想走好外貿(mào)這條路,究竟要靠什么?

來源:外貿(mào)知識(shí)課堂
作者:網(wǎng)絡(luò)
時(shí)間:2023-08-01
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高檔的產(chǎn)品賣給高檔的歐美日本客戶,中檔的產(chǎn)品賣給東中歐澳洲中檔客戶,低檔產(chǎn)品賣非洲,東南亞客戶。只要有產(chǎn)品,肯定能找到相應(yīng)合適的客戶。

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外貿(mào)的根本是什么?

不是訂單,不是客戶,是產(chǎn)品。

高檔的產(chǎn)品賣給高檔的歐美日本客戶,中檔的產(chǎn)品賣給東中歐澳洲中檔客戶,低檔產(chǎn)品賣非洲,東南亞客戶。只要有產(chǎn)品,肯定能找到相應(yīng)合適的客戶。

但工廠給產(chǎn)品并不是只讓你一個(gè)人賣,如何和其它外貿(mào)同行在同一個(gè)產(chǎn)品中區(qū)別開來?根本上,就是工廠對(duì)你的支持。

所以說,工廠才是你的衣食父母,只要建立起兩家三家有產(chǎn)品特色的工廠作為你的基地,就成功了第一步。

這類基地工廠需要滿足幾個(gè)條件?

1.獨(dú)斷性

只看重和你的合作,給你最大的支持。這分兩個(gè)層次,第一層:給別人的報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)比給你的高,你最少最少都有個(gè)基本的利潤空間。第二層:當(dāng)你的業(yè)務(wù)比例越來越大時(shí),可以包廠,廠的業(yè)務(wù)單都由你來處置,這才是真正的獨(dú)斷性。

2.質(zhì)量控制能力

說到底,如果對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量都沒把握,做業(yè)務(wù)心里會(huì)犯虛,老擔(dān)心產(chǎn)品出事,考慮翻單問題,那是最累的。

3.和老板理念近,值得長久合作

找個(gè)基地廠不容易,只三五年的生意交往意義不大,還得老擔(dān)心會(huì)不會(huì)挖你大客戶。

同樣,我比較討厭,也不看好和土老板打交道,層次低,又唯利是圖,不知道什么時(shí)候?yàn)榱耸〕杀揪徒o你挖坑,丟個(gè)客戶無所謂,砸了金字招牌就因小失大了。

4.工廠外貿(mào)能力一般

和其它幾點(diǎn)是相通的,一般來說,老板技術(shù)出身,知識(shí)層次高,談吐好,為人也偏向耿直,產(chǎn)品質(zhì)量可靠,但往往外貿(mào)能力就很一般。這年頭,全才的太少。

只要在他們發(fā)展的初期階段找到他,陪他們度過最苦的階段,他們一輩子都會(huì)感謝你看。于公于私,無論以后是和他們做生意還是當(dāng)談天喝酒的朋友,都很值得。好比買股票,這類是潛力股,抓住了就別放手。

能三年培養(yǎng)出一個(gè)廠,都不容易,但這是外貿(mào)成功最關(guān)鍵的一步,必須走。

外貿(mào)的成果是什么?

不是訂單,不是利潤,是客戶。訂單不長久,固定利潤不長久,客戶的關(guān)系沒有建立起來,只在意產(chǎn)品的報(bào)價(jià),那隨時(shí)都可能消失。

只有當(dāng)和客戶建立起相同經(jīng)營理念和產(chǎn)品認(rèn)識(shí)時(shí),不斷磨合,逐步形成個(gè)利益共同體,才能建立“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。

這一般需要幾步?

1.自己的定位

絕對(duì)不要在內(nèi)心有“客戶是上帝”的想法,也絕對(duì)不要有“我提供產(chǎn)品和服務(wù)給客戶,是服務(wù)者”的想法。

產(chǎn)供銷是條利潤鏈,工廠、你、客戶、消費(fèi)者等等都是利潤鏈的不同環(huán)節(jié),大家起不同的作用。我是提供產(chǎn)品的,客戶是買產(chǎn)品的,大家是平等的,各安其所。

只有理解了這個(gè)理念,對(duì)客人不恰當(dāng)?shù)臈l款或要求,你才有底氣拒絕。目前我的客戶在向別人介紹我時(shí),都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不習(xí)慣幫他們拎包。

補(bǔ)充一句,對(duì)工廠也該這樣,別認(rèn)為給工廠下了張訂單,工廠就該當(dāng)你是大爺。工廠的朋友來到我的城市找我,都是我請(qǐng)他們吃飯,因?yàn)槲覉?jiān)持眾生平等。

你來了就是我的朋友,和工廠交上朋友,其他的都好說了,但不是人人都?jí)蚋癞?dāng)朋友的,得看人,正道直行者,方可為友。

2.改造自己的思維,行為和談吐

用他們的方式和他們交往。在香港公司上班時(shí),除了大老板還有個(gè)直接管著的小老板,看我成天在WhatsApp和Skype上和客戶們閑聊,非常大意見,認(rèn)為我浪費(fèi)時(shí)間。

