總結(jié)的印度客戶血淚教訓(xùn)，每一條都夠你傾家蕩產(chǎn)?

一、做印度生意吃過的虧

前人總結(jié)的血淚教訓(xùn)，每一條都夠你傾家蕩產(chǎn)！

一、棄貨，這是我朋友遇到的非常氣憤。

有的印度客戶毫無信用可言，有些是專門定制的，找到合適的買家非常難。另外印度貨的要求比較低，品質(zhì)也是其他國家看不上的。所以很多時(shí)候遭遇棄貨，真是怒火中燒??！

二、原報(bào)價(jià)時(shí)候一定要留有空間，但必須有底線的降價(jià)。

印度人喜歡通過畫餅來要求降價(jià)的方式，一來就給你砸個(gè)幾百萬上千萬的訂單，但是要小心，這可能是他們常規(guī)的套路啊。我有個(gè)朋友是做LED的，那對方呢，是個(gè)印度的買家，一來就跟我朋友說幾十萬個(gè)這款LED,大概就100多萬的，或者想讓我朋友給他個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，那我朋友就可開心啊，那么大的訂單，然后就給了他一個(gè)超低的價(jià)格兒，提前招兵買馬，增加它的產(chǎn)能。

這時(shí)候啊，我就跟我的朋友講，冷靜點(diǎn)，對方最后可能連1/10的訂單也不到正常報(bào)價(jià)就得了。結(jié)果我的朋友就沒有相信，最后發(fā)現(xiàn)的確是我的責(zé)任，我錯(cuò)了，對方萬萬想不到，對方整整訂了150件！連1%都沒有。

印度客戶最大的特點(diǎn)就是詢盤問的數(shù)量都是超級大的，讓供應(yīng)商報(bào)一個(gè)最低最低的價(jià)格，而且喜歡多家詢價(jià)，無論你報(bào)的價(jià)格多低，都免不了一番討價(jià)還價(jià)。

如果印度有辦事處，在大陸或者香港的時(shí)候，你們一定要留取一定的利用空間做人情往來，以防印度代理過來驗(yàn)貨時(shí)候找麻煩，可以給他們預(yù)留一些小便宜或者小恩惠。

三、付款方式一定要堅(jiān)持，TT或者信用證為主，避免拖收。

FOB條款能不用就不用，以防貨到無單放貨。

四、一定要仔細(xì)檢查信用證這個(gè)條款。

大小寫或者標(biāo)點(diǎn)符號錯(cuò)誤都有可能是他們耍賴的借口。

五、謹(jǐn)防皮包中間商。

如果他們有中間商，一定要審查一下是不是印度自己人在想中國香港獲得新加坡注冊的皮包公司。

六、申請14天免費(fèi)堆放。

印度海關(guān)的辦事效率差，港口的裝卸能力很差，建議你在訂艙的時(shí)候去申請目的港14天的免費(fèi)堆放，同時(shí)避免到港退貨。

七、印度的銀行也不一定靠譜的。

我們就遇到過收貨人與銀行勾結(jié)，找借口拒付的情況，所以必要的時(shí)候一定要給你信用證加保險(xiǎn)。

八、也是最重要一條，簽訂合同之后一定不要著急生產(chǎn)，跟印度人打交道，錢不到賬，不生產(chǎn)。

老客戶也不行，不收完全款不出貨。

1.因?yàn)橛《瓤蛻艨赡茈S時(shí)會(huì)改變數(shù)量參數(shù)，或者直接就不要了。

2.無論是什么樣的報(bào)價(jià)模式，印度的客戶都可以不付款，只要貨物上了船，并且技術(shù)合法的直接把貨物拿走了，只要關(guān)單上顯示了印度客戶的名字，無論提貨單有沒有在你的手上。你已經(jīng)失去了這個(gè)貨物權(quán)，哪怕想退運(yùn)，決定權(quán)也是在客戶的手上，如果超期，那就一定會(huì)被海關(guān)拍賣，你一點(diǎn)辦法都沒有。所以這個(gè)貨物在上船之前一定是要100%的把款收齊，不然你非常大的機(jī)會(huì)就是損失慘重。印度絕對是一個(gè)非常神奇的國度，很多的規(guī)則讓人都無法理解，非常的不公平。

