哪里貴了？可以這樣巧妙應(yīng)對(duì)國(guó)外客戶的討價(jià)還價(jià)！

我們必須要將應(yīng)對(duì)國(guó)外客戶的討價(jià)還價(jià)這個(gè)問題進(jìn)行細(xì)化，拆分成有遞進(jìn)關(guān)系的小問題，那這個(gè)問題馬上就變得具體且富有針對(duì)性。當(dāng)各個(gè)小問題逐步解決后，大問題就迎刃而解了。

先看一個(gè)實(shí)例引入今天的話題

去年接觸一位來自出口通的丹麥客戶，看中公司的產(chǎn)品WiFi Led。

寄了樣品，客戶表示各方面滿意，所以就在產(chǎn)品數(shù)量和包裝細(xì)節(jié)等問題進(jìn)行商討。

本以為是小單問題應(yīng)該不大，可報(bào)價(jià)后客戶一直說價(jià)格貴，要求增加1.5倍采購(gòu)量?jī)r(jià)格才可以讓步，幾個(gè)來回，最終達(dá)成了增加1倍數(shù)量?jī)r(jià)格降低5%的初步意向，將PI發(fā)過去，就沒有下文了。

后來整整跟進(jìn)了兩周才知道客戶原來是擔(dān)心“質(zhì)量問題”。

不是看了樣品確認(rèn)滿意，怎么還有此顧慮？原來客戶是第一次采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品，其一直認(rèn)為物美價(jià)廉是中國(guó)產(chǎn)品的特點(diǎn)。所以我們的產(chǎn)品沒有問題，但不值這個(gè)價(jià)格。

這明顯是刻板印象在作怪，還在最后發(fā)現(xiàn)了問題的根源，通過交流引導(dǎo)，改變了客戶的想法，附加一個(gè)技術(shù)支持，最終才談成了訂單。

作為外貿(mào)談判中最重要的一環(huán)，相信你和我一樣也會(huì)遇到“客戶說價(jià)格高要求降價(jià)”的情況。

不降價(jià)吧，客戶可能就跑了。降價(jià)吧，又沒有利潤(rùn)還不一定能成交。有種食之無味棄之可惜的感覺，內(nèi)心特別糾結(jié)，到底該如何巧妙應(yīng)對(duì)國(guó)外客戶的討價(jià)還價(jià)呢？

我還是那句話，面對(duì)客戶要求降價(jià)的情況，千萬不要有任何負(fù)面情緒，反而要知道這是一個(gè)積極信號(hào)。因此自查除了價(jià)格高之外，有沒有其他問題暫時(shí)被忽略了。如果只是價(jià)格問題客戶要砍價(jià)這太正常了，從采購(gòu)的角度來看，有著三個(gè)“永遠(yuǎn)”的黃金定律：

1.面對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格，永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)。

2.永遠(yuǎn)要讓供應(yīng)商感覺我們是有單的。

3.永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商知道我們必須得下單給他。

因此，根據(jù)這三個(gè)“永遠(yuǎn)”，客戶說價(jià)格高要求降價(jià)是非常正常的，很多時(shí)候這只是一種本能反應(yīng)而已。所以第一件事要做的就是穩(wěn)住心態(tài)，不要自亂陣腳，更不要立即降價(jià)，一認(rèn)真你就先輸了。

調(diào)整心態(tài)之后，細(xì)心的你會(huì)發(fā)現(xiàn)要應(yīng)對(duì)這種情況是一個(gè)比較復(fù)雜的問題。

我們必須要將應(yīng)對(duì)國(guó)外客戶的討價(jià)還價(jià)這個(gè)問題進(jìn)行細(xì)化，拆分成有遞進(jìn)關(guān)系的小問題，那這個(gè)問題馬上就變得具體且富有針對(duì)性。當(dāng)各個(gè)小問題逐步解決后，大問題就迎刃而解了。將這個(gè)大問題拆分成六個(gè)具體的小問題，分別為：

1.報(bào)價(jià)是不是正確？

2.價(jià)格真的高了嗎？

3.我必須要降價(jià)嗎？

4.什么時(shí)候要降價(jià)？

5.降價(jià)需要理由嗎？

6.怎么降價(jià)才合適？

注意：這六個(gè)小問題是以“我們的產(chǎn)品沒有什么大問題”作為大前提，然后再根據(jù)正常的談判邏輯來遞進(jìn)推進(jìn)。

經(jīng)過細(xì)化和拆后，我們現(xiàn)在針對(duì)小問題來進(jìn)行解剖。

一.報(bào)價(jià)是不是正確？首先要進(jìn)行自查

面對(duì)客戶的壓價(jià)，第一步你要做的就是要查看你的報(bào)價(jià)是否正確，包括報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)方式和報(bào)價(jià)策略等等各方面是否具有針對(duì)性和實(shí)際性。

