亞馬遜影響轉(zhuǎn)化率的因素都有哪些？建議收藏！

亞馬遜平臺上的流量是一個很重要的賺錢因素，但是無論是賺錢還是賺了多少錢，除了流量，還有一個很重要的指標：轉(zhuǎn)化率。讓我們了解一下什么是轉(zhuǎn)化率？轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)/頁面瀏覽量。轉(zhuǎn)化率越高，運營起來就越有效。同樣的流量，訂單甚至可以增加幾倍。

亞馬遜新品上線后，打開廣告，流量穩(wěn)步上升。曝光率高，點擊率也高。但是，根本沒有轉(zhuǎn)化率，也就意味著沒有訂單，連廣告費都賺不到。那么影響轉(zhuǎn)化率的因素都有哪些？

1.產(chǎn)品

產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，也決定著推廣的難易程度。產(chǎn)品的市場有多大，是處于紅海還是藍海，產(chǎn)品對比競爭對手是否有優(yōu)勢等等。產(chǎn)品本身對于轉(zhuǎn)化率的影響起著決定性的作用，所以我們花再多的時間和精力在選品上都不為過。

2.價格

價格始終是影響轉(zhuǎn)化率的最重要因素。

需要注意的是，價格不能太高。如果比市場平均價格水平高出50%以上，就很難產(chǎn)生流量傾斜。但是價格不能太低，太低的價格也會以違反市場價格規(guī)則為由受到流量的限制。重要的是規(guī)劃一個合理的利潤，梳理市場上的價格等級，選擇一個適合自己的、實惠的價格。畢竟，銷售的目的不是慈善而是利潤。

初次定價時，可以比同類產(chǎn)品高10%-15%，方便后續(xù)做折扣或者參加活動。

集中推廣時，可以直接將折扣穩(wěn)定在20%左右，促成流量的急速聚集。銷售和排名都穩(wěn)定之后再調(diào)整價格，隔一天調(diào)整0.5-1，直至自己滿意的價格水平。

3.產(chǎn)品排名

BSR排名越高，系統(tǒng)分配的流量越多，銷量越多。New release對助推新品有一定的流量加權(quán)。Add to cart/wish list/QA都有用。

·一些大賣做站外是為了保持BSR排名，對關(guān)鍵詞排名作用不大。

·美國有用戶專門去瀏覽買新品(New Release)，有加權(quán)

·記住，BSR只和銷量有關(guān)。有時候訂單沒漲，但是排名漲，可能是因為你的對手流量降了，類目流量降了。

4.Review

產(chǎn)品評論數(shù)量是重要的排名因素，以及回評的頻率，不容忽視。新品如果能做到10條高質(zhì)量或者6條Review，就可以獲得很高的轉(zhuǎn)換。

5.圖片尺寸和質(zhì)量

·不符合規(guī)則的圖片是不會展示出來的，只有像素不低于1000x1000的才能有放大鏡，第二、三張圖影響轉(zhuǎn)化率最大

·第二，三張圖片影響尤其重要！消費者看到不喜歡就直接走了。有案例直接調(diào)換了主圖順序，轉(zhuǎn)化率瞬間提升的。

·Anker主圖是500x500，為了加載更快。其他圖片是2300 1500，為了PC端展示

6.Listing完整性

根據(jù)BTG和Style Guide，盡可能完善后臺需要填寫的每一處信息：

·有的Asin連產(chǎn)品尺寸都有沒有，配件信息也沒有寫，不可取

·注重排版，圖中只有一個listing的排版做了優(yōu)化，其他雜亂無章

·Sold By名稱，也是有技巧，需要花心思，品牌加類目或者市場，讓人覺得專業(yè)性高

寫法是否符合當?shù)卣Z言邏輯，寫作功底，對產(chǎn)品的熟悉度，讓人“眼前一亮”的風格和設(shè)計：

·五點，A+，描述等等需要專業(yè)。

·符合語法邏輯的排序更受歡迎。比如Bluetooth Speaker，和Speaker Bluetooth，前者更好。

7.變體產(chǎn)品

很多賣家會將一個產(chǎn)品的不同屬性創(chuàng)建多個listing，其實這樣并不是個好辦法，何不利用亞馬遜多屬性變體功能創(chuàng)建一個listing，這樣可以做到買家評論增多，評論區(qū)豐富自然轉(zhuǎn)化率會高，所有屬性都在一個產(chǎn)品頁面顯示，買家不需要到處跑最后成單幾率也高；多屬性產(chǎn)品對于排名是很有幫助的。

