如何通過(guò)樣品提高外貿(mào)訂單的成交率？

給國(guó)外客戶寄樣通常是打開(kāi)銷售途徑、獲得客戶關(guān)注、敲開(kāi)正式訂單大門(mén)的有效方式之一。

所以很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員當(dāng)收到客戶說(shuō)要樣品時(shí)，都會(huì)喜出望外，覺(jué)得接下來(lái)有戲了，一陣興奮過(guò)后就迫不及待將樣品給客戶發(fā)過(guò)去。但客戶往往收到樣品后就再無(wú)音訊，即便確認(rèn)樣品的規(guī)格都符合客戶的要求。這些都是因?yàn)槭裁茨兀?/p>

想要通過(guò)寄樣促成訂單成交，有很多值得借鑒的方法和技巧！

樣品可以分為幾類？

根據(jù)商業(yè)慣例，一個(gè)訂單的落實(shí)，一般需要供應(yīng)商準(zhǔn)備至少兩次樣品，一個(gè)是產(chǎn)前樣品，一個(gè)是確認(rèn)樣品。很多時(shí)候，訂單生產(chǎn)完成或者生產(chǎn)中期，還需要給客戶準(zhǔn)備大貨樣。這里分別對(duì)這些樣品進(jìn)行解說(shuō)。

A產(chǎn)前樣：可以是生產(chǎn)前給客戶確認(rèn)的樣品，可以是確認(rèn)后細(xì)節(jié)做的樣品，也可以是給客戶確認(rèn)品質(zhì)用的類似產(chǎn)品。

B確認(rèn)樣：經(jīng)過(guò)客戶確認(rèn)后的樣品，大貨生產(chǎn)要完全按照確認(rèn)樣來(lái)做。一般情況下，做確認(rèn)樣的時(shí)候，至少要做兩個(gè)以上。一個(gè)寄送給客戶確認(rèn)，一個(gè)放在公司樣品間留樣?？蛻粢坏┐_認(rèn)，就按照手里的樣品，對(duì)著做大貨。

C大貨樣：一旦客戶返單，可以對(duì)照著做。

D手板樣：簡(jiǎn)單而言，就是在沒(méi)有模具的情況下，根據(jù)客戶要求做出來(lái)的確認(rèn)樣。一旦確認(rèn)后，大貨就按照這個(gè)確認(rèn)樣來(lái)制作正式的模具，并完成生產(chǎn)。

樣品費(fèi)和快遞費(fèi)該不該收？

關(guān)于樣品費(fèi)，快遞費(fèi)用。這是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，相信每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天都會(huì)遇到。不寄樣品的話，很多客戶就拒絕進(jìn)一步商談，這樣會(huì)丟掉很多有可能合作成功的機(jī)會(huì)。如果為了表示誠(chéng)意，免費(fèi)寄樣給客戶，客戶當(dāng)時(shí)會(huì)很高興，但往往收到后就長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有消息，不給測(cè)試結(jié)果。這樣一次兩次可能沒(méi)什么，人之常情。但次數(shù)多了，你的老板肯定會(huì)有意見(jiàn)了。

寄樣品一定要有效率！既不能客戶要樣品就毫不猶豫立馬免費(fèi)寄出，也不能過(guò)度“吝嗇”強(qiáng)硬要客戶全力承擔(dān)。一般而言，第一次合作的客戶，是需要雙方共同配合和相互理解的。

一般按照樣品貨值大小，運(yùn)費(fèi)高低，可以有以下不同應(yīng)對(duì)方案。

A賣方承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)用。

一般寄免費(fèi)樣品大多是石沉大海，杳無(wú)音訊的。所以，要免費(fèi)寄樣品的話，你得跟你的客戶溝通了解的很深入，或能感覺(jué)到他的誠(chéng)意才采取這樣的做法。比如：他接連打過(guò)幾次電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)產(chǎn)品信息，產(chǎn)品報(bào)價(jià)等。(當(dāng)然，前提還得樣品價(jià)值不是很高)

