對(duì)于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是不能改變必須接受的，讓自己的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，讓自己的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的展現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有區(qū)別，這些都是我們能夠改變的。
商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底就是競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)。只有在你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，你才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才能從競(jìng)爭(zhēng)中取勝。有了更多的銷(xiāo)量，獲得更大的市場(chǎng)份額，你才能生存下去。 亞馬遜賣(mài)家之間的競(jìng)爭(zhēng)也不例外。
很多賣(mài)家抱怨競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了，同行之間的價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越嚴(yán)重，如此等等，這些情況固然都是客觀(guān)存在的，但這些都是外因，是你“向外求”的結(jié)果。知道這些原因并不會(huì)改變競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，并不會(huì)讓你變得更好。要想變得更好，在競(jìng)爭(zhēng)中一步步取勝，核心還是要找內(nèi)因—“向內(nèi)求”。
有一句箴言這么說(shuō)：一個(gè)智者往往是，改變能夠改變的，接受不能改變的，能夠分清哪些是可以改變的，哪些是不能改變的。
對(duì)于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是不能改變必須接受的，你總不能告訴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這些產(chǎn)品你們都不要賣(mài)了，留給我一個(gè)人賣(mài)，而讓自己發(fā)生改變，讓自己變得更好，讓自己的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，讓自己的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的展現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有區(qū)別，這些都是我們能夠改變的。
所以，“向內(nèi)求”就是要從自身找原因，做優(yōu)化，形成自己和競(jìng)品之間的差異和優(yōu)勢(shì)。
具體到產(chǎn)品上，我個(gè)人的建議是，從以下五方面來(lái)考慮和體現(xiàn)：
有不少產(chǎn)品，是屬于公?；究畹漠a(chǎn)品，或者即便各家模具和工藝不同，但在外觀(guān)呈現(xiàn)上幾乎無(wú)差別，比如，細(xì)紗布禮品袋、空氣炸鍋紙墊、包面包的牛皮紙等等，這些無(wú)論哪家生產(chǎn)的，即便在質(zhì)量上會(huì)略有不同，在外觀(guān)呈現(xiàn)上則是幾乎完全相同，同時(shí)，這類(lèi)產(chǎn)品的成本偏低，屬于消費(fèi)者日常高頻使用的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，我們不妨采取在提供更多數(shù)量組合的同時(shí)，設(shè)置和競(jìng)品相同的價(jià)格，這樣設(shè)置，可以讓自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凸顯。 比如，賣(mài)禮品袋，同樣尺寸的前提下，你是100個(gè)的組合銷(xiāo)售，賣(mài)7.99美元，我采取120個(gè)的組合，同樣賣(mài)7.99美元，在消費(fèi)者眼里，誰(shuí)更有競(jìng)爭(zhēng)力呢？答案不言自明。 而關(guān)鍵是，如果消費(fèi)者同時(shí)看到這兩條Listing，他很難不動(dòng)心考慮數(shù)量多的這一個(gè)。 損失厭惡是每個(gè)人的底層心理特征。同樣的價(jià)格明明可以買(mǎi)到更多，我不選這個(gè)，不舒服。
