對于亞馬遜賣家來說，競爭環(huán)境是不能改變必須接受的，讓自己的產(chǎn)品更有競爭力，讓自己的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的展現(xiàn)和競爭對手有區(qū)別，這些都是我們能夠改變的。
商業(yè)的競爭說到底就是競爭力的競爭。只有在你比競爭對手更有競爭優(yōu)勢時，你才能得到消費者的認(rèn)可，才能從競爭中取勝。有了更多的銷量，獲得更大的市場份額，你才能生存下去。 亞馬遜賣家之間的競爭也不例外。
很多賣家抱怨競爭越來越激烈了，同行之間的價格戰(zhàn)越來越嚴(yán)重，如此等等，這些情況固然都是客觀存在的，但這些都是外因，是你“向外求”的結(jié)果。知道這些原因并不會改變競爭的狀態(tài)，并不會讓你變得更好。要想變得更好，在競爭中一步步取勝，核心還是要找內(nèi)因—“向內(nèi)求”。
有一句箴言這么說：一個智者往往是，改變能夠改變的，接受不能改變的，能夠分清哪些是可以改變的，哪些是不能改變的。
對于亞馬遜賣家來說，競爭環(huán)境是不能改變必須接受的，你總不能告訴競爭對手這些產(chǎn)品你們都不要賣了，留給我一個人賣，而讓自己發(fā)生改變，讓自己變得更好，讓自己的產(chǎn)品更有競爭力，讓自己的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的展現(xiàn)和競爭對手有區(qū)別，這些都是我們能夠改變的。
所以，“向內(nèi)求”就是要從自身找原因，做優(yōu)化，形成自己和競品之間的差異和優(yōu)勢。
具體到產(chǎn)品上，我個人的建議是，從以下五方面來考慮和體現(xiàn)：
有不少產(chǎn)品，是屬于公模基本款的產(chǎn)品，或者即便各家模具和工藝不同，但在外觀呈現(xiàn)上幾乎無差別，比如，細紗布禮品袋、空氣炸鍋紙墊、包面包的牛皮紙等等，這些無論哪家生產(chǎn)的，即便在質(zhì)量上會略有不同，在外觀呈現(xiàn)上則是幾乎完全相同，同時，這類產(chǎn)品的成本偏低，屬于消費者日常高頻使用的產(chǎn)品，在銷售這類產(chǎn)品時，我們不妨采取在提供更多數(shù)量組合的同時，設(shè)置和競品相同的價格，這樣設(shè)置，可以讓自己的競爭優(yōu)勢凸顯。 比如，賣禮品袋，同樣尺寸的前提下，你是100個的組合銷售，賣7.99美元，我采取120個的組合，同樣賣7.99美元，在消費者眼里，誰更有競爭力呢？答案不言自明。 而關(guān)鍵是，如果消費者同時看到這兩條Listing，他很難不動心考慮數(shù)量多的這一個。 損失厭惡是每個人的底層心理特征。同樣的價格明明可以買到更多，我不選這個，不舒服。
有些產(chǎn)品，數(shù)量組合是固定的，沒有辦法用更多的數(shù)量來體現(xiàn)優(yōu)勢，比如，固定的12個一打進行銷售的產(chǎn)品，你非要賣13個組合，是不是有點怪？在這種情況下，我們可以采取成本優(yōu)化的方法，讓自己在成本端有優(yōu)勢，進而把這種優(yōu)勢體現(xiàn)在價格上，采用更低的售價，讓自己的價格有優(yōu)勢，從而更吸引消費者，獲取更多的訂單。 在成本優(yōu)化策略中，我們可以采取和供應(yīng)商砍價、采取“中等合適質(zhì)量而避免’最好’質(zhì)量”的產(chǎn)品、極簡化包裝、優(yōu)化頭程物流成本、提高人效等方式來進行，我確信只要你在這些方面用心，就一定可以讓自己在成本端比競品更有優(yōu)勢。 