有效的報(bào)價(jià)就是讓客戶感覺物有所值，一般認(rèn)為，次優(yōu)價(jià)格是有效合理的報(bào)價(jià)，它可以避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸情緒。如果你報(bào)價(jià)不切實(shí)際，那將直接導(dǎo)致客戶進(jìn)行壓價(jià)，所以進(jìn)行自查是你思維的第一步。

一般認(rèn)為適當(dāng)?shù)膬r(jià)格是根據(jù)客戶的產(chǎn)品定位，市場(chǎng)行情和談判條件制定的，我認(rèn)為報(bào)價(jià)適當(dāng)最基本應(yīng)該具備這樣的特點(diǎn)：

1.報(bào)價(jià)金額盡量不要為整數(shù)，宜零數(shù)，讓客戶從視野上產(chǎn)品報(bào)價(jià)的緊密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只。

2.要預(yù)留議價(jià)的空間，一般建議有15%-20%的彈性空間。

3.適當(dāng)?shù)膬r(jià)格要有充分的條件說明，讓客戶明白。

二.價(jià)格真的高了嗎？其次要進(jìn)行自辨

價(jià)格的高與否，不是我們說了算，是靠產(chǎn)品來說話的，當(dāng)然包括支撐產(chǎn)品背后的條件以及給客戶提供的相關(guān)服務(wù)等方面。

這里說的自辯不是讓你跟客戶進(jìn)行狡辯，而是要通過委婉的說法傳達(dá)產(chǎn)品所包含的價(jià)值，讓客戶知道物有所值。比如開頭的例子丹麥的客戶就是真實(shí)的寫照，下邊列舉幾個(gè)自辯的舉措：

1.我們都是選擇材質(zhì)優(yōu)等的原材料，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不同。

2.我們使用的是高精度自動(dòng)化生成設(shè)備，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。

3.我們的生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)更豐富，硬件和軟件都更值得信賴。

4.我們的產(chǎn)品是無塵車間生產(chǎn)的，最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。

5.為了控制品質(zhì)，我們產(chǎn)品實(shí)行全檢，最大化地保證了質(zhì)量。

6.我們工廠做了FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。

以上都是黃金說辭，注意不要用的太多，一般選兩個(gè)理由頂多三個(gè)，把握個(gè)度，過猶不及。

三.我必須要降價(jià)嗎？再次要進(jìn)行自問

一般說產(chǎn)品價(jià)格高分兩類人：一是普通客戶，二是熟悉本行業(yè)的客戶。

無論哪類客戶，我們都得綜合分析客戶的情況，特別是要將客戶置于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境中，了解客戶為什么抱怨報(bào)價(jià)高。然后再充分認(rèn)清自己產(chǎn)品的位置和目標(biāo)，參考客戶主動(dòng)能接受的價(jià)格和需求進(jìn)行權(quán)衡，才可以確定需要降價(jià)與否。

在這個(gè)過程中我們要明確幾個(gè)問題：

1.客戶手頭上究竟有沒有訂單？

2.降價(jià)了就能拿下訂單嗎？

至于如何明確客戶的情況，一般建議大家可以問這四個(gè)問題：

1.假如一切都沒問題，客戶大概什么時(shí)候能夠下單？

2.預(yù)計(jì)貨量有多少？

3.有目標(biāo)價(jià)格嗎？

4.除了價(jià)格之外，還有其他需要我們支持的嗎？

這幾個(gè)問題，建議通過打電話或即時(shí)通訊工具詢問。因?yàn)殡娫挼扔诩磿r(shí)溝通，它能有效的加快你對(duì)客戶的了解程度、提高客戶對(duì)你的印象深入、提醒客戶對(duì)你郵件的及時(shí)查閱和回復(fù)，最終推進(jìn)與客戶建立深入互動(dòng)式溝通，獲得更好的成交轉(zhuǎn)換成果。

假如客戶能直接回答出來，那事情就妥了一大半，接下來我們需要考慮的就是如何降價(jià)的問題了。

但如果客戶支支吾吾地連大概什么時(shí)候要下單都回答不出的話，只肯告訴你“just give me your best price”，那對(duì)于這個(gè)客戶的情況我們就得首先打一個(gè)大大的問號(hào)。

經(jīng)過權(quán)衡后確定價(jià)格確實(shí)高，按照西方國(guó)家注重公平交換原則，降價(jià)這是合情合理的。簡(jiǎn)單來說，用英語思維理解就是：if I can do better on price for you,then what you can do for me in return？（這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問客戶）接下來就進(jìn)入降價(jià)環(huán)節(jié)。

四.什么時(shí)候要降價(jià)？接著要進(jìn)行自決

有一句話叫“劍在鞘中才是最鋒利的”，隨便降價(jià)和隨便拔劍是一個(gè)道理，要么讓客戶太容易看到你的底牌，要么客戶會(huì)覺得降價(jià)來得太容易，他會(huì)更不介意嚷嚷多幾聲“貴”。所以，一般對(duì)于降價(jià)的時(shí)機(jī)有兩個(gè)建議：

