客戶：請(qǐng)給我一份這樣的報(bào)價(jià)單

在同一行業(yè)里，有些產(chǎn)品報(bào)價(jià)相差不大，有的人能繼續(xù)得到客戶的回復(fù)，繼而拿到了訂單；而有的人從將報(bào)價(jià)單發(fā)給客戶的那一刻起，就注定了不會(huì)收到回復(fù)，即使你的價(jià)格更低，也依然會(huì)與訂單失之交臂。

也許你覺得自己的報(bào)價(jià)單還不錯(cuò)，但客戶真的這樣想嗎？我們先看一看，國外客戶對(duì)報(bào)價(jià)單提出的六點(diǎn)喜好和要求。

客戶希望收到一份什么樣的報(bào)價(jià)單？

作為采購代理和買家，對(duì)我來說，一份好的報(bào)價(jià)單就是包含所有相關(guān)信息，它可以使我在最短的時(shí)間內(nèi)，在合理的價(jià)格范圍內(nèi)找到一個(gè)可靠的供應(yīng)商。

我傾向于會(huì)選擇這樣一個(gè)供應(yīng)商：他的價(jià)格比同行高出幾個(gè)百分點(diǎn)，但報(bào)價(jià)單的內(nèi)容很完整，包括：離岸價(jià)（重中之重）、裝運(yùn)港（我經(jīng)常性收到?jīng)]有裝運(yùn)地的FOB報(bào)價(jià)單）。對(duì)于歐洲買家來說，F(xiàn)OB上海的價(jià)格遠(yuǎn)高于FOB廈門的價(jià)格，因?yàn)楹＿\(yùn)費(fèi)用是不同的。

還有保證到貨時(shí)間（到目前為止，沒有一家中國供應(yīng)商能夠準(zhǔn)時(shí)到貨：90%的訂單延遲，10%提前）。以及包裝信息（紙箱詳細(xì)資料）這非常重要！通常供應(yīng)商會(huì)遺漏這一點(diǎn)。其他買家跟我一樣，都沒有時(shí)間一一去確認(rèn)這些細(xì)節(jié)問題！

如果報(bào)價(jià)單中沒有提及這些細(xì)節(jié)問題，我?guī)缀醵际侵苯觿h掉的，因?yàn)槲腋緵]有那么多時(shí)間單獨(dú)再向供應(yīng)商核實(shí)這些細(xì)節(jié)。我需要根據(jù)這些信息來計(jì)算我的海運(yùn)成本，你不提供，我也不要，我只看那些提供裝箱數(shù)據(jù)的報(bào)價(jià)單。

我希望供應(yīng)商將來會(huì)考慮這些問題。如果你的報(bào)價(jià)單包含了所有的相關(guān)信息，那么你才能真正幫助你的合作伙伴做出決定。

而對(duì)于供應(yīng)商來說，如果你真正做完了一份完整的報(bào)價(jià)單，就不需要再單獨(dú)提供細(xì)節(jié)了，因?yàn)閳?bào)價(jià)單里早已包含了買家想知道的所有細(xì)節(jié)。

總之，你制作的報(bào)價(jià)單是否專業(yè)，是否用心，客戶可以直觀感受到。也許客戶就會(huì)從你的報(bào)價(jià)單考量，去判斷出這個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是否可靠，是否值得信任。

其實(shí)整個(gè)客戶開發(fā)跟進(jìn)的過程，就是點(diǎn)點(diǎn)滴滴匯聚起來，讓客戶了解你，信任你，選擇你。尤其是當(dāng)客戶要選擇新的供應(yīng)商時(shí)，報(bào)價(jià)單是很重要的篩選節(jié)點(diǎn)。

我們也根據(jù)多位國外客戶的對(duì)話溝通，總結(jié)出這樣的報(bào)價(jià)單才會(huì)讓他們覺得靠譜。

報(bào)價(jià)單里應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？

一份精致的報(bào)價(jià)單里應(yīng)該有以下這些內(nèi)容，同時(shí)根據(jù)自己所處行業(yè)和產(chǎn)品的著重點(diǎn)來修改報(bào)價(jià)單的細(xì)節(jié)部分。有了主體框架之后，再針對(duì)不同客戶進(jìn)行優(yōu)化潤色。