8.停留時間和跳出率

頁面停留時間和跳出率是能夠影響轉(zhuǎn)化率的，如果買家在頁面停留時間夠長，那么將會很大的提升轉(zhuǎn)化率，甚至在咨詢相關(guān)問題之后，就會果斷下單的也不再少數(shù)，而相對于跳出率高的而言，這時候賣家自己就需要反省下，究竟是什么原因?qū)е绿雎嗜绱酥?，是否自己的問題呢?

9.季節(jié)

產(chǎn)品在淡季和旺季不僅僅表現(xiàn)在流量的多寡，而其實更加核心的是購買需求上漲和沖動性消費導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化率的飆升。根據(jù)以往的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)可以非常清楚的看出旺季轉(zhuǎn)化率一般都是淡季的2倍甚至3倍以上。

10.節(jié)假日

記得去年的時候突然有一天訂單量非常少，找遍了各種原因，后來才知道美國當天過節(jié)，因此導(dǎo)致流量下降較多。節(jié)假日的消費一般是提前的，如果產(chǎn)品跟節(jié)假日有關(guān)，那么在節(jié)假日之前流量和轉(zhuǎn)化會有明顯的上升，但是如果在節(jié)假日臨近日期時，則轉(zhuǎn)化會降低。

11.Video視頻

縱觀國內(nèi)電商短視頻已經(jīng)非常成熟，大多數(shù)產(chǎn)品都有了產(chǎn)品視頻介紹。人的時間慢慢碎片化之后，大家并沒有時間去閱讀你產(chǎn)品描述，甚至都懶得去在幾張圖之間滑動。

一個視頻30秒能夠表達至少圖片2分鐘介紹，同時還能營造更好的產(chǎn)品的情懷和理念的傳達。所以亞馬遜的視頻的也將會是一項重要的影響轉(zhuǎn)化的因素，甚至還會涉及到流量的分配。具有代表性的有related video關(guān)聯(lián)視頻、主圖視頻、QA視頻。

12.QA問答

QA是Listing權(quán)重的重要影響因素，而不僅僅是標題、search terms和review，QA在亞馬遜Listing的商品詳情頁里占據(jù)很重要的位置，是買家購物的重要參考信息，對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率有很大的影響。

良好的Q&A可以針對產(chǎn)品的痛點難點進行描述，或者闡述買家最關(guān)心的問題

要注重內(nèi)部描述的邏輯性，站在客戶的角度去描述產(chǎn)品本身。而不是為了存在而存在。

13.競品

競爭產(chǎn)品對轉(zhuǎn)化的影響與流量相同。消費者在購買過程中會有產(chǎn)品比較行為。如果有同類產(chǎn)品在各方面都優(yōu)于我們的產(chǎn)品，那么消費者就會選擇其他產(chǎn)品。放棄購買我們的產(chǎn)品，即使您已進入最終付款鏈接。在操作過程中，對競品的觀察和分析非常重要。

還有一種情況是，不斷的自我創(chuàng)新不需要去關(guān)注競爭對手，因為往往會走到運營的后期。事實上，競爭對手已經(jīng)在我們身后，我們要做的就是創(chuàng)新。

14.提高關(guān)鍵詞在搜索索引中的曝光率

提高從點擊到反饋的轉(zhuǎn)化率：買家點擊了產(chǎn)品，為什么不購買？買家點擊后可以看到更詳細的信息，主要是產(chǎn)品的詳細描述。因此，我們需要使詳細的描述更加完整、有重點和有特色。突出賣點而不是列出所有賣點。一個真正有吸引力的賣點就足夠了。

15.關(guān)鍵詞的無限堆砌

關(guān)鍵詞搜索對于listing展位來說是極其重要的，但是很多人會陷入一個誤區(qū)，即關(guān)鍵詞越多搜索量就越大，無限數(shù)量的關(guān)鍵詞會讓listing變得冗長雜亂。因此，頁面很復(fù)雜，并且很難在廣告中生成任何新詞。流量越來越小，轉(zhuǎn)化也枯竭。

