Shopify如何把握最佳定價(jià)策略和打折方案？

當(dāng)Tobias Lütke和Scott Lake在2004年決定開發(fā)一個(gè)網(wǎng)上商店的時(shí)候，他們絕對(duì)沒有想到他們最終會(huì)打造一個(gè)全球最大的電商平臺(tái)。剛開始的時(shí)候，他們僅僅想搭建一個(gè)用于銷售滑雪裝備的網(wǎng)上商店。

如今，他們的電商平臺(tái)Shopify幫助私人店主和Google、特斯拉等互聯(lián)網(wǎng)巨頭搭建了超過32.5萬家網(wǎng)上商店。公司每個(gè)月的營(yíng)收超過2000萬美元。Shopify的目的不僅僅是向客戶銷售產(chǎn)品，而且還要幫助客戶在自己平臺(tái)上取得更大的成功，因?yàn)榭蛻糍嵉缅X越多，Shopify賺得錢也就越多。這促使Shopify專注于幫助他們的客戶成為更成功的店主，這也是Shopify之所以取得今天的成績(jī)的最大原因。

Shopify已經(jīng)不單單是一款供商家選擇的線上銷售工具。Shopify打造了一個(gè)應(yīng)用生態(tài)系統(tǒng)和一個(gè)開發(fā)者社區(qū)。如今，越來越多的賣家選擇了shopify ，脫離了傳統(tǒng)的B2C平臺(tái)，但是在自己的平臺(tái)上售賣產(chǎn)品如何設(shè)置定價(jià)和打折策略是一個(gè)很值得研究的問題。

首先，掌握費(fèi)用以了解哪種 Shopify 定價(jià)策略適合你。賣家必須對(duì)收入和支出有透徹的了解，需要考慮幾個(gè)因素。

產(chǎn)品：你要考慮與產(chǎn)品相關(guān)的所有成本，從你在制造商或供應(yīng)商那里購買的每件產(chǎn)品的價(jià)格，到你把產(chǎn)品運(yùn)送到倉庫或物流中心的價(jià)格。

Shopify 平臺(tái)費(fèi)用：在 Shopify 上銷售不是免費(fèi)的，所以制作一個(gè)電子表格，列出你每月和每年的費(fèi)用變化，比如商店費(fèi)用、開發(fā)者費(fèi)用、插件費(fèi)用等等。

物流費(fèi)用：無論你是自行處理訂單，還是與第三方物流商合作，在決定哪種 Shopify 重新定價(jià)策略最適合你時(shí)，一定要確保了解物流費(fèi)用。

雜項(xiàng)：這些成本包括領(lǐng)域成本、營(yíng)銷和廣告成本、存儲(chǔ)成本、員工工資、硬件和軟件，以及其他任何你放入 Shopify 商店以保持其運(yùn)行的成本。

如何和在一切成本之外設(shè)置定價(jià)策略呢？

為有吸引力的高端產(chǎn)品定價(jià)

星巴克是一家定價(jià)非常高的咖啡店，但他們的定價(jià)卻非常高，且人們?cè)敢庵Ц?。因?yàn)樗麄兺迅叩膬r(jià)格等同于更高的質(zhì)量。

然而，這種重新定價(jià)策略也有一個(gè)缺點(diǎn)：你可能會(huì)把那些認(rèn)為價(jià)格與價(jià)值不符的客戶拒之門外。如果出現(xiàn)這種情況，他們可能會(huì)轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格更低。

動(dòng)態(tài)定價(jià)

與溢價(jià)定價(jià)相反的策略是動(dòng)態(tài)定價(jià)，也就是說，無論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)定什么價(jià)格，你都要比他們低一點(diǎn)。這種重新定價(jià)策略吸引買家尋找優(yōu)惠，并往往驅(qū)動(dòng)高客戶獲取率和轉(zhuǎn)化率。但如果不謹(jǐn)慎而恰當(dāng)?shù)貓?zhí)行，動(dòng)態(tài)重新定價(jià)最終會(huì)導(dǎo)致一場(chǎng)“競(jìng)次”。在你的產(chǎn)品對(duì)你的品牌和利潤(rùn)產(chǎn)生負(fù)面影響之前，你愿意給它定多低的價(jià)格？

價(jià)格匹配

在前兩種重新定價(jià)策略之間的中間地帶是價(jià)格匹配，即如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從你這里購買產(chǎn)品，你就向他們提供與之匹配的價(jià)格，這種重新定價(jià)策略的最大好處是降低了保守消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)，但你必須仔細(xì)考慮你的利潤(rùn)率是否能夠應(yīng)對(duì)這種情況。你想要有競(jìng)爭(zhēng)力，但不是以提供昂貴的產(chǎn)品和降低利潤(rùn)的價(jià)格為代價(jià)。

與制造商統(tǒng)一定價(jià)

使用制造商的建議零售價(jià)（MSRP）是一個(gè)好辦法。亞利桑那冰茶（Arizona Iced Tea）就是一個(gè)很好的例子，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格就印在他們的罐頭上，而買家蜂擁到這個(gè)品牌，因?yàn)樗麄冎罒o論他們?cè)谀睦镔徺I，價(jià)格都是一樣的。

基石定價(jià)

另一個(gè)簡(jiǎn)單的重新定價(jià)策略是基石定價(jià)，你只需把產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)翻倍，然后用它作為零售價(jià)。這很好，因?yàn)槟憧梢园阉鼞?yīng)用到你的庫存一舉，但是最大的風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)產(chǎn)品基石定價(jià)，當(dāng)價(jià)格翻倍時(shí)，最終定價(jià)可能會(huì)高得夸張。

