你發(fā)的郵件出現(xiàn)這么多問(wèn)題，難怪客戶都不回復(fù)！

對(duì)于大多數(shù)B2B企業(yè)而言，電子郵件營(yíng)銷是推動(dòng)銷售額的重要手段。根據(jù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的研究，93%的B2B銷售人員使用電子郵件來(lái)分發(fā)信息，接近75%的銷售將郵件列為最有效的營(yíng)銷渠道之一。

如果發(fā)出的郵件沒(méi)有帶來(lái)銷售額的增長(zhǎng)，那就得找找是什么原因了。絕大可能就是被客戶忽略了，為什么被忽略？以下是8個(gè)常見原因以及解決方式：

01：被系統(tǒng)篩除直接進(jìn)入垃圾郵件文件夾

02：郵件主題行不引人注目

03：沒(méi)有針對(duì)移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行優(yōu)化

04：沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分和個(gè)性化

05：你的郵件太嚴(yán)肅了

06：發(fā)送的內(nèi)容類型錯(cuò)誤

07：你忘了講故事

08：電子郵件沒(méi)有明確的號(hào)召性用語(yǔ)

解決這8個(gè)可能存在的問(wèn)題，就能提高郵件的回復(fù)率以此增加銷售額。

01

直接被認(rèn)定為垃圾郵件

谷歌，zoho和雅虎都有這樣一種程序：將系統(tǒng)認(rèn)定的垃圾郵件發(fā)送到特殊文件夾，因此他們永遠(yuǎn)無(wú)法被客戶看到。

可是，篩選垃圾郵件的過(guò)程并非是百分之百嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?shù)據(jù)顯示，依然有一定量的正規(guī)郵件被錯(cuò)誤認(rèn)定為垃圾郵件。如何解決呢？

有效方法之一是客戶將你的電子郵件列入他的白名單中。此外，就是注意檢查下是否犯了以下幾個(gè)錯(cuò)誤：

主題行切勿全部使用大寫。

注意使用正確的拼寫和語(yǔ)法。

不要過(guò)度使用感嘆號(hào)。

避免使用縮寫的URL鏈接。

總之，如果是發(fā)給客戶的第一封郵件，最好在結(jié)尾處列出如何加白名單的說(shuō)明，這能有效防止您的郵件被直接送進(jìn)垃圾郵箱。

02

郵件標(biāo)題毫無(wú)吸引力

B2B從業(yè)者需要的是具備高可信度的價(jià)值和內(nèi)容。但是，這并不意味著你的郵件主題或內(nèi)容得像百科全書一樣。

根據(jù)B2B郵件營(yíng)銷指南，好的電子郵件主題應(yīng)該是：

寫得清晰且具有說(shuō)服力。如果可能的話，最好能言簡(jiǎn)意賅。

正文第一行，請(qǐng)不要超過(guò)80個(gè)字符。因?yàn)殡娮余]件的第一行經(jīng)常會(huì)顯示為預(yù)覽。

針對(duì)你的客戶群體對(duì)主題行進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置。

根據(jù)Yes Lifecycle Marketing的一項(xiàng)研究，個(gè)性化電子郵件的主題會(huì)將郵件的打開率提高50%。

您可以通過(guò)多種方式將主題個(gè)性化，包括：以往的交易對(duì)象或記錄、喜好興趣、地址、名字

比如Think With Google公司就使用了一個(gè)很有效的主題行：“how to drive growth by delivering the assistance expect”如何通過(guò)提供預(yù)期援助來(lái)推動(dòng)增長(zhǎng)。

這就簡(jiǎn)明扼要的告訴客戶這封電子郵件的主要內(nèi)容是什么。

03

郵件“不適應(yīng)”移動(dòng)設(shè)備

以前，B2B客戶在工作中基本依賴的都是電腦，但是現(xiàn)在智能手機(jī)的普及，讓客戶的行為發(fā)生了變化。與前一年相比，超過(guò)63%的買家會(huì)更多的使用移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行工作。

用手機(jī)收發(fā)郵件的人變多了，我們也要根據(jù)這一變化優(yōu)化你的郵件主題和正文。以下是一些小提示：

主題行簡(jiǎn)明扼要。

包含明確的CTA（call to action）。

確保你的郵件在手機(jī)和電腦上看都是得體舒適的。

此外，你可以通過(guò)不同的設(shè)備來(lái)提前預(yù)覽下你的郵件，或者使用Litmus這樣的軟件來(lái)快速查看您的電子郵件在90多種不同設(shè)備和應(yīng)用上的預(yù)覽截圖。

需要注意的是，因?yàn)楹芏嗳硕荚O(shè)置了以文字模式來(lái)查看郵件，所以請(qǐng)別使用圖片來(lái)作為驅(qū)動(dòng)客戶跟你進(jìn)一步溝通的手段。

Shopify曾設(shè)計(jì)了一個(gè)很棒的適用手機(jī)端的郵件模版。它的主題行和正文第一行字體大且易于閱讀，讓客戶第一眼就能明確的看到主題，內(nèi)容和CTA。

04

沒(méi)有細(xì)分和個(gè)性化內(nèi)容

我想大多數(shù)人都曾收到過(guò)這樣的促銷郵件：比如說(shuō)購(gòu)買某商品或服務(wù)可以享有五折優(yōu)惠，但仔細(xì)一看卻發(fā)現(xiàn)只適用于新客戶。當(dāng)公司不對(duì)其電子郵件進(jìn)行細(xì)分和個(gè)性化時(shí)，就會(huì)發(fā)生這種情況。

