出海Startup如何從0-1構(gòu)建增長(zhǎng)與獲取流量

本篇作為增長(zhǎng)心流“出海增長(zhǎng)”系列的開(kāi)篇，我們將會(huì)帶大家一覽整個(gè)增長(zhǎng)體系的Overview。

這篇文章將對(duì)涉及的每個(gè)內(nèi)容版塊進(jìn)行整體的勾勒，讓大家對(duì)每一個(gè)部分有個(gè)初印象以及全貌的框架結(jié)構(gòu)。后續(xù)文章中我們將針對(duì)每個(gè)部分逐一進(jìn)行詳盡的呈現(xiàn)。

我們是如何看待增長(zhǎng)這件事的

增長(zhǎng)的本質(zhì)是構(gòu)建一套系統(tǒng)，它的輸入是你在前端構(gòu)建的所有渠道流量，輸出便是你最終的用戶/客戶，

這些用戶/客戶為你帶來(lái)收益，便是整體的商業(yè)價(jià)值。至于這套收益模型，可以根據(jù)你的商業(yè)模型變化。

在這套系統(tǒng)中，你不僅要關(guān)心的是前端所有的渠道流量，也要關(guān)心你最終的用戶/客戶是否在可持續(xù)增長(zhǎng)。

所以在這套系統(tǒng)中，絕對(duì)不是單純的尋找流量，持續(xù)曝光，而是不斷的去看最本質(zhì)的問(wèn)題，即：

01 我們要服務(wù)什么樣的用戶？

02 我們解決了什么樣的問(wèn)題？

03 用戶是否喜歡我們解決這個(gè)問(wèn)題的方式？

為什么這些問(wèn)題如此重要呢？因?yàn)樗鼈儠?huì)影響你對(duì)于增長(zhǎng)的所有構(gòu)建，以及是否必要構(gòu)建。

因?yàn)檫@三個(gè)問(wèn)題影響著整套系統(tǒng)構(gòu)建最重要的三個(gè)部分「曝光」「轉(zhuǎn)化」「留存」。

第「1」個(gè)問(wèn)題：對(duì)目標(biāo)人群有了足夠清晰的認(rèn)識(shí)之后，即可確定目標(biāo)用戶畫(huà)像，以及他們潛在感興趣的部分。

第「2」個(gè)問(wèn)題:明確“解決什么樣的問(wèn)題”，即確定“給用戶帶來(lái)的價(jià)值”，對(duì)用戶成功轉(zhuǎn)化的生命周期便有了清晰的設(shè)計(jì)。

第「3」個(gè)問(wèn)題:用戶是否喜歡我們解決問(wèn)題的方式，決定了用戶是否還會(huì)再來(lái)，確定了最終的產(chǎn)品形態(tài)。

這三個(gè)部分無(wú)論是對(duì)什么產(chǎn)品，都貫穿于整體的「真實(shí)價(jià)值」增長(zhǎng)周期，而實(shí)則在這里對(duì)應(yīng)了一件事：

就是你是否在開(kāi)啟增長(zhǎng)飛輪前，達(dá)到了你的PMF，如果沒(méi)有，那么增長(zhǎng)系統(tǒng)也肯定是無(wú)法建立的。

而如果沒(méi)有達(dá)到PMF，前期可以利用這套簡(jiǎn)單測(cè)試一下，快速調(diào)整找到屬于你的PMF。

好的增長(zhǎng)系統(tǒng)應(yīng)該是怎樣的？

我們要搭建的增長(zhǎng)系統(tǒng)應(yīng)該是怎么樣的呢？

如果我們一直心中始終有這三個(gè)問(wèn)題，那么便順著這些問(wèn)題構(gòu)建我們自己的增長(zhǎng)系統(tǒng)。

對(duì)于商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，最佳的增長(zhǎng)，便是動(dòng)態(tài)不斷尋求ROI最高的增長(zhǎng)系統(tǒng)解。

