SHEIN第三方平臺(tái)4月或向賣家開放，面臨三大難啃問題

  SHEIN第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)又有了新進(jìn)度。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，SHEIN或?qū)⒃?月正式開放第三平臺(tái)業(yè)務(wù)。

該模式近似于亞馬遜、沃爾瑪?shù)钠脚_(tái)模式，是一個(gè)非自營(yíng)“Marketplace”，向第三方賣家開放，允許他們開店，運(yùn)營(yíng)自己的店鋪，經(jīng)營(yíng)自己的品牌。

這跟SHEIN現(xiàn)有的中心化自營(yíng)平臺(tái)截然不同。

SHEIN現(xiàn)有的平臺(tái)采用“寄售模式”。在這種模式下，供貨商不是賣家，只是供貨，而不參與店鋪運(yùn)營(yíng)，所供應(yīng)的商品以SHEIN旗下的系列品牌展示——比如下圖中的“MOTF”品牌商品由不同的工廠供貨。

因此，供貨商很難觸達(dá)終端消費(fèi)者，沉淀自己的品牌資產(chǎn)更是無從談起。

圖/SHEIN的“高端”品牌MOTF的相關(guān)商品

如今，SHEIN不滿足講一個(gè)“純自營(yíng)”的故事，尤其是在上市前夕，更要講一個(gè)擁有開放生態(tài)的“第三方平臺(tái)故事”，以提升整體市值。

因此，SHEIN在近一年的時(shí)間里大力推動(dòng)其第三方平臺(tái)的建設(shè)。

早在去年，SHEIN學(xué)習(xí)亞馬遜搞第三方平臺(tái)的消息見諸許多媒體。

圖/INSIDER INTELLIGENCE

不過，SHEIN第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)在去年僅有一些零星動(dòng)靜。

比如，SHEIN巴西站商品頁(yè)面上開始顯示出賣家店鋪名稱，用戶可以在右下角點(diǎn)進(jìn)入店鋪。同時(shí)，SHEIN在LinkedIn招聘海外本土的“business hunter”，其崗位的職責(zé)是招募新賣家（new seller）。

不過，這些動(dòng)靜似乎尚未涉及到非常重要的供給側(cè)——賣家端。

如今，SHEIN第三方平臺(tái)頻頻釋放出其在賣家端的動(dòng)靜。國(guó)內(nèi)一些賣家已經(jīng)收到了SHEIN第三方平臺(tái)的開店邀請(qǐng)。

一位服裝賣家告訴《藍(lán)海億觀egainnews》已經(jīng)收到邀請(qǐng)，且對(duì)該平臺(tái)抱有較大興趣。該賣家既做亞馬遜，也經(jīng)營(yíng)了獨(dú)立站。

對(duì)于早期開店的賣家，SHEIN第三平臺(tái)給出了系列優(yōu)惠政策：1.賣家可自主給店鋪商品定價(jià)，享受流量扶持，0費(fèi)用；2.前三個(gè)月免傭金，隨后收取銷售額的10%；3.SHEIN承擔(dān)前三個(gè)月退貨運(yùn)費(fèi)，三個(gè)月練手期過后，賣家需自行承擔(dān)退貨費(fèi)用。

這一傭金比例比亞馬遜更低，且前期有“0費(fèi)用流量支持”，確實(shí)讓一批亞馬遜賣家心動(dòng)。

以2022年全年計(jì)算，SHEIN是全球下載量最大的購(gòu)物App。

這一龐大的流量入口以及“0費(fèi)用流量支持”，確實(shí)讓在亞馬遜CPC廣告鏖戰(zhàn)中殺紅眼的賣家感到了吸引力。

當(dāng)然，也有一些賣家感到猶豫，SHEIN用戶人群未必跟自己的人群吻合，因此其開店意愿不強(qiáng)。

SHEIN的服裝很便宜，其最大的用戶人群跟TikTok的人群高度重疊，以年輕人為主，包括大量的高中女生、大學(xué)生和剛出社會(huì)的年輕人，其中，16-22歲的占比很大，其次22歲-28歲的人群占比也很大。