1.不降價(jià)就會(huì)失去客戶的時(shí)候。

2.降價(jià)就能拿下客戶的時(shí)候。

在這兩個(gè)時(shí)機(jī)之前，可以盡量和客戶做好交流工作，為進(jìn)一步的價(jià)格談判提供準(zhǔn)備基礎(chǔ)：

1.運(yùn)用同理心，肯定對(duì)方的感受，充分理解客戶。

2.積極詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價(jià)格高。

3.巧妙地將價(jià)格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上。

4.強(qiáng)調(diào)“價(jià)錢可以商量，只要你怎樣怎樣”之類。

另外還有一種特殊情況，就是客戶以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)來比較，甚至給你看對(duì)手報(bào)價(jià)，這時(shí)要是知道客戶已經(jīng)或者即將下單給別人了。那你要先解釋你單價(jià)以外的其他價(jià)值優(yōu)勢(shì)，甚至本著損人不利己的態(tài)度，開出一個(gè)最低價(jià)甚至低于成本的價(jià)格，惡心一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者讓客戶進(jìn)一步去壓低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。

不過這就已經(jīng)是一種耍流氓的做法了，我個(gè)人并不推薦。但無奸不商，其目的也是最大限度爭(zhēng)取到客戶的訂單。

五.降價(jià)需要理由嗎？然后要自圓其說

當(dāng)我們降價(jià)時(shí)，不能讓客戶感覺真相是因?yàn)橹皥?bào)了高價(jià)格。

一般采取的降價(jià)原則是“實(shí)而虛之”，目的并不是真的要爭(zhēng)取多少好處，而是提出一個(gè)實(shí)際并不難接受的條件，讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺(tái)階下，給出降價(jià)。

能夠使用的理由很多，我建議盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量等上給予一定妥協(xié)，舉例如下：

1.付款方式：原本是T/T30%，余款見提單COPY件付款，能不能接受T/T35%？

2.交貨期限：原本30days，能否同意35days？

3.附加條件：A.你能不能增加數(shù)量？B.你能不能給穩(wěn)定的訂單？

當(dāng)然，很多業(yè)務(wù)員會(huì)用“我去跟上級(jí)申請(qǐng)”，這個(gè)理由我覺得并不太好，這樣很容易讓客戶感覺在這次的談判中，你只是一個(gè)沒有決策權(quán)的小兵，那為什么我還要花時(shí)間和你談，直接和你的上司談不是更好嗎？一般這個(gè)理由建議用如下的方式：

1.“我去跟老板申請(qǐng)一下”

2.“我去跟財(cái)務(wù)核算一下”

3.“我們公司最近剛好針對(duì)部分VIP老客戶有促銷活動(dòng)，我去協(xié)調(diào)看能不能把你列進(jìn)去”

總之一個(gè)道理：學(xué)會(huì)有條件的技術(shù)性妥協(xié)，在你讓步的過程中得到你所需要的。同時(shí)也要讓客戶感覺自己贏得了談判，特別要讓客戶感覺到降價(jià)是他經(jīng)過千辛萬苦才爭(zhēng)取來的，而不是你簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單上唇碰下唇就說出來的，沒有理由的魯莽降價(jià)，還不如不降。

六.怎么降價(jià)才合適？最后要進(jìn)行自酌

確定了降價(jià)，也有了降價(jià)的名義，那要降多少才合適呢？

面對(duì)客戶說你價(jià)格太高了，你嘩一聲就降下去了10個(gè)點(diǎn)，客戶還是說太高時(shí)，你嘩一聲又是10個(gè)點(diǎn)降下去。這時(shí)且不說客戶對(duì)你的初始報(bào)價(jià)究竟有多少分的誠(chéng)意打個(gè)大大的問號(hào)，光是你接下來還有多少10個(gè)點(diǎn)可以降，他就已經(jīng)報(bào)有極大的觀望興趣了。

所以，對(duì)于要如何降才合適，有三個(gè)建議：

1.每次降價(jià)的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。

2.談判議價(jià)的次數(shù)盡量不能超過3次，頻繁地降價(jià)讓客戶越議越勇，恨不得榨干你的利潤(rùn)，甚至讓你虧本出售。

3.最好采用梯形降價(jià)的方法，比率要越來越小。例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，讓客戶感覺到你已經(jīng)在拼命地把價(jià)格往成本線壓縮了。

談價(jià)是一門藝術(shù)，而降價(jià)作為談價(jià)中最重要的一環(huán)。它并不僅僅是我們直接從利潤(rùn)中讓出一部分給客戶就能簡(jiǎn)單完事，還涉及到支撐這部分利潤(rùn)背后的因素，包括原材料、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)工藝和硬軟件服務(wù)等等。

更重要的是，談價(jià)對(duì)象是活生生的個(gè)體，客戶有其性格情緒、偏好欲望和訴求表達(dá)等，更何況是來自異國(guó)他鄉(xiāng)的帶著區(qū)域性的種族和風(fēng)俗習(xí)慣的商人，使得談價(jià)更加艱難且不確定性風(fēng)險(xiǎn)極大。因此，學(xué)會(huì)將談價(jià)問題具體化是非常有必要的。