你有沒有時不時收到好友發(fā)來的消息顯示：拼多多“砍一刀”，這些消息讓無數(shù)人吐槽，但正是這樣的營銷手段給拼多多帶來源源不斷的新用戶流量。

拼多多的企業(yè)形象也從“LOW”“買便宜水果的平臺”逐漸發(fā)展成了年輕人主要購買平臺，成為和淘寶、京東并齊的電商龍頭。

從投資的角度來看，拼多多的財報已經(jīng)扭虧為盈，今天的內(nèi)容，我們就一起分析下：

• 拼多多的商業(yè)邏輯是什么？

• 相比另外兩家電商龍頭淘寶和京東，拼多多的優(yōu)勢在哪里？還有多大的發(fā)展空間？

拼多多的崛起之路

拼多多成立于2015年9月，復盤拼多多商業(yè)崛起的成長歷史，主要分成3個階段：

拼多多的創(chuàng)始人在2015年利用微信的社交關(guān)系做拼團以開拓電商的新戰(zhàn)場創(chuàng)辦了拼好貨，用戶可以在拼好貨app內(nèi)發(fā)起拼團或參團，再通過微信社群把拼團、參團信息“病毒式”傳播擴散出去，當客戶湊夠成團人數(shù)下單時，拼好貨團隊再去采購水果發(fā)貨。

這種社交+高性價比的打法迅速打開了市場，在不到一個月的時間內(nèi)平臺就達到了日均 1 萬單的水平，僅僅幾個月就突破了千萬用戶。

2016年9月，同屬于社交電商的拼多多和拼好貨合并，拼多多作為游戲公司內(nèi)部孵化的電商平臺， 整個團隊在產(chǎn)品和技術(shù)上非常有優(yōu)勢，但是在供應(yīng)鏈管控方面能力較弱。

而拼好貨主打水果社交電商，并實現(xiàn)了盈利，作為電商代運營團隊，自帶后端供應(yīng)鏈管理基因，合并后實現(xiàn)優(yōu)勢互補，通過拼好貨對于后端供應(yīng)鏈的調(diào)整，拼多多的品控能力明顯增加，也奠定了電商巨頭的地位。

2017年9月，拼多多用戶超過1億，日均訂單超過100萬單。 

2017年下半年，拼多多開始全渠道投放廣告進行營銷，“拼得多、省得多”的廣告被貼滿了大街小巷

2017年底，拼多多推出“多多進寶”， 可給推手設(shè)定一定的傭金比例，讓推手去幫助商家分享商品鏈接，模式對標阿里淘寶聯(lián)盟。

2018年4月推出多多果園，以類似于“偷菜”的游戲模式增加用戶在線時間、促進用戶活躍度并鼓勵用戶在平臺消費，增加用戶留存率與復購率。

2018年7月26日，拼多多在美國納斯達克正式掛牌上市，從誕生到上市拼多多僅用了三年的時間。

上市后，拼多多也開始了轉(zhuǎn)型之路，2019年6月1日，拼多多啟動“百億補貼”活動，聯(lián)合品牌方為多款產(chǎn)品提供現(xiàn)金補貼，參與活動的產(chǎn)品多為蘋果、戴森吹風機等高價格的大品牌產(chǎn)品，成功吸引到了支付能力更高的高凈值用戶，也逐漸改變了拼多多平臺過去“低價LOW品”的用戶形象。

2020年8月，拼多多開始布局線下生鮮供應(yīng)鏈，推出“多多買菜”，再一次進軍社區(qū)團購這個快速擴張的市場。

理杏仁官網(wǎng)中搜索拼多多可以從財報數(shù)據(jù)看到，經(jīng)過不斷的發(fā)展，拼多多在2021年也成功的扭虧為盈，開始盈利。

總的來看，拼多多前期把握住了社交紅利，解決了低端供應(yīng)鏈積累規(guī)模優(yōu)勢，以低價作為吸引用戶的手段，使拼多多在一眾電商競爭中，有了自己的“價格低還包郵”的獨特優(yōu)勢走出了自己的電商之路。

但是2021年以來隨著國內(nèi)對互聯(lián)網(wǎng)平臺反壟斷的監(jiān)管，和疫情帶來的宏觀經(jīng)濟下行，拼多多也逐漸面臨著用戶增長停滯等多重影響，股價也持續(xù)下降，拼多多的股價還有希望漲回來嗎？對標同行其他龍頭，拼多多還有多大的發(fā)展空間？

拼多多vs淘寶/京東

拼多多的市場空間還有多大?

