做跨境電商，如何從同類產(chǎn)品中脫穎而出？

隨便打開一個(gè)跨境電商平臺，你會發(fā)現(xiàn)自己售賣的產(chǎn)品有那么多類似的選擇，如何確保你的產(chǎn)品能被客戶選擇？怎樣在一系列產(chǎn)品中脫穎而出？

不少賣家提到了，搞差異化競爭，這是跨境電商賣家常掛在嘴邊的一個(gè)詞，但鮮有賣家能做到極致。跨境電商賣家該如何打造差異化的競爭呢？

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差異化競爭

差異化既可以指做不同的產(chǎn)品和服務(wù)，也可以是把相同的產(chǎn)品、服務(wù)做出不同，如在生產(chǎn)、銷售、渠道、營銷、售后等環(huán)節(jié)做出差距。從這個(gè)角度看，依托中國供應(yīng)鏈的跨境電商行業(yè)存在大量藍(lán)海機(jī)會，因?yàn)橛刑嗟沫h(huán)節(jié)、模式、產(chǎn)品、服務(wù)都值得去重做一遍，去升級。

如果在產(chǎn)品上確實(shí)沒有選擇的余地，那么可以從其他方面下手，增加產(chǎn)品的附加值，提高吸引力。

1.價(jià)格差異化

不同的價(jià)格差異也會吸引消費(fèi)者的注意，從而選擇購買自己的產(chǎn)品。當(dāng)然這并不是鼓勵去做低價(jià)戰(zhàn)，在同一個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，根據(jù)自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格，賣點(diǎn)多的價(jià)格自然就高一些。

2.細(xì)節(jié)差異化

挖掘更多的細(xì)分需求，實(shí)從文化、情感、功能、服務(wù)、品牌等方面，通過微創(chuàng)新、改良、自主研發(fā)等方式給很多基礎(chǔ)款產(chǎn)品賦予了新價(jià)值，差異化提高溢價(jià)。

比如3 C類產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)值在于功能細(xì)節(jié)，那我們?nèi)ラ_發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，就可以把功能進(jìn)行拆分，從藍(lán)牙，電池，外觀，材料，麥克風(fēng)，降噪等等不同維度進(jìn)行拆解細(xì)分，3 C無線耳機(jī)就有專門的通話耳機(jī)，核心是優(yōu)化麥克風(fēng)和通話功能，深耕車載耳機(jī)這個(gè)垂直場景。

3.運(yùn)營差異化

做亞馬遜的賣家，可以參考下面的思路。通過listing優(yōu)化、流量布局在運(yùn)營層面尋求突破。在listing的標(biāo)題、功能和賣點(diǎn)、圖片、A+頁面、review數(shù)量和評分、QA、BSR排名的波動、站內(nèi)站外推廣方式等做優(yōu)化，把競品的運(yùn)營資源和優(yōu)勢匯總分類，找到差異化的運(yùn)營切入口。

要在運(yùn)營上做出差異化，做好競爭對手的分析尤為關(guān)鍵。建立品類對應(yīng)核心關(guān)鍵詞的ASIN數(shù)據(jù)庫，收集TOP 50名的所有數(shù)據(jù)，通過分析排名變化、review情況、站內(nèi)外廣告情況等，將競爭對手進(jìn)行分類，結(jié)合自身的資源從中尋找突破口。

4.服務(wù)差異化

整個(gè)購物環(huán)節(jié)，無論是售前咨詢還是售后服務(wù)，都對消費(fèi)者的購物體驗(yàn)產(chǎn)生影響。所以要優(yōu)化購物體驗(yàn)，售前耐心回復(fù)客戶，售后增加退貨包郵、延長保修期等服務(wù)。

可以在產(chǎn)品詳情頁注明產(chǎn)品使用說明書、視頻介紹等，或是通過郵箱營銷，定期向消費(fèi)者發(fā)送節(jié)日問候或產(chǎn)品優(yōu)惠券，將服務(wù)做到極致也能成為選擇你的產(chǎn)品的原因。

02

具體的策略？

1.精準(zhǔn)定向做推廣

同類產(chǎn)品不建議做普通的推廣廣告，因?yàn)檫@樣相當(dāng)于給你的競爭對手打廣告。這個(gè)時(shí)候你可以做類目定向廣告，把關(guān)鍵詞直接投放到廣告中，篩選客戶，然后進(jìn)行精準(zhǔn)推送。

在廣告素材的制作中不要過于泛泛，要提現(xiàn)產(chǎn)品的突出賣點(diǎn)以及你的品牌，不要投了廣告卻為對手做了嫁衣。通過谷歌和Facebook做廣告時(shí)，要注意關(guān)鍵詞設(shè)置一定要精準(zhǔn)，大類目的話，以精準(zhǔn)長尾詞為主，但是小類目，需要直接設(shè)置流量大詞。

2.關(guān)注評價(jià)及時(shí)改進(jìn)

關(guān)注自己和競爭對手的客戶評價(jià)，選擇review數(shù)量多的著重關(guān)注，在這里你可以直接了解客戶的意見和反饋，有利于改進(jìn)自己的產(chǎn)品。

3.搭配贈品售賣

這個(gè)方式適合產(chǎn)品有小配件的賣家，可以和主售產(chǎn)品搭配著使用。比如說電動牙刷會贈送一個(gè)替換的牙刷頭。

這樣做的好處并不僅僅是與競品區(qū)別開來，更重要的是讓消費(fèi)者感受到驚喜，認(rèn)為你的服務(wù)非常周到，從而產(chǎn)生好感。

并且可以稍微提提價(jià)，讓利潤更高。當(dāng)然賣家要注意的是提價(jià)的范圍不要超過贈品的價(jià)格，不然消費(fèi)者很可能就不會選擇你的產(chǎn)品了。

4.重新包裝產(chǎn)品

包裝是消費(fèi)者體驗(yàn)中非常重要的一環(huán)。有很多賣家會在這個(gè)地方下功夫，打印含有自己品牌的貼紙，定制自己品牌的包裝盒或者包裝袋，在包裝盒上輸出自己的品牌知名度，形成客戶的印象，不僅贏得客戶對產(chǎn)品的第一印象好感，還能收獲更多回頭客。

對于尚不能夠在產(chǎn)品開發(fā)源頭做大幅度調(diào)整的賣家而言，可以試試從一些小的細(xì)節(jié)讓產(chǎn)品從同質(zhì)化嚴(yán)重的情況中脫穎而出，當(dāng)然以上只是給賣家們的小小建議，還有更多的方法賣家可以親身經(jīng)歷后調(diào)整改進(jìn)。