有人說，印度是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最難搞的國家，能搞定他，你就可以搞定全世界。

也有人做了外貿(mào)交易安全地區(qū)排行榜，最好是歐洲、北美地區(qū)、澳大利亞、日韓等等。

比較讓人操心的客戶主要集中在非洲，中東這些地區(qū)的是騙子比較多，二是局勢不穩(wěn)，市場變化比較快，通過種種跡象肯定有人會(huì)說印度客戶是最不安全的，其實(shí)印度客戶是最安全的客戶，因?yàn)橹灰?00%預(yù)付款的印度客戶，咱壓根別去做！

二、印度客戶和印度市場開發(fā)攻略

對于做印度外貿(mào)的客戶來說，可愛的印度客戶當(dāng)然有，但是"不可愛"的才是大多數(shù)。小編來為大家介紹印度客戶和印度市場的開發(fā)攻略。知己知彼百戰(zhàn)不殆，先來了解印度市場的特點(diǎn)和印度客戶的特點(diǎn)。

01.印度市場的特點(diǎn)

（1）人口大國，印度是僅次于中國的第二人口大國，人口消費(fèi)能力強(qiáng)。所以往往一個(gè)區(qū)域同一種產(chǎn)品就有幾十個(gè)進(jìn)口商。

（2）移民大國，作為世界第一移民大國。意味著跟你打交道聲稱是來自美國，澳洲，中東，非洲的客戶，其實(shí)就是印度客戶。

（3）摩托車大國，印度成為全球最大的摩托車市場。國內(nèi)摩托車領(lǐng)域廠家的商機(jī)。

（4）小商品居多，印度從中國采購的小產(chǎn)品包括：PE聚乙烯塑料，燈飾，機(jī)械，電腦電氣設(shè)備，鋼鐵鋁材，化工品、工藝品，燭臺(tái)，相框，鍍銀制品，以及女士腰包等。

（5）印度等級觀念嚴(yán)重，貧富差距非常大，受當(dāng)?shù)氐胤疥P(guān)系和稅負(fù)體系影響，除了到當(dāng)?shù)貐⒓诱箷?huì)，拜訪協(xié)會(huì)外，找一家信譽(yù)良好配合度高的代理商，借此會(huì)比較容易深入印度市場。

02.印度客戶的特點(diǎn)

（1）印式英語，印度客戶英語水平普遍都很好，但是口語偏印式，所以盡量避免電話談判重要細(xì)節(jié)。

（2）不要說NO，在印度文化里直接說NO是很不禮貌的，所以他們盡量避免說NO.會(huì)說成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往這些回復(fù)，便是對你的一種拒絕。

（3）愛吹牛，一上來就說我可以給你多少多少個(gè)單。最后訂單數(shù)量通常達(dá)不到起訂量，當(dāng)然也有十有八九是不下單的。

（4）繁瑣愛打聽，剛談了沒多久就跟你要款式和圖片，前前后后，反反復(fù)復(fù)跟你要，不給他就怪你不尊重客戶。愛打聽公司客戶的詳細(xì)信息，希望告訴他客戶的公司名，聯(lián)系人，聯(lián)系方式等等。

（5）愛砍價(jià)，說起印度客戶，十個(gè)中國賣家九個(gè)搖頭，更甚者印度詢盤都視為垃圾詢盤。印度客戶愛砍價(jià)的原因在于：印度貿(mào)易的本質(zhì)是代理貿(mào)易，當(dāng)貨物到達(dá)真正買家手中時(shí)，已經(jīng)經(jīng)過了至少三重代理。

（6）缺乏時(shí)間觀念，尤其體現(xiàn)在，半天的細(xì)節(jié)談判，到了印度客戶那里可以三兩天。特別到價(jià)格環(huán)節(jié)，非常耐心地和你一點(diǎn)點(diǎn)殺價(jià)。約驗(yàn)廠或者面談的時(shí)間很不守時(shí)，打款的時(shí)間更不守時(shí)?？陬^禪的tomorrow永遠(yuǎn)遙遙無期。

（7）沒信譽(yù)，五六個(gè)印度人合同都簽訂好了，還會(huì)叫你降價(jià)，不降就威脅取消訂單，有人還拿了假定金水單來糊弄。

（8）很精明，大多印度客戶比較了解中國市場。尤其會(huì)在阿里巴巴國際站等B2B平臺(tái)廣發(fā)詢盤，甚至已經(jīng)精到了解該產(chǎn)品的退稅率，可以計(jì)算出退稅價(jià)格，把工廠的成本吃得很透。

（9）多素食主義者，印度作為宗教大國，有近一半的人是素食主義者。因此如有印度客戶參觀工廠，應(yīng)酬前應(yīng)與客戶確認(rèn)Are you a vegetarian?

