企業(yè)80%的利潤來自于20%的重要客戶，很顯然相較于花更多的時間和精力在開發(fā)大批量新客戶，維系所有客戶上，外貿(mào)人更應(yīng)該做的是將重心放在優(yōu)質(zhì)核心客戶上。那么外貿(mào)人究竟該如何篩選并成交優(yōu)質(zhì)客戶呢？
新客戶篩選
對于大多數(shù)外貿(mào)人來說，篩選客戶前，首先要做的就是盡可能擴(kuò)大覆蓋面，收獲更多客戶的聯(lián)系方式，并與他們展開初步聯(lián)系。
在聯(lián)系的過程中，外貿(mào)人可以考慮詢問以下三個問題，來了解對方的大致情況，即是否有從中國進(jìn)口過的經(jīng)歷，如果有的話，是從哪個裝貨港，以及目標(biāo)采購數(shù)量意向是多少。
如果對方并未從中國進(jìn)口過產(chǎn)品，那就意味著對方大概率處于試水狀態(tài)。這類型的客戶并非沒有成交的可能，但整體來說，成交難度是比較大，需要外貿(mào)人花費(fèi)較多的時間和精力去跟進(jìn)。如果對方采購量并不大，那就可以考慮放棄了。而另外兩個問題，則更多是后續(xù)談判的參考依據(jù)。
維系老客戶
老客戶是已經(jīng)有過合作的，所以雙方之間會更加了解，且已經(jīng)有了一定的信任基礎(chǔ)。因此相較于轉(zhuǎn)化新客戶，老客戶的轉(zhuǎn)化成本會更低。當(dāng)然要想留住老客戶，除了情感維系以外，也同樣需要足夠強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，這部分優(yōu)勢可以來自產(chǎn)品，也可以來自服務(wù)。
Ueeshop溫馨小貼士：長期穩(wěn)定的合作，從來都是建立在雙贏基礎(chǔ)上的，因此外貿(mào)人在遇到優(yōu)質(zhì)客戶時，目光應(yīng)該放的更長遠(yuǎn)一些，而不是只關(guān)注當(dāng)前的交易。
值得注意的是，老客戶維系是一個漫長的過程，并非是外貿(mào)人當(dāng)下去聯(lián)系了，對方就會下單的。你在考察對方的時候，對方也在考察你，所以外貿(mào)人對于優(yōu)質(zhì)客戶是需要長期跟進(jìn)的。跟進(jìn)策略自然也不可操之過急，比如說頻繁給對方發(fā)送推銷郵件，那大概只會引起對方的厭煩。
快速成交技巧
縮小選擇范圍：選擇范圍越大，客戶猶豫的時間就越長，因此要想快速成交，外貿(mào)人就要控制好選擇范圍。同一類型的產(chǎn)品，最好不要給對方推薦超過3種以上。
避免給客戶介紹過多的新品：人們的注意力是很容易被轉(zhuǎn)移的，如果外貿(mào)人發(fā)現(xiàn)，客戶對某一款產(chǎn)品感興趣時，就應(yīng)該立即停止介紹其他的新品，避免客戶的注意力被轉(zhuǎn)移，流失成交機(jī)會。
實體營銷：如果你的產(chǎn)品有足夠的優(yōu)勢，那么外貿(mào)人就可以給對方發(fā)送試用品，實際體驗往往能使客戶快速做出決策。
客戶的篩選和成交，除了依據(jù)常規(guī)方法以外，外貿(mào)人更多需要依靠長期積累的經(jīng)驗，才能做出更加準(zhǔn)確的判斷。
閩公網(wǎng)安備 35010202001226號
