必學(xué)！外貿(mào)商務(wù)溝通談判的基本功

做好外貿(mào)是一件需要時(shí)間長期積累的事情，積累的不只是客戶，還有方法和細(xì)節(jié)。其實(shí)我們做任何事情都不可能只憑一腔熱血就能成功，唯有扎扎實(shí)實(shí)的積累過程和引導(dǎo)成功的技巧，才能迎來開花結(jié)果。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，尤其是外貿(mào)新人，經(jīng)常會(huì)在與客戶溝通談判過程中犯難。即使學(xué)習(xí)了很多溝通談判的方法和技巧，但大多數(shù)無法有效的、系統(tǒng)的將它實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用起來。

今天，我要給大家分享的是在外貿(mào)商務(wù)溝通談判過程中的基本功：5W2H分析法。只有把基本功練扎實(shí)，你的諸多方法和技巧才能得以發(fā)揮。

相信大家對(duì)5W2H并不陌生，因?yàn)閺奈覀兘佑|英文的那一刻開始，在日常交流中就一直在運(yùn)用。但是在工作中可以運(yùn)用自如的人，往往不多。

為什么呢？

首先，5W2H分析法，在商務(wù)溝通談判中的意思和在日常運(yùn)用時(shí)候的意思是不一樣的。其次，沒有經(jīng)過長期的訓(xùn)練，很難掌握這門技術(shù)。

大多數(shù)人都會(huì)在談判中遺漏1-2個(gè)W，這樣會(huì)造成重復(fù)溝通。特別在外貿(mào)銷售中溝通成本是非常高的前提下，我們一天和客戶可能也就只有1-2封往來的郵件，如果在一封郵件里面沒辦法把問題系統(tǒng)性地問清楚，我們很有可能為了報(bào)一個(gè)價(jià)格，需要花1星期左右的時(shí)間去溝通，這也是5W2H分析法備受外貿(mào)人喜愛的原因。

5W2H背景5W2H分析法又叫七何分析法，是二戰(zhàn)中美國陸軍兵器修理部首創(chuàng)。簡單、方便，易于理解、使用，富有啟發(fā)意義，廣泛用于企業(yè)管理和技術(shù)活動(dòng)，對(duì)于決策和執(zhí)行性的活動(dòng)措施也非常有幫助，也有助于彌補(bǔ)考慮問題的疏漏。

5W2H在外貿(mào)中的應(yīng)用

這個(gè)是5W里面最重要的，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達(dá)，要在中國找一個(gè)供應(yīng)商是非常容易的。但是客戶為什么要買這個(gè)產(chǎn)品？買這個(gè)產(chǎn)品可以為客戶解決哪方面難處？可以幫客戶的經(jīng)營上面增加哪些利潤？是我們需要去研究的。

所以，我們需要利用WHY開頭的這些問題去了解客戶更深層次的需求，這樣你才有成交的機(jī)會(huì)。

不然，你就可能會(huì)被“Too expensive”這句簡單的話終止你的商務(wù)談判，并且把這個(gè)談判演變成了一次價(jià)格戰(zhàn)。

例句：

Why you want to purchase this product?

Would you mind to tell me why you change the supplier?

這個(gè)問題相信大家并不陌生：客戶需要什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的規(guī)格是什么？系數(shù)是什么？工作環(huán)境是什么？

例句：

What do you want to purchase?

Do you have any requirement due to this product?

這個(gè)并不是簡單代表客戶的名字，而是他是什么樣的一個(gè)角色，以及公司內(nèi)部的職位對(duì)我們來說才是至關(guān)重要的。采購部負(fù)責(zé)人，進(jìn)銷商，貿(mào)易商，老板這些角色不同，關(guān)注點(diǎn)、需求點(diǎn)也不一樣。以及他的職位高低也決定了他/她的權(quán)限不同。

例句：

Would you mind to tell your name?（更商務(wù)）

Would you mind to tell me your job title in your company?

我們可以問客戶什么時(shí)候需要出貨，如果更進(jìn)一步，我們可以問客戶什么時(shí)候需要這些產(chǎn)品。特別是配套產(chǎn)品如工程，家裝，這些TOB產(chǎn)品，了解客戶的工期，需要產(chǎn)品的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，可以幫客戶梳理方案，這樣更能體現(xiàn)我們的專業(yè)度。

例句：

When do you need this product?

Can you tell me the schedule for this project?

在外貿(mào)里面的哪里，我們一般指的是港口，只有知道客戶的港口我們才能確認(rèn)物流費(fèi)用以及交付周期。另外，客戶所在地和客戶項(xiàng)目所在地是有區(qū)別的，這個(gè)也是需要確認(rèn)的。

例句：

Where is your port?

最后2H我就不詳細(xì)介紹了，就是我們常用的How much?How many？

總結(jié)一下5W2H分析法的優(yōu)勢：

1.可以準(zhǔn)確界定、清晰表述問題，提高工作效率。

2.有效掌控事件的本質(zhì)，完全地抓住了事件的主骨架，把事件打回原形思考。

3.簡單、方便，易于理解、使用，富有啟發(fā)意義。

4.有助于思路的條理化，杜絕盲目性。有助于全面思考問題，從而避免在流程設(shè)計(jì)中遺漏項(xiàng)目。

當(dāng)你有了扎實(shí)的與客戶溝通談判的基本功，就能明確自己溝通談判的方向，就能營造一個(gè)高效專業(yè)的溝通談判環(huán)境，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上輔以話術(shù)技巧，才會(huì)獲得一個(gè)好的溝通談判結(jié)果。