程如何測試，如何版本迭代，如何判斷新增內(nèi)容或調(diào)優(yōu)的內(nèi)容是是否有利。

4、項(xiàng)目后期：ROI調(diào)優(yōu)。在產(chǎn)品比較成熟，內(nèi)容量足夠的時(shí)候，如何將ROI調(diào)到可以賺錢的程度。

項(xiàng)目初期，從創(chuàng)意到立項(xiàng)

首先來看一下立項(xiàng)。什么情況情況可以立項(xiàng)？從大的方面來講，分四方面。市場因素；核心玩法；玩法的內(nèi)容；變現(xiàn)空間。

從市場層面來講，市場定位和產(chǎn)品是否匹配，產(chǎn)品類型，體量，美術(shù)風(fēng)格，變現(xiàn)模式。從類型來看，國內(nèi)的類型和海外流行的類型有一定差別，海外超休閑還有市場，國內(nèi)基本上超休閑跑不動(dòng)，還是需要一些中度一點(diǎn)，有內(nèi)容的產(chǎn)品。這樣才能在激勵(lì)的競爭中活下來。

美術(shù)風(fēng)格盡量不要做的過于本地化，如只適用國內(nèi)或海外。這樣會(huì)限制產(chǎn)品的發(fā)展空間。美術(shù)風(fēng)格全球適用的話，全球那么多國家，以賺錢的思維，而非爆款思維去做，其實(shí)是很有機(jī)會(huì)的。變現(xiàn)模式上，要對(duì)產(chǎn)品的體量有預(yù)估。比如超休閑以少量激勵(lì)視頻，主要以插屏為主。輕中度以激勵(lì)視頻為主，在往上激勵(lì)視頻+內(nèi)購，要對(duì)產(chǎn)品的體量以及變現(xiàn)有整體的認(rèn)知。再一個(gè)是目標(biāo)用戶畫像，目標(biāo)用戶屬于什么年齡層。這些都是我們考量的市場層面的因素。

此外，很多產(chǎn)品都是基于參考某一款游戲做微創(chuàng)新，那么這個(gè)參考游戲的市場表現(xiàn)（用戶基數(shù)是否足夠大），這些情報(bào)數(shù)據(jù)都需要了解。不能盲目看榜單，有些產(chǎn)品可能幾天熱度就下去了，這和發(fā)行策略有關(guān)。用戶盤子其實(shí)不大，容易踩坑。

吸量測試方面，早期一般會(huì)做吸量測試視頻。但是這種策略適用2D項(xiàng)目，或核心玩法相對(duì)簡單的項(xiàng)目。如果核心玩法比較復(fù)雜，前期制作視頻的時(shí)間比較長，這樣還不如做出最小體量的DEMO直接測試。

我們知道車槍球?qū)儆谌菀壮霰畹?，產(chǎn)品的eCPM表現(xiàn)比較好，至少產(chǎn)品在變現(xiàn)時(shí)不會(huì)有短板。

核心玩法部分是重點(diǎn)考量的，玩法是否有趣，是否有爽點(diǎn)，受眾是否廣。如果做的是中度或重度產(chǎn)品，小眾一些沒有關(guān)系。但輕中度品類的話，需要考量產(chǎn)品難度，玩法復(fù)雜度是否適合更多用戶。

內(nèi)容層面是產(chǎn)品的內(nèi)容是否符合公司大方向的定位，因?yàn)槊考夜居凶约旱姆较?。還要根據(jù)公司不同的發(fā)展階段，越早期的公司可能選擇體量小的，可以很快做出產(chǎn)品，磨合團(tuán)隊(duì)。體量大的團(tuán)隊(duì)可以做更大的產(chǎn)品，因?yàn)樾枰难邪l(fā)周期更長，發(fā)行調(diào)優(yōu)時(shí)間更長。這都需要根據(jù)公司的情況。此外，產(chǎn)品研發(fā)周期是否符合預(yù)期，內(nèi)容是否豐富，以及擴(kuò)充和周邊系統(tǒng)是否好做，都是關(guān)系到產(chǎn)品內(nèi)容的。