我可以打包票的說，在你讀到我這篇文章的此刻，你拿起筆記下這幾點，然后立即行動，即便不能做到比你的競爭對手更有優(yōu)勢，至少也可以做到比你之前的成本更有優(yōu)勢。 順便提醒一下，如果你讀到此，發(fā)現(xiàn)真有那么一點內(nèi)容是你之前沒考慮到的，真有那么一點建議可以幫你省錢，不妨在文章末尾處給我個打賞。我用經(jīng)驗和努力為讀者提供價值，你為價值買單，而養(yǎng)成為價值買單才是我們變成有錢人的第一步。 我更知道的是，99%以上的讀者讀到此，內(nèi)心的想法是，這些我也知道呀，這些我知道了，以后采取行動。明日復(fù)明日，萬事成蹉跎。 還有賣家可能會感慨，你說的這些，難道還有人不知道嗎？但我想提醒的是，知道和做到，相差十萬八千里，知道不一定會做到，采取行動，是需要一個念頭，一個建議，出現(xiàn)了多次之后才可能會有的事。 我在前邊提到和供應(yīng)商砍價，很多賣家會通過阿里旺旺、微信和供應(yīng)商聊，但你給供應(yīng)商打過電話嗎？你親自拜訪過供應(yīng)商嗎？網(wǎng)上交流和面對面的交流，你的收獲真的不一樣。不信？你試試。
三、同樣售價的前提下搭配贈品，為消費者提供一體化的解決方案。 有些產(chǎn)品，既無法在數(shù)量上有差異化，因為是同質(zhì)化的標(biāo)品，也無法在質(zhì)量上做差異化，這樣的產(chǎn)品，不妨試著在不增加操作復(fù)雜度的前提下搭配贈品。 比如，賣鼠標(biāo)，這產(chǎn)品注定了單個賣單個買是最大可能性，其他組合都不太合適，但用到鼠標(biāo)必然會用到鼠標(biāo)墊，而簡易款的鼠標(biāo)墊成本又很低重量也很輕，但如果我在銷售時給消費者搭配贈送鼠標(biāo)墊，和競品的差異化就體現(xiàn)出來了。 如果你再用心一點，把鼠標(biāo)墊設(shè)計得精美一點，把自己的品牌、品牌故事、創(chuàng)始人情懷融入進去，贈品甚至?xí)蔀槟愕膹娪辛鞑c。 但贈品搭配有基本的原則，不能和原產(chǎn)品不匹配，不能額外增加自己的操作難度，不能搭配和產(chǎn)品不相關(guān)的產(chǎn)品，同時，還不能太貴。
四、在給孵化營的同學(xué)上課時，我總是強調(diào)，贈品搭配要講究，“對自己成本可控，對消費者真實有用”。 四、同樣產(chǎn)品，圖片看起來更大、更多、更清晰，或者更有質(zhì)感，文案沒有Bug，體現(xiàn)出情懷和追求，這些都是加分項。 這個我就不多說了，但我想強調(diào)一句：很多賣家的Listing文案真的就是一坨翔。 Listing文案的優(yōu)化細節(jié)，你可以讀讀我的《增長飛輪：亞馬遜跨境電商運營精要》一書的對應(yīng)章節(jié)。認(rèn)真閱讀，對你的Listing優(yōu)化一定有幫助。
產(chǎn)品不是一成不變的，當(dāng)你在一個產(chǎn)品上深耕已久，當(dāng)這個產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重后，不妨借助于對供應(yīng)鏈的整合和對產(chǎn)品對市場的理解，進行升級迭代。升級迭代后，可以給你帶來差異化，可以帶來更豐厚的利潤。 前提是，你在這個產(chǎn)品和市場上，已經(jīng)深耕已久。如果是新賣家，是新進入某個市場的賣家，建議在這一點上一定要謹(jǐn)慎。
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