隨著歐美市場(chǎng)東南亞市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，大部分外貿(mào)人把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的視線轉(zhuǎn)移到了其他市場(chǎng)上。其中，毗鄰美國(guó)的拉美市場(chǎng)，就是一個(gè)非常值得關(guān)注以及深挖的市場(chǎng)。我們找到了在拉美工作生活多年，并有13年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的Paco老師分享關(guān)于拉美市場(chǎng)開(kāi)發(fā)知識(shí)。
一、什么是拉美市場(chǎng)
拉美市場(chǎng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是美國(guó)以南的美洲地區(qū)，共有至少33個(gè)國(guó)家和地區(qū)，主要語(yǔ)言除了巴西講葡萄牙語(yǔ)，其余國(guó)家講西班牙語(yǔ)，講英語(yǔ)和法國(guó)的互略不計(jì)。這些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)文化政治包括人種相似度很高。
如果把拉美看作為一個(gè)區(qū)域，它的面積達(dá)到2200萬(wàn)平方公里，居世界第一，GDP僅次于中國(guó)居世界第三，大客戶規(guī)模不亞于歐美市場(chǎng)。在Paco接觸過(guò)的巴西市場(chǎng)中，就有每周從中國(guó)采購(gòu)2000萬(wàn)汽配件的大客戶。
拉美資源豐富，但工業(yè)基礎(chǔ)差，跟中國(guó)經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)，所以拉美所有國(guó)家的第一進(jìn)口國(guó)不是中國(guó)就是美國(guó)，而美國(guó)主要是因?yàn)橐恍┵Q(mào)易互惠協(xié)定。與此對(duì)應(yīng)的是國(guó)內(nèi)大部分公司和業(yè)務(wù)員沒(méi)有拉美客戶，因?yàn)槔揽蛻舯簧俨糠种袊?guó)公司和業(yè)務(wù)員壟斷了。
這么大的經(jīng)濟(jì)體，如果公司和業(yè)務(wù)員還沒(méi)有成單的拉美客戶，那一定逃不開(kāi)3大問(wèn)題：語(yǔ)言障礙、商業(yè)習(xí)慣差異、決策思路。
里約熱內(nèi)盧（巴西）
二、語(yǔ)言溝通障礙
上面講了，拉美除了巴西講葡萄牙語(yǔ)，其他國(guó)家都講西班牙語(yǔ)，而且西葡語(yǔ)很相似。但國(guó)內(nèi)大部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員不會(huì)西班牙語(yǔ)，而拉美人英語(yǔ)不好，所以雙方溝通時(shí)有很大障礙。慶幸的是外貿(mào)工作對(duì)于語(yǔ)言的要求相對(duì)不高，尤其對(duì)西語(yǔ)而言，基本沒(méi)有什么門(mén)檻。
比如告訴你一個(gè)單詞proveedor（供應(yīng)商）再加上產(chǎn)品的西語(yǔ)關(guān)鍵詞，簡(jiǎn)單的搜索都有不少優(yōu)質(zhì)信息。所以，不要抱著把西語(yǔ)學(xué)好了再開(kāi)發(fā)拉美市場(chǎng)這個(gè)念頭，也許你5年學(xué)得西語(yǔ)都有很有限，但這不意味著你就沒(méi)法用西語(yǔ)開(kāi)發(fā)拉美，Paco的建議是邊學(xué)邊用，從產(chǎn)品關(guān)鍵詞到開(kāi)發(fā)信、跟進(jìn)郵件、展會(huì)對(duì)話及電話常用語(yǔ)等開(kāi)始。
墨西哥城（墨西哥）
三、商業(yè)習(xí)慣差異
很多外貿(mào)人抱怨發(fā)了拉美客戶郵件他們不回復(fù)。拉美市場(chǎng)的確不像英美日法德這些國(guó)家來(lái)的效率高，商業(yè)素質(zhì)也參差不齊。