這時(shí)可以考慮全免費(fèi)給客戶寄樣品。但如果僅僅通過(guò)電子郵件或者其他社交軟件這樣的工具，除非真的跟進(jìn)了很久，彼此有合作意向，否則免費(fèi)樣品寄出大多沒(méi)有什么作用。

B賣方承擔(dān)樣品費(fèi)，客戶承擔(dān)快遞費(fèi)。

這種情況下，一般貨值不高，樣品價(jià)值比較小(樣品費(fèi)<運(yùn)費(fèi))，可以免樣品費(fèi)，但運(yùn)費(fèi)一定要客戶自付。如果連這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)都不肯出的客戶，基本上是沒(méi)什么誠(chéng)意跟你合作的了。我們出樣品，你付運(yùn)費(fèi)，這很合理。如果客戶堅(jiān)持不付快遞費(fèi)，你可以嘗試告訴他：等你下了訂單，快遞費(fèi)用訂單的費(fèi)用里面扣除。

比如：

Dear Sir，

We will arrange the free sample immediately 1-2 pc each.In order to arrange shipping in time,pls kindly advice your courier account.Your kind understanding will be appreciated.

Best regards,

Mighty

C客戶承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)用。

這種情況下，一般貨值高，運(yùn)費(fèi)也比較貴?？梢愿嬷蛻魳悠穬r(jià)值比較大，快遞運(yùn)費(fèi)也比較貴，希望客戶能夠承擔(dān)樣品費(fèi)，快遞費(fèi)用。

比如：

Dear Sir，

Regarding sample,it is our pleasure to arrange sample as requested quantity to you.It will be a good way&chance to establish our cooperation.However the sample cost need be charged.

It is not mean to earn money but it is our company policy to show customers/'sincerity of cooperation.All our customer do not mind this cost and accept it.

Pls realize our position and understanding us.

Best regards,

Mighty

D客戶承擔(dān)樣品費(fèi)，賣方承擔(dān)快遞費(fèi)用。

這種情況下，一般樣品價(jià)值比較高(樣品費(fèi)>運(yùn)費(fèi))，一般是不會(huì)免費(fèi)寄出的，但可以考慮為客戶付運(yùn)費(fèi)。這樣既保證了公司的利益，又體現(xiàn)了公司真誠(chéng)為客戶服務(wù)的態(tài)度。這樣也是雙贏的做法。如果客戶不愿意承擔(dān)樣品費(fèi)，可以嘗試價(jià)值說(shuō)服和運(yùn)費(fèi)返回測(cè)試合作誠(chéng)意。

比如：

Hello Dear Willem,

Personally,i really want to support you.However,every company has his orher rules,we can't break it as only one customer.

What's the price you buy the silicone from local market?

If it's higher 5$/kg or above than us,and you can import 5tons/year,then,5 5000=25,000$

That mean today you just need to pay 50$which can help you save more than 25,000$every year at least.It's really worth to invest it,pls kindly to re-consider it again.

Waiting for your comments soon,

Tks&B.R

Joy

比如：

Hello Dear Willem,

Personally,i really want to support you.however,affording half of the shipping cost isthe best efforts we can do for you.

Giving others opportunity is the same for yourself.and we are regret that we can't go head as just the small amoun 50$，so,i have another proposal for you?

We'll return the rest shipping cost for you if your testing feedback is no good if i can apply successfully to my company.what's your idea?

Tks&B.R

Joy

也可以按照目標(biāo)客戶等級(jí)，性質(zhì)分類也應(yīng)該有不同的處理方案。

A針對(duì)新客戶。

A1可以先評(píng)估下這個(gè)客戶的情況和預(yù)期的訂單數(shù)量。如果費(fèi)用不高，可以考慮己方消化。如果無(wú)法負(fù)擔(dān)，可以跟客戶商量承擔(dān)全部或者部分費(fèi)用。

A2制定公司的樣品政策(硬性的)。任何客戶都收取快遞費(fèi)用或者樣品費(fèi)用。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。

