你要是還不會(huì)“打外貿(mào)電話”，那就看看這篇！

在外貿(mào)業(yè)務(wù)工作中，電話是一個(gè)非常重要也非常有效的開(kāi)發(fā)客戶途徑。它能加快你對(duì)客戶的了解程度、提高客戶對(duì)你的印象、提醒客戶對(duì)你郵件的及時(shí)查閱和回復(fù)，最終建立深入互動(dòng)式溝通，獲得更好的轉(zhuǎn)換成果。

但電話不同于郵件，沒(méi)有給你反復(fù)思考和修改的機(jī)會(huì)，這就要求你在打電話前，要先整理好思路，否則會(huì)適得其反。

那么，電話該如何打才能達(dá)到目的呢？

01

先明確客戶的需求

1.客戶所處地區(qū)的大致經(jīng)濟(jì)狀況。

2.客戶的公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)模等判斷大致需求。

3.客戶的身份，貿(mào)易商、經(jīng)銷(xiāo)商還是終端者，根據(jù)客戶身份尋找能與客戶形成深入溝通的話題和切入點(diǎn)。

4.聯(lián)系人的角色，是采購(gòu)、老板、生產(chǎn)還是研發(fā)等，根據(jù)不同角色決定應(yīng)對(duì)策略......

分析完后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)下，進(jìn)行電話追蹤。但是，電話不能亂打，它也是有一套標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的。

標(biāo)準(zhǔn)化準(zhǔn)備，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，減少失誤的概率，不要讓客戶覺(jué)得你在浪費(fèi)他的時(shí)間。

02

打電話的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

打電話給客戶，首先要明確三個(gè)問(wèn)題：

1、打這個(gè)電話的目的是什么？

2、計(jì)劃跟對(duì)方溝通哪幾件事？

3、最后的引導(dǎo)準(zhǔn)備如何去做？

這三個(gè)問(wèn)題的答案，自己提前好好思考一下，提煉出主題和要素，然后簡(jiǎn)單寫(xiě)在紙上，例如下面這樣：

1、目的：了解項(xiàng)目進(jìn)展，探求下單的可能性。

2、溝通：樣品的情況，包裝的問(wèn)題，價(jià)格的問(wèn)題。

3、引導(dǎo)：通過(guò)郵件來(lái)完成電話銜接。

除此之外，業(yè)務(wù)員如果邏輯思維不夠清晰、口語(yǔ)交流尚不熟練，還需要把一些要點(diǎn)簡(jiǎn)單寫(xiě)下來(lái)，打好草稿，這樣拿起電話溝通的時(shí)候，不至于節(jié)奏混亂，也不會(huì)臨時(shí)忘詞。

打草稿的時(shí)候盡可能把句子寫(xiě)完整，而不是寫(xiě)幾個(gè)簡(jiǎn)單的詞，因?yàn)榕R時(shí)組織句子，語(yǔ)法和時(shí)態(tài)都容易錯(cuò)誤百出。

每次打電話都按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行，錯(cuò)誤的概率會(huì)大大降低，也會(huì)逐漸提升自己的信心，不會(huì)再有所畏懼。

03

打電話注意要素

跟客戶講電話時(shí)，要真誠(chéng)，沉穩(wěn)，熱情，得體，注意自己講話的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速和情感表達(dá)，要讓客戶感覺(jué)到你的熱誠(chéng)，從而加深印象，記住你的聲音和名字。

其次要明白，在外貿(mào)業(yè)務(wù)過(guò)程中，電話主要是起到信息獲取、客戶提醒、客戶激活、推波助瀾的作用，它是與郵件相輔相成的。

比如通話的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候：

Hello,this is xx from xx（company）.

I’m in the line of XX business.

我是xx公司的xx，我們是從事xxx

正題：

Have you received the email I sent on XX which subject is xx.

您收到過(guò)一封標(biāo)題為xxx的郵件嗎？

所以郵件的標(biāo)題一定要簡(jiǎn)潔有力，同時(shí)一定要注重移動(dòng)端郵件顯示優(yōu)化的問(wèn)題

聯(lián)想客戶的回復(fù)：

If the answer is No,then you can say:Okay,thanks for your feedback.I’ll resend the email,please kindly check after 5 minutes.

