別再被買家的這6種砍價套路給忽悠了！

一些買家通常會用某些策略來降低價格，以下是6種買家為了達到目的經(jīng)常采用的策略以及應(yīng)對方法，大家看看有沒有遇到過。

01、錨定

Buyer says:We're looking to spend no more than$50,000 for this.

買家說：我們希望花費的預(yù)算不超過5萬美金。

通過這種策略，買家告知你他的目標價格，比如說預(yù)算上限，以此來錨定討價還價的范圍。

如何回應(yīng)：

理想情況下，你應(yīng)該是首先提出價格的人，不要等待買家先拋出價格。如果這沒有用的話，那么也別把買家說的話當真。只需詢問對方為什么會有這樣的預(yù)算，以及你針對這些預(yù)算可以給出的產(chǎn)品是什么樣的。目標就是明確對方內(nèi)心的真實價格以及戳穿他的“伎倆”。

02、回擊

Buyer says:Your price is too high.No matter what it is when you tell them for the first time.

不論你第一次跟買家接觸說了什么，他都會說：你的價格太高了。

這也是最常見的買家策略之一——看到報價后總是說太高。

如何回應(yīng)：

問為什么。認真傾聽買家的解釋，完全理解買家的需求，他們的解釋通常會影響你的決定。比如：

如果他們說：“Well,I've bought it before for X！”好吧，我之前買過X產(chǎn)品。

你可以說：“I think the reason I'm here is that you've had a lot of problems in the past.We're different than X.”我認為我在這里的原因是您之前可能遇到了很多問題，而我們的產(chǎn)品與X不同。

03、標價沖擊

Buyer says:It costs how much?!

買家說：它的成本是多少？

買家似乎表現(xiàn)出對你提供的價格感到無比的震驚。別慌張，這可能只是一種假的反應(yīng)，畢竟做一個產(chǎn)品很久之后，報價多少雙方都會在心里有桿秤。

如何回應(yīng)：

不用在意他們的“表演”。只需認真真誠的詢問為什么對于他們來說這個價格是高的。再從買家的回復(fù)中，尋找“漏洞”，然后根據(jù)你發(fā)現(xiàn)的找出有力的論據(jù)，跟買家展開一輪新的“談判”。

04、選最有利的

Buyer says:I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components,but we'll just need 500 units and 2 components at first.I did the division so the price should be...

我想我說過最初需要的訂單是5000個，包含5個組件。但我們要先定500個，包含2個組件。我做了分批，所以我想這個價格應(yīng)該......

在這種情況下，買家試圖用這樣一個方式來獲得價格的優(yōu)勢，并告訴你小批量訂單依然延用原先的報價。

如何回應(yīng)：

遇到這種情況，可以直接向買家指出：“I'll need to review the pricing based on the new scope and terms.”我需要根據(jù)新的定量和相關(guān)條款重新審價。

他們可能會表現(xiàn)的似乎不知道這些所謂的“新條款”是怎么莫名其妙冒出來的，但請記住，你不要被買家牽著鼻子走，按照相關(guān)的條款告訴他重新制定的價格，以及為什么這樣定價。

05、尖銳

Buyer says:You're going to have to do better than this.We need to get it for less.

買家說:你得做的比這更好才行，我們得少花錢。

這是一種常見的反彈策略，以“get you ready/讓你做好準備”來降低價格。意思就是如果達不到要求，那么我們不會買單。

如何回應(yīng)：

這個時候千萬別問：“Well,where do we need to be?”嗯，我們有什么需要改進的？

這其實是個陷阱。你的重點應(yīng)該集中在“為什么”以及“您是拿什么產(chǎn)品在跟我們比較？”這類問題。

堅持把你的重點放在產(chǎn)品能夠提供的價值上。而如果你對于對方的回應(yīng)或疑問恰好有好的解決方案時，他們通常就不會再刁難了。

06、走了，走了，走了

Buyer says:I will give it to a competitor by noon if you don't make this concession.

買家說：如果你不妥協(xié)，那么我會在中午之前把訂單給你的競爭對手。

這是利用時間壓力讓賣家降低價格的策略。

如何回應(yīng)：

遇到這種情況，不要緊張也不要條件反射似的立刻降價，拖延時間思考下。

比如說：“I'm in the middle of something else right now.I can take a look soon and call you back.”我現(xiàn)在正在忙一件重要的事情，您稍等下我很快就回復(fù)您。

或者說：“So we'll know one way or another after your meeting?”

所以，不論怎樣，我們會在您會議結(jié)束后知道結(jié)果是嗎？

如果買家拒絕，那么說明這很有可能是虛張聲勢。如果買家說yes，花時間思考一下，然后給買家回復(fù)并給出一個你能接受的議價。但請注意，這可能是對方的一種策略集中攻勢，如果你妥協(xié)的很多，那么未來他們索取的可能更多。

現(xiàn)在你知道了買家通常用的策略都有哪些了，那么下一步就是考慮如何做出回應(yīng)，為下一次談判做好準備。

請記住，銷售的工作是深入挖掘客戶真正的問題，盡量將買方的真實顧慮和他們的“虛張聲勢”以及“還價伎倆”區(qū)別開來。