報(bào)價(jià)單的頭部

·買家基本資料：

工廠標(biāo)志、公司名稱、詳細(xì)地址、郵政編碼、聯(lián)系人名、職位名稱電話號(hào)碼、傳真號(hào)碼、手機(jī)號(hào)碼、郵箱地址、聊天方式、公司網(wǎng)址。

·報(bào)價(jià)單的抬頭：

報(bào)價(jià)單標(biāo)題、參考編號(hào)、報(bào)價(jià)日期、有效日期。

產(chǎn)品基本資料

序號(hào)、貨號(hào)、型號(hào)、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品描述、原材料、規(guī)格、尺寸、長度、寬度、高度、厚度、管徑、口徑、形狀、外觀顏色、光源類型、光源數(shù)量、光源顏色。

產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

·電力類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負(fù)載等。

·光源、光學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：光源類型、光源功率、中心光強(qiáng)、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏色、流明維護(hù)系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長、色輪型號(hào)、照明面積、日照時(shí)間、陰雨天數(shù)等。

·機(jī)械、力學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：結(jié)構(gòu)、封裝形式、結(jié)構(gòu)高度、連接結(jié)構(gòu)標(biāo)記、分?jǐn)嗄芰?、安裝形式、可插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強(qiáng)度、插拔力、零插拔力、拉伸強(qiáng)度、抗張強(qiáng)度等。

·熱學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：色溫、最低啟動(dòng)溫度、耐溫性、環(huán)境溫度、耐熱溫度、環(huán)境濕度。

·加工工藝、防護(hù)性能類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：表面處理、導(dǎo)電體材質(zhì)、屏蔽殼材質(zhì)、基材、膠系、阻燃性、防護(hù)等級(jí)、防火等級(jí)、防潮等級(jí)、防水等級(jí)等。

·配件類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：燈頭、燈座、保險(xiǎn)絲、鎮(zhèn)流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外殼、殼體、燈盤、燈桿、套管等。

·產(chǎn)品使用壽命：平均使用壽命、機(jī)械壽命、電壽命等。

·用途及使用范圍：適用范圍、車燈適用車型、主要用途等。

價(jià)格條款

貿(mào)易方式、裝運(yùn)港、目的港、貨幣種類、中銀匯率、單位價(jià)格、貨幣單位、離岸價(jià)、成本加運(yùn)費(fèi)、成本加運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、工廠交貨價(jià)。

幾種貿(mào)易方式間的差別：

·工廠交貨價(jià)（EXW=Ex Works）：

交貨地點(diǎn)（出口國工廠或倉庫）、運(yùn)輸（買方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（交貨地）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨買賣轉(zhuǎn)移）。

·離岸價(jià)：

交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（買方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

·到岸價(jià)（成本+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)）：

交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（賣方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（賣方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

·成本加運(yùn)費(fèi)：

交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（賣方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

數(shù)量條款

按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供報(bào)價(jià)、按最小定單量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供報(bào)價(jià)、按庫存量（QTY.inStock）報(bào)價(jià)、20英尺貨柜，40英尺貨柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小訂單量、庫存數(shù)量、短溢缺條款備品數(shù)量。

各類貨柜的內(nèi)容積、配貨毛重、體積對(duì)比。

支付條款

即期信用證，遠(yuǎn)期信用證、可撤銷信用證、不可撤銷信用證、跟單信用證，光票信用證、可轉(zhuǎn)讓信用證，不可轉(zhuǎn)讓信用證、電匯、余額、總金額、定金。

質(zhì)量條款

檢驗(yàn)檢疫局：法定檢驗(yàn)、商品鑒定、質(zhì)量認(rèn)證認(rèn)可、出口質(zhì)量許可、出入境檢驗(yàn)檢疫標(biāo)志、普惠制原產(chǎn)地證FORM A，一般原產(chǎn)地證C/O。

國家質(zhì)檢總局：主管質(zhì)量監(jiān)督的最高行政執(zhí)法機(jī)關(guān)；主管檢驗(yàn)檢疫工作的最高行政執(zhí)法機(jī)關(guān)。