關(guān)鍵詞的垃圾填埋最好不要重復(fù)3次以上，可以用更多的同義詞或者長尾詞代替。同樣，標題的搜索流量是最大的，最可靠和最相關(guān)的詞應(yīng)該放在標題中！

16.提高產(chǎn)品分類結(jié)構(gòu)中的曝光率

買家產(chǎn)品分類路徑中的每一層都可以稱為一個分類節(jié)點。根據(jù)賣家的產(chǎn)品分類方法，亞馬遜會使用分類樹指南（BTG）中的編號將產(chǎn)品分配到一個或多個分類節(jié)點。

商品的分類信息越準確、具體，亞馬遜就越容易將商品放入網(wǎng)站的相關(guān)商品分類節(jié)點。遵循以下最佳實踐以確保您的產(chǎn)品正確分類到產(chǎn)品分類結(jié)構(gòu)中

按新產(chǎn)品排序：每天上傳一個新產(chǎn)品；

按價格排序：設(shè)置低價產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品線的價格范圍；

按評級排序：爭取更好的賣家和產(chǎn)品評級。

17.不同時期的活動

亞馬遜的現(xiàn)場活動對于銷量來說是錦上添花，但如何用好現(xiàn)場活動呢？很多小伙伴都是被動操作，大部分人都是在看到亞馬遜后臺推送活動后開始參與活動的。

正確的做法是等銷量出現(xiàn)上升趨勢，并有一定的評價后再參加活動。（評論不少于5條，總分不少于4.3分）。只有這樣才能達到活動預(yù)期。

當然，無論是大型活動還是小打折打折，都需要建立在上市本身的完美基礎(chǔ)之上！畢竟活動總是錦上添花，雪中送炭的仁者見仁，實屬不易。

18.店鋪權(quán)重

店鋪權(quán)重一直是為人津津樂道的存在。然而市場競爭是巨大的。很多小伙伴還習慣于在亞馬遜規(guī)則的邊緣徘徊謀取利潤，但忽視店鋪權(quán)重也是影響轉(zhuǎn)化率的隱形殺手。

忽略反饋分數(shù)：雖然反饋的權(quán)重低于review的權(quán)重，但我們?nèi)匀恍枰P(guān)注它們。良好和高質(zhì)量的反饋對整體店鋪流量起著重要作用，至少在亞馬遜平臺評估我們店鋪時，是一個加分點。

忽略店鋪的各種指標：亞馬遜規(guī)則很多，所以出現(xiàn)各種指標。比如IPI指標，ODR指標等等，侵權(quán)違規(guī)等等，這些指標都需要我們足夠的重視，畢竟意外是關(guān)店的意外。關(guān)店后開店的權(quán)重自然會變小，就像功率降低后的listing，那么它的轉(zhuǎn)化率不言而喻！

19.失去購物車

被競爭對手跟賣或搶走購物車，導(dǎo)致流量流失，產(chǎn)品銷量下滑，出單困難。搶亞馬遜購物車Buy Box就是搶訂單。亞馬遜的“Buy Box購物車”將直接影響賣家listing的曝光率和轉(zhuǎn)化率。

20.FBA斷貨

FBA缺貨的主要問題是賣家忘記及時補貨，導(dǎo)致listing缺貨，然后才開始補貨。補貨期間，產(chǎn)品銷售肯定會受到影響，更不用說訂單問題了。不過值得一提的是，F(xiàn)BA比自提更有優(yōu)勢，風險更大。它的交貨速度快，客戶體驗更好；在售后服務(wù)方面有亞馬遜支持；它還對增加listing和銷售的權(quán)重起到了輔助作用。

21.產(chǎn)品遭惡意跟賣

跟賣就像“無頭蒼蠅”。相信很多賣家會發(fā)現(xiàn)，凌晨時分有人跑去跟賣，不解的是，跟賣不算，購物車也可能同時被搶。因此，跟進也是賣家產(chǎn)品銷量下滑，甚至直接下單的原因之一。

亞馬遜賣家只需了解并避開這些影響listing轉(zhuǎn)化的因素，并根據(jù)這些因素進行l(wèi)isting優(yōu)化和亞馬遜搜索排名；有條件的賣家可以選擇FBA發(fā)貨，可以提高買家滿意度；同時，及時做好客戶反饋，盡可能讓買家留下評論，提升客戶體驗；這可以大大增加下訂單的機會。