變現(xiàn)取決于產(chǎn)品體量，要有預(yù)估。產(chǎn)品變現(xiàn)主要往哪個(gè)方向做，不能出現(xiàn)和產(chǎn)品不匹配的設(shè)計(jì)。這樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品變現(xiàn)垮掉。

項(xiàng)目早期，最小化體量測試

接下來講一下DEMO測試的目的。首先需要DEMO核心玩法完善，手感良好，程序流暢，美術(shù)盡量完善，關(guān)卡在20-30關(guān)左右。這是我們測了很多項(xiàng)目，積累的經(jīng)驗(yàn)。有些發(fā)行公司測CPI的時(shí)候可能只測一天，花了幾十美金買了幾十個(gè)用戶，當(dāng)天就要求CPI足夠低。這時(shí)對(duì)于產(chǎn)品來說，僅有幾個(gè)視頻就要求這樣的成績，會(huì)有大部分產(chǎn)品死在這個(gè)階段。

這個(gè)階段數(shù)據(jù)不好，可能與視頻有關(guān)，可能與DEMO內(nèi)容有關(guān)，測試時(shí)間長一點(diǎn)，優(yōu)化后跑的比較穩(wěn)了，也有一定量級(jí)，CPI才是有價(jià)值的數(shù)據(jù)。但內(nèi)容較少的話，跑2-3天會(huì)比較浪費(fèi)，收獲不了其他數(shù)據(jù)，所以我們做了20-30關(guān)，把它作為循環(huán)去跑。推2-3天，單價(jià)數(shù)據(jù)比較客觀，同時(shí)可以把核心玩法相關(guān)的信息，如關(guān)卡通過率，時(shí)長，留存，雖然只有20-30關(guān)，但基礎(chǔ)的留存也會(huì)體現(xiàn)。每日用戶打開次數(shù)，以及游戲次數(shù)等。這些可以說明產(chǎn)品的玩法是否被接受，以及難度是否適中。這對(duì)于后期調(diào)產(chǎn)品，難度基調(diào)如何確定，難度曲線如何設(shè)計(jì)，都有很大關(guān)系。

基礎(chǔ)變現(xiàn)的話，我們會(huì)在版本里加入激勵(lì)視頻點(diǎn)，查看eCPM大概的水平。但這個(gè)沒有太多參考意義，因?yàn)檫@時(shí)日量級(jí)較小。廣告次數(shù)也是基礎(chǔ)的，結(jié)合時(shí)長數(shù)據(jù)判斷激勵(lì)視頻和插屏的未來空間。

測試階段，在單價(jià)方面，還有幾個(gè)常見問題。在出價(jià)時(shí)，是自動(dòng)出價(jià)還是手動(dòng)出價(jià)？一般海外采用Facebook，國內(nèi)是頭條。預(yù)算多少合適？出價(jià)多少合適？受眾選擇及后臺(tái)的其他設(shè)置等，都會(huì)影響測試結(jié)果。

受眾這個(gè)點(diǎn)需要注意的是，最好是在游戲類泛投，不要定位精準(zhǔn)用戶，也不要在所有用戶里投放。因?yàn)榍捌诘陌姹緮?shù)據(jù)會(huì)影響到后期的調(diào)優(yōu)，如果前期導(dǎo)進(jìn)來的泛用戶萬一導(dǎo)偏了，后面根據(jù)這個(gè)方向調(diào)出來的產(chǎn)品，很有可能會(huì)跑偏，導(dǎo)致最后調(diào)優(yōu)失敗。

渠道也要選擇，如果想在買量市場有競爭力，最好在買量渠道。國內(nèi)有頭條，廣點(diǎn)通，海外在Facebook測，盡量不要選擇在平臺(tái)測，他們導(dǎo)進(jìn)來的用戶，不代表產(chǎn)品在應(yīng)用市場真正的表現(xiàn)。

項(xiàng)目中期，產(chǎn)品調(diào)優(yōu)+內(nèi)容迭代

項(xiàng)目中期產(chǎn)品調(diào)優(yōu)階段，這個(gè)時(shí)候會(huì)經(jīng)歷多個(gè)版本測試?！侗┝︼w車》在給Ohayoo測試之前，我們自己測試了三次，每次測試都增加了新內(nèi)容及優(yōu)化調(diào)整，次留會(huì)有明顯提升。后面兩個(gè)版本在內(nèi)容量增加后，3日-7日留存明顯提升。