但我個(gè)人覺得,這是讓你“歐美化”最快捷或者最經(jīng)濟(jì)的做法,一來加深私人交往,通過聊些感興趣的事情,不斷引導(dǎo)對(duì)方,讓他成為你的“利益共同體”或“興趣共同體”,事半功倍。

二來改造你自己,讓你“歐美化”,增加預(yù)判能力,即對(duì)任何你要說出去的話,做出去的事情,你都預(yù)先知道客人的反應(yīng)會(huì)如何。三來還時(shí)不時(shí)能套出些小道消息。

公司郵件往往只是官方溝通渠道,有關(guān)合同的不確定信息,客人也不敢隨便通過郵件發(fā)出來,但模糊的信息通過聊天很容易獲得。

3.眼光長遠(yuǎn),不計(jì)較一時(shí)訂單得失

長存“幫客戶解決問題”的想法??蛻粲龅叫┊a(chǎn)品問題,萬不得已下,只要保證最低的利潤空間,能幫都盡量幫幫他。這樣才能在最短時(shí)間建立起他對(duì)你的信任感,歸屬感,才有做10年20年長期的可能。

4.注意細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)決定成敗。舉幾個(gè)普通例子,去接美國客戶,別用好車,面包車最好。因?yàn)榘匆话忝绹说乃季S,你有高利潤才有能力買好車,那談價(jià)錢時(shí)會(huì)狠殺你價(jià)。

和東歐客戶,要平級(jí)接觸,一般來說東歐人愛面子,又好客,請(qǐng)他們吃頓飯,他們?cè)趺炊紩?huì)想方設(shè)法下張單給你,算飯錢。會(huì)餐喝湯盡量別出聲,吃西瓜,一定要用叉把西瓜子給去了,別到嘴里再吐出來……

5.善于解決問題

訂單進(jìn)展一切順利不是大本事,問題不可能永遠(yuǎn)不出現(xiàn)。只有在危機(jī)發(fā)生的時(shí)候,你的危機(jī)處理能力才顯真本事,也只有處理妥當(dāng),令各方滿意,才能更增加客戶或工廠對(duì)你的依賴性。

任何行業(yè),要精進(jìn),都需習(xí)“道術(shù)”。

“術(shù)”是師傅可以現(xiàn)成教你,能即學(xué)即用的。遇到個(gè)好的師傅,他會(huì)教你一堆“術(shù)”比如衣食住行,待人接物,也就是我前面所講到的細(xì)節(jié)。

“道”要靠自己悟,不到那階段,聽著也糊涂,到了那階段,憑個(gè)人資質(zhì),也許你會(huì)有更多的想法。打個(gè)比方,倚天屠龍里,謝獅王教張無忌背的七傷拳總綱,就屬于“道”的范疇了,功力越深,領(lǐng)悟越深。

“道可道,非常道;名未名,非常名”,理若是也。

修“道”者不可太執(zhí)著。對(duì)利潤,訂單追求得太迫切,會(huì)讓你忽略真正該找尋的東西,越執(zhí)著去追求的東西往往越難得到。修為深了,有些東西往往自然就來了?!白匀弧辈攀亲钪匾模虼?,干任何一行,先學(xué)會(huì)做人。

需要優(yōu)秀的客戶開發(fā)能力

前面我們已經(jīng)提到了產(chǎn)品、工廠和自己的修行培養(yǎng),那么你最終還是需要有能力去獲得穩(wěn)定的詢盤和訂單,把產(chǎn)品賣給客戶。

我們一直是處于一個(gè)高速發(fā)展的年代,可以對(duì)比看看五年、十年前后的變化。

同理,外貿(mào)也是一樣,這也是為什么現(xiàn)在很多人抱怨外貿(mào)不好做,舉步維艱,很多都源于競爭環(huán)境變了,而你還是用老的銷售方式去開發(fā)國外買家,國外買家在成長并變得更精明,又怎么可能繼續(xù)奏效?

那么如果當(dāng)你已經(jīng)覺得付出很多,收獲很少時(shí)。就該靜下來想一想,你的戰(zhàn)略和方法是不是失敗的?如果是失敗的,即使你再努力,也只會(huì)更加離目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。如果是正確的,那么就不要怕路遠(yuǎn)。

要學(xué)會(huì)接受和順勢(shì)

就外貿(mào)來說,隨著競爭環(huán)境的變化,互聯(lián)網(wǎng),大數(shù)據(jù),社交化,是一把雙刃劍,為什么說它是雙刃劍?

因?yàn)樗屝畔⑼该骰?,削弱了國?nèi)出口企業(yè)利用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)賺錢的機(jī)會(huì),同時(shí),它也把買家散落在網(wǎng)絡(luò)上的信息最大程度的展現(xiàn)出來。所以,有時(shí)候我們必須主動(dòng)去學(xué)會(huì)利用和駕馭它,時(shí)代發(fā)展的車輪誰都不可能抵擋。

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