16-22歲人群未出社會(huì)或者剛出社會(huì)，他們的購(gòu)買力普遍較低。SHEIN的超低價(jià)服裝，很好地滿足了他們的需求，也將SHEIN“款式豐富的低價(jià)服裝App”認(rèn)知，牢牢地根植于他們的心智中。

因此，SHEIN第三方平臺(tái)的賣家面臨兩個(gè)問題：一、自己更高價(jià)的服裝，SHEIN的用戶會(huì)買單嗎？二、自己的服裝，如何面對(duì)SHEIN自營(yíng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)？

一位福建服裝賣家稱，其產(chǎn)品定價(jià)普遍高于SHEIN，設(shè)計(jì)款式也跟SHEIN人群相去太遠(yuǎn)。因此，暫時(shí)不會(huì)在SHEIN開店。

在這種情況下，有多少賣家愿意進(jìn)來，這些賣家能夠堅(jiān)持多久？

因此，SHEIN第三方平臺(tái)面臨的第一個(gè)大難題是：如何平衡自營(yíng)業(yè)務(wù)與第三方開放平臺(tái)業(yè)務(wù)之間的關(guān)系？

SHEIN以自營(yíng)業(yè)務(wù)起家，歸根結(jié)底是一個(gè)“超級(jí)大賣家”，一個(gè)做產(chǎn)品和品牌的大玩家。

SHEIN學(xué)習(xí)寶潔，一個(gè)品類卡住一個(gè)品牌，SHEIN做基礎(chǔ)款服裝，MOTF做更高端一些的女裝，SHEGLAM做美妝，PETSIN做寵物用品，而新推出的品牌LUVETT則做文胸。

對(duì)于SHEIN“自營(yíng)業(yè)務(wù)”與“生態(tài)平臺(tái)”之間的關(guān)系，我們向億觀先生咨詢了他的看法。

億觀先生認(rèn)為，SHEIN具有強(qiáng)大的“產(chǎn)品基因”，每一個(gè)品類推出一個(gè)品牌，構(gòu)建出了一個(gè)品牌矩陣。這是它所擅長(zhǎng)的。

而這一切，都屬于“強(qiáng)管理+強(qiáng)控制”的中心化運(yùn)作模式，如今，SHEIN推出第三方平臺(tái)，干的是“弱管理+弱控制”的去中心化的事。

做產(chǎn)品和做品牌，就像做一個(gè)英雄，自己能打便天下無敵，做第三方平臺(tái)，則是要做眾多英雄（賣家們）的盟主，自己能打不是最關(guān)鍵的，最關(guān)鍵的是要讓眾多英雄在自己的麾下和諧共處，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，一致做好一個(gè)大生態(tài)。

打一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?，做第三方平臺(tái) ，就要像《道德經(jīng)》所說的天地乃至作為天地之母的“大道”那樣，“利萬(wàn)物而不爭(zhēng)，處眾人之所惡”。

“不爭(zhēng)”是做平臺(tái)的關(guān)鍵詞。

要有足夠的包容，足夠的無為胸懷，那么，習(xí)慣了自營(yíng)業(yè)務(wù)里狂飆突進(jìn)的SHEIN，向賣家們開放第三方平臺(tái)之后，會(huì)有多大的胸懷，向賣家開放自己的那個(gè)巨大的流量入口？當(dāng)?shù)谌劫u家的品牌在其平臺(tái)上崛起時(shí)，如何處理與其自營(yíng)品牌的沖突？

我們知道，亞馬遜是一個(gè)足夠強(qiáng)大的生態(tài)平臺(tái)，萬(wàn)千賣家在上面賺得盆盈缽滿。

亞馬遜在第三方平臺(tái)的生態(tài)里，一直保持著胸襟似海般的“無為”姿態(tài)——讓萬(wàn)物生長(zhǎng)，讓品牌與非品牌產(chǎn)品在同一起跑線平等競(jìng)爭(zhēng)（重產(chǎn)品，輕店鋪），不干預(yù)，不支配，除了部分賣家踐踏紅線、破壞生態(tài)之時(shí)才會(huì)出手，其余時(shí)間都讓賣家自由競(jìng)爭(zhēng)。

