亞馬遜影響轉(zhuǎn)化率的因素都有哪些?建議收藏!

來源:跨境營銷中心
作者:網(wǎng)絡
時間:2023-03-16
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亞馬遜平臺上的流量是一個很重要的賺錢因素,但是無論是賺錢還是賺了多少錢,除了流量,還有一個很重要的指標:轉(zhuǎn)化率。讓我們了解一下什么是轉(zhuǎn)化率?轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)÷頁面瀏覽量。轉(zhuǎn)化率越高,運營起來就越有效。同樣的流量,訂單甚至可以增加幾倍。

亞馬遜平臺上的流量是一個很重要的賺錢因素,但是無論是賺錢還是賺了多少錢,除了流量,還有一個很重要的指標:轉(zhuǎn)化率。讓我們了解一下什么是轉(zhuǎn)化率?轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)/頁面瀏覽量。轉(zhuǎn)化率越高,運營起來就越有效。同樣的流量,訂單甚至可以增加幾倍。

亞馬遜新品上線后,打開廣告,流量穩(wěn)步上升。曝光率高,點擊率也高。但是,根本沒有轉(zhuǎn)化率,也就意味著沒有訂單,連廣告費都賺不到。那么影響轉(zhuǎn)化率的因素都有哪些?

1.產(chǎn)品

產(chǎn)品是銷售的基礎,也決定著推廣的難易程度。產(chǎn)品的市場有多大,是處于紅海還是藍海,產(chǎn)品對比競爭對手是否有優(yōu)勢等等。產(chǎn)品本身對于轉(zhuǎn)化率的影響起著決定性的作用,所以我們花再多的時間和精力在選品上都不為過。

2.價格

價格始終是影響轉(zhuǎn)化率的最重要因素。

需要注意的是,價格不能太高。如果比市場平均價格水平高出50%以上,就很難產(chǎn)生流量傾斜。但是價格不能太低,太低的價格也會以違反市場價格規(guī)則為由受到流量的限制。重要的是規(guī)劃一個合理的利潤,梳理市場上的價格等級,選擇一個適合自己的、實惠的價格。畢竟,銷售的目的不是慈善而是利潤。

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初次定價時,可以比同類產(chǎn)品高10%-15%,方便后續(xù)做折扣或者參加活動。

集中推廣時,可以直接將折扣穩(wěn)定在20%左右,促成流量的急速聚集。銷售和排名都穩(wěn)定之后再調(diào)整價格,隔一天調(diào)整0.5-1,直至自己滿意的價格水平。

3.產(chǎn)品排名

BSR排名越高,系統(tǒng)分配的流量越多,銷量越多。New release對助推新品有一定的流量加權。Add to cart/wish list/QA都有用。

·一些大賣做站外是為了保持BSR排名,對關鍵詞排名作用不大。

·美國有用戶專門去瀏覽買新品(New Release),有加權

·記住,BSR只和銷量有關。有時候訂單沒漲,但是排名漲,可能是因為你的對手流量降了,類目流量降了。

4.Review

產(chǎn)品評論數(shù)量是重要的排名因素,以及回評的頻率,不容忽視。新品如果能做到10條高質(zhì)量或者6條Review,就可以獲得很高的轉(zhuǎn)換。

5.圖片尺寸和質(zhì)量

·不符合規(guī)則的圖片是不會展示出來的,只有像素不低于1000x1000的才能有放大鏡,第二、三張圖影響轉(zhuǎn)化率最大

·第二,三張圖片影響尤其重要!消費者看到不喜歡就直接走了。有案例直接調(diào)換了主圖順序,轉(zhuǎn)化率瞬間提升的。

·Anker主圖是500x500,為了加載更快。其他圖片是2300 1500,為了PC端展示

6.Listing完整性

根據(jù)BTG和Style Guide,盡可能完善后臺需要填寫的每一處信息:

·有的Asin連產(chǎn)品尺寸都有沒有,配件信息也沒有寫,不可取

·注重排版,圖中只有一個listing的排版做了優(yōu)化,其他雜亂無章

·Sold By名稱,也是有技巧,需要花心思,品牌加類目或者市場,讓人覺得專業(yè)性高

寫法是否符合當?shù)卣Z言邏輯,寫作功底,對產(chǎn)品的熟悉度,讓人“眼前一亮”的風格和設計:

