同樣是做外貿(mào)，為什么別人做得風(fēng)生水起，你卻總是白忙活，訂單寥寥無幾？是效率。那決定效率的是什么？是方法。
我們拋開“天賦”這種個(gè)體差異，來談?wù)剝?yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作方法是什么？
飽滿積極的銷售心態(tài)
在日常常工作中，一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員更多時(shí)間是在經(jīng)歷漫長的等待和流單的挫折。
每天收到那么多詢盤，但能真正成交的業(yè)務(wù)定單，比例非常小，比如30個(gè)詢盤你也就接到一兩個(gè)像樣的實(shí)單。
而且外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)陷入銷售的逆境期，在這個(gè)時(shí)期你感覺已經(jīng)非常努力和用心了，但客戶就是不打錢不下單。
所以銷售心態(tài)非常關(guān)鍵，要學(xué)會(huì)在每一天的早上忘掉負(fù)面情緒，遇到逆境和挫折懂得調(diào)節(jié)自己，才能在后續(xù)的工作中發(fā)現(xiàn)意想不到的商機(jī)。
高效率處理郵件
堅(jiān)持看完每封郵件再去處理各個(gè)事項(xiàng)，而不是看一封郵件處理一個(gè)事情。為什么？
比如你每天會(huì)收到30到40封郵件，每個(gè)郵件的工作內(nèi)容都會(huì)有輕重緩急，而且很多工作郵件的處理是需求其他部門的協(xié)助配合。
你要是一個(gè)個(gè)處理過來，時(shí)間來不及，反而會(huì)將重要的郵件落下而導(dǎo)致失去訂單。
所以，全部郵件先瀏覽一遍，給所有客戶回信：“郵件已經(jīng)收到，您的事情會(huì)很快處理”。一來是保證郵件回復(fù)的及時(shí)性，體現(xiàn)了我們對客戶的重視，二來給自己留了足夠的處理時(shí)間。
然后根據(jù)事情的重要性列出清單，一般分為：“重要緊急郵件，重要不緊急，緊急而不重要，不緊急也不重要”。
再根據(jù)郵件的列表和郵件內(nèi)容的輕重緩急一一處理，這樣效率就會(huì)比較高。
詢盤價(jià)值分析
對每天的海外客戶的網(wǎng)絡(luò)詢盤進(jìn)行非常系統(tǒng)的分析和分類管理事非常重要的。
首先對詢盤進(jìn)行價(jià)值的判斷，從詢盤客戶的國別，詢盤內(nèi)容的專業(yè)度，詢盤聯(lián)系方式的詳細(xì)程度，通過客戶詢盤留下的網(wǎng)站、郵箱、電話等信息去分析判斷客戶的含金量和價(jià)值，根據(jù)不同質(zhì)量的客戶我們投入不同的資源進(jìn)行跟進(jìn)開發(fā)。
不同客戶的郵件跟進(jìn)技巧
回復(fù)客戶郵件應(yīng)該把控的幾個(gè)原則：
1、簡單明了的說明問題，用最短的英文單詞說清楚問題就是最大的效率。
2、注意回復(fù)郵件的頻率和時(shí)間：要去了解客戶，根據(jù)他們的工作時(shí)間和工作習(xí)慣去回復(fù)，這樣在客戶心中的印象分就會(huì)大大提高。
3、盡量在一個(gè)郵件把所有的內(nèi)容和解決方案寫清楚，避免沒完沒了的給客戶發(fā)郵件補(bǔ)充說明。這樣會(huì)顯得你的業(yè)務(wù)員專業(yè)能力很差，而且會(huì)讓客戶感覺到煩躁。
根據(jù)客戶類型發(fā)郵件：
A.高度服務(wù)型回復(fù)
對于重點(diǎn)客戶郵件提出的問題和疑問，一定要最高效率的給予專業(yè)的解決方案，最好是加一下客戶的即時(shí)溝通工具，以便精密掌控客戶的意向。
B.轉(zhuǎn)變性郵件跟進(jìn)
如果客戶是從詢盤談判開始，慢慢從產(chǎn)品咨詢，企業(yè)咨詢，樣品咨詢轉(zhuǎn)向有下單的意向。
對于這類客戶要持續(xù)跟進(jìn)，做到冷熱均衡，一般是3到6天發(fā)一封郵件。除了解決客戶提出的對于產(chǎn)品和企業(yè)的問題，還可以定期給他們一些新的產(chǎn)品介紹和新的價(jià)格。
C.長遠(yuǎn)性郵件跟進(jìn)
很多客戶其實(shí)近期并不會(huì)有合作的意向，有的只是象征性咨詢一下，對于這類客戶，我們只需要做一些一般性的郵件維護(hù)。比如定期發(fā)一些產(chǎn)品資料，價(jià)格單等。這類客戶多的，郵件可以有序管理統(tǒng)一發(fā)送，時(shí)間周期可以放長，從一周一次到一個(gè)月一次都可以。
工作資源合理分配