檢驗(yàn)內(nèi)容：包裝檢驗(yàn)，品質(zhì)檢驗(yàn)，衛(wèi)生檢驗(yàn)，安全性能檢驗(yàn)。

檢驗(yàn)分類：內(nèi)地檢驗(yàn)，口岸檢驗(yàn)；預(yù)先檢驗(yàn)，出口檢驗(yàn)。

產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證：中國（CCC，CB，CQC）、歐盟（CE，LVD，EMC）、德國（GS，VDE，TUV）、美國（UL，ETL）、意大利（IMQ，IG）、北歐四國（N-NEMKO，D-DEMKO，F(xiàn)-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利時(shí)（CEBEC）、法國（NF）、荷蘭（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。

裝運(yùn)條款

港口名重名（注明所在國家或地區(qū)）、無法確定港口（由買家選擇港口）、裝運(yùn)日期、裝運(yùn)期限、裝運(yùn)時(shí)間、起運(yùn)港、目的港、裝運(yùn)港/裝貨港、卸貨港、轉(zhuǎn)運(yùn)港、分批裝運(yùn)、轉(zhuǎn)船、航空、航海、散貨、整裝柜。

交貨期條款

訂單被確定、模具費(fèi)用、準(zhǔn)備模具、生產(chǎn)前確定樣品、開始投產(chǎn)、預(yù)付定金、支付余款。

交貨期：在收到預(yù)付款后30天之內(nèi)交貨、在訂單確認(rèn)后30天之內(nèi)交貨、在生產(chǎn)前樣品確定后30天之內(nèi)交貨。

品牌條款

貼牌加工，使用客戶自己的品牌或由其指定的其他品牌、使用工廠自己的品牌。

原產(chǎn)地條款

普通原產(chǎn)地證，普惠制原產(chǎn)地證、原產(chǎn)地，中國制造。

報(bào)價(jià)單附注的其他資料

工商營業(yè)執(zhí)照、被批準(zhǔn)開業(yè)證件副本、國稅局稅務(wù)登記證、企業(yè)法人代碼證書、質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告、質(zhì)量鑒定報(bào)告、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、質(zhì)量管理體系認(rèn)證、榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)勵(lì)證書、出口許可證、工廠規(guī)模、員工人數(shù)、工程技術(shù)人員人數(shù)、工廠面積、主營產(chǎn)品及月加工能力、新品推介，生產(chǎn)設(shè)備實(shí)力、品牌知名度。

提升報(bào)價(jià)單質(zhì)量的幾個(gè)細(xì)節(jié)

1.報(bào)價(jià)單的格式至少要兩種

提供至少兩種格式的報(bào)價(jià)單，第一種為Word文檔，這是供客戶修改使用的。但是由于Word文檔版本的差別，可能打不開，所以還需提供一個(gè)PDF版本。

PDF版本比較正規(guī)，是標(biāo)準(zhǔn)的文書。最好再提供一個(gè)圖片版，萬一客戶既打不開Word，又沒有PDF瀏覽器，就要寄希望于這張圖片了。無論提供的什么文件格式，發(fā)之前必須預(yù)覽，保證客戶拿到手可以直接打印使用。

在郵件最后部分寫上：詳細(xì)報(bào)價(jià)資料請(qǐng)參見附件中的文件，我提供了三種格式，Word，PDF，JPRG，可根據(jù)您的電腦軟件情況選擇最合適的格式，并且我已經(jīng)排好版，您可以直接下載打印使用。

點(diǎn)評(píng)：多為客戶著想，多在細(xì)節(jié)為客戶考慮問題，客戶看到你的細(xì)節(jié)越多就會(huì)越放心。

2.在報(bào)價(jià)單加入公司信息

在郵件正文里放上一些關(guān)鍵內(nèi)容，例如總報(bào)價(jià)，公司的優(yōu)勢等等。這些都是引子，讓客戶有興趣打開報(bào)價(jià)單。在報(bào)價(jià)單開頭寫上：TO某客戶，報(bào)價(jià)單制作時(shí)間和有效期。

報(bào)價(jià)單的命名一定是公司名稱加產(chǎn)品名稱，保證客戶到時(shí)候能夠知道這份報(bào)價(jià)單是什么產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單，來自于哪個(gè)公司。