這個(gè)階段需要重點(diǎn)關(guān)注的是，測試版本的受眾，量級(jí)，素材和上一次要保持一致。比如量級(jí)明顯提高后，數(shù)據(jù)會(huì)有正常的波動(dòng)，要盡量減少其他因素對(duì)測試的干擾。

測試變現(xiàn)數(shù)據(jù)，量級(jí)不低于2000-3000/天，當(dāng)然這也要根據(jù)游戲的實(shí)際表現(xiàn)的PV來看，如果PV高，量級(jí)就可以低點(diǎn)。如PV較少，那就需要更多的量才有足夠的展示量測eCPM。

優(yōu)化新內(nèi)容時(shí)不可全量開放，A/B Test是一定要做的。測試時(shí)保證版本數(shù)據(jù)和上一次不要有太大波動(dòng)，然后分出一部分量做新方案測試，選出最優(yōu)方案，下一個(gè)版本才會(huì)把這次的方案運(yùn)用到全部。否則測出的數(shù)據(jù)參考價(jià)值會(huì)有問題，這樣會(huì)影響對(duì)產(chǎn)品的判斷。因?yàn)榘姹菊{(diào)優(yōu)過程是最重要的，很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品無法調(diào)優(yōu)，無法得出正確結(jié)論，以及調(diào)整內(nèi)容過多，直接應(yīng)用全部，會(huì)影響整體數(shù)據(jù)，無法判斷是哪里出的問題。

A/B Test要注意對(duì)照組只有唯一變量。在我們測插屏展示規(guī)則時(shí)，我想確定多少關(guān)展示插屏對(duì)留存影響小，多少秒展示對(duì)ltv表現(xiàn)是最佳的。這個(gè)方案需要先測出在多少關(guān)合適，確實(shí)關(guān)卡數(shù)再測多少秒合適，不能A/B Test方案中出現(xiàn)多個(gè)變量。

一定要邊調(diào)邊增加內(nèi)容，提高測試效率。每測試一次，需要3-5天，這期間需要對(duì)關(guān)卡進(jìn)行分階段調(diào)整。從1-10關(guān)，10-20關(guān)，根據(jù)產(chǎn)品自身的節(jié)點(diǎn)做出調(diào)整。同時(shí)要加入新內(nèi)容，保證每個(gè)版本測試時(shí)數(shù)據(jù)在提升。在調(diào)優(yōu)時(shí)分不同階段進(jìn)行調(diào)整，這個(gè)過程很重要，如1-10關(guān)是前期新手入門，這個(gè)階段調(diào)的是新手引導(dǎo)，教會(huì)用戶怎么玩這個(gè)游戲。確定基礎(chǔ)的難度基調(diào)，定好之后進(jìn)入下一個(gè)難度曲線調(diào)整階段。

分版本調(diào)的好處是，可以看到產(chǎn)品隨著調(diào)優(yōu)數(shù)據(jù)不斷提升，可以看到希望，希望是很重要的。

接下來是內(nèi)容，以關(guān)卡游戲?yàn)槔?，?nèi)容量到100多關(guān)的時(shí)候，內(nèi)容基本足夠。這個(gè)時(shí)候隨著版本迭代，變現(xiàn)周邊系統(tǒng)，能加入的變現(xiàn)點(diǎn)都加完了。這個(gè)時(shí)候可以多導(dǎo)量，測試ROI情況。在這之前看ROI都沒有意義的。進(jìn)入ROI調(diào)優(yōu)階段，建議接入聚合，增開變現(xiàn)渠道，隨著量級(jí)提升優(yōu)化瀑布流，最終表現(xiàn)在ecpm的提升，及量級(jí)時(shí)穩(wěn)住。聚合至少可以提升20%-30%的收入。這是根據(jù)我們多款產(chǎn)品的調(diào)優(yōu)總結(jié)的。借助聚合多家渠道，可以對(duì)主流渠道進(jìn)行補(bǔ)充，提高收入。

