跨境電商季節(jié)性產(chǎn)品如何營(yíng)銷(xiāo)？

圣誕旺季快到了，有些賣(mài)家想要抓住這次時(shí)機(jī)，售賣(mài)圣誕節(jié)相關(guān)產(chǎn)品大賺一筆。這類(lèi)產(chǎn)品就是季節(jié)性產(chǎn)品，需要賣(mài)家在時(shí)機(jī)和運(yùn)營(yíng)上很好的把握，將庫(kù)存一次清空，整體節(jié)奏很快。那么季節(jié)性產(chǎn)品如何運(yùn)營(yíng)？有哪些營(yíng)銷(xiāo)建議可以拉長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期？

01

季節(jié)性產(chǎn)品是什么？

季節(jié)性產(chǎn)品分很多種，節(jié)日型，文化型，地區(qū)型，常規(guī)型。季節(jié)性產(chǎn)品的選款，可以從固定元素出發(fā)做不同的變體，比如前不久過(guò)的萬(wàn)圣節(jié)，南瓜，骷髏，蜘蛛等都屬于熱門(mén)元素，不同元素的受眾，流量，競(jìng)爭(zhēng)程度都不同。

不同產(chǎn)品在選品，備貨，推廣上都會(huì)有一些差異，但大原則不變。

為了抓住最佳的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，賣(mài)家通常都是提前兩月或半年開(kāi)始準(zhǔn)備，大致排期如下：開(kāi)始找新品，提前開(kāi)始備貨，熱度上升期開(kāi)始推廣，整體的效果會(huì)好很多。中后期開(kāi)始推廣的產(chǎn)品，避免中途斷貨，以及在旺季結(jié)束后還壓有庫(kù)存。

為什么做季節(jié)性產(chǎn)品？

季節(jié)性產(chǎn)品的最大的優(yōu)勢(shì)就是有很強(qiáng)的爆發(fā)力，如果操作得當(dāng)，短時(shí)間內(nèi)日出百單、千單都不是問(wèn)題，能出單就能賺錢(qián)，而且是可以快速賺到錢(qián)。就像有做冬季保暖用品的賣(mài)家所講，平時(shí)店鋪一個(gè)月的銷(xiāo)售額只有幾萬(wàn)美金，而到了十月份之后，甚至一天的銷(xiāo)售額都可以達(dá)到幾萬(wàn)美金。

季節(jié)性產(chǎn)品的弊端？

有優(yōu)勢(shì)就有弊端。選擇季節(jié)性產(chǎn)品的弊端在于，平時(shí)銷(xiāo)量少甚至無(wú)，需要很長(zhǎng)的煎熬，應(yīng)季來(lái)臨時(shí)，備貨數(shù)量多，資金壓力大，而如果賬號(hào)稍有風(fēng)吹草動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)比較大。再就是，如果銷(xiāo)量不如預(yù)期，可能會(huì)造成大量庫(kù)存的積壓，積壓庫(kù)存多，不但利潤(rùn)會(huì)被稀釋掉，甚至連成本都難以收回。

02

季節(jié)性產(chǎn)品如何運(yùn)營(yíng)？

季節(jié)性產(chǎn)品，尤其是圣誕旺季的應(yīng)季產(chǎn)品，備貨要趁早既是為了避免旺季開(kāi)始時(shí)貨還沒(méi)入倉(cāng)的尷尬，同時(shí)還是為了避開(kāi)旺季來(lái)臨物流費(fèi)用暴漲和物流爆倉(cāng)造成的物流遲緩帶來(lái)的諸多不劃算。

而在備貨數(shù)量上，要做到客觀評(píng)估、保守備貨，不要過(guò)度樂(lè)觀，更不能抱著“賭一把大的”的心態(tài)。寧可因?yàn)橘u(mài)斷貨錯(cuò)過(guò)了旺季的最后一波，也不要出現(xiàn)因?yàn)閭湄涍^(guò)多旺季過(guò)去了還有很多庫(kù)存的局面。

在季節(jié)性產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)上，要盡量做到“快、準(zhǔn)、狠”，賣(mài)家的打造節(jié)奏一定要快，該上評(píng)價(jià)就快速上評(píng)，該打廣告就狠砸廣告，因?yàn)橐坏┠闵杂羞t緩，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超了，頭部排名位置被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)了，想去超越就不那么容易了。

對(duì)于主打的應(yīng)季品或?yàn)樾录緶?zhǔn)備重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的新品，在依運(yùn)營(yíng)策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行操作之余，可以為產(chǎn)品做每日銷(xiāo)量追蹤表，記錄重點(diǎn)所推產(chǎn)品的每天銷(xiāo)量、加購(gòu)人數(shù)，訪客數(shù)。通過(guò)對(duì)此類(lèi)數(shù)據(jù)的長(zhǎng)期追蹤，對(duì)持續(xù)幾天的數(shù)據(jù)異常表現(xiàn)及時(shí)調(diào)整。