If the answer is Yes,then you can say:With regard the email,I attached some best selling（products）in your market.Do you have any interest in it?

Do you have plan for developing new product this season?這個(gè)季度有開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的計(jì)劃嗎？

Do you have suppliers for xx in China?您在中國(guó)有xx產(chǎn)品的供應(yīng)商嗎？

Do you need sample to test?你需要樣品進(jìn)行測(cè)驗(yàn)嗎？

結(jié)尾：

I will email you later,thank you.

So glad to talk with you,have a nice day.

Goodbye!

記住一個(gè)原則：電話交流過(guò)程中，要形成互動(dòng)式的對(duì)話，真正的主角是客戶，你需要通過(guò)這通電話了解到客戶的真正需求和想法，這樣才有利于你制定后期的跟進(jìn)策略。

講完電話，馬上歸類(lèi)做整理。該發(fā)郵件的發(fā)郵件，該保留的自己保留，該馬上解決的問(wèn)題馬上解決；最好不要擱置太久，關(guān)鍵詞一定標(biāo)注好，最重要的點(diǎn)如果不能及時(shí)完成，也要做重點(diǎn)標(biāo)記。

04

在合適的時(shí)機(jī)打電話

瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)打電話，效果會(huì)更好，比如：

①收到詢盤(pán)時(shí)or發(fā)完開(kāi)發(fā)信——

聽(tīng)到聲音，加深印象。快速方便了解客戶情況和需求點(diǎn)

②回復(fù)詢盤(pán)后——探尋日后合作可能性，快速引起關(guān)注，推進(jìn)訂單

③跟進(jìn)了一個(gè)月——引起客戶關(guān)注，感受我們的熱情

④發(fā)樣品后——快速有效跟進(jìn)，節(jié)省時(shí)間，解決糾結(jié)

⑤拿到訂單后——服務(wù)迅速

⑥訂單出問(wèn)題時(shí)——先表明態(tài)度，再討論賠償，會(huì)減輕賠償費(fèi)用

⑦老客戶溝通感情時(shí)——更熱情，更真誠(chéng)

另外，因?yàn)闀r(shí)差風(fēng)俗的差距，上班的時(shí)間不一樣，給客戶打電話的最佳時(shí)間是在周二到周四，那時(shí)客戶已進(jìn)入到工作的狀態(tài)。另外具體的時(shí)間，最好選在客戶所在國(guó)家的10:30-11:00或者15:00-16:00。

05

巧用技巧吸引客戶注意力

·提出引人注目的問(wèn)題

通過(guò)提出與客戶業(yè)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題，引起他們的好奇心和思考。這些問(wèn)題應(yīng)該能夠激發(fā)他們對(duì)解決問(wèn)題或改善業(yè)務(wù)的興趣。

例如：

"Are you looking for new ways to enhance productivity and reduce costs?"

"您是否在尋找新的方法來(lái)提高生產(chǎn)效率并降低成本？"

"Are you facing tough competition in the market and seeking ways to stand out?"

"您是否遇到了市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，想要找到新的方法來(lái)脫穎而出？"

·引用相關(guān)數(shù)據(jù)及案例

使用一些相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或成功案例來(lái)證明你的產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值和成果。這些數(shù)據(jù)和案例可以讓客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)他們業(yè)務(wù)的潛在影響。

例如：

"According to recent market research,companies that implement our solutions have achieved a 30%increase in productivity."

"根據(jù)最新的市場(chǎng)研究，使用我們的解決方案，許多公司實(shí)現(xiàn)了30%的生產(chǎn)效率提升。"

"Our client,ABC Company,experienced over 50%revenue growth after implementing our products."

"我們的客戶ABC公司在采用我們的產(chǎn)品后，成功實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)超過(guò)50%。"

·引發(fā)客戶痛點(diǎn)或挑戰(zhàn)

了解客戶當(dāng)前面臨的問(wèn)題、挑戰(zhàn)或痛點(diǎn)，并針對(duì)這些問(wèn)題表達(dá)你的關(guān)注和提供解決方案的能力。這能夠激發(fā)客戶的興趣和好奇心，使他們?cè)敢饴?tīng)取你的建議。

例如：

"We understand that many companies struggle with market expansion.We have a unique strategy that can help you break through market barriers and rapidly grow your business."