拆解整個(gè)增長(zhǎng)系統(tǒng)，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)的核心需要不斷對(duì)方法進(jìn)行測(cè)試，模塊和邊界的清晰有利于找到每個(gè)問(wèn)題的原因，進(jìn)而針對(duì)性優(yōu)化整套系統(tǒng)，確保及時(shí)更新。

第「1」個(gè)部分：構(gòu)建適合產(chǎn)品自身的流量渠道矩陣，保證持續(xù)的目標(biāo)人群進(jìn)入。

第「2」個(gè)部分：確保用戶進(jìn)來(lái)的正確歷程，保證持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)化。

第「3」個(gè)部分:持續(xù)正確地解決客戶的問(wèn)題，持續(xù)不斷的保證客戶成功。

這三點(diǎn)一定要清楚地區(qū)分它們所存在的邊界，并且及時(shí)調(diào)整每個(gè)問(wèn)題，才是每個(gè)系統(tǒng)模塊的正確組合。

舉幾個(gè)例子，來(lái)說(shuō)明這套模型在不同產(chǎn)品中的應(yīng)用，以及對(duì)應(yīng)思考：

·對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，是前端營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，到后端用戶下單，以及持續(xù)復(fù)購(gòu)；

·對(duì)于PLG產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是前端用戶進(jìn)入，到用戶完成整套產(chǎn)品體驗(yàn)，用戶訂閱持續(xù)復(fù)訂。

前面兩個(gè)例子不陌生，大家也看到了許多成功，但是對(duì)于海外的SLG產(chǎn)品是否是這樣呢？

·對(duì)于SLG產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，前端線索進(jìn)入，進(jìn)行銷售線索漏斗轉(zhuǎn)化，客戶多重決策下單，客戶持續(xù)復(fù)購(gòu)。

這里面如果宏觀來(lái)看，銷售漏斗轉(zhuǎn)化便是第「2」部分，所以許多SLG的公司希望沉淀銷售動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化，交付產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化等等便是為了讓「2」這個(gè)部分相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。

而其他的一些因素如價(jià)格等，其實(shí)是回到了產(chǎn)品因素。

所以好的增長(zhǎng)系統(tǒng)一定是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)且模塊清晰的，可以不斷的找到本質(zhì)問(wèn)題，進(jìn)化不斷進(jìn)化。

