總結(jié)的印度客戶血淚教訓，每一條都夠你傾家蕩產(chǎn)?

一、做印度生意吃過的虧

前人總結(jié)的血淚教訓，每一條都夠你傾家蕩產(chǎn)！

一、棄貨，這是我朋友遇到的非常氣憤。

有的印度客戶毫無信用可言，有些是專門定制的，找到合適的買家非常難。另外印度貨的要求比較低，品質(zhì)也是其他國家看不上的。所以很多時候遭遇棄貨，真是怒火中燒??！

二、原報價時候一定要留有空間，但必須有底線的降價。

印度人喜歡通過畫餅來要求降價的方式，一來就給你砸個幾百萬上千萬的訂單，但是要小心，這可能是他們常規(guī)的套路啊。我有個朋友是做LED的，那對方呢，是個印度的買家，一來就跟我朋友說幾十萬個這款LED,大概就100多萬的，或者想讓我朋友給他個優(yōu)惠的價格，那我朋友就可開心啊，那么大的訂單，然后就給了他一個超低的價格兒，提前招兵買馬，增加它的產(chǎn)能。

這時候啊，我就跟我的朋友講，冷靜點，對方最后可能連1/10的訂單也不到正常報價就得了。結(jié)果我的朋友就沒有相信，最后發(fā)現(xiàn)的確是我的責任，我錯了，對方萬萬想不到，對方整整訂了150件！連1%都沒有。

印度客戶最大的特點就是詢盤問的數(shù)量都是超級大的，讓供應商報一個最低最低的價格，而且喜歡多家詢價，無論你報的價格多低，都免不了一番討價還價。

如果印度有辦事處，在大陸或者香港的時候，你們一定要留取一定的利用空間做人情往來，以防印度代理過來驗貨時候找麻煩，可以給他們預留一些小便宜或者小恩惠。

三、付款方式一定要堅持，TT或者信用證為主，避免拖收。

FOB條款能不用就不用，以防貨到無單放貨。

四、一定要仔細檢查信用證這個條款。

大小寫或者標點符號錯誤都有可能是他們耍賴的借口。

五、謹防皮包中間商。

如果他們有中間商，一定要審查一下是不是印度自己人在想中國香港獲得新加坡注冊的皮包公司。

六、申請14天免費堆放。

印度海關(guān)的辦事效率差，港口的裝卸能力很差，建議你在訂艙的時候去申請目的港14天的免費堆放，同時避免到港退貨。

七、印度的銀行也不一定靠譜的。

我們就遇到過收貨人與銀行勾結(jié)，找借口拒付的情況，所以必要的時候一定要給你信用證加保險。

八、也是最重要一條，簽訂合同之后一定不要著急生產(chǎn)，跟印度人打交道，錢不到賬，不生產(chǎn)。

老客戶也不行，不收完全款不出貨。

1.因為印度客戶可能隨時會改變數(shù)量參數(shù)，或者直接就不要了。

2.無論是什么樣的報價模式，印度的客戶都可以不付款，只要貨物上了船，并且技術(shù)合法的直接把貨物拿走了，只要關(guān)單上顯示了印度客戶的名字，無論提貨單有沒有在你的手上。你已經(jīng)失去了這個貨物權(quán)，哪怕想退運，決定權(quán)也是在客戶的手上，如果超期，那就一定會被海關(guān)拍賣，你一點辦法都沒有。所以這個貨物在上船之前一定是要100%的把款收齊，不然你非常大的機會就是損失慘重。印度絕對是一個非常神奇的國度，很多的規(guī)則讓人都無法理解，非常的不公平。

有人說，印度是業(yè)內(nèi)公認的最難搞的國家，能搞定他，你就可以搞定全世界。

也有人做了外貿(mào)交易安全地區(qū)排行榜，最好是歐洲、北美地區(qū)、澳大利亞、日韓等等。

比較讓人操心的客戶主要集中在非洲，中東這些地區(qū)的是騙子比較多，二是局勢不穩(wěn)，市場變化比較快，通過種種跡象肯定有人會說印度客戶是最不安全的，其實印度客戶是最安全的客戶，因為只要不100%預付款的印度客戶，咱壓根別去做！

二、印度客戶和印度市場開發(fā)攻略

對于做印度外貿(mào)的客戶來說，可愛的印度客戶當然有，但是"不可愛"的才是大多數(shù)。小編來為大家介紹印度客戶和印度市場的開發(fā)攻略。知己知彼百戰(zhàn)不殆，先來了解印度市場的特點和印度客戶的特點。