項(xiàng)目后期，ROI調(diào)優(yōu)

《暴力飛車》經(jīng)過三個(gè)版本后給到Ohayoo，Ohayoo測試之后，又調(diào)了兩個(gè)版本才進(jìn)入正式推廣。這期間做了哪些調(diào)整呢？如摩托、武器的更新迭代，新增關(guān)卡，增加關(guān)卡元素，豐富主題，將關(guān)卡做出差異化。這期間單價(jià)也在不斷優(yōu)化，因?yàn)檫@時(shí)產(chǎn)品的表現(xiàn)力更好，轉(zhuǎn)化率也在提升。

《暴力飛車》早期在海外測試，單價(jià)是1.5$-2$之間，到第69號(hào)素材的時(shí)候，單價(jià)降到了0.4$。如果是1.5$-2$，產(chǎn)品很難做到這樣的LTV。當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為產(chǎn)品各方面都比較好，就想在投放端做一些努力，嘗試單價(jià)能否優(yōu)化。因?yàn)楹笃趦?yōu)化ROI時(shí)，想把收入提升一倍是很困難的。但是在投放端把素材優(yōu)化好，讓單價(jià)下降一半，是由很大操作空間的。所以產(chǎn)品在這期間進(jìn)行了調(diào)整，最后內(nèi)容量足夠，變現(xiàn)完善，之后才開始調(diào)優(yōu)ROI。產(chǎn)品ROI能達(dá)到60-70%。那么產(chǎn)品很有希望成功盈利的。

這中間的差距可能從變現(xiàn)端，投放端，產(chǎn)品數(shù)據(jù)還能優(yōu)化，變現(xiàn)后臺(tái)的填充可以再做優(yōu)化。當(dāng)量級(jí)更大的時(shí)候，可以把waterfall的模型優(yōu)化得更穩(wěn)定。這樣產(chǎn)品基本可以賺錢了。

當(dāng)ROI到60%的時(shí)候，需要根據(jù)回收模型精打細(xì)算，產(chǎn)品的留存要達(dá)到什么數(shù)據(jù)，變現(xiàn)eCPM要做到多少，激勵(lì)視頻PV要做到多少，內(nèi)購需要提升多少比例，單價(jià)控制在多少以內(nèi)可以有利潤，空間如何。即使沒有利潤，只要ROI為正，產(chǎn)品就是可以推的，對(duì)很多小團(tuán)隊(duì)來說，哪怕一個(gè)月做10來萬利潤也有價(jià)值的，雖然不是爆款產(chǎn)品，但是能把產(chǎn)品坐正是很有意義的。一款產(chǎn)品能坐正，下一款可以做更多利潤，慢慢積累成長，做出爆款。

這個(gè)過程需要的是精打細(xì)算，從產(chǎn)品調(diào)優(yōu)到ROI正期間，大多由發(fā)行在輔助。我是很建議開發(fā)者自己養(yǎng)一個(gè)投放和一個(gè)素材，這樣可以及時(shí)的支持調(diào)優(yōu)，可控性更強(qiáng)。如果完全指望發(fā)行，可能無法給予很好的支持，把產(chǎn)品調(diào)到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)良好時(shí)再和發(fā)行合作，有更大機(jī)會(huì)做出好成績。如果不會(huì)測調(diào)，還是與發(fā)行合作比較好。

《暴力飛車》也是一款偏休閑的產(chǎn)品，不會(huì)有很長線的數(shù)據(jù)，基本就是7天或14天數(shù)據(jù)，后邊就不在意了。

簡單介紹一下成都游匯科技，公司成立于2018年，早期是做研發(fā)的，所以我們對(duì)研發(fā)的痛點(diǎn)比較了解。2019年下半年開始做代理發(fā)行，今年《暴力飛車》流水千萬不算大，但這短時(shí)間我們積累了很多產(chǎn)品調(diào)優(yōu)的經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上，我們希望可以和更多開發(fā)者交流、合作，一起做出賺錢的產(chǎn)品，做出億級(jí)流水產(chǎn)品。