是自然流量還是廣告流量？

這個(gè)問(wèn)題我相信是大家最關(guān)心的問(wèn)題之一，當(dāng)然從偏好的角度而言，大家肯定都希望多有自然流量。

在起步階段，除非能夠不斷地打造一些爆款的內(nèi)容或者話題，否則很難有持續(xù)的自然流量進(jìn)來(lái)。

-關(guān)于自然流量

如果用打個(gè)比方來(lái)形容自然流量，那么自然流量就像是價(jià)值投資，短期內(nèi)很難持續(xù)大量，

長(zhǎng)期才會(huì)帶來(lái)巨大復(fù)利，這里面的原因有兩點(diǎn)：

1」長(zhǎng)期的發(fā)展增加品牌價(jià)值，進(jìn)而帶來(lái)許多自推薦流量

2」渠道上大量?jī)?nèi)容的沉淀和自身SEO的不斷提高

-關(guān)于廣告流量

廣告流量可以非常快速直接的帶來(lái)精準(zhǔn)流量，不過(guò)在非常早期也會(huì)存在如下的問(wèn)題：

1」廣告渠道非常多，無(wú)法選擇是哪個(gè)渠道進(jìn)行廣告投放能帶來(lái)最高的ROI，需要不斷試錯(cuò)。

2」廣告成本昂貴，加上轉(zhuǎn)化率影響，導(dǎo)致獲客成本非常高。

最佳的方案是兩者兼而有之，既要精心規(guī)劃一些自然流量的成長(zhǎng)，又要配合一些廣告流量。

最佳的試驗(yàn)配合方式如下：

1」社區(qū)、媒體、點(diǎn)評(píng)推薦類網(wǎng)站，做好產(chǎn)品基礎(chǔ)，制造內(nèi)容話題，吸引潛在用戶。

2」多實(shí)驗(yàn)，小成本，進(jìn)行多廣告渠道的試驗(yàn)，找到ROI最大的渠道之后逐漸放量。

3」搭建好網(wǎng)站SEO自然流量基礎(chǔ)，巧鋪內(nèi)容，讓自然流量與廣告進(jìn)行配合，并逐漸替代廣告。

海外自然流量應(yīng)該如何獲??？

如何獲取自然流量，最簡(jiǎn)單的方式，便是在潛在用戶聚集的地方吸引他們。

首先便是找到海外潛在用戶聚集的地方，其次就是找對(duì)方法進(jìn)行營(yíng)銷。

海外社區(qū)與內(nèi)容渠道的風(fēng)格是，大家更喜歡一些有價(jià)值的分享，而非直接的產(chǎn)品推薦營(yíng)銷。

當(dāng)然海外也有一些社區(qū)歡迎大家直接發(fā)送自己的產(chǎn)品，進(jìn)而讓大家進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，所以一定要了解每個(gè)渠道和社區(qū)的規(guī)則，針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷。具體的許多渠道和規(guī)則我們會(huì)在之后的獨(dú)立文章里進(jìn)行非常細(xì)致的分享，這里還是分享一些總覽性的內(nèi)容，大致的方法還是如下幾種：

1」：內(nèi)容營(yíng)銷，在免費(fèi)的媒體渠道發(fā)布你的文章，巧妙地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。

2」：社區(qū)營(yíng)銷，在Reddit等社區(qū)中找到合適的子版塊進(jìn)行話題構(gòu)建。

3」：做好產(chǎn)品的luanch工作，準(zhǔn)備好點(diǎn)評(píng)類網(wǎng)站的發(fā)布。

當(dāng)然有句古話叫做“操千曲而后曉聲，觀千劍而后識(shí)器。”，非常推薦大家可以日常多逛一些熱門(mén)社區(qū)，

看一些熱門(mén)產(chǎn)品的Slogan和他們的做法，記錄下來(lái)，這樣心里會(huì)有非常多的案例和想法，進(jìn)而一步一步地去測(cè)試話題和內(nèi)容就好。

如何選取當(dāng)前最合適的廣告渠道？

其實(shí)在一開(kāi)始大家心里都會(huì)有一些想法，覺(jué)得在最開(kāi)始是不是不應(yīng)該使用廣告。

但其實(shí)廣告有時(shí)候反而是最簡(jiǎn)單高效的測(cè)試產(chǎn)品意愿的方式方法，因?yàn)闀r(shí)間成本的本身會(huì)遠(yuǎn)大于前期的廣告測(cè)試成本。

那么如何選擇最合適的廣告渠道呢，因?yàn)楫a(chǎn)品的特性和屬性不同，當(dāng)然最有效的方法是測(cè)試。

但是測(cè)試也非常講究方法，分享一個(gè)有意思的方法大家可以進(jìn)行嘗試。

1」找?guī)讉€(gè)與自己產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度相關(guān)的成長(zhǎng)型公司「已經(jīng)非常大的不合適」，或者成長(zhǎng)非?？斓耐愋凸?/p>

2」用Similarweb等工具分析他們的流量來(lái)源，看看他們的主要流量和廣告來(lái)自于什么渠道

3」根據(jù)他們的流量來(lái)源，分析他們的渠道人群和轉(zhuǎn)化情況

4」根據(jù)自己公司產(chǎn)品情況，進(jìn)行故事的梳理和素材的制作

5」進(jìn)行小成本，多次的廣告投放查看轉(zhuǎn)化率情況

6」如果目前廣告轉(zhuǎn)化率已經(jīng)相對(duì)滿意，那么可以將主要預(yù)算投入，然后用其余部分預(yù)算測(cè)試其他渠道，始終確保目前的廣告渠道是所有渠道中ROI最高的。