01.印度市場的特點

（1）人口大國，印度是僅次于中國的第二人口大國，人口消費能力強。所以往往一個區(qū)域同一種產(chǎn)品就有幾十個進口商。

（2）移民大國，作為世界第一移民大國。意味著跟你打交道聲稱是來自美國，澳洲，中東，非洲的客戶，其實就是印度客戶。

（3）摩托車大國，印度成為全球最大的摩托車市場。國內(nèi)摩托車領(lǐng)域廠家的商機。

（4）小商品居多，印度從中國采購的小產(chǎn)品包括：PE聚乙烯塑料，燈飾，機械，電腦電氣設(shè)備，鋼鐵鋁材，化工品、工藝品，燭臺，相框，鍍銀制品，以及女士腰包等。

（5）印度等級觀念嚴重，貧富差距非常大，受當?shù)氐胤疥P(guān)系和稅負體系影響，除了到當?shù)貐⒓诱箷?，拜訪協(xié)會外，找一家信譽良好配合度高的代理商，借此會比較容易深入印度市場。

02.印度客戶的特點

（1）印式英語，印度客戶英語水平普遍都很好，但是口語偏印式，所以盡量避免電話談判重要細節(jié)。

（2）不要說NO，在印度文化里直接說NO是很不禮貌的，所以他們盡量避免說NO.會說成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往這些回復，便是對你的一種拒絕。

（3）愛吹牛，一上來就說我可以給你多少多少個單。最后訂單數(shù)量通常達不到起訂量，當然也有十有八九是不下單的。

（4）繁瑣愛打聽，剛談了沒多久就跟你要款式和圖片，前前后后，反反復復跟你要，不給他就怪你不尊重客戶。愛打聽公司客戶的詳細信息，希望告訴他客戶的公司名，聯(lián)系人，聯(lián)系方式等等。

（5）愛砍價，說起印度客戶，十個中國賣家九個搖頭，更甚者印度詢盤都視為垃圾詢盤。印度客戶愛砍價的原因在于：印度貿(mào)易的本質(zhì)是代理貿(mào)易，當貨物到達真正買家手中時，已經(jīng)經(jīng)過了至少三重代理。

（6）缺乏時間觀念，尤其體現(xiàn)在，半天的細節(jié)談判，到了印度客戶那里可以三兩天。特別到價格環(huán)節(jié)，非常耐心地和你一點點殺價。約驗廠或者面談的時間很不守時，打款的時間更不守時?？陬^禪的tomorrow永遠遙遙無期。

（7）沒信譽，五六個印度人合同都簽訂好了，還會叫你降價，不降就威脅取消訂單，有人還拿了假定金水單來糊弄。

（8）很精明，大多印度客戶比較了解中國市場。尤其會在阿里巴巴國際站等B2B平臺廣發(fā)詢盤，甚至已經(jīng)精到了解該產(chǎn)品的退稅率，可以計算出退稅價格，把工廠的成本吃得很透。

（9）多素食主義者，印度作為宗教大國，有近一半的人是素食主義者。因此如有印度客戶參觀工廠，應酬前應與客戶確認Are you a vegetarian?

（10）很善變，談判中涉及到單子任何的關(guān)鍵細節(jié)都要以書面確認為主，并且合同/圖紙/樣板都要求回簽才能安排生產(chǎn)。

（11）很多疑，除了多方面比較價格，并且會試圖打探當?shù)厥欠裼衅渌偁幷咴诤湍銈兒献?。因此要以公司?guī)定為由company rules/regulations婉拒說出競爭者名字。

（12）付款拖拖拉拉（這是最頭疼的），卻經(jīng)常會讓你先把提單寄過去給他。

（13）印度客戶往往在飯點的時候來公司談合作，就不得不先吃飯再去看產(chǎn)品，可能很多印度客戶來中國之前，也都專門去研究過中國，知道我們熱情好客，尤其是對待生意上的客戶輕慢不得。印度客戶每次總是在快吃飯的時候來找我們，這樣就不得不先吃飯，吃飯之后再去看產(chǎn)品，談合作，但往往很多客戶不滿意產(chǎn)品，留下一句，下次再聯(lián)系就走了。對比以前的客戶往往是先看產(chǎn)品，有一定的意向后再坐下一起吃飯談進一步的合作。由于競爭激烈，利潤本來就很小，經(jīng)過印度客戶的幾次飯下來，利潤更少了。

（14）你已經(jīng)準備好了的貨，印度客戶往往拖著不拿貨，信譽度差，同樣的貨物，印度客戶會給你很低比例的定金，讓你把貨生產(chǎn)好了之后，后面就開始拖著不拿貨了。由于定金比例本來就很低，若是不把貨物發(fā)出去，壓貨很容易導致資金問題，借貸的資金會產(chǎn)生更高的利息。印度人的這種拖其實就是太不講究信譽了，和他們打交道這多年，幾乎沒有不拖的時候，除非是一些他們那邊的時間也有限制的情況下才會讓你按時發(fā)貨?，F(xiàn)在的經(jīng)驗也是和印度人一樣拖著，一般是先拖一段時間，準備部分的產(chǎn)品，催促他們之后，再去準備剩下的部分。