從當前電商平臺的用戶數(shù)量看，主要是三大電商平臺：阿里巴巴旗下的淘寶、京東、拼多多，每個平臺都有自己的用戶定位。

京東的用戶主要集中在一二線的城市用戶，用戶需求主要是手機、電腦、數(shù)碼相機等電子產(chǎn)品的“產(chǎn)品真、到貨快”的需求，依托京東旗下的京東物流已經(jīng)基本做到次日達的水平，雖然一些遠距離的收獲地址不能次日達，但相比其他順豐除外的普通快遞還是快一些的。

淘寶最開始的客戶定位和拼多多比較像，也是走的百貨性價比路線，所以這2個平臺的用戶重合度也比較高，高達58.91%，這2個平臺也存在很大的競爭關(guān)系。

但是淘寶在2003年就成立了，前期發(fā)展階段產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。2014年阿里巴巴在美股上市后受到假貨爭議，因此開始打擊盜版侵權(quán)，2016-2017年淘寶自行查封關(guān)閉18、24萬家店鋪，商家被大量清退。

拼多多的客戶主要定位為性價比為主的低價需求，在一些新接觸網(wǎng)絡(luò)、相對不發(fā)達地區(qū)以及年紀較大的用戶群體，微信基本上是他們的第一個也是最重要的APP，可以用來跟親戚朋友溝通，也是唯一支付工具（支付寶只有支付的功能，很多長輩都是不會用，也不用支付寶的）。

對于這些用戶，如果讓他們重新下載一個新的APP，重新注冊綁定銀行卡，APP的使用門檻高，轉(zhuǎn)化也更低。

而微信向拼多多開放了流量入口，大家可以直接把產(chǎn)品鏈接分享給微信好友、朋友圈，被分享者也不用跳轉(zhuǎn)到第三方平臺，直接在微信中就能購買，有效轉(zhuǎn)化了大量微信用戶。

所以在這些下沉市場拼多多更具有優(yōu)勢，也有比較高的用戶粘性，同時因為在微信平臺里分享產(chǎn)品鏈接裂變，拼多多獲取用戶的成本相比淘寶、京東更便宜，對平臺來說就是花更少的錢得到更多的用戶。 

截止到2022年Q1，拼多多用了7年的時間，用戶數(shù)量已經(jīng)達到8.82億人。

這些商戶本身就有著充足的電商運營經(jīng)驗和貨源產(chǎn)業(yè)鏈，進駐拼多多后和平臺一起低折扣乃至貼近成本價獲客，幫助平臺以更實惠價格吸引用戶。

根據(jù)好奇心研究所統(tǒng)計，各平臺品類TOP5均價中拼多多均低于淘寶、京東。

3家公司不同的商業(yè)邏輯也影響到平臺的用戶數(shù)量，從當前數(shù)據(jù)趨勢來看，拼多多和淘寶的活躍用戶相對更高，拼多多的用戶數(shù)量增速最高，也是因為城鎮(zhèn)市場基本都被挖掘出來了，而拼多多的定位的下沉市場還有很多發(fā)展空間。

從下沉市場的角度，其實淘寶和京東也都嘗試過農(nóng)村電商，2013年淘寶就發(fā)布了《全國縣城網(wǎng)購發(fā)展報告》，報告指出縣城地區(qū)的人均網(wǎng)購力量要高于一二線城市，網(wǎng)購需求更旺盛。

阿里巴巴從2015年也逐漸布局農(nóng)村電商戰(zhàn)略，京東也有大力推進“工業(yè)品進村”“生鮮電商”“農(nóng)村金融”三大農(nóng)村電商戰(zhàn)略......其他主流電商在2015年先后都有推進農(nóng)村電商戰(zhàn)略，但沒有跑通商業(yè)模式。

目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞覆蓋率已經(jīng)達到90%多，在十四五鄉(xiāng)村振興規(guī)劃中，農(nóng)村也會是一個人口、消費潛力巨大的市場。

拼多多財報分析

先對比看下三家電商龍頭的盈利能力：

三家電商近年來的營業(yè)收入都是逐年增長，拼多多的營業(yè)收入相比阿里巴巴、京東明顯低很多，2021年京東的營業(yè)收入有9515億元，拼多多近有939億元，差不多是京東收入的十分之一。

但是從營業(yè)收入增長率來看，拼多多的營收增速高于另外兩家，2021年拼多多的營業(yè)收入同比增長57.92%，另外兩家近幾年的營業(yè)收入增長率基本維持在20-40%上下。

從凈利潤看，因為拼多多發(fā)展時間相對教晚，2021年才實現(xiàn)利潤的突破，扭虧為盈。對比2021年的數(shù)據(jù)，三家電商平臺中只有拼多多的凈利潤是持續(xù)上漲的，京東和阿里巴巴的凈利潤都是大幅度下降。

因為獲客成本相對較低，對于電商平臺至關(guān)重要的用戶獲取平臺只需要花費更少的成本，拼多多近年來的毛利率一直都是三家中最高的。

總的來看，零傭金、充沛流量的運營模式吸引到了大批量的從淘寶平臺流出的商家，這些商家自帶經(jīng)驗和資源使得拼多多的產(chǎn)品具有性價比的價格優(yōu)勢。

“9塊9特賣、砍價免費拿”等廉價商品的活動也讓拼多多借助微信社交在下沉市場中憑借薄利多銷快速打開市場，隨著業(yè)務(wù)的不斷擴張，又通過“百億補貼”項目已經(jīng)實現(xiàn)了平臺形象的轉(zhuǎn)變，是走出獨特的商業(yè)邏輯的基礎(chǔ)。