玩具一直是跨境電商的熱門品類，根據(jù)Research and Markets預(yù)測結(jié)果顯示，全球玩具市場在2019年至2025年間，將以4%的復(fù)合年增長率快速增長。同時(shí)根據(jù)貝哲斯咨詢發(fā)布的調(diào)研報(bào)告顯示，2022年全球玩具的市場規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到了3974.87億元。
玩具市場規(guī)模龐大，且前景可觀，入場的賣家數(shù)量自然也不少。那么對于出海品牌來說，如何才能突出重圍呢？接下來我們將要分析的這個(gè)品牌Hearthsong，或許能給你帶來一些啟發(fā)！
市場與用戶分析
根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Hearthsong官網(wǎng)95.2%的流量來自于美國。美國是全球最大的玩具消費(fèi)市場，占全球零售額的28.15%，此外美國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均可支配收高，消費(fèi)者也更容易接受較高的品牌溢價(jià)，因此美國也會(huì)是獨(dú)立站賣家玩具出海的首選市場。
（來源：similarweb）
雖然兒童玩具的最終使用者是兒童，但購買者卻非常多樣化，包括家庭消費(fèi)者、學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)、禮品購買者等。從Hearthsong官網(wǎng)的文案描述中，我們可以看出其主要目標(biāo)受眾是家庭購買者。
家庭購買者既包括孩子的父母，也包括孩子的祖父祖母，因此我們會(huì)發(fā)現(xiàn)Hearthsong官網(wǎng)的受眾年齡是較為分散的，但25歲到44歲比例偏高。
值得注意的是，美國女性的生育年齡正在逐步推遲，根據(jù)美國人口普查局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，美國女性生育年齡的中位數(shù)上升至30歲。因此如果是以家庭消費(fèi)者為主要目標(biāo)對象的獨(dú)立站賣家，在做受眾年齡細(xì)分定位時(shí)，就一定要注意這一點(diǎn)。
（來源：similarweb）
流量來源分析
根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Hearthsong官網(wǎng)的流量主要來自于直接訪問流量（42.10%）、付費(fèi)搜索（21.66%）、自然搜索（17.68%）以及社交媒體（9.07%）。
（來源：similarweb）
直接訪問流量：直接訪問流量通常來自于老顧客的收藏，或者社交媒體的鏈接，Hearthsong的社交媒體流量僅有9.07%，可見起碼有30%以上的流量是來自于老顧客的。
老顧客的轉(zhuǎn)化成本是非常低的，通常只需要新顧客的1/6.同時(shí)老顧客的客單價(jià)又會(huì)比新顧客高，所以老顧客的維護(hù)也是獨(dú)立站賣家的必修課之一。
根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Hearthsong的社交媒體流量主要來自于Pinterest（41.75%）、Linkedin（31.68%）以及Facebook（16.19%）。
Pinterest營銷：Hearthsong的Pinterest賬號更新頻率是非常高的，且大多數(shù)主題系列都有在持續(xù)更新。Hearthsong創(chuàng)建了兒童趣味料理教程、父母與孩子的幽默漫畫、UGC等主題系列，這些既是家長所需要的，也是能引起家長共鳴和美好想象的，所以是能夠引發(fā)消費(fèi)者行為的。
Linkedln營銷：Linkedln實(shí)際上是一個(gè)比較偏向于B2B的營銷平臺，因?yàn)長inkedln的定位是全球化的職場社交網(wǎng)站。Hearthsong是有兼顧批發(fā)業(yè)務(wù)的，但Linkedln在5月份為Hearthsong官網(wǎng)帶來近4500的訪問量，這其中應(yīng)該有很大一部分是零售用戶。
因此Linkedln實(shí)際上也能為B2C零售帶來流量，對于跨境賣家來說，在Linkedln上做B2C營銷有兩大好處。一個(gè)是低競爭，另一個(gè)則是高價(jià)值客戶多，能夠接受更高的品牌溢價(jià)。因此如果是中高檔定位的賣家，是可以考慮在Linkedln上展開營銷的。
轉(zhuǎn)化提升分析
要想提升轉(zhuǎn)化率，賣家可以從兩個(gè)方面去努力，一個(gè)是產(chǎn)品和內(nèi)容，要盡量貼近消費(fèi)者的需求，另一個(gè)則是利用一些促銷小技巧。
用戶需求：對于大多數(shù)家長來說，兒童玩具既要有趣味性，也要有教育意義。家長希望能夠通過玩具來激發(fā)兒童的學(xué)習(xí)興趣和想象力，針對這一痛點(diǎn)，Hearthsong推出了專門的學(xué)習(xí)玩具版塊，里面包括一些早教、烹飪與烘焙、音樂和樂器玩具等，這些無疑是非常符合消費(fèi)者需求的。
此外，數(shù)字化時(shí)代的今天，孩子們往往會(huì)過度依賴電子設(shè)備和室內(nèi)娛樂，很多美國家長都意識到戶外活動(dòng)對孩子身體和心理健康的重要性。為了迎合家長這一需求，同時(shí)針對美國家庭獨(dú)棟房屋這一普遍特點(diǎn)，Hearthsong推出了大量的戶外庭院游戲設(shè)置，包括秋千、蹺蹺板等。
賣家在做細(xì)分產(chǎn)品選擇時(shí)，需要充分考慮目標(biāo)用戶的需求，只有能夠解決消費(fèi)者當(dāng)前最迫切需求的產(chǎn)品，才會(huì)有消費(fèi)者愿意為其買單。
產(chǎn)品視頻展示：相較于文字描述和圖片，視頻能夠更加生動(dòng)地展示產(chǎn)品的外觀、操作方式以及實(shí)際效果，從而能夠讓消費(fèi)者對產(chǎn)品有一個(gè)更好的理解。
Hearthsong將孩子在庭院或室內(nèi)使用玩具的情景，直觀地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，能夠讓消費(fèi)者更好地想象產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用，從而激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，這對于轉(zhuǎn)化率的提升是非常有幫助的。
按年齡分類：不同年齡階段的兒童，認(rèn)知上是存在巨大差異的，因此其對玩具的需求也大不相同。Hearthsong將產(chǎn)品按照年齡階段進(jìn)行分類，能夠幫助新手家長快速找到孩子當(dāng)前適合的玩具，所以也是有助于銷量提升的。
公益活動(dòng)：參加公益活動(dòng)可以提升兒童玩具品牌的形象和聲譽(yù)，Hearthsong積極的參與到捐贈(zèng)活動(dòng)，為兒童醫(yī)院、學(xué)校捐贈(zèng)玩具和書籍，這種行為能夠幫其贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和尊重，增加品牌的信任度和忠誠度。
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