至于他們不回信的原因也有很多，比如現(xiàn)在不是采購(gòu)季，或是出差或休假中，或是不感興趣等。也有業(yè)務(wù)員說(shuō)有時(shí)上周還和一個(gè)拉美客戶談得好好的，但這周后就突然蒸發(fā)了也不回信，怎么辦？如果這就無(wú)法應(yīng)對(duì)了，那就是我們自己的業(yè)務(wù)習(xí)慣差了。Paco可以這么說(shuō)，在我多年的外貿(mào)生涯中沒(méi)碰到過(guò)已經(jīng)聯(lián)系上的客戶會(huì)突然不回復(fù)，我談的客戶我隨時(shí)都可以跟他聯(lián)系上，不回郵件，我就Whatsapp問(wèn)，再?zèng)]有消息我就打他手機(jī)或公司電話。所以，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我從以下幾個(gè)方面說(shuō)：
第一、關(guān)鍵時(shí)候他突然蒸發(fā)原因很多，當(dāng)?shù)丶倨?，資金鏈有問(wèn)題了，進(jìn)出口政策變動(dòng)如關(guān)稅提高，反傾銷(xiāo)調(diào)查等，還有匯率波動(dòng)，客戶確定了其他供應(yīng)商等等。
第二、從應(yīng)對(duì)上說(shuō)，還是和上面一樣，想辦法打電話或是看看他的Facebook有沒(méi)有蛛絲馬跡可循。
第三、從預(yù)防上說(shuō)，還是跟客戶的溝通不夠，友情基礎(chǔ)沒(méi)打好，拉美人和歐美不同，有點(diǎn)像咱們中國(guó)人，先做朋友后生意的，所以要跟他們建立全方位的聯(lián)系，如：Facebook、Whatsapp上時(shí)不時(shí)聊聊天，感情基礎(chǔ)打得好的話，都能聯(lián)系上。
布宜諾斯艾利斯（阿根廷）
四、如何開(kāi)發(fā)
很多公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)開(kāi)發(fā)拉美方法一頭霧水，總說(shuō)拉美市場(chǎng)不好開(kāi)發(fā)。仔細(xì)一問(wèn)，公司網(wǎng)站既沒(méi)有西葡語(yǔ)版，也沒(méi)有西葡語(yǔ)樣冊(cè)，更沒(méi)關(guān)注近3年拉美各國(guó)的匯率；不知道自己商品在拉美的價(jià)格，只知道冒冒失失去拉美參展燒錢(qián)，開(kāi)發(fā)不順利就把一切歸咎于語(yǔ)言不通，拉美人太懶。
也不能把希望寄托于招聘一個(gè)能扭轉(zhuǎn)乾坤的西語(yǔ)銷(xiāo)售上，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)收效甚微，轉(zhuǎn)了一圈回到原點(diǎn)后對(duì)這個(gè)市場(chǎng)無(wú)可奈何。外貿(mào)工作講究的是配合，業(yè)務(wù)員好不容易把客戶引過(guò)來(lái)了，客戶一看公司網(wǎng)站沒(méi)有西葡語(yǔ)或翻譯得亂七八糟就關(guān)掉網(wǎng)頁(yè)了，展會(huì)上客人一句precio沒(méi)有回復(fù)掉頭就走了。
所以，要做好拉美是個(gè)特殊的市場(chǎng)，Paco覺(jué)得在決策層面上至少應(yīng)該做到這些布局：
首先，公司領(lǐng)導(dǎo)要了解本公司產(chǎn)品在拉美的銷(xiāo)售情況。
其次、認(rèn)真翻譯網(wǎng)站、樣冊(cè)、Facebook和Youtube的西葡語(yǔ)版本，了解產(chǎn)品在西葡語(yǔ)的關(guān)鍵詞，行業(yè)詞。
再次，強(qiáng)化公司全體人員在外貿(mào)工作中應(yīng)用西葡語(yǔ)，比如用西葡語(yǔ)搜索客戶和高效回復(fù)詢(xún)盤(pán)，展會(huì)中跟拉美客戶交流等。對(duì)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)拉美進(jìn)展慢給予理解和幫助，可惜有些公司連國(guó)際電話費(fèi)都不舍得投入，去拉美參展連名片的西語(yǔ)都不會(huì)說(shuō)。
最后，把貿(mào)易程序簡(jiǎn)化，不要固守最少起訂量一成不變，不要對(duì)任何客戶的樣品運(yùn)輸費(fèi)用都不減免，不要一聽(tīng)說(shuō)要認(rèn)證就望而卻步，不要針對(duì)客戶的詢(xún)價(jià)只做利潤(rùn)高和采購(gòu)量大的。
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