點(diǎn)評(píng)：在報(bào)價(jià)單加入自己的公司的標(biāo)志、名稱、電話、傳真、郵箱以及公司的一些理念、口號(hào)，這是用來提升形象的一種方法。

3.產(chǎn)品擺放的建議

很多公司有集裝箱擺放軟件，如果有，可以在最后一部分演示一下客戶需要的產(chǎn)品如何擺放，總計(jì)需要幾個(gè)集裝箱，這樣會(huì)顯得更專業(yè)。

點(diǎn)評(píng)：為客戶考慮到最后一步，會(huì)讓你的交易進(jìn)行得更順利。作為買家，能直接在報(bào)價(jià)體現(xiàn)的東西，溝通成本就降低很多，合作更順暢。

4.紙箱資料要詳細(xì)

包裝單位（紙箱詳細(xì)資料），紙箱重量、尺寸、體積、含量、材料。這是非常重要的，但通常這一點(diǎn)會(huì)被供應(yīng)商輕易地忽略。如果報(bào)價(jià)遺漏了這些，那么國外買家可能會(huì)立刻刪除它，因?yàn)樗麄儧]有時(shí)間去詢問這些細(xì)節(jié)。

點(diǎn)評(píng)：在包裝上也要做足功課，要給到客戶所有的細(xì)節(jié)，因?yàn)榭蛻舨豢赡苊看味紒韱柲氵@些細(xì)節(jié)，他們會(huì)認(rèn)為你不夠?qū)I(yè)，要最大限度減少溝通成本。

5.收款方式要討論好

必須準(zhǔn)確地討論付款條件。

點(diǎn)評(píng)：所有一切都沒問題之后，來到最后一步，不能功虧一簣，要跟客戶溝通討論好如何收付款，要考慮到國外的支付習(xí)慣。

6.越詳細(xì)越好，注意細(xì)節(jié)

制作報(bào)價(jià)單，一定要將每一部分的價(jià)格標(biāo)注清楚，包括每一部分的型號(hào)、大體參數(shù)尺寸、品牌、質(zhì)保年限等等。當(dāng)然還是要出現(xiàn)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素，付款方式等。

告訴客戶，你的產(chǎn)品為什么值這個(gè)錢。例如客戶要了十個(gè)設(shè)備，上面對(duì)于每個(gè)設(shè)備都簡略的用表格報(bào)了價(jià)，這個(gè)部分就需要放出每個(gè)設(shè)備詳細(xì)信息：圖片、認(rèn)證、具體的參數(shù)、優(yōu)勢、設(shè)備的包裝類型、包裝圖片、配套的配件數(shù)量、等等（如果是成套設(shè)備請(qǐng)把配件表標(biāo)注）。

點(diǎn)評(píng)：他們真的在乎每個(gè)細(xì)節(jié)，而且認(rèn)為這些細(xì)節(jié)都是必須具備的，你的報(bào)價(jià)越詳細(xì)越容易被采納。如果有太多內(nèi)容是需要等到客戶再次詢問的，那么你的報(bào)價(jià)就是一次失敗的報(bào)價(jià)。

注意事項(xiàng)：費(fèi)用要考慮匯率，運(yùn)費(fèi)（FOB、C&F、CIF）等。

報(bào)價(jià)及跟進(jìn)的相關(guān)技巧

前面說到了報(bào)價(jià)單的制作問題，那么還有一個(gè)重點(diǎn)是如何“報(bào)價(jià)”。

報(bào)價(jià)是一件讓很多人感到頭疼的事，即要留有討價(jià)還價(jià)的空間，又不能比客戶理想中的價(jià)格差太多，高低之間，很難拿捏。

而一份報(bào)價(jià)單往往很可能就是成單的關(guān)鍵，但僅僅有報(bào)價(jià)單也是不行的，還要有報(bào)價(jià)的技巧，以及報(bào)價(jià)的跟進(jìn)和回復(fù)。

1.報(bào)價(jià)

產(chǎn)品分析：在報(bào)價(jià)前先將自己的產(chǎn)品與市場上的相同產(chǎn)品和同類競爭產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析，找出產(chǎn)品的優(yōu)勢。例如價(jià)格、質(zhì)量、售后等角度，要找出一個(gè)對(duì)比下能稱得上優(yōu)勢的方面，這樣才能占據(jù)一點(diǎn)主動(dòng)位置。