賣(mài)家平時(shí)也要多關(guān)注行業(yè)信息，借助第三方分析工具定期觀察主要國(guó)家對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的搜索熱度數(shù)據(jù)，以此制定店鋪上新策略及及促銷(xiāo)活動(dòng)。

有哪些注意事項(xiàng)？

1、注意侵權(quán)和專(zhuān)利投訴，季節(jié)款的專(zhuān)利坑很多，秋后算賬是分分鐘的事情。圖片和文案，小心出現(xiàn)商標(biāo)侵權(quán)。誰(shuí)能想到CHRIS.M.S TIME/CHRISTMAS MAGIC是個(gè)商標(biāo)？

2、應(yīng)對(duì)跟賣(mài)措施，圖片文案抄襲，低價(jià)抄底很常見(jiàn)，提前準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)。

3、提前做好補(bǔ)貨，最大庫(kù)存=最長(zhǎng)售完周期/最小預(yù)估銷(xiāo)量。預(yù)估銷(xiāo)量不能按照常規(guī)的均值計(jì)算，必須根據(jù)季節(jié)性靈活計(jì)算。前期補(bǔ)少了，中間容易多次斷貨。沉浸在爆單中乘勝追擊，非常容易出現(xiàn)庫(kù)存積壓。

隨著季節(jié)性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，單純的低價(jià)冷啟動(dòng)，差異化產(chǎn)品高價(jià)，多鏈接鋪貨都不一定穩(wěn)贏。從選品到推廣的組合，一環(huán)套一環(huán)。

03

營(yíng)銷(xiāo)建議？

1、拓展產(chǎn)品的使用功能

季節(jié)性產(chǎn)品之所以有旺季，還是因?yàn)槭褂脠?chǎng)景的局限性，過(guò)了使用場(chǎng)景的季節(jié)，就失去了產(chǎn)品的使用價(jià)值和意義。而想要拉長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，最好的辦法就是拓展產(chǎn)品的功能，讓產(chǎn)品能適應(yīng)更多的使用場(chǎng)景。

比如季節(jié)性較為顯著的服裝行業(yè)，春夏秋冬的著裝一般分得比較清晰。但是如果能從服裝的面料、工藝或者一些功能點(diǎn)上去打破產(chǎn)品的局限性，成為春夏秋冬都能使用，百搭的單品，那么就能延長(zhǎng)它的生命周期，增加復(fù)購(gòu)。

2、重新優(yōu)化季節(jié)性產(chǎn)品

都說(shuō)時(shí)尚是個(gè)輪回，幾十年前的潮流，在現(xiàn)在可能依舊很流行。復(fù)古風(fēng)出現(xiàn)在很多行業(yè)，服裝、家居裝飾、首飾等等。這就很容易打造經(jīng)典款式，將舊款產(chǎn)品重新優(yōu)化、重新包裝，或者琢磨出更多搭配的場(chǎng)景，賦予舊款產(chǎn)品新的活力。

季節(jié)性的產(chǎn)品成為經(jīng)典款式之后，有了更多可用場(chǎng)景，生命周期就被拉長(zhǎng)了，即使是庫(kù)存多了在下一年也還可以繼續(xù)銷(xiāo)售。

3、反季節(jié)銷(xiāo)售

季節(jié)性的產(chǎn)品在當(dāng)季銷(xiāo)售雖然已經(jīng)成為共識(shí)，但是某些產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期并沒(méi)有完全被當(dāng)?shù)氐募竟?jié)限制。比如游泳已經(jīng)成為一種運(yùn)動(dòng)，人們并不是在夏季才會(huì)用到泳裝、泳鏡等游泳裝備，而是一年四季的采購(gòu)。

所以賣(mài)家在做推廣引流的時(shí)候，可以將廣告素材的使用場(chǎng)景，以及關(guān)鍵詞拓展到更多的使用場(chǎng)景，更多地代入當(dāng)前時(shí)間適合使用產(chǎn)品的地區(qū)/國(guó)家的關(guān)鍵詞，不用擔(dān)心反季節(jié)推廣，銷(xiāo)售會(huì)沒(méi)有效果。

4、在旺季前開(kāi)始銷(xiāo)售

在旺季到來(lái)之前開(kāi)始銷(xiāo)售不僅可以搶先賺取利潤(rùn)，還可以因季節(jié)性產(chǎn)生更多利潤(rùn)。

早起鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃，很多賣(mài)家總是等到季節(jié)完全到來(lái)后才上架運(yùn)營(yíng)，這不對(duì)。以羽絨服為例，若主要市場(chǎng)在美國(guó)，賣(mài)家可借助谷歌趨勢(shì)分析工具，了解往年此品類(lèi)在美國(guó)歷年的搜索情況，結(jié)合趨勢(shì)提前選品布局，安排推廣。