"我們了解到，許多公司在市場(chǎng)拓展方面面臨困難，我們有一套獨(dú)特的策略，可以幫助您打破市場(chǎng)壁壘并快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。"

"We know you may be striving to control costs.Our solution can help you achieve cost savings and improve efficiency."

"我們知道您可能正在努力控制成本，我們的解決方案可以幫助您實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約并提高效率。"

·提供獨(dú)特的價(jià)值主張

強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特性和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，以吸引客戶的注意力。清楚地傳達(dá)你的價(jià)值主張和為客戶提供的特殊好處。

例如：

"Our product incorporates advanced technology that provides more accurate analysis in a shorter time,enabling you to make more informed decisions."

"我們的產(chǎn)品采用了先進(jìn)的技術(shù)，可以在短時(shí)間內(nèi)提供更準(zhǔn)確的分析結(jié)果，幫助您做出更明智的決策。"

"In addition to delivering high-quality products,we provide personalized technical support and professional after-sales service,ensuring your satisfaction and business success."

"與其他供應(yīng)商相比，我們不僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還提供個(gè)性化的技術(shù)支持和專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)，以確保您的滿意度和業(yè)務(wù)成功。"

·創(chuàng)造緊迫感

在電話中創(chuàng)造一種緊迫感，讓客戶意識(shí)到他們需要盡快采取行動(dòng)以獲得益處或避免潛在風(fēng)險(xiǎn)。你可以提及一些限時(shí)優(yōu)惠、促銷(xiāo)活動(dòng)或市場(chǎng)趨勢(shì)，來(lái)強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的重要性。

例如：

"We currently have limited-time special pricing,exclusively available for customers who confirm their orders by the end of this month."

"我們目前正提供有限的優(yōu)惠價(jià)格，但僅限于本月結(jié)束之前確認(rèn)訂單的客戶。"

"Based on market trends,competition is expected to intensify in the coming months.Taking action now can give you a competitive advantage."

"根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，我們預(yù)計(jì)在未來(lái)幾個(gè)月競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，現(xiàn)在采取行動(dòng)可以讓您在市場(chǎng)中搶占先機(jī)。"

·使用開(kāi)放性問(wèn)題和傾聽(tīng)技巧

在對(duì)話中使用開(kāi)放式問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶分享更多信息，并展示你對(duì)他們的關(guān)注和興趣。同時(shí)，通過(guò)傾聽(tīng)客戶的回答和觀點(diǎn)，展示你愿意理解他們的需求并提供合適的解決方案。

例如：

"Could you tell me more about the challenges and priorities you're currently facing?We can provide tailored solutions."

"請(qǐng)告訴我更多關(guān)于您當(dāng)前所面臨的挑戰(zhàn)和優(yōu)先事項(xiàng)。我們可以為您提供定制的解決方案。"

"What are your expectations and requirements for our product?We're committed to customizing a solution that suits your needs."

"您對(duì)于我們產(chǎn)品的期望和要求是什么？我們?cè)敢飧鶕?jù)您的需求量身定制最適合的方案。"

·引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一步

在與客戶的對(duì)話中，引導(dǎo)他們進(jìn)入下一步行動(dòng)，例如安排會(huì)議、提供更多資料或發(fā)送報(bào)價(jià)。確保表達(dá)你的可用性和愿意提供進(jìn)一步協(xié)助的態(tài)度。

例如：

"I'd be happy to schedule an online demo to provide a more detailed overview of our products and services.What time would work best for you?"

"我很樂(lè)意為您安排一個(gè)在線演示，以更詳細(xì)地介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)。您覺(jué)得哪個(gè)時(shí)間最方便？"

"I can send you an email with detailed information about our products and pricing plans for further evaluation."

"我可以為您發(fā)送一份關(guān)于我們產(chǎn)品的詳細(xì)信息和定價(jià)方案的電子郵件，以便您進(jìn)一步評(píng)估。"

請(qǐng)記住，在電話營(yíng)銷(xiāo)中，真誠(chéng)、聆聽(tīng)和與客戶建立良好的關(guān)系是成功的關(guān)鍵。根據(jù)客戶的反饋和需求，調(diào)整你的話術(shù)和策略，并始終專(zhuān)注于提供有價(jià)值的解決方案，這樣才能大大提高成交率。