有些產(chǎn)品，數(shù)量組合是固定的，沒(méi)有辦法用更多的數(shù)量來(lái)體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，比如，固定的12個(gè)一打進(jìn)行銷(xiāo)售的產(chǎn)品，你非要賣(mài)13個(gè)組合，是不是有點(diǎn)怪？在這種情況下，我們可以采取成本優(yōu)化的方法，讓自己在成本端有優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而把這種優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在價(jià)格上，采用更低的售價(jià)，讓自己的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，從而更吸引消費(fèi)者，獲取更多的訂單。 在成本優(yōu)化策略中，我們可以采取和供應(yīng)商砍價(jià)、采取“中等合適質(zhì)量而避免’最好’質(zhì)量”的產(chǎn)品、極簡(jiǎn)化包裝、優(yōu)化頭程物流成本、提高人效等方式來(lái)進(jìn)行，我確信只要你在這些方面用心，就一定可以讓自己在成本端比競(jìng)品更有優(yōu)勢(shì)。 我可以打包票的說(shuō)，在你讀到我這篇文章的此刻，你拿起筆記下這幾點(diǎn)，然后立即行動(dòng)，即便不能做到比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)，至少也可以做到比你之前的成本更有優(yōu)勢(shì)。 順便提醒一下，如果你讀到此，發(fā)現(xiàn)真有那么一點(diǎn)內(nèi)容是你之前沒(méi)考慮到的，真有那么一點(diǎn)建議可以幫你省錢(qián)，不妨在文章末尾處給我個(gè)打賞。我用經(jīng)驗(yàn)和努力為讀者提供價(jià)值，你為價(jià)值買(mǎi)單，而養(yǎng)成為價(jià)值買(mǎi)單才是我們變成有錢(qián)人的第一步。 我更知道的是，99%以上的讀者讀到此，內(nèi)心的想法是，這些我也知道呀，這些我知道了，以后采取行動(dòng)。明日復(fù)明日，萬(wàn)事成蹉跎。 還有賣(mài)家可能會(huì)感慨，你說(shuō)的這些，難道還有人不知道嗎？但我想提醒的是，知道和做到，相差十萬(wàn)八千里，知道不一定會(huì)做到，采取行動(dòng)，是需要一個(gè)念頭，一個(gè)建議，出現(xiàn)了多次之后才可能會(huì)有的事。 我在前邊提到和供應(yīng)商砍價(jià)，很多賣(mài)家會(huì)通過(guò)阿里旺旺、微信和供應(yīng)商聊，但你給供應(yīng)商打過(guò)電話(huà)嗎？你親自拜訪(fǎng)過(guò)供應(yīng)商嗎？網(wǎng)上交流和面對(duì)面的交流，你的收獲真的不一樣。不信？你試試。
三、同樣售價(jià)的前提下搭配贈(zèng)品，為消費(fèi)者提供一體化的解決方案。 有些產(chǎn)品，既無(wú)法在數(shù)量上有差異化，因?yàn)槭峭|(zhì)化的標(biāo)品，也無(wú)法在質(zhì)量上做差異化，這樣的產(chǎn)品，不妨試著在不增加操作復(fù)雜度的前提下搭配贈(zèng)品。 比如，賣(mài)鼠標(biāo)，這產(chǎn)品注定了單個(gè)賣(mài)單個(gè)買(mǎi)是最大可能性，其他組合都不太合適，但用到鼠標(biāo)必然會(huì)用到鼠標(biāo)墊，而簡(jiǎn)易款的鼠標(biāo)墊成本又很低重量也很輕，但如果我在銷(xiāo)售時(shí)給消費(fèi)者搭配贈(zèng)送鼠標(biāo)墊，和競(jìng)品的差異化就體現(xiàn)出來(lái)了。 如果你再用心一點(diǎn)，把鼠標(biāo)墊設(shè)計(jì)得精美一點(diǎn)，把自己的品牌、品牌故事、創(chuàng)始人情懷融入進(jìn)去，贈(zèng)品甚至?xí)蔀槟愕膹?qiáng)有力傳播點(diǎn)。 但贈(zèng)品搭配有基本的原則，不能和原產(chǎn)品不匹配，不能額外增加自己的操作難度，不能搭配和產(chǎn)品不相關(guān)的產(chǎn)品，同時(shí)，還不能太貴。
四、在給孵化營(yíng)的同學(xué)上課時(shí)，我總是強(qiáng)調(diào)，贈(zèng)品搭配要講究，“對(duì)自己成本可控，對(duì)消費(fèi)者真實(shí)有用”。 四、同樣產(chǎn)品，圖片看起來(lái)更大、更多、更清晰，或者更有質(zhì)感，文案沒(méi)有Bug，體現(xiàn)出情懷和追求，這些都是加分項(xiàng)。 這個(gè)我就不多說(shuō)了，但我想強(qiáng)調(diào)一句：很多賣(mài)家的Listing文案真的就是一坨翔。 Listing文案的優(yōu)化細(xì)節(jié)，你可以讀讀我的《增長(zhǎng)飛輪：亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)精要》一書(shū)的對(duì)應(yīng)章節(jié)。認(rèn)真閱讀，對(duì)你的Listing優(yōu)化一定有幫助。
五、升級(jí)迭代的產(chǎn)品，合適的價(jià)格。 產(chǎn)品不是一成不變的，當(dāng)你在一個(gè)產(chǎn)品上深耕已久，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重后，不妨借助于對(duì)供應(yīng)鏈的整合和對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的理解，進(jìn)行升級(jí)迭代。升級(jí)迭代后，可以給你帶來(lái)差異化，可以帶來(lái)更豐厚的利潤(rùn)。 前提是，你在這個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)上，已經(jīng)深耕已久。如果是新賣(mài)家，是新進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)的賣(mài)家，建議在這一點(diǎn)上一定要謹(jǐn)慎。
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