（10）很善變，談判中涉及到單子任何的關(guān)鍵細(xì)節(jié)都要以書面確認(rèn)為主，并且合同/圖紙/樣板都要求回簽才能安排生產(chǎn)。

（11）很多疑，除了多方面比較價(jià)格，并且會(huì)試圖打探當(dāng)?shù)厥欠裼衅渌偁幷咴诤湍銈兒献鳌Ｒ虼艘怨疽?guī)定為由company rules/regulations婉拒說出競爭者名字。

（12）付款拖拖拉拉（這是最頭疼的），卻經(jīng)常會(huì)讓你先把提單寄過去給他。

（13）印度客戶往往在飯點(diǎn)的時(shí)候來公司談合作，就不得不先吃飯?jiān)偃タ串a(chǎn)品，可能很多印度客戶來中國之前，也都專門去研究過中國，知道我們熱情好客，尤其是對待生意上的客戶輕慢不得。印度客戶每次總是在快吃飯的時(shí)候來找我們，這樣就不得不先吃飯，吃飯之后再去看產(chǎn)品，談合作，但往往很多客戶不滿意產(chǎn)品，留下一句，下次再聯(lián)系就走了。對比以前的客戶往往是先看產(chǎn)品，有一定的意向后再坐下一起吃飯談進(jìn)一步的合作。由于競爭激烈，利潤本來就很小，經(jīng)過印度客戶的幾次飯下來，利潤更少了。

（14）你已經(jīng)準(zhǔn)備好了的貨，印度客戶往往拖著不拿貨，信譽(yù)度差，同樣的貨物，印度客戶會(huì)給你很低比例的定金，讓你把貨生產(chǎn)好了之后，后面就開始拖著不拿貨了。由于定金比例本來就很低，若是不把貨物發(fā)出去，壓貨很容易導(dǎo)致資金問題，借貸的資金會(huì)產(chǎn)生更高的利息。印度人的這種拖其實(shí)就是太不講究信譽(yù)了，和他們打交道這多年，幾乎沒有不拖的時(shí)候，除非是一些他們那邊的時(shí)間也有限制的情況下才會(huì)讓你按時(shí)發(fā)貨?，F(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)也是和印度人一樣拖著，一般是先拖一段時(shí)間，準(zhǔn)備部分的產(chǎn)品，催促他們之后，再去準(zhǔn)備剩下的部分。

03.如何快速和穩(wěn)妥的通向印度市場

快速通向印度市場的方法有兩個(gè)：線上谷歌營銷推廣；協(xié)會(huì)、展會(huì)。印度任何一個(gè)行業(yè)都有協(xié)會(huì)，印度的大采購商一般都是行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員。印度的行業(yè)協(xié)會(huì)是一個(gè)半官方機(jī)構(gòu)，擁有很大的權(quán)力，印度工商聯(lián)合會(huì)甚至可以自由裁定關(guān)稅。這些行業(yè)協(xié)會(huì)的年會(huì)也是印度商人很重視的，如果想與他們做生意，最好去參加一次這樣的年會(huì)。所有的印度生意都是來自于人情和信任，所以親自去認(rèn)識他們，與他們交往，這種相處很重要。印度的會(huì)展業(yè)高度發(fā)達(dá)，百姓逛展會(huì)跟逛廟會(huì)一樣。參加展會(huì)是獲得印度代理商最方便的方法。在展會(huì)上，一個(gè)是展示產(chǎn)品，一個(gè)是建立聯(lián)系。在印度貿(mào)易推廣局的網(wǎng)站上可以看到全部印度展會(huì)的介紹和參展方法。最重要的還有布局獨(dú)立站線上營銷，針對印度地區(qū)進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，獲取詢盤。