然而，在處理自營(yíng)業(yè)務(wù)和第三方賣家的關(guān)系時(shí)，亞馬遜就沒有那么“無為”，也沒有那么“不爭(zhēng)”了——利用賣家數(shù)據(jù)給自營(yíng)業(yè)務(wù)提供選品、定價(jià)、推廣等參考，甚至給賣家的產(chǎn)品穿小鞋。

那么，習(xí)慣了快速賺錢的自營(yíng)模式的SHEIN，它在做第三方開放平臺(tái)生態(tài)時(shí)，會(huì)有多大的胸懷？我們拭目以待。

SHEIN的第三方平臺(tái)面臨的第二大問題：如何對(duì)賣家的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行質(zhì)量控制？

在自營(yíng)的模式下，SHEIN已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)嚴(yán)密的品控體系，確保了質(zhì)量和售后，而第三方平臺(tái)是賣家自行生產(chǎn)、上架、銷售產(chǎn)品。情況完全不一樣。

面對(duì)3000家中小供應(yīng)商工廠，SHEIN可以做好品控，但面對(duì)數(shù)量更龐大且獨(dú)立性更高的第三方賣家，如何進(jìn)行品控？

如果品控不好，是否會(huì)影響SHEIN的品牌口碑，消耗其品牌資產(chǎn)？

字節(jié)跳動(dòng)曾經(jīng)推出的綜合類電商平臺(tái)Fanno，大量賣家涌入，一時(shí)間產(chǎn)品良莠不齊，售后泥沙俱下，遭到許多海外消費(fèi)者的投訴和抱怨。最終，F(xiàn)anno最終走向了終點(diǎn)，品控沒有做好，是重要原因之一。

有鑒于此，拼多多的Temu啟動(dòng)時(shí)，沒有做大綜合的第三方平臺(tái)，而做了SHEIN的學(xué)徒，學(xué)習(xí)了它的“寄售模式”平臺(tái)——可大可小，風(fēng)險(xiǎn)可控。

如今，SHEIN反其道而行之，要做第三方平臺(tái)，那么，SHEIN會(huì)做得怎么樣？我們拭目以待。

SHEIN第三方平臺(tái)面臨的第三大問題：解決第三方賣家的物流問題。

物流是電商信息流、資金流、商流中最“硬”的一流，需要大量的真金白銀來燒。如果SHEIN要做另一個(gè)亞馬遜，那么，其在物流方面需要大量投入。

亞馬遜具備FBA本地倉(cāng)配能力，沃爾瑪除了有大量倉(cāng)庫(kù)，也還有大量實(shí)體店作為配送和退換貨的依托。

SHEIN在這方面的底子尚且很薄，其自營(yíng)業(yè)務(wù)采用的大部分“一倉(cāng)發(fā)全球”的模式，是一種配送時(shí)效慢的跨境直郵模式——許多消費(fèi)者奔著低廉的價(jià)格，勉強(qiáng)忍受了這個(gè)時(shí)效。

如今，SHEIN要做好第三方平臺(tái)生態(tài)，不可能完全依賴這一模式，必須為賣家們解決物流問題。那么，這意味著SHEIN從“輕模式”正式走向“重模式”。

據(jù)了解，SHEIN計(jì)劃在美國(guó)建立三個(gè)大型配送中心，最終可以將客戶的運(yùn)輸時(shí)間減少三到四天。這只是第一步，離完善的物流系統(tǒng)，尚有十萬(wàn)八千里。

結(jié)語(yǔ)：SHEIN在大燒錢的第三方平臺(tái)模式上能夠走得多遠(yuǎn)，尚待時(shí)間驗(yàn)證。但愿它不僅僅是一個(gè)將給市場(chǎng)講述的一個(gè)美好故事，而是能夠做出另一個(gè)給賣家們提供新機(jī)會(huì)的大型生態(tài)平臺(tái)。

注：本文SHEIN第三方平臺(tái)開放時(shí)間為業(yè)內(nèi)人士告知，具體確切時(shí)間，有待官方進(jìn)一步確認(rèn)。