哪里貴了？可以這樣巧妙應(yīng)對國外客戶的討價還價！

我們必須要將應(yīng)對國外客戶的討價還價這個問題進(jìn)行細(xì)化，拆分成有遞進(jìn)關(guān)系的小問題，那這個問題馬上就變得具體且富有針對性。當(dāng)各個小問題逐步解決后，大問題就迎刃而解了。

先看一個實(shí)例引入今天的話題

去年接觸一位來自出口通的丹麥客戶，看中公司的產(chǎn)品WiFi Led。

寄了樣品，客戶表示各方面滿意，所以就在產(chǎn)品數(shù)量和包裝細(xì)節(jié)等問題進(jìn)行商討。

本以為是小單問題應(yīng)該不大，可報價后客戶一直說價格貴，要求增加1.5倍采購量價格才可以讓步，幾個來回，最終達(dá)成了增加1倍數(shù)量價格降低5%的初步意向，將PI發(fā)過去，就沒有下文了。

后來整整跟進(jìn)了兩周才知道客戶原來是擔(dān)心“質(zhì)量問題”。

不是看了樣品確認(rèn)滿意，怎么還有此顧慮？原來客戶是第一次采購中國產(chǎn)品，其一直認(rèn)為物美價廉是中國產(chǎn)品的特點(diǎn)。所以我們的產(chǎn)品沒有問題，但不值這個價格。

這明顯是刻板印象在作怪，還在最后發(fā)現(xiàn)了問題的根源，通過交流引導(dǎo)，改變了客戶的想法，附加一個技術(shù)支持，最終才談成了訂單。

作為外貿(mào)談判中最重要的一環(huán)，相信你和我一樣也會遇到“客戶說價格高要求降價”的情況。

不降價吧，客戶可能就跑了。降價吧，又沒有利潤還不一定能成交。有種食之無味棄之可惜的感覺，內(nèi)心特別糾結(jié)，到底該如何巧妙應(yīng)對國外客戶的討價還價呢？

我還是那句話，面對客戶要求降價的情況，千萬不要有任何負(fù)面情緒，反而要知道這是一個積極信號。因此自查除了價格高之外，有沒有其他問題暫時被忽略了。如果只是價格問題客戶要砍價這太正常了，從采購的角度來看，有著三個“永遠(yuǎn)”的黃金定律：

1.面對供應(yīng)商的價格，永遠(yuǎn)不接受第一次報價。

2.永遠(yuǎn)要讓供應(yīng)商感覺我們是有單的。

3.永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商知道我們必須得下單給他。

因此，根據(jù)這三個“永遠(yuǎn)”，客戶說價格高要求降價是非常正常的，很多時候這只是一種本能反應(yīng)而已。所以第一件事要做的就是穩(wěn)住心態(tài)，不要自亂陣腳，更不要立即降價，一認(rèn)真你就先輸了。

調(diào)整心態(tài)之后，細(xì)心的你會發(fā)現(xiàn)要應(yīng)對這種情況是一個比較復(fù)雜的問題。

我們必須要將應(yīng)對國外客戶的討價還價這個問題進(jìn)行細(xì)化，拆分成有遞進(jìn)關(guān)系的小問題，那這個問題馬上就變得具體且富有針對性。當(dāng)各個小問題逐步解決后，大問題就迎刃而解了。將這個大問題拆分成六個具體的小問題，分別為：

1.報價是不是正確？

2.價格真的高了嗎？

3.我必須要降價嗎？

4.什么時候要降價？

5.降價需要理由嗎？

6.怎么降價才合適？

注意：這六個小問題是以“我們的產(chǎn)品沒有什么大問題”作為大前提，然后再根據(jù)正常的談判邏輯來遞進(jìn)推進(jìn)。

經(jīng)過細(xì)化和拆后，我們現(xiàn)在針對小問題來進(jìn)行解剖。

一.報價是不是正確？首先要進(jìn)行自查

面對客戶的壓價，第一步你要做的就是要查看你的報價是否正確，包括報價、報價方式和報價策略等等各方面是否具有針對性和實(shí)際性。

有效的報價就是讓客戶感覺物有所值，一般認(rèn)為，次優(yōu)價格是有效合理的報價，它可以避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸情緒。如果你報價不切實(shí)際，那將直接導(dǎo)致客戶進(jìn)行壓價，所以進(jìn)行自查是你思維的第一步。