根據(jù)百分比進(jìn)行加價(jià)

這種策略也被稱為零售定價(jià)，它涉及到使用一個(gè)百分比來標(biāo)記產(chǎn)品的價(jià)格。這比基石定價(jià)需要更多的數(shù)學(xué)計(jì)算，因?yàn)椴皇侵苯臃?，而是?yīng)用一個(gè)特定的百分比、這個(gè)百分比也可能根據(jù)產(chǎn)品而有所不同。你對(duì)最終的價(jià)格有很大的控制權(quán)，但百分比通常是區(qū)別的關(guān)鍵。

心理學(xué)定價(jià)

心理學(xué)定價(jià)有很多不同的形式，所以在應(yīng)用之前要仔細(xì)研究每一種。因?yàn)槭褂缅e(cuò)誤的方法很容易讓買家感到被操縱，然后離開你的網(wǎng)站。如果發(fā)生這種情況，你就會(huì)拿自己品牌的聲譽(yù)冒險(xiǎn)，而這本來是很容易避免的。

打折是定價(jià)策略的一部分但是合理的打折策略是促進(jìn)銷售的重要手段。

正確的打折方法取決于你銷售的產(chǎn)品、你的目標(biāo)客戶以及你希望創(chuàng)造的品牌體驗(yàn)。具體來說，你的目標(biāo)群體是傾向于在結(jié)賬頁面看到的價(jià)格是已經(jīng)自動(dòng)打完折，或者他們更喜歡在結(jié)賬頁面輸入折扣碼然后再支付。

你的選擇有兩種，一種是客戶手動(dòng)輸入折扣代碼，另一種就是使用自動(dòng)折扣功能，客戶并不需要再輸入折扣碼。

折扣碼

折扣可以采取固定金額、百分比的形式，也可以針對(duì)具體產(chǎn)品、類目、或者變體。最重要的是，你可以使用折扣碼對(duì)于價(jià)格和促銷進(jìn)行嚴(yán)格的控制。

1. 可以給客戶“buy X get Y”的折扣碼可以提高店鋪的客單價(jià)(AVO)

2. 可以給特定的折扣碼限定其使用時(shí)間

3. 可以通過限制折扣碼的使用次數(shù)、生效的最低金額、以及是正對(duì)哪些類目或者產(chǎn)品來保證店鋪的利潤(rùn)率

更好的是，如果有線下店鋪，可以讓消費(fèi)者在線下使用線上的折扣碼。

折扣碼的優(yōu)勢(shì)

1. 折扣碼可以在客戶心中產(chǎn)生排他性的感覺。根據(jù)購買客戶，針對(duì)特定的客戶群體使用獨(dú)特的折扣碼，可以與客戶建立親密、個(gè)性化的品牌體驗(yàn)。也會(huì)釋放出一種你是真正的了解客戶和目標(biāo)市場(chǎng)的信號(hào)。

2. 折扣碼可以防止產(chǎn)品過度打折。

自動(dòng)折扣

Shopify后臺(tái)可以創(chuàng)建自動(dòng)折扣，但是只能創(chuàng)建一種。app商店有一些體驗(yàn)比較好的自動(dòng)折扣插件也可以使用。自動(dòng)折扣可以創(chuàng)建百分比、固定金額、買X送Y、批發(fā)價(jià)格等等。

盡管折扣是自動(dòng)生效的，但是也有足夠的控制權(quán)限去修改折扣規(guī)則?？蛻羧绻胍劭凵?，就必須在結(jié)賬之前添加符合規(guī)則的產(chǎn)品到購物車

折扣心理學(xué)

可口可樂是第一個(gè)用折扣吸引消費(fèi)者的品牌。一張優(yōu)惠券可以兌換一杯免費(fèi)可樂。打折促銷的科學(xué)原理至今仍在發(fā)揮作用：接受促銷代碼的人催產(chǎn)素水平會(huì)升高，催產(chǎn)素是一種產(chǎn)生幸福感的激素。

除了增加銷售額，使用折扣還可以降低棄單率。新客戶看到折扣也可以增加其購買的可能性。設(shè)置具體的折扣必須與一下幾個(gè)方面一起考慮

1. 產(chǎn)品的成本

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格

3. 產(chǎn)品的供需關(guān)系

有了這些信息，營(yíng)銷人員就可以利用所謂的“錨定效應(yīng) ”(即我們?cè)谧龀鰶Q定時(shí)，易受第一印象或第一信息的支配)來使用折扣。營(yíng)銷人員的目標(biāo)是將消費(fèi)者固定在原來較高的價(jià)格上。通過打折降低價(jià)格，讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品更有價(jià)值。如果上面提到的三個(gè)條件具備，營(yíng)銷人員甚至可以給產(chǎn)品原始價(jià)格定很高，這會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為折扣更有價(jià)值。

“錨定效應(yīng)”也會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購買他們并不需要的商品，僅僅因?yàn)樗麄冇X得這個(gè)東西太便宜了，不能錯(cuò)過。

事實(shí)上，錨定效應(yīng)會(huì)引發(fā)另一個(gè)強(qiáng)大的心理學(xué)原理:我們渴望尋求快樂而避免痛苦。因?yàn)殄e(cuò)過一件物美價(jià)廉的產(chǎn)品會(huì)讓消費(fèi)者感到痛苦，至少也會(huì)讓他們失去了體驗(yàn)好東西帶來的興奮感，所以購物者往往會(huì)及時(shí)購買。