獨(dú)立站優(yōu)秀案例分析：襪子品牌Stance是如何將普貨賣出高客單價(jià)的？

根據(jù)NPD調(diào)查顯示，在過去兩年里，襪子取代襯衫成為美國消費(fèi)者購買服裝的首選類目，襪子占到了服裝類銷量的20%。襪子作為剛需產(chǎn)品，其市場需求是非常龐大且穩(wěn)定的，也不易受到市場環(huán)境的影響。

但同時(shí)，襪子這一品類也面臨著價(jià)格戰(zhàn)激烈、用戶粘性低等問題，因此如何提升客單價(jià)和復(fù)購率，是襪子出海品牌需要解決的首要難題。那么究竟該怎么做呢？接下來我們將要分析的這個(gè)品牌Stance，或許能給你帶來一些啟發(fā)！

市場與用戶分析

襪子是一個(gè)全球性的消費(fèi)品類，幾乎每個(gè)國家和地區(qū)都對其有較強(qiáng)的需求。因此賣家在選擇市場時(shí)，更多可以從品牌定位出發(fā)。如果是中高端品牌，想要賣出高溢價(jià)的，就優(yōu)先選擇歐美市場，如果是低端品牌，想走薄利多銷路線的，就可以優(yōu)先考慮新興市場，競爭相對來說會(huì)沒有那么激烈。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Stance官網(wǎng)90.11%的流量都來自于美國，同時(shí)其定價(jià)基本上在15到25美元之間，可見其瞄準(zhǔn)的就是美國中高端市場。這同樣也是獨(dú)立站賣家可以優(yōu)先考慮的，因?yàn)榭缇畴娚酞?dú)立站推廣費(fèi)用較高，是需要有較高的利潤空間來覆蓋成本的。

（來源：similarweb）

襪子的受眾群體是非常廣泛的，但不同人群對襪子的需求是不同的，其所能接受的價(jià)格上限自然也有所不同。襪子的受眾包括一般消費(fèi)者、時(shí)尚追隨者、運(yùn)動(dòng)愛好者等。根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Stance官網(wǎng)男性用戶占比為57.3%，女性用戶占比為42.7%，年齡則主要集中在18歲到34歲之間。

（來源：similarweb）

同時(shí)根據(jù)Stance官網(wǎng)的分類、描述中，我們可以看出，其主要目標(biāo)受眾就是熱衷于追隨時(shí)尚潮流以及熱愛運(yùn)動(dòng)的年輕一代。這部分人群是有可能會(huì)為了更加獨(dú)特的設(shè)計(jì)、更加強(qiáng)大的功能，而支付更多費(fèi)用的。

流量來源分析

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Stance官網(wǎng)的流量主要來自于直接訪問流量（42.07%）、自然搜索流量（25.94%）、付費(fèi)搜索（21.16%）。

（來源：similarweb）

關(guān)鍵詞：根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Stance選擇的關(guān)鍵詞，一類是與其品牌詞相關(guān)的，另一類則是品類核心關(guān)鍵詞。品類核心關(guān)鍵詞的競爭是非常激烈的，成本也比品牌詞要高上好幾倍，但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其成交量非常高。

品類核心關(guān)鍵詞，更加符合消費(fèi)者的搜索習(xí)慣，也更加貼近消費(fèi)者的購物需求，所以轉(zhuǎn)化率會(huì)更高一些。當(dāng)然，推廣費(fèi)用也會(huì)更高一些，所以這就需要賣家努力去提升復(fù)購率，以便能夠降低整體推廣成本。

（來源：similarweb）

Stance的直接訪問流量與自然搜索流量相加，占比超過60%，這實(shí)際上是較為良性的流量結(jié)構(gòu)。賣家需要注意，如果運(yùn)營到后期，依舊是付費(fèi)流量占比最高，那成本壓力就會(huì)比較大，利潤也很難有所提升，所以賣家還是要盡早布局低成本甚至免費(fèi)的引流渠道。

轉(zhuǎn)化提升分析

轉(zhuǎn)化率常常是新手賣家最容易忽略的指標(biāo)之一，但實(shí)際上轉(zhuǎn)化率直接關(guān)系著跨境電商獨(dú)立站的成敗。那么Stance在這方面有哪些值得借鑒的地方嗎？

創(chuàng)意設(shè)計(jì)：襪子本身的定價(jià)是比較低的，賣家要想讓消費(fèi)者接受以更高的價(jià)格來購買，就需要有自己的獨(dú)特之處。Stance的襪子是以創(chuàng)意、多樣化和獨(dú)特設(shè)計(jì)而聞名的，Stance致力于將襪子藝術(shù)化，這不僅能夠快速吸引消費(fèi)者的注意力，同時(shí)也能滿足年輕一代，對個(gè)性化的追求。

組合銷售：大多數(shù)消費(fèi)者在購買襪子時(shí)，都不會(huì)只購買一雙，因此組合銷售，不僅符合消費(fèi)者的購物需求，也能有效提升客單價(jià)。組合銷售是獨(dú)立站賣家提升客單價(jià)的一種手段，但賣家也要注意，產(chǎn)品不可隨意搭配，而是要充分考慮消費(fèi)者需求，并輔助以一定的折扣，這樣效果才會(huì)理想。

賽事贊助：知名賽事的關(guān)注度是非常高的，因此贊助知名賽事，不僅能夠迅速擴(kuò)大品牌的知名度，還能接觸大量的潛在客戶。Stance贊助了美國職業(yè)棒球大聯(lián)盟，是能夠吸引更多潛在消費(fèi)者的關(guān)注，從而增加銷售的可能性的。

此外Stance還推出了賽事聯(lián)名款，獨(dú)一無二的設(shè)計(jì)，自帶的話題流量，不僅能夠吸引消費(fèi)者注意，增加轉(zhuǎn)化，同時(shí)其較強(qiáng)的社交屬性，還能促使已購消費(fèi)者主動(dòng)將其分享出去，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的知名度和影響力。

返校季活動(dòng)：返校季即將來臨，屆時(shí)相關(guān)產(chǎn)品也將迎來一個(gè)銷量高峰，比如說服飾鞋襪、學(xué)習(xí)用品、電子設(shè)備等。學(xué)生同樣是Stance的目標(biāo)受眾，因此Stance也順勢推出了返校促銷季活動(dòng)，這同樣有助于提升轉(zhuǎn)化率。

訂閱模式：襪子在一定程度上來說是屬于消耗品的，其“更新?lián)Q代”的速度非常快，部分消費(fèi)者甚至是幾周一換。Stance推出的訂閱模式，既能幫助消費(fèi)者解決因頻繁購買所帶來的困擾，也能有效提升復(fù)購率。此外，多次購買還能提高消費(fèi)者忠誠度，只要襪子不存在太大的問題，消費(fèi)者就大概率會(huì)一直加購下去。