B針對(duì)老客戶，重要客戶。

只要樣品費(fèi)金額不大，應(yīng)該由供應(yīng)商承擔(dān)。如果樣品費(fèi)高，可以和客戶商量，要求買方承擔(dān)樣品費(fèi)或者承擔(dān)部分樣品費(fèi)，但同時(shí)應(yīng)該注明如果客戶下單，是否可以退還?；蛘哂唵芜_(dá)到多少數(shù)量的時(shí)候，可以完全退還。

C針對(duì)有些客戶的特殊要求，定做樣品。

客戶承擔(dān)樣品費(fèi)，并承擔(dān)快遞費(fèi)用。同時(shí)客戶應(yīng)該承擔(dān)由客戶定做而產(chǎn)生的雜費(fèi)：制版費(fèi)，操作費(fèi)，包裝費(fèi)用等。

要收費(fèi)客戶沒(méi)下文如何跟進(jìn)？

以快遞費(fèi)用為切入點(diǎn)：

Dear Sir，

I learned from shipping department that DHL would give us a favorable discount,only USD30 for the sample delivery to your place.

You may choose to transfer the freight in advance to save your cost.What do you think?

Look forward to your advice.

Regards,

Mighty

以樣品費(fèi)為切入點(diǎn)：

Dear Sir，

I hope you have received my previous mail below.Is there any question I haven’t figured out?

Poland is a good potential market and we really wish to explore it with your joint effort.

Today I talked with my boss and got his approval to refund the sample cost in the first order.

This is our special service only for you.Look forward to your comment.

Regards,

Mighty

以市場(chǎng)為切入點(diǎn)：

Dear Sir，

Haven’t got your comment by far.Hope everything is going well.

Christmas promotion is around the corner.It usually takes 3-4 days from sample approval till mass production delivered.

To launch the product in time before this big season,it’s better to get everything ready by XXXX.

Pls advise what we should do with the sample.We are still waiting for your confirmation on the PI and your courier account.

Regards,

Mighty

以樣品進(jìn)度為切入點(diǎn)：

不收樣品費(fèi)想讓客戶出運(yùn)費(fèi)的，如果樣品制作的時(shí)間不長(zhǎng)，不管樣品是不是真的READY，都可以告訴客戶說(shuō)樣品已經(jīng)完成了，說(shuō)不定客戶一聽(tīng)，就想著把東西寄過(guò)來(lái)吧。

Dear Sir，

Sample is ready now.Pls advise your courier account and we will send it out immediately.

Regards,

Mighty

以上方案可以根據(jù)自己的情況再調(diào)整，跟進(jìn)方式也不僅限于郵件，必要時(shí)電話溝通很重要

樣品寄送必須注意的細(xì)節(jié)

1.確認(rèn)樣品，郵件輔助少不了

樣品是客戶直觀了解產(chǎn)品的第一渠道，因此應(yīng)該挑選具有代表性、質(zhì)量符合甚至最好超出標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品來(lái)作為樣品呈現(xiàn)給客戶。

如果是成品或尚未普及的產(chǎn)品，最好能附上說(shuō)明書(shū)供客戶了解，方便客戶的使用。在樣品確認(rèn)后，不要簡(jiǎn)單地寄送了事。這時(shí)我們應(yīng)該向客戶發(fā)送一封郵件提醒客戶查收樣品，并在郵件中注明樣品的名稱、規(guī)格、型號(hào)等細(xì)節(jié)，方便客戶收到樣品后進(jìn)行核對(duì)。我們可以這樣寫(xiě)：

Dear sir,

We are pleased to forward you the samples of our products with their quotations and discounts for your reference.According to the customers requests,we can supply products with different specifications,materials,colors,etc.We believe this will do favor to develop the business between us,most of our customers is doing in this way now,we sincerely hope it will be also workable to you.

And our products are always good as the samples we send.If you have any questions,please contact us.