所謂的“個(gè)性化”，并不僅僅是在郵件開頭打招呼時(shí)簡(jiǎn)單加上客戶的名字。而是一開始就可以根據(jù)不同的因素對(duì)客戶進(jìn)行分類或標(biāo)記。比如：

根據(jù)不同國(guó)家，客戶級(jí)別或者工作職位分類。

根據(jù)調(diào)查或前期互動(dòng)，了解客戶不同愛好分類。

根據(jù)客戶參與或了解你方公司產(chǎn)品的方式分類。

根據(jù)是否曾經(jīng)有過(guò)合作或者發(fā)過(guò)樣品等分類。

電子郵件營(yíng)銷提供商Mailchimp曾做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，稱細(xì)分郵件的回復(fù)率提高近15%，打開率提高100%，刪除率也降低接近10%。

細(xì)分電子郵件的方法還有很多，不妨稍微花點(diǎn)時(shí)間，讓你的郵件獲得更高的打開率，促進(jìn)交易達(dá)成。

05

郵件內(nèi)容太乏味

你的電子郵件讀起來(lái)像百科全書嗎？我們?cè)盏皆S多的B2B銷售郵件，發(fā)現(xiàn)他們總會(huì)寫得過(guò)于嚴(yán)肅正式。

發(fā)郵件時(shí)，即使您的主題可能包括商業(yè)或技術(shù)層面的東西，但也要記住，郵件得具備可讀性和吸引力。

以下是一些可以幫助你的郵件更具有吸引力的建議：

使用一些放大的字體，排版易于瀏覽。

寫一些關(guān)于客戶的內(nèi)容而并非完全是自己的。

保持電子郵件的清晰和簡(jiǎn)短。

盡量別用一些晦澀難懂的術(shù)語(yǔ)，越地道越好。

郵件內(nèi)容易于瀏覽對(duì)于B2B買家很重要。他們中的許多人在工作的時(shí)候喜歡看到簡(jiǎn)明扼要的郵件，并欣賞清晰簡(jiǎn)潔的寫作風(fēng)格。

06

沒(méi)有發(fā)送合適的郵件內(nèi)容

哪種類型的內(nèi)容最適合發(fā)電子郵件？除非是跟客戶聯(lián)系的開發(fā)信等，在維護(hù)買家關(guān)系的時(shí)候，你得知道發(fā)送不同類型的郵件內(nèi)容。這包括：

產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)材料的報(bào)告：比如原材料，政策等。

幫助買家銷售的良好建議。

分享公司最近新產(chǎn)品的文章及優(yōu)惠信息。

通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的方式向客戶傳達(dá)你的專業(yè)度。

與業(yè)務(wù)相關(guān)的小視頻。

近期收到的其他客戶對(duì)于產(chǎn)品的積極評(píng)論等。

永遠(yuǎn)記住郵件包含的內(nèi)容應(yīng)該是跟客戶相關(guān)并且能夠?qū)λ袔椭膬?nèi)容。買家都希望占用他們寶貴時(shí)間的郵件是能幫助他們更好的完成工作的。

07

講故事真的很有效

講故事不僅僅能吸引客戶，它更能激起對(duì)方對(duì)貴公司的興趣，并激勵(lì)他們回復(fù)郵件，因?yàn)樗麄兿胍栏嗟摹昂罄m(xù)”。

一位名為Jack的銷售曾經(jīng)用簡(jiǎn)短的故事構(gòu)建信息，跟客戶來(lái)回發(fā)了5封郵件，最終打動(dòng)了客戶，成功拿下了30萬(wàn)美金的訂單。

他說(shuō)如果想要給客戶講故事，那么得了解講故事的基本知識(shí)，您只需一行文字即可講述故事，而這種微型故事格式非常適合B2B郵件銷售。

給客戶講故事的過(guò)程中需要讓對(duì)方了解更多關(guān)于您公司和產(chǎn)品的信息，而不是你本人。嘗試在郵件中加入一句話故事，以便讓客戶更好的記住你。

08

郵件中沒(méi)有明確的call-to-action

不管是用什么形式發(fā)送郵件，請(qǐng)務(wù)必記得你為什么要發(fā)這封郵件。

在整個(gè)郵件正文的前半部分得包含明確的號(hào)召性用語(yǔ)，以便客戶了解他需要做什么。這將大大提高你郵件的回復(fù)率。

比如，來(lái)自Search Engine Journal的一封郵件為B2B買家提供了引人注目的CTA。它讓客戶僅能看到郵件正文的第一行，然后在下方顯示一個(gè)熒光綠的CTA按鈕：SHOW ME MORE?？蛻粼谝淮蜷_郵件時(shí)就能看到，并且打開率超過(guò)98%。

總之，想要讓郵件成功的被客戶打開并回復(fù)，請(qǐng)注重以幫助客戶更好或更有效地完成工作的方式提供有價(jià)值的內(nèi)容。

同時(shí)請(qǐng)記得郵件包含強(qiáng)勁且有吸引力的主題，合適的正文內(nèi)容，以及簡(jiǎn)潔易于瀏覽的排版設(shè)計(jì)。