·五點,A+,描述等等需要專業(yè)。

·符合語法邏輯的排序更受歡迎。比如Bluetooth Speaker,和Speaker Bluetooth,前者更好。

7.變體產(chǎn)品

很多賣家會將一個產(chǎn)品的不同屬性創(chuàng)建多個listing,其實這樣并不是個好辦法,何不利用亞馬遜多屬性變體功能創(chuàng)建一個listing,這樣可以做到買家評論增多,評論區(qū)豐富自然轉(zhuǎn)化率會高,所有屬性都在一個產(chǎn)品頁面顯示,買家不需要到處跑最后成單幾率也高;多屬性產(chǎn)品對于排名是很有幫助的。

8.停留時間和跳出率

頁面停留時間和跳出率是能夠影響轉(zhuǎn)化率的,如果買家在頁面停留時間夠長,那么將會很大的提升轉(zhuǎn)化率,甚至在咨詢相關問題之后,就會果斷下單的也不再少數(shù),而相對于跳出率高的而言,這時候賣家自己就需要反省下,究竟是什么原因?qū)е绿雎嗜绱酥?,是否自己的問題呢?

9.季節(jié)

產(chǎn)品在淡季和旺季不僅僅表現(xiàn)在流量的多寡,而其實更加核心的是購買需求上漲和沖動性消費導致的轉(zhuǎn)化率的飆升。根據(jù)以往的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)可以非常清楚的看出旺季轉(zhuǎn)化率一般都是淡季的2倍甚至3倍以上。

10.節(jié)假日

記得去年的時候突然有一天訂單量非常少,找遍了各種原因,后來才知道美國當天過節(jié),因此導致流量下降較多。節(jié)假日的消費一般是提前的,如果產(chǎn)品跟節(jié)假日有關,那么在節(jié)假日之前流量和轉(zhuǎn)化會有明顯的上升,但是如果在節(jié)假日臨近日期時,則轉(zhuǎn)化會降低。

11.Video視頻

縱觀國內(nèi)電商短視頻已經(jīng)非常成熟,大多數(shù)產(chǎn)品都有了產(chǎn)品視頻介紹。人的時間慢慢碎片化之后,大家并沒有時間去閱讀你產(chǎn)品描述,甚至都懶得去在幾張圖之間滑動。

一個視頻30秒能夠表達至少圖片2分鐘介紹,同時還能營造更好的產(chǎn)品的情懷和理念的傳達。所以亞馬遜的視頻的也將會是一項重要的影響轉(zhuǎn)化的因素,甚至還會涉及到流量的分配。具有代表性的有related video關聯(lián)視頻、主圖視頻、QA視頻。

12.QA問答

QA是Listing權重的重要影響因素,而不僅僅是標題、search terms和review,QA在亞馬遜Listing的商品詳情頁里占據(jù)很重要的位置,是買家購物的重要參考信息,對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率有很大的影響。

良好的Q&A可以針對產(chǎn)品的痛點難點進行描述,或者闡述買家最關心的問題

要注重內(nèi)部描述的邏輯性,站在客戶的角度去描述產(chǎn)品本身。而不是為了存在而存在。

13.競品

競爭產(chǎn)品對轉(zhuǎn)化的影響與流量相同。消費者在購買過程中會有產(chǎn)品比較行為。如果有同類產(chǎn)品在各方面都優(yōu)于我們的產(chǎn)品,那么消費者就會選擇其他產(chǎn)品。放棄購買我們的產(chǎn)品,即使您已進入最終付款鏈接。在操作過程中,對競品的觀察和分析非常重要。

還有一種情況是,不斷的自我創(chuàng)新不需要去關注競爭對手,因為往往會走到運營的后期。事實上,競爭對手已經(jīng)在我們身后,我們要做的就是創(chuàng)新。

14.提高關鍵詞在搜索索引中的曝光率

提高從點擊到反饋的轉(zhuǎn)化率:買家點擊了產(chǎn)品,為什么不購買?買家點擊后可以看到更詳細的信息,主要是產(chǎn)品的詳細描述。因此,我們需要使詳細的描述更加完整、有重點和有特色。突出賣點而不是列出所有賣點。一個真正有吸引力的賣點就足夠了。

15.關鍵詞的無限堆砌

關鍵詞搜索對于listing展位來說是極其重要的,但是很多人會陷入一個誤區(qū),即關鍵詞越多搜索量就越大,無限數(shù)量的關鍵詞會讓listing變得冗長雜亂。因此,頁面很復雜,并且很難在廣告中生成任何新詞。流量越來越小,轉(zhuǎn)化也枯竭。

關鍵詞的垃圾填埋最好不要重復3次以上,可以用更多的同義詞或者長尾詞代替。同樣,標題的搜索流量是最大的,最可靠和最相關的詞應該放在標題中!

