別再被買(mǎi)家的這6種砍價(jià)套路給忽悠了！

一些買(mǎi)家通常會(huì)用某些策略來(lái)降低價(jià)格，以下是6種買(mǎi)家為了達(dá)到目的經(jīng)常采用的策略以及應(yīng)對(duì)方法，大家看看有沒(méi)有遇到過(guò)。

01、錨定

Buyer says:We're looking to spend no more than$50,000 for this.

買(mǎi)家說(shuō)：我們希望花費(fèi)的預(yù)算不超過(guò)5萬(wàn)美金。

通過(guò)這種策略，買(mǎi)家告知你他的目標(biāo)價(jià)格，比如說(shuō)預(yù)算上限，以此來(lái)錨定討價(jià)還價(jià)的范圍。

如何回應(yīng)：

理想情況下，你應(yīng)該是首先提出價(jià)格的人，不要等待買(mǎi)家先拋出價(jià)格。如果這沒(méi)有用的話(huà)，那么也別把買(mǎi)家說(shuō)的話(huà)當(dāng)真。只需詢(xún)問(wèn)對(duì)方為什么會(huì)有這樣的預(yù)算，以及你針對(duì)這些預(yù)算可以給出的產(chǎn)品是什么樣的。目標(biāo)就是明確對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)價(jià)格以及戳穿他的“伎倆”。

02、回?fù)?/strong>

Buyer says:Your price is too high.No matter what it is when you tell them for the first time.

不論你第一次跟買(mǎi)家接觸說(shuō)了什么，他都會(huì)說(shuō)：你的價(jià)格太高了。

這也是最常見(jiàn)的買(mǎi)家策略之一——看到報(bào)價(jià)后總是說(shuō)太高。

如何回應(yīng)：

問(wèn)為什么。認(rèn)真傾聽(tīng)買(mǎi)家的解釋?zhuān)耆斫赓I(mǎi)家的需求，他們的解釋通常會(huì)影響你的決定。比如：

如果他們說(shuō)：“Well,I've bought it before for X！”好吧，我之前買(mǎi)過(guò)X產(chǎn)品。

你可以說(shuō)：“I think the reason I'm here is that you've had a lot of problems in the past.We're different than X.”我認(rèn)為我在這里的原因是您之前可能遇到了很多問(wèn)題，而我們的產(chǎn)品與X不同。

03、標(biāo)價(jià)沖擊

Buyer says:It costs how much?!

買(mǎi)家說(shuō)：它的成本是多少？

買(mǎi)家似乎表現(xiàn)出對(duì)你提供的價(jià)格感到無(wú)比的震驚。別慌張，這可能只是一種假的反應(yīng)，畢竟做一個(gè)產(chǎn)品很久之后，報(bào)價(jià)多少雙方都會(huì)在心里有桿秤。

如何回應(yīng)：

不用在意他們的“表演”。只需認(rèn)真真誠(chéng)的詢(xún)問(wèn)為什么對(duì)于他們來(lái)說(shuō)這個(gè)價(jià)格是高的。再?gòu)馁I(mǎi)家的回復(fù)中，尋找“漏洞”，然后根據(jù)你發(fā)現(xiàn)的找出有力的論據(jù)，跟買(mǎi)家展開(kāi)一輪新的“談判”。

04、選最有利的

Buyer says:I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components,but we'll just need 500 units and 2 components at first.I did the division so the price should be...

我想我說(shuō)過(guò)最初需要的訂單是5000個(gè)，包含5個(gè)組件。但我們要先定500個(gè)，包含2個(gè)組件。我做了分批，所以我想這個(gè)價(jià)格應(yīng)該......

在這種情況下，買(mǎi)家試圖用這樣一個(gè)方式來(lái)獲得價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，并告訴你小批量訂單依然延用原先的報(bào)價(jià)。

如何回應(yīng)：

遇到這種情況，可以直接向買(mǎi)家指出：“I'll need to review the pricing based on the new scope and terms.”我需要根據(jù)新的定量和相關(guān)條款重新審價(jià)。

他們可能會(huì)表現(xiàn)的似乎不知道這些所謂的“新條款”是怎么莫名其妙冒出來(lái)的，但請(qǐng)記住，你不要被買(mǎi)家牽著鼻子走，按照相關(guān)的條款告訴他重新制定的價(jià)格，以及為什么這樣定價(jià)。

05、尖銳

Buyer says:You're going to have to do better than this.We need to get it for less.

買(mǎi)家說(shuō):你得做的比這更好才行，我們得少花錢(qián)。

這是一種常見(jiàn)的反彈策略，以“get you ready/讓你做好準(zhǔn)備”來(lái)降低價(jià)格。意思就是如果達(dá)不到要求，那么我們不會(huì)買(mǎi)單。

如何回應(yīng)：

這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)別問(wèn)：“Well,where do we need to be?”嗯，我們有什么需要改進(jìn)的？

這其實(shí)是個(gè)陷阱。你的重點(diǎn)應(yīng)該集中在“為什么”以及“您是拿什么產(chǎn)品在跟我們比較？”這類(lèi)問(wèn)題。

堅(jiān)持把你的重點(diǎn)放在產(chǎn)品能夠提供的價(jià)值上。而如果你對(duì)于對(duì)方的回應(yīng)或疑問(wèn)恰好有好的解決方案時(shí)，他們通常就不會(huì)再刁難了。

06、走了，走了，走了

Buyer says:I will give it to a competitor by noon if you don't make this concession.

買(mǎi)家說(shuō)：如果你不妥協(xié)，那么我會(huì)在中午之前把訂單給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這是利用時(shí)間壓力讓賣(mài)家降低價(jià)格的策略。

如何回應(yīng)：

遇到這種情況，不要緊張也不要條件反射似的立刻降價(jià)，拖延時(shí)間思考下。

比如說(shuō)：“I'm in the middle of something else right now.I can take a look soon and call you back.”我現(xiàn)在正在忙一件重要的事情，您稍等下我很快就回復(fù)您。

或者說(shuō)：“So we'll know one way or another after your meeting?”

所以，不論怎樣，我們會(huì)在您會(huì)議結(jié)束后知道結(jié)果是嗎？

如果買(mǎi)家拒絕，那么說(shuō)明這很有可能是虛張聲勢(shì)。如果買(mǎi)家說(shuō)yes，花時(shí)間思考一下，然后給買(mǎi)家回復(fù)并給出一個(gè)你能接受的議價(jià)。但請(qǐng)注意，這可能是對(duì)方的一種策略集中攻勢(shì)，如果你妥協(xié)的很多，那么未來(lái)他們索取的可能更多。

現(xiàn)在你知道了買(mǎi)家通常用的策略都有哪些了，那么下一步就是考慮如何做出回應(yīng)，為下一次談判做好準(zhǔn)備。

請(qǐng)記住，銷(xiāo)售的工作是深入挖掘客戶(hù)真正的問(wèn)題，盡量將買(mǎi)方的真實(shí)顧慮和他們的“虛張聲勢(shì)”以及“還價(jià)伎倆”區(qū)別開(kāi)來(lái)。