XXX（公司名稱)

2.選擇合適的樣品寄送方式

在寄送樣品時(shí)我們可以選擇航空包或航空快遞等方式來(lái)將樣品迅速送達(dá)客戶手中。對(duì)于無(wú)毒害、無(wú)特殊限制的樣品盡量選擇航空運(yùn)輸，走水路或陸路不但時(shí)間長(zhǎng)，包裹遺失的幾率也更大。同時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)弄清不同國(guó)家的進(jìn)出口商品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，防止樣品因不合規(guī)范而被打回。

3.寄送樣品后確認(rèn)跟蹤不可忽視

寄送樣品的時(shí)候提供有關(guān)樣品標(biāo)簽給客戶。包括：供應(yīng)商名稱、聯(lián)系人、電話、郵箱、樣品的description，外箱資料、hs編碼、fob價(jià)格。

樣品寄走后，及時(shí)告知客戶寄走的時(shí)間，并告知快遞單號(hào)，便于查詢。

比如：

Samples already picked up by DHL express with tracking#552 321 568.Pls log on www.dhl.com to track its location.

并及時(shí)跟蹤客戶什么時(shí)候簽收，客戶簽收了并詢問(wèn)客戶是否滿意樣品，哪里需要改進(jìn)，是否需要重新打樣。在與客戶的確認(rèn)中，我們應(yīng)盡可能地表達(dá)與對(duì)方長(zhǎng)期合作的期望和隨時(shí)解答對(duì)方問(wèn)題的態(tài)度。

比如：

We hope to establish long-term business relationships with customers at home and abroad based on mutual benefits.

We sincerely look forward to establishing business relationships with customers from all over the world based on mutual benefits.

If you have any further information or suggestion please let us know.

Please do not hesitate to let me know if you have any question or concern.

這里個(gè)人建議寄樣之前放一份樣品評(píng)估單SAMPLE EVULATION(類似淘寶售后信息調(diào)查表)給客戶，讓客戶打分評(píng)價(jià)，了解自己樣品的水平，哪里需要改進(jìn)。

客戶收到樣品不回復(fù)怎么辦？

外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)樣品寄出后沒(méi)有及時(shí)的回復(fù)和成交是一種常見(jiàn)現(xiàn)象，原因無(wú)外乎：

1.客戶是Trading,需要收集樣品或等待他的客戶回答。

2.客戶是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)。

3.該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。

4.您的產(chǎn)品在同行中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

5.客戶的作業(yè)方式。

而你需要做的是：

1.保持足夠耐心。

2.進(jìn)一步了解客戶信息，經(jīng)營(yíng)模式，主營(yíng)產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。

3.及時(shí)提醒客戶。

那么為了方便寄送樣品后我們繼續(xù)對(duì)客戶的跟進(jìn)，也是為了提高成交的機(jī)率，在最開(kāi)始我們與客戶溝通寄送樣品的郵件就一定要嚴(yán)謹(jǐn)且有質(zhì)量，這樣才能最大可能性的避免寄樣后陷入空白。

產(chǎn)品需求確認(rèn)：

Dear Leo,

In order to send you the best suitable sample for RTV-123,may iconfirm some information with you as follows:

1.Working Temperature?

2.Working Humidity?

3.Mixing Ration of Catalyst?

4.Color of catalyst?

As soon as confirm information,sample will be prepared for you immediately.

Tks&B.R

Joy

送樣時(shí)間，地址信息確認(rèn)：

Dear Leo,

Sample have arranged in our R&D department,and it will finished within 3days.(告知樣品目前最新?tīng)顩r)

Here in order to send you this sample safety&correctly.may i confirm some informationwith you as follows:

1.Company?

2 Address?

3.Contact Mr Leo?

4.Tel:?

5.Mob:?

6.Post Code:?

Once the sample is ok,i will send you without delay.

Cheers

Joy

另外外貿(mào)客戶的開(kāi)發(fā)永遠(yuǎn)都是要不斷積累潛在客戶、增加意向客戶，銷售漏斗的理論體現(xiàn)在任何銷售行業(yè)。

所以如果你的工作已經(jīng)做的足夠完善，就不要太急于求成，也不要太在意得失與否，我們就對(duì)客戶資料做好歸類管理，周期性的聯(lián)系跟進(jìn)，給客戶時(shí)間和空間，這樣可能對(duì)自己更好，也能將剩余的時(shí)間留下來(lái)繼續(xù)尋找新的目標(biāo)客戶。