一般認(rèn)為適當(dāng)?shù)膬r格是根據(jù)客戶的產(chǎn)品定位，市場行情和談判條件制定的，我認(rèn)為報價適當(dāng)最基本應(yīng)該具備這樣的特點(diǎn)：

1.報價金額盡量不要為整數(shù)，宜零數(shù)，讓客戶從視野上產(chǎn)品報價的緊密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只。

2.要預(yù)留議價的空間，一般建議有15%-20%的彈性空間。

3.適當(dāng)?shù)膬r格要有充分的條件說明，讓客戶明白。

二.價格真的高了嗎？其次要進(jìn)行自辨

價格的高與否，不是我們說了算，是靠產(chǎn)品來說話的，當(dāng)然包括支撐產(chǎn)品背后的條件以及給客戶提供的相關(guān)服務(wù)等方面。

這里說的自辯不是讓你跟客戶進(jìn)行狡辯，而是要通過委婉的說法傳達(dá)產(chǎn)品所包含的價值，讓客戶知道物有所值。比如開頭的例子丹麥的客戶就是真實(shí)的寫照，下邊列舉幾個自辯的舉措：

1.我們都是選擇材質(zhì)優(yōu)等的原材料，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不同。

2.我們使用的是高精度自動化生成設(shè)備，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。

3.我們的生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)更豐富，硬件和軟件都更值得信賴。

4.我們的產(chǎn)品是無塵車間生產(chǎn)的，最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。

5.為了控制品質(zhì)，我們產(chǎn)品實(shí)行全檢，最大化地保證了質(zhì)量。

6.我們工廠做了FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。

以上都是黃金說辭，注意不要用的太多，一般選兩個理由頂多三個，把握個度，過猶不及。

三.我必須要降價嗎？再次要進(jìn)行自問

一般說產(chǎn)品價格高分兩類人：一是普通客戶，二是熟悉本行業(yè)的客戶。

無論哪類客戶，我們都得綜合分析客戶的情況，特別是要將客戶置于當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境中，了解客戶為什么抱怨報價高。然后再充分認(rèn)清自己產(chǎn)品的位置和目標(biāo)，參考客戶主動能接受的價格和需求進(jìn)行權(quán)衡，才可以確定需要降價與否。

在這個過程中我們要明確幾個問題：

1.客戶手頭上究竟有沒有訂單？

2.降價了就能拿下訂單嗎？

至于如何明確客戶的情況，一般建議大家可以問這四個問題：

1.假如一切都沒問題，客戶大概什么時候能夠下單？

2.預(yù)計(jì)貨量有多少？

3.有目標(biāo)價格嗎？

4.除了價格之外，還有其他需要我們支持的嗎？

這幾個問題，建議通過打電話或即時通訊工具詢問。因?yàn)殡娫挼扔诩磿r溝通，它能有效的加快你對客戶的了解程度、提高客戶對你的印象深入、提醒客戶對你郵件的及時查閱和回復(fù)，最終推進(jìn)與客戶建立深入互動式溝通，獲得更好的成交轉(zhuǎn)換成果。

假如客戶能直接回答出來，那事情就妥了一大半，接下來我們需要考慮的就是如何降價的問題了。

但如果客戶支支吾吾地連大概什么時候要下單都回答不出的話，只肯告訴你“just give me your best price”，那對于這個客戶的情況我們就得首先打一個大大的問號。

經(jīng)過權(quán)衡后確定價格確實(shí)高，按照西方國家注重公平交換原則，降價這是合情合理的。簡單來說，用英語思維理解就是：if I can do better on price for you,then what you can do for me in return？（這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問客戶）接下來就進(jìn)入降價環(huán)節(jié)。

四.什么時候要降價？接著要進(jìn)行自決

有一句話叫“劍在鞘中才是最鋒利的”，隨便降價和隨便拔劍是一個道理，要么讓客戶太容易看到你的底牌，要么客戶會覺得降價來得太容易，他會更不介意嚷嚷多幾聲“貴”。所以，一般對于降價的時機(jī)有兩個建議：