根據(jù)客戶的重要性進(jìn)行資源和精力的合理化分配，比如對于快要下訂單的客戶，肯定是投入最大的精力和資源去跟進(jìn)，最大化地幫助客戶解決產(chǎn)品和交易等疑問。
只有真正解決了客戶所有的疑問和滿足了客戶的利益需求，客戶才有可能真正下訂單給你。
處理跟進(jìn)完重點(diǎn)客戶后，我們再回復(fù)一些新客戶的詢盤郵件，比如發(fā)價(jià)格單等。
建議大家做一個(gè)客戶跟進(jìn)管理表格，通過這樣的可視化統(tǒng)一管理客戶的郵件跟進(jìn)情況，工作效率會(huì)提升很多。
學(xué)會(huì)舉一反三
很多人會(huì)有很多疑問，我看了很多大神的干貨分享，為什么沒有一點(diǎn)效果？其實(shí)學(xué)習(xí)需要舉一反三，而不是死板地學(xué)，生搬硬套。
因?yàn)榇笊駧啄昵暗姆窒聿⒉灰欢ㄟm用于現(xiàn)在，現(xiàn)在信息千變?nèi)f化，你再照著亦步亦趨地做，有可能會(huì)適得其反。
其實(shí)外貿(mào)說來說去都是那么些內(nèi)容，重要的是你要學(xué)會(huì)拋開現(xiàn)象看本質(zhì)，學(xué)習(xí)某些人某些分享的思路，借鑒他們的思維。
比如，開發(fā)信。你從一開始就要學(xué)著去學(xué)習(xí)他人的思路，他為什么這么寫開發(fā)信？這么寫要達(dá)到的目的是什么？有沒有跟他不一樣沒有被用爛的開發(fā)信寫作方法也一樣能達(dá)到目的？甚至，比他寫的更好？畢竟你比任何都了解你的客戶和跟他相處的習(xí)慣。
所以，問問你自己，你學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)了么？你學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的方法了沒有？這才是你始終都會(huì)進(jìn)步的保證。
再來，要學(xué)會(huì)分階段的知識(shí)或者工作，系統(tǒng)化去提升，使學(xué)習(xí)或工作高效化
還是以開發(fā)信為例，這是新人入職之后遇到的第一步，因?yàn)橐獙W(xué)會(huì)怎么寫英文郵件，邏輯順序和思維是怎么樣的，需要怎樣展示或者給客戶介紹你的公司整體情況，你的產(chǎn)品USP，最主要的是怎么樣引起客戶的興趣。
假如量化的話，這個(gè)時(shí)間段不要超過4-6個(gè)月，這屬于盲目開發(fā)，積累經(jīng)驗(yàn)的階段。
第二步，怎么促成交易。
這時(shí)就不再停留怎么引起客戶的興趣上了，要集中學(xué)習(xí)或者看一些相關(guān)的書籍，怎么把工作從獲得客戶信息順利過渡到下一步——成交。
第6個(gè)月到一年的時(shí)間，要充足的利用時(shí)間和小訂單去試錯(cuò)，驗(yàn)證自己所學(xué)是不是適用于自己的工作。
第三步，使成交系統(tǒng)化。
在逐漸增加的成交訂單里面去總結(jié)，摸索不同客戶的喜好特點(diǎn)和為什么能夠成交，去總結(jié)哪些季節(jié)是旺季，哪些季節(jié)是淡季，并且跟大環(huán)境是不是契合，還要總結(jié)淡旺季之間最容易出現(xiàn)的問題。
最后就是淡旺季的訂單規(guī)律，什么時(shí)候開始接觸上的？什么時(shí)候開始談打樣細(xì)節(jié)？什么時(shí)候確認(rèn)的樣品？什么時(shí)候下單？一切都為第二年或者以后的開發(fā)客戶訂單儲(chǔ)備足夠的信息和資料。
第四步，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶。
要學(xué)著真正的去了解市場，跟客戶配合，幫客戶在他的市場上占有足夠的競爭力和主動(dòng)權(quán)，新產(chǎn)品的更新跟客戶市場發(fā)展完全一致，讓客戶對你的信任加強(qiáng)，從而引導(dǎo)他們?nèi)チ私饽愀嗟漠a(chǎn)品和服務(wù)，促使他們下單。
再多說一些關(guān)心理學(xué)，情商，哲學(xué)方面的，你們平時(shí)和客戶聊天時(shí)，聊著聊著對方不說了，或者對方轉(zhuǎn)移話題了，或者對方不想買了。
這個(gè)時(shí)候有沒有想過這是為什么？你有沒有從他的字里行間看透他到底想說什么，真正想要的是什么？你能從他們的聊天中獲得怎樣有價(jià)值的信息，先試著去思考一下對方心里到底是如何想的，只要能抓住客戶的心理，就成功了一半。
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