外貿(mào)人的客戶是怎么成交的？這6個(gè)方面你知道嗎？

1、了解客戶公司。

把公司名放入Google搜索，找到客戶官網(wǎng)。進(jìn)去網(wǎng)站之后，把網(wǎng)站信息都瀏覽一遍。從About us可以了解客戶性質(zhì)，行業(yè)，大概的公司信息或人員信息。從product頁(yè)面可以了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)，跟我們產(chǎn)品匹配度如何。

從Banner可以了解客戶的主推產(chǎn)品或熱賣產(chǎn)品。從contact us可以獲取客戶聯(lián)系方式。這幾個(gè)是主要的，網(wǎng)頁(yè)其他信息有時(shí)間也都可以了解一下。另外，從客戶的整個(gè)網(wǎng)站的大氣程度也可以簡(jiǎn)單判斷客戶實(shí)力，網(wǎng)站設(shè)計(jì)很大氣的公司實(shí)一般都比較強(qiáng)，因?yàn)楣倬W(wǎng)是大公司的門面。

分析完之后，就得給該客戶貼標(biāo)簽歸類了，可分為:重潛，輕潛和不相關(guān)。

重潛指非常對(duì)口的目標(biāo)大客戶，一旦成交，業(yè)績(jī)體量大；

輕潛指重要性一般的小客戶，往往成交額較??；

不相關(guān)指客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)跟我們無(wú)關(guān)，基本不可能成交。

2、了解客戶這個(gè)人。

把聯(lián)系人郵箱或電話放進(jìn)Google搜索，也許可以搜到客戶的職位，領(lǐng)英或facebook，如果有就加對(duì)方為好友。領(lǐng)英可以看到聯(lián)系人的履歷，facebook可以了解對(duì)方的生活和喜好，便于聊天拉近關(guān)系和對(duì)頻，以及送禮。

跟進(jìn)客戶一定要跟到?jīng)Q策人（能拍板是否合作的人），同一個(gè)公司跟進(jìn)多個(gè)聯(lián)系人最好，方便做信息對(duì)稱。

3、以上兩點(diǎn)分析完以后，再開始跟進(jìn)客戶。

如果是詢盤客戶，那就分析客戶詢盤需求，做針對(duì)性回復(fù)。如果是公司分配的客戶資源，那就了解一下以往的跟進(jìn)記錄和溝通內(nèi)容，接上之前的話題繼續(xù)溝通，自然銜接。

如果是從來(lái)沒(méi)有跟進(jìn)過(guò)的客戶，那就針對(duì)客戶網(wǎng)站內(nèi)容寫開發(fā)信，表明合作意向。

4、跟進(jìn)頻率。

對(duì)于重潛客戶，每周至少要主動(dòng)跟進(jìn)一次。

對(duì)于輕潛客戶，可以每個(gè)月跟進(jìn)一次。對(duì)于不相關(guān)的客戶，最好是果斷放棄，不需要浪費(fèi)時(shí)間。

20/80法則，把80%的時(shí)間用來(lái)跟進(jìn)和突破20%重要客戶，因?yàn)檫@20%的客戶會(huì)給你帶來(lái)80%的業(yè)績(jī)體量。

我們每個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的，我們要把有限的時(shí)間價(jià)值最大化。

5、跟進(jìn)方式。

郵件+電話+即時(shí)聊天工具，多種方式跟進(jìn)。

郵件偏商務(wù)，商務(wù)往來(lái)通過(guò)郵件比較好，有記錄。電話可以有效了解更多信息，有時(shí)候客戶不想在郵件或聊天工具里面說(shuō)的事情，電話里會(huì)詳細(xì)說(shuō)。

即時(shí)聊天工具是社交工具，WhatsApp,微信，skype等都屬于即時(shí)聊天工具，聊天工具的好處就是可以發(fā)很多很多東西，最直觀的就是發(fā)視頻，比如產(chǎn)品視頻，活動(dòng)視頻，公司視頻，可以隨時(shí)隨地分享生活，拉近彼此關(guān)系，建立信任感等等，當(dāng)你的目標(biāo)客戶跟你互動(dòng)越來(lái)越多的時(shí)候，離成交就不遠(yuǎn)了。

6、堅(jiān)持。

每個(gè)客戶成交都有一個(gè)周期和過(guò)程，短的話一周內(nèi)就可以成交，長(zhǎng)的話可能要好幾年，所以，一定要堅(jiān)持，持續(xù)跟進(jìn)和鋪墊，不能三分鐘熱度或者客戶沒(méi)回復(fù)就放棄了。

跟進(jìn)的過(guò)程需要不斷的去分析和優(yōu)化話術(shù)和方法，逐步總結(jié)出一套適合自己的經(jīng)驗(yàn)，讓自己越來(lái)越厲害，不斷提高成交率。