1.不降價就會失去客戶的時候。

2.降價就能拿下客戶的時候。

在這兩個時機(jī)之前，可以盡量和客戶做好交流工作，為進(jìn)一步的價格談判提供準(zhǔn)備基礎(chǔ)：

1.運(yùn)用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。

2.積極詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高。

3.巧妙地將價格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上。

4.強(qiáng)調(diào)“價錢可以商量，只要你怎樣怎樣”之類。

另外還有一種特殊情況，就是客戶以競爭對手的低價來比較，甚至給你看對手報價，這時要是知道客戶已經(jīng)或者即將下單給別人了。那你要先解釋你單價以外的其他價值優(yōu)勢，甚至本著損人不利己的態(tài)度，開出一個最低價甚至低于成本的價格，惡心一下競爭對手或者讓客戶進(jìn)一步去壓低競爭對手的價格。

不過這就已經(jīng)是一種耍流氓的做法了，我個人并不推薦。但無奸不商，其目的也是最大限度爭取到客戶的訂單。

五.降價需要理由嗎？然后要自圓其說

當(dāng)我們降價時，不能讓客戶感覺真相是因?yàn)橹皥罅烁邇r格。

一般采取的降價原則是“實(shí)而虛之”，目的并不是真的要爭取多少好處，而是提出一個實(shí)際并不難接受的條件，讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺階下，給出降價。

能夠使用的理由很多，我建議盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量等上給予一定妥協(xié)，舉例如下：

1.付款方式：原本是T/T30%，余款見提單COPY件付款，能不能接受T/T35%？

2.交貨期限：原本30days，能否同意35days？

3.附加條件：A.你能不能增加數(shù)量？B.你能不能給穩(wěn)定的訂單？

當(dāng)然，很多業(yè)務(wù)員會用“我去跟上級申請”，這個理由我覺得并不太好，這樣很容易讓客戶感覺在這次的談判中，你只是一個沒有決策權(quán)的小兵，那為什么我還要花時間和你談，直接和你的上司談不是更好嗎？一般這個理由建議用如下的方式：

1.“我去跟老板申請一下”

2.“我去跟財務(wù)核算一下”

3.“我們公司最近剛好針對部分VIP老客戶有促銷活動，我去協(xié)調(diào)看能不能把你列進(jìn)去”

總之一個道理：學(xué)會有條件的技術(shù)性妥協(xié)，在你讓步的過程中得到你所需要的。同時也要讓客戶感覺自己贏得了談判，特別要讓客戶感覺到降價是他經(jīng)過千辛萬苦才爭取來的，而不是你簡簡單單上唇碰下唇就說出來的，沒有理由的魯莽降價，還不如不降。

六.怎么降價才合適？最后要進(jìn)行自酌

確定了降價，也有了降價的名義，那要降多少才合適呢？

面對客戶說你價格太高了，你嘩一聲就降下去了10個點(diǎn)，客戶還是說太高時，你嘩一聲又是10個點(diǎn)降下去。這時且不說客戶對你的初始報價究竟有多少分的誠意打個大大的問號，光是你接下來還有多少10個點(diǎn)可以降，他就已經(jīng)報有極大的觀望興趣了。

所以，對于要如何降才合適，有三個建議：

1.每次降價的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。

2.談判議價的次數(shù)盡量不能超過3次，頻繁地降價讓客戶越議越勇，恨不得榨干你的利潤，甚至讓你虧本出售。

3.最好采用梯形降價的方法，比率要越來越小。例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，讓客戶感覺到你已經(jīng)在拼命地把價格往成本線壓縮了。

談價是一門藝術(shù)，而降價作為談價中最重要的一環(huán)。它并不僅僅是我們直接從利潤中讓出一部分給客戶就能簡單完事，還涉及到支撐這部分利潤背后的因素，包括原材料、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)工藝和硬軟件服務(wù)等等。

更重要的是，談價對象是活生生的個體，客戶有其性格情緒、偏好欲望和訴求表達(dá)等，更何況是來自異國他鄉(xiāng)的帶著區(qū)域性的種族和風(fēng)俗習(xí)慣的商人，使得談價更加艱難且不確定性風(fēng)險極大。因此，學(xué)會將談價問題具體化是非常有必要的。