客戶分析：對(duì)方的調(diào)查分析，例如國家、類型、角色、職位等。這些都是報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素，因?yàn)椴煌目蛻?，不同的市場，不同的渠道，他們的需求和定位都不一樣?/p>

2.跟進(jìn)

為什么要跟進(jìn)：因?yàn)椴桓M(jìn)你前面做的所有努力可能就白費(fèi)了。給客戶發(fā)報(bào)價(jià)單的肯定不止一個(gè)，客戶忙起來，或者報(bào)價(jià)單太多很有可能就把你的遺漏掉了。所以及時(shí)跟進(jìn)很重要，并且跟進(jìn)也表示了你對(duì)這次合作的重視。

如何跟進(jìn)：首先報(bào)價(jià)單發(fā)出去之后的兩天內(nèi)如果客戶都沒有回復(fù)的話，要先發(fā)一封詢問客戶是否收到你的報(bào)價(jià)，如果收了是否對(duì)報(bào)價(jià)有什么疑問，然后再針對(duì)客戶的疑問或顧慮進(jìn)行回復(fù)。

如果客戶還是不回復(fù)，我覺得打個(gè)電話還是很有必要。如果客戶直接拒絕了你，并明確購買已經(jīng)購買到合適的產(chǎn)品，那就只進(jìn)行長遠(yuǎn)的跟進(jìn)就好了，也就是定期進(jìn)行問候，但不要太頻繁。

3.討價(jià)還價(jià)

客戶收到報(bào)價(jià)覺得價(jià)格太高怎么辦：如果你有按照上面所說到的方法進(jìn)行報(bào)價(jià)的話，那這個(gè)時(shí)候也好辦，講價(jià)是很正常的，說明有希望合作。

這個(gè)時(shí)候你要先讓客戶明確你的價(jià)格是否真的高于市場價(jià)，高的話高在哪些方面，這些方面對(duì)于客戶有何意義。如果客戶還是接受不了，就可以在某些方面做一些讓步，價(jià)格方面也可以各退一步。

如果客戶的期望價(jià)格已經(jīng)超出你的底線，并且不愿退讓的話，那也沒必要非拿這單不可。但要讓客戶明白你有強(qiáng)烈的合作意向，但客戶開出的價(jià)格已超出了你的底線，這樣不影響以后的合作可能性。

4.誤區(qū)

客戶會(huì)選價(jià)格最低的？其實(shí)，很多時(shí)候，客戶會(huì)把最低價(jià)第一輪就過濾掉，尤其是一些大客戶。就像打分，去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分。價(jià)格太低，很多客戶會(huì)覺得不可靠，為什么他一家價(jià)格比別人低很多？可能是因?yàn)橘|(zhì)量不佳，或者材料廉價(jià)....

客戶詢價(jià)馬上就報(bào)價(jià)？匆忙報(bào)價(jià)往往會(huì)得到一個(gè)不好的結(jié)果，所以，客戶來要價(jià)格，不要馬上報(bào)過去，而是迅速回郵件，告訴客戶，謝謝他的詢盤，你們很重視同他的合作，你們的工程部門正在核算成本，你們一定會(huì)給他一個(gè)最好的價(jià)格。為了達(dá)到這個(gè)目的，能否問他幾個(gè)問題？了解分析客戶需求和痛點(diǎn)，你才能報(bào)出最貼合客戶內(nèi)心的產(chǎn)品和價(jià)格。

總之，要時(shí)刻提醒自己，客戶找供應(yīng)商，不是我們想象的找最高質(zhì)量的，也不是找最低價(jià)格的，而是他認(rèn)為和他最匹配的。

所以優(yōu)質(zhì)的報(bào)價(jià)是成功拿下訂單的第一步，但是報(bào)價(jià)之后還需要各種方式持續(xù)跟進(jìn)，多方面了解客戶情況，同時(shí)針對(duì)不同客戶采用不同的優(yōu)化方案，才能最終達(dá)成訂單。

希望大家積極做好市場調(diào)查分析，做好客戶背景分析，無論是營銷、報(bào)價(jià)還是跟進(jìn)，都應(yīng)是有針對(duì)性，拿捏住客戶的需求和痛點(diǎn)。