16.提高產(chǎn)品分類結(jié)構中的曝光率

買家產(chǎn)品分類路徑中的每一層都可以稱為一個分類節(jié)點。根據(jù)賣家的產(chǎn)品分類方法,亞馬遜會使用分類樹指南(BTG)中的編號將產(chǎn)品分配到一個或多個分類節(jié)點。

商品的分類信息越準確、具體,亞馬遜就越容易將商品放入網(wǎng)站的相關商品分類節(jié)點。遵循以下最佳實踐以確保您的產(chǎn)品正確分類到產(chǎn)品分類結(jié)構中

按新產(chǎn)品排序:每天上傳一個新產(chǎn)品;

按價格排序:設置低價產(chǎn)品,擴大產(chǎn)品線的價格范圍;

按評級排序:爭取更好的賣家和產(chǎn)品評級。

17.不同時期的活動

亞馬遜的現(xiàn)場活動對于銷量來說是錦上添花,但如何用好現(xiàn)場活動呢?很多小伙伴都是被動操作,大部分人都是在看到亞馬遜后臺推送活動后開始參與活動的。

正確的做法是等銷量出現(xiàn)上升趨勢,并有一定的評價后再參加活動。(評論不少于5條,總分不少于4.3分)。只有這樣才能達到活動預期。

當然,無論是大型活動還是小打折打折,都需要建立在上市本身的完美基礎之上!畢竟活動總是錦上添花,雪中送炭的仁者見仁,實屬不易。

18.店鋪權重

店鋪權重一直是為人津津樂道的存在。然而市場競爭是巨大的。很多小伙伴還習慣于在亞馬遜規(guī)則的邊緣徘徊謀取利潤,但忽視店鋪權重也是影響轉(zhuǎn)化率的隱形殺手。

忽略反饋分數(shù):雖然反饋的權重低于review的權重,但我們?nèi)匀恍枰P注它們。良好和高質(zhì)量的反饋對整體店鋪流量起著重要作用,至少在亞馬遜平臺評估我們店鋪時,是一個加分點。

忽略店鋪的各種指標:亞馬遜規(guī)則很多,所以出現(xiàn)各種指標。比如IPI指標,ODR指標等等,侵權違規(guī)等等,這些指標都需要我們足夠的重視,畢竟意外是關店的意外。關店后開店的權重自然會變小,就像功率降低后的listing,那么它的轉(zhuǎn)化率不言而喻!

19.失去購物車

被競爭對手跟賣或搶走購物車,導致流量流失,產(chǎn)品銷量下滑,出單困難。搶亞馬遜購物車Buy Box就是搶訂單。亞馬遜的“Buy Box購物車”將直接影響賣家listing的曝光率和轉(zhuǎn)化率。

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20.FBA斷貨

FBA缺貨的主要問題是賣家忘記及時補貨,導致listing缺貨,然后才開始補貨。補貨期間,產(chǎn)品銷售肯定會受到影響,更不用說訂單問題了。不過值得一提的是,F(xiàn)BA比自提更有優(yōu)勢,風險更大。它的交貨速度快,客戶體驗更好;在售后服務方面有亞馬遜支持;它還對增加listing和銷售的權重起到了輔助作用。

21.產(chǎn)品遭惡意跟賣

跟賣就像“無頭蒼蠅”。相信很多賣家會發(fā)現(xiàn),凌晨時分有人跑去跟賣,不解的是,跟賣不算,購物車也可能同時被搶。因此,跟進也是賣家產(chǎn)品銷量下滑,甚至直接下單的原因之一。

亞馬遜賣家只需了解并避開這些影響listing轉(zhuǎn)化的因素,并根據(jù)這些因素進行l(wèi)isting優(yōu)化和亞馬遜搜索排名;有條件的賣家可以選擇FBA發(fā)貨,可以提高買家滿意度;同時,及時做好客戶反饋,盡可能讓買家留下評論,提升客戶體驗;這可以大大增加下訂單的機會。

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