04.如何應(yīng)對印度客戶的討價(jià)還價(jià)呢？

（1）在報(bào)價(jià)時(shí)一定要預(yù)留非常大的空間，因?yàn)橥ǔＫ麄兛硟r(jià)次數(shù)不會(huì)低于三次甚至更多。而砍價(jià)過程一定不能太快讓價(jià)，要慢慢耐心地陪他們磨。不需要太強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量，因?yàn)樗麄冴P(guān)注價(jià)格的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于質(zhì)量。對于一些一直在磨價(jià)格的印度客戶，可以簡單粗暴點(diǎn)談判，比如：

第一輪：Ok boss,we tried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸，說我們已經(jīng)給予很大的折扣。

第二輪，You are a very good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太會(huì)講價(jià)了。好吧，我再去和我的主管談?wù)劇?/p>

第三輪，The price is our minimum.這是我們的最低價(jià)了。

（2）從質(zhì)量出發(fā)：

Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.一分錢一分貨。

Please don't take risk to compromise the quality.質(zhì)量上你別妥協(xié)，很冒險(xiǎn)。

You can always find the lower price but quality is definitely different.你永遠(yuǎn)可以找到更低的價(jià)格的，但質(zhì)量肯定不一樣的。

（3）如果已經(jīng)砍得差不多，他還繼續(xù)要求折扣，應(yīng)該表現(xiàn)出很生氣的情緒。直接用問號加以下語言：

Are you serious???你是認(rèn)真的嗎？

Are you kidding me???你在和我開玩笑？？

Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉，不用再說了。我們無法進(jìn)一步讓價(jià)了。

Really????How can we manage that???你說真的？？我們怎么可能做到？

（4）如何終止印度客戶惡意的殺價(jià)？

A、他如何繼續(xù)嚷嚷別家的比你們便宜，要求進(jìn)一步折扣：（此時(shí)他的還價(jià)甚至低于你們的成本價(jià)）可以回復(fù)：The choice is yours.自便

B、他問能不能再便宜給他，此時(shí)再減價(jià)已經(jīng)沒什么利潤可言了，可以回復(fù)No bargain.或者No haggle.恕不還價(jià)。

C、他如果和你畫餅，說這是試單，接下來會(huì)訂很多很多，可以回復(fù)：Well./OK,we will credit when you place the additional order.好，價(jià)格還是不變，但是下次你如果下單我們給你返差價(jià)。

（5）退無可退的終極解決方法

A.不管你多少量，我就給你一個(gè)最低價(jià)格，如果沒希望在印度客戶身上賺利潤，也不要花太多精力跟他們討價(jià)還價(jià)，也不要向他們說好話。

B.選擇性地給款式

C.錢不到賬，不安排生產(chǎn)

D.不確認(rèn)尾款到賬，堅(jiān)決不給提單

印度港口退運(yùn)的解決方法如下：

正常渠道，通過與印度海關(guān)的交涉而非貨運(yùn)代理的交涉。貨物到達(dá)目的地后，如果因?yàn)檫M(jìn)口商不付款不提貨或因質(zhì)量問題需要退貨是允許的。出口商需憑原進(jìn)口商提供的不要貨證明、有關(guān)提貨憑證及出口商要求退貨函電委托船代理在付清港口倉儲(chǔ)費(fèi)、代理費(fèi)等合理費(fèi)用后辦理退貨手續(xù)。如果進(jìn)口商不愿給出口商出具不要貨的證明文件，出口商可憑進(jìn)口商拒絕付款或提貨的函電或由銀行或船代理提供的進(jìn)口商不付款贖單的函電、有關(guān)提貨憑證及賣方要求將貨物回運(yùn)的函電委托船代理直接向印度有關(guān)港口海關(guān)提出退運(yùn)要求，并辦理有關(guān)手續(xù)。如果貨物被進(jìn)口商從海關(guān)提出，因質(zhì)量問題需要退貨的，進(jìn)口商已交付的進(jìn)口關(guān)稅也可以退還，不過只能退還原來所交關(guān)稅的80%-90%。

可能相對于其他市場，外貿(mào)人對印度市場的負(fù)面看法要多于正面。但是印度作為全球人口大國，其消費(fèi)能力和市場潛力又是不可估量的。所以，打起精神，向印度市場進(jìn)軍吧。