獨立站優(yōu)秀案例分析：運動鞋品牌如何躋身海外紅海市場？

運動鞋因為高適配性和高舒適性，成為現(xiàn)代人們生活中不可或缺的一部分。數(shù)據(jù)顯示，2022年全球運動鞋市場規(guī)模達(dá)到1524億美元，預(yù)計到2026年，這一數(shù)字將增長至2600億美元。

全球運動鞋市場一直呈現(xiàn)穩(wěn)定的增長趨勢，但同時運動鞋市場的激烈競爭也從未停歇過，尤其是歐美市場。那么運動鞋品牌如何才能躋身海外紅海市場呢？接下來我們將要分析的這一品牌，或許能給你帶來一些啟發(fā)！

市場與用戶分析

北美是全球最大的運動鞋服市場之一，北美消費者熱衷于各種戶外運動，因此運動鞋的更換頻率和平均花銷都遠(yuǎn)高于其他市場。根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Greats官網(wǎng)79.04%的流量來自于美國，可見美國就是其主攻市場。

（來源：similarweb）

北美也同樣是跨境賣家可以考慮的市場之一，不過需要注意的是，北美運動鞋市場競爭是非常激烈的，賣家想要入場，難度系數(shù)恐怕 并不低。

Greats官網(wǎng)剩下的流量則主要來自歐洲國家，歐洲人同樣熱衷于戶外運動，同時由于經(jīng)濟(jì)較為富裕，所以他們對高品質(zhì)運動鞋會有較高需求。此外拉美地區(qū)，運動鞋市場也在穩(wěn)步增長，不過由于經(jīng)濟(jì)尚處于待發(fā)展?fàn)顟B(tài)，所以當(dāng)?shù)叵M者對價格是比較敏感的。

北美運動鞋市場的定價大致可以分為三個級別，分別是經(jīng)濟(jì)型運動鞋，價格在20到60美元之間，適合日常休閑或輕度鍛煉；中檔運動鞋，價格在60到120美元之間，質(zhì)量更佳，適合多種運動或戶外活動。高檔運動鞋價格則在120美元以上，部分知名品牌運動鞋價格則在300美元以上。

Greats的運動鞋定價基本上在200美元左右，其定價相較于普通高檔運動鞋是較高的，但相較于知名品牌的奢侈運動鞋，其定價又相對較低，因此其也被譽(yù)為“奢侈運動鞋中的性價比之王”。

（來源：similarweb）

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Greats官網(wǎng)女性用戶占比為44.55%，男性用戶占比為55.45%，年齡則主要集中在25歲到34歲之間，可見其主要受眾就是對運動鞋有一定品質(zhì)要求的年輕一代。

流量來源分析

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Greats官網(wǎng)的流量主要來自于直接訪問流量（33.51%）、付費搜索（18.81%）、社交媒體流量（18.19%）和自然搜索流量（17.59%）。

（來源：similarweb）

Reddit營銷：Greats的社媒流量主要來自于Reddit，此前，我們提到過這一“小眾”平臺，是海外版貼吧。Greats通過在Reddit上發(fā)布促銷貼、積極參與相關(guān)內(nèi)容的討論、及時回答用戶問題等方式，來為網(wǎng)站引入更多流量，并提升平臺用戶對品牌的好感度。

同時，Greats還找了Reddit上的影響力者進(jìn)行合作，發(fā)布產(chǎn)品測評帖子。利用平臺用戶對影響力者的信任，來為品牌背書。

搜索廣告：Greats的搜索廣告，不僅突出了產(chǎn)品的特點（Premium Leather Sneakers）和性價比（Quality At Low Price），還提到了品牌方在可持續(xù)發(fā)展方面所做出的努力（Made Sustainably）。

這實際上正是海外消費者在購買鞋子時，所關(guān)注的焦點問題，因此Greats對核心問題的解答，是能夠引起消費者興趣，進(jìn)而獲得更多點擊的。

轉(zhuǎn)化提升分析

轉(zhuǎn)化率是影響銷量的關(guān)鍵因素之一，因此對于跨境電商獨立站賣家來說，提升轉(zhuǎn)化率與引流一樣重要，那么Greats在這方面有哪些值得學(xué)習(xí)的地方嗎？

DTC模式：DTC模式即廠家直銷，不存在任何中間商，這能夠避免很大一部分中間成本，進(jìn)而使產(chǎn)品擁有更具競爭力的價格。Greats標(biāo)榜自己與知名大牌一樣，使用高級的工藝與材料，但因為不存在中間商，所以價格會更加實惠。

這對于消費者來說，無疑是非常具有吸引力的，尤其是Greats的受眾有很大一部分是經(jīng)濟(jì)實力有限的年輕一代。

名人推薦：大眾對于名人是有較高的關(guān)注度與信任度的，因此由名人來為品牌背書，不僅能夠提升品牌的知名度，也能提高大眾對于品牌的接受度。

Greats將名人撰寫的產(chǎn)品故事放到了網(wǎng)站上，這不僅能夠在情感上鏈接品牌與消費者，還能有效區(qū)別于其他品牌，加深消費者對品牌的記憶，進(jìn)而對轉(zhuǎn)化產(chǎn)生積極影響。

尺碼指南：鞋履和服飾，消費者是需要依據(jù)實際情況來選擇尺碼的，購買到不合適的尺碼，無疑會嚴(yán)重影響消費者的購物體驗。

由于不同的國家和地區(qū)，在尺碼標(biāo)準(zhǔn)上有所差異，Greats在網(wǎng)站中添加了詳細(xì)的尺碼表，包括其主要銷售地區(qū)的不同標(biāo)準(zhǔn)。這能夠幫助絕大多數(shù)消費者，都選購合適的產(chǎn)品，從而降低退貨率。

公益捐贈：品牌的社會責(zé)任感，是海外消費者在購物時，最關(guān)注的問題之一。主動承擔(dān)社會責(zé)任，積極投身公益事業(yè)，是能夠塑造負(fù)責(zé)任的品牌形象，進(jìn)而提升消費者好感度的。

Greats不僅積極參與到公益事業(yè)中，還將公益事業(yè)與消費者綁定，即捐出訂單收益的10%。這對于消費者來說，意味著其即購買到了心儀的產(chǎn)品，還為公益做出了貢獻(xiàn)，無疑能使購物旅程更加愉悅。

追加推薦：追加推薦是獨立站提升客單價的有效手段之一，Greats在訂單確認(rèn)頁內(nèi)置了推薦產(chǎn)品功能，在消費者結(jié)賬時，為其推薦相關(guān)產(chǎn)品，并給到了一定的折扣優(yōu)惠。在解決信任問題的基礎(chǔ)上，這其實是比較容易說服消費者購買的。