爆款打造過程中調(diào)價(jià)的關(guān)鍵指標(biāo)：最小阻力原則

在螺旋爆款打造的模型和節(jié)奏中，講述了螺旋上升中的提價(jià)原則以及銷量下降時(shí)的降價(jià)策略，簡單總結(jié)就是：

• 提價(jià)時(shí)，單次提價(jià)幅度要小，要“小步慢跑”，以此來降低價(jià)格的敏感性對銷量和排名的影響；

• 降價(jià)時(shí)，單次降價(jià)幅度要大一些，要“進(jìn)四退三”，且“一步到位”，用價(jià)格的敏感性來拉升銷量和排名。

同時(shí)，關(guān)于提價(jià)和降價(jià)的節(jié)奏，我的建議是：提價(jià)之后要觀察3-7天，確保銷量穩(wěn)定或穩(wěn)中上升時(shí)再繼續(xù)提價(jià)；而降價(jià)則是可以隨時(shí)進(jìn)行的。在這些建議之外，我還特意強(qiáng)調(diào)過，在一款產(chǎn)品打造的過程中，究竟是提價(jià)還是降價(jià)，關(guān)鍵是要看銷量的變化，時(shí)間是重要性低于銷量這一指標(biāo)的弱參考變量。 

除了上述這些“術(shù)”的層面的基本操作之外，我還想從“道”的角度給大家做一個(gè)提醒，在螺旋打造的過程中，究竟是選擇提價(jià)還是降價(jià)，從“道”的層面上，我們要遵循“最小阻力原則”。 

什么是“最小阻力原則”呢？

我們可以把它理解為一種思維方式，是“順勢而為”思維的體現(xiàn)。 

我們經(jīng)常說“強(qiáng)按牛頭不喝水”，打造一款產(chǎn)品的過程也是如此，如果我們無法做到順勢而為的調(diào)整價(jià)格，往往會(huì)導(dǎo)致打造的節(jié)奏也不能按預(yù)期往前推進(jìn)，原本期望銷量上漲排名上升的，提了價(jià)，銷量斷崖式下跌，排名也大幅下跌，類似這樣的節(jié)奏，肯定不是我們期望的，但卻是在很多賣家身上反復(fù)發(fā)生的。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

原因就在于他們雖然知道螺旋式打造的基本邏輯，卻疏忽了精髓和要義。

真正能夠驅(qū)動(dòng)螺旋式打造順利進(jìn)行的，就是要反復(fù)琢磨和推演，然后在實(shí)踐操作中嘗試，要達(dá)到能夠提價(jià)也不（或者不太）影響銷量的變化，要確保不會(huì)因?yàn)樘醿r(jià)就導(dǎo)致銷量大幅下降。 

要達(dá)到這樣的結(jié)果，我們需要有幾方面的觀察： 

一、價(jià)格和銷量的關(guān)系：
當(dāng)前的售價(jià)下，銷量是數(shù)量較多且穩(wěn)定的、是穩(wěn)中有升的； 

二、競爭環(huán)境情況：
競品價(jià)格普遍遠(yuǎn)高于自己當(dāng)前的價(jià)格，即便自己漲價(jià)，價(jià)格依然有優(yōu)勢； 

三、運(yùn)營的體感：
當(dāng)你對自己的產(chǎn)品、價(jià)格、競爭環(huán)境足夠熟悉的時(shí)候，每個(gè)優(yōu)劣細(xì)節(jié)都了然于胸，你自己在提價(jià)之前就有清晰的預(yù)感，即便漲價(jià)了，依然會(huì)有不錯(cuò)的銷量。 

很多賣家對所謂的“運(yùn)營的體感”覺得有點(diǎn)抽象和不理解，我們舉個(gè)例子來說明。讓你在一片漆黑中走進(jìn)一個(gè)陌生的房間，你會(huì)是什么感覺？緊張，不敢前進(jìn)，每一步都在試探，如此等等。但如果讓你在一片漆黑中走進(jìn)自己的家，你會(huì)是什么感覺？雖然你未必能清晰的知道電視機(jī)、茶幾、餐桌的準(zhǔn)確距離，但它們的大概位置你是知道的，你就相對不需要太擔(dān)心的往前摸索?！斑\(yùn)營的體感”也是如此。很多賣家之所以覺得抽象，關(guān)鍵是自己觀察不夠細(xì)致、觀察記錄的數(shù)量不夠多、實(shí)操就更是有限，如此一來，打造一款產(chǎn)品就像在一片漆黑中走進(jìn)一個(gè)陌生的房間，走對了，是僥幸，走錯(cuò)了，撞碎了臺(tái)燈，碰翻了茶幾，也是必然。 

當(dāng)我們有了上述三點(diǎn)體驗(yàn)，也就大概的能夠感知到自己提價(jià)后可能的銷量變化。如果能夠感知到提價(jià)后價(jià)格優(yōu)勢盡失銷量必然大幅度下降，那就說明提價(jià)所面臨的阻力太大，按照行動(dòng)要遵循“最小阻力”的原則，此時(shí)，就不應(yīng)該提價(jià)，但如果在對各方面要素的觀察和分析中，能夠明顯的感知到小幅度的提價(jià)不會(huì)對銷量有影響，那就說明提價(jià)所面臨的阻力不大，符合“最小阻力”的原則，此時(shí)，就是提價(jià)的合適時(shí)機(jī)。 

由以上可知，大家不要僵化的守著一個(gè)數(shù)字或公式，以為這樣就可以螺旋成功。抱著這種思維操作，往往只會(huì)導(dǎo)致無果而終。 

我們要深刻理解“運(yùn)營是一個(gè)復(fù)雜體系”，面對復(fù)雜的事物，我們需要在遵循基本原則的基礎(chǔ)上，根據(jù)運(yùn)營打造的實(shí)際情況，見機(jī)行事，適時(shí)調(diào)整。