03.如何快速和穩(wěn)妥的通向印度市場

快速通向印度市場的方法有兩個：線上谷歌營銷推廣；協(xié)會、展會。印度任何一個行業(yè)都有協(xié)會，印度的大采購商一般都是行業(yè)協(xié)會的會員。印度的行業(yè)協(xié)會是一個半官方機構(gòu)，擁有很大的權(quán)力，印度工商聯(lián)合會甚至可以自由裁定關(guān)稅。這些行業(yè)協(xié)會的年會也是印度商人很重視的，如果想與他們做生意，最好去參加一次這樣的年會。所有的印度生意都是來自于人情和信任，所以親自去認識他們，與他們交往，這種相處很重要。印度的會展業(yè)高度發(fā)達，百姓逛展會跟逛廟會一樣。參加展會是獲得印度代理商最方便的方法。在展會上，一個是展示產(chǎn)品，一個是建立聯(lián)系。在印度貿(mào)易推廣局的網(wǎng)站上可以看到全部印度展會的介紹和參展方法。最重要的還有布局獨立站線上營銷，針對印度地區(qū)進行精準推廣，獲取詢盤。

04.如何應對印度客戶的討價還價呢？

（1）在報價時一定要預留非常大的空間，因為通常他們砍價次數(shù)不會低于三次甚至更多。而砍價過程一定不能太快讓價，要慢慢耐心地陪他們磨。不需要太強調(diào)自己的質(zhì)量，因為他們關(guān)注價格的程度遠遠高于質(zhì)量。對于一些一直在磨價格的印度客戶，可以簡單粗暴點談判，比如：

第一輪：Ok boss,we tried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸，說我們已經(jīng)給予很大的折扣。

第二輪，You are a very good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太會講價了。好吧，我再去和我的主管談?wù)劇?/p>

第三輪，The price is our minimum.這是我們的最低價了。

（2）從質(zhì)量出發(fā)：

Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.一分錢一分貨。

Please don't take risk to compromise the quality.質(zhì)量上你別妥協(xié)，很冒險。

You can always find the lower price but quality is definitely different.你永遠可以找到更低的價格的，但質(zhì)量肯定不一樣的。

（3）如果已經(jīng)砍得差不多，他還繼續(xù)要求折扣，應該表現(xiàn)出很生氣的情緒。直接用問號加以下語言：

Are you serious???你是認真的嗎？

Are you kidding me???你在和我開玩笑？？

Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉，不用再說了。我們無法進一步讓價了。

Really????How can we manage that???你說真的？？我們怎么可能做到？

（4）如何終止印度客戶惡意的殺價？

A、他如何繼續(xù)嚷嚷別家的比你們便宜，要求進一步折扣：（此時他的還價甚至低于你們的成本價）可以回復：The choice is yours.自便

B、他問能不能再便宜給他，此時再減價已經(jīng)沒什么利潤可言了，可以回復No bargain.或者No haggle.恕不還價。

C、他如果和你畫餅，說這是試單，接下來會訂很多很多，可以回復：Well./OK,we will credit when you place the additional order.好，價格還是不變，但是下次你如果下單我們給你返差價。

（5）退無可退的終極解決方法

A.不管你多少量，我就給你一個最低價格，如果沒希望在印度客戶身上賺利潤，也不要花太多精力跟他們討價還價，也不要向他們說好話。

B.選擇性地給款式

C.錢不到賬，不安排生產(chǎn)

D.不確認尾款到賬，堅決不給提單

印度港口退運的解決方法如下：

正常渠道，通過與印度海關(guān)的交涉而非貨運代理的交涉。貨物到達目的地后，如果因為進口商不付款不提貨或因質(zhì)量問題需要退貨是允許的。出口商需憑原進口商提供的不要貨證明、有關(guān)提貨憑證及出口商要求退貨函電委托船代理在付清港口倉儲費、代理費等合理費用后辦理退貨手續(xù)。如果進口商不愿給出口商出具不要貨的證明文件，出口商可憑進口商拒絕付款或提貨的函電或由銀行或船代理提供的進口商不付款贖單的函電、有關(guān)提貨憑證及賣方要求將貨物回運的函電委托船代理直接向印度有關(guān)港口海關(guān)提出退運要求，并辦理有關(guān)手續(xù)。如果貨物被進口商從海關(guān)提出，因質(zhì)量問題需要退貨的，進口商已交付的進口關(guān)稅也可以退還，不過只能退還原來所交關(guān)稅的80%-90%。

可能相對于其他市場，外貿(mào)人對印度市場的負面看法要多于正面。但是印度作為全球人口大國，其消費能力和市場潛力又是不可估量的。所以，打起精神，向印度市場進軍吧。