再度完成1億美元融資，六年領(lǐng)跑支付賽道，為何出海廠商都與這家金融企業(yè)合作？

到了2022年，產(chǎn)品與品牌全球化，愈發(fā)成為判斷一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有能力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。

一方面，近年來(lái)幾乎國(guó)內(nèi)的所有頭部大廠都在加速全球化進(jìn)程。這種加速，包括組建海外人才團(tuán)隊(duì)、推出海外品牌，也包括產(chǎn)品多區(qū)域、多地域、多平臺(tái)發(fā)行，本地化做得也更為深入。

另一方面，不少中小游戲團(tuán)隊(duì)也開(kāi)始在全球化上展現(xiàn)實(shí)力。過(guò)去兩年，《歸家異途》《戴森球計(jì)劃》《槍火重生》等等國(guó)產(chǎn)獨(dú)立游戲游戲輪流登上Steam熱銷(xiāo)榜單，其中一些產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)、海外銷(xiāo)量占比能近乎持平，而尚未上線(xiàn)的《昭和米國(guó)物語(yǔ)》憑借新穎的題材而在日本引發(fā)了廣泛討論。一些投資機(jī)構(gòu)也向獨(dú)聯(lián)體透露，全球化能力開(kāi)始成為衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有出海潛力的必要維度。

但想要做到真正的產(chǎn)品與品牌全球化并不容易，再高品質(zhì)的產(chǎn)品、耐打的團(tuán)隊(duì)，在出海上都要過(guò)本地化這關(guān)。往往，出海開(kāi)發(fā)者多關(guān)注于內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)、品牌本地化上，但游戲出海，建立本地化支付渠道更是一道最基礎(chǔ)、卻落實(shí)難、風(fēng)險(xiǎn)大的難關(guān)。

來(lái)自Airwallex空中云匯企業(yè)級(jí)客戶(hù)總監(jiān)Raven曾告訴獨(dú)聯(lián)體，“對(duì)于全球發(fā)行的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，需要應(yīng)對(duì)海外各地區(qū)不同的支付通道標(biāo)準(zhǔn)與多樣的玩家支付習(xí)慣。再加上，近期海外各地稅收政策、應(yīng)用商店規(guī)則調(diào)整、投放渠道結(jié)算政策各異以及受匯率波動(dòng)影響，在換匯、資金結(jié)算上，游戲廠商會(huì)承擔(dān)較高的成本與風(fēng)險(xiǎn)。”

當(dāng)然，隨著出海能力的提升以及應(yīng)用商店在部分地區(qū)對(duì)用戶(hù)支付側(cè)的規(guī)則調(diào)整，游戲廠商們對(duì)跨境支付的重視程度正在轉(zhuǎn)變。而相較單兵作戰(zhàn)，不少團(tuán)隊(duì)開(kāi)始借助第三方的本地支付渠道與金融服務(wù)力量，降低跨境支付帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)過(guò)程中，我們總是能看到Airwallex空中云匯（下稱(chēng)為空中云匯）的影子。

10月11日，空中云匯宣布完成E2輪融資人民幣1億美元，由Square Peg、Salesforce Ventures、紅杉中國(guó)、Lone Pine Capital、和暄資本、1835i、騰訊及新投資方HostPlus等企業(yè)參投。

據(jù)悉，這已是空中云匯于一年內(nèi)完成的第二輪融資。2021年11月，空中云匯就曾宣布完成1.5億美元的E1輪融資。而據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，作為金融服務(wù)云公司，空中云匯不僅總?cè)谫Y額超過(guò)9億美元，估值亦達(dá)到55億美元，同比下來(lái)，與之合作的企業(yè)數(shù)量也翻倍增長(zhǎng)，其中不乏騰訊、網(wǎng)易、Tap4Fun、Rivergame等頭部游戲廠商。

那么在游戲出海中，全球化產(chǎn)品面臨的核心跨境支付問(wèn)題都有什么？Airwallex空中云匯是如何幫助出海企業(yè)做好跨境支付的？借此機(jī)會(huì)，獨(dú)聯(lián)體再度找到了空中云匯Raven，請(qǐng)他進(jìn)一步解答。

做好跨境支付，才能趕上游戲全球化的快車(chē)道

近兩年，在與不少出海團(tuán)隊(duì)合作的過(guò)程中，Raven的感知是，隨著應(yīng)用商店在韓國(guó)、荷蘭等地對(duì)第三方支付限制規(guī)則的松動(dòng)，已有越來(lái)越多游戲廠商關(guān)注并重視打通本地化支付渠道。甚至有部分頭部廠商以“對(duì)半分”為目標(biāo)，調(diào)整用戶(hù)在應(yīng)用商店支付與在第三方渠道支付的比例目標(biāo)與引導(dǎo)策略，開(kāi)始了新一輪的探路與博弈。

而這背后，實(shí)則體現(xiàn)了一些海外市場(chǎng)的新機(jī)會(huì)，其中之一便是部分廠商通過(guò)多平臺(tái)布局找到了更多流量洼地，H5游戲又有了起勢(shì)的苗頭。

重度游戲側(cè)，諸如江娛互動(dòng)、三七游戲等頭部出海企業(yè)已開(kāi)始嘗試將成功出海、穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的重度產(chǎn)品移植到PC平臺(tái)，以求找到更多爆發(fā)點(diǎn)。最典型的是移動(dòng)端在海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)3年、覆蓋上億用戶(hù)后，江娛互動(dòng)推出了《口袋奇兵》網(wǎng)頁(yè)版。在公開(kāi)分享中，《口袋奇兵》網(wǎng)頁(yè)版投放負(fù)責(zé)人宋志京透露，截至今年8月，除去跨平臺(tái)用戶(hù)外，《口袋奇兵》網(wǎng)頁(yè)版用戶(hù)已超過(guò)300萬(wàn)，且網(wǎng)頁(yè)端用戶(hù)付費(fèi)雖比移動(dòng)端用戶(hù)晚，但付費(fèi)能力實(shí)則比移動(dòng)端用戶(hù)高。

跨平臺(tái)帶來(lái)了可見(jiàn)的核心種子用戶(hù)。除此以外，對(duì)于游戲廠商而言，跨端用戶(hù)在網(wǎng)頁(yè)端等非移動(dòng)端付費(fèi)，也能一定程度降低分成比重，提高開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的收入效果。

但實(shí)則在落地階段，做好跨境支付的門(mén)檻也更高了。

首先，對(duì)于H5游戲等非平臺(tái)產(chǎn)品，在沒(méi)有應(yīng)用商店的幫助下，開(kāi)發(fā)者首先便需要應(yīng)對(duì)全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，逐步熟悉超過(guò)300種支付通道與用戶(hù)支付習(xí)慣，通過(guò)流暢的本地化支付體驗(yàn)及提升支付成功率來(lái)降低用戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，支付問(wèn)題也同樣影響著旨在產(chǎn)品全球發(fā)行，尤其是希望在東南亞、中東、拉丁美洲等的新增市場(chǎng)，多平臺(tái)、多區(qū)域做出成績(jī)的團(tuán)隊(duì)身上。

Raven向獨(dú)聯(lián)體分享，即便疫情之下，用戶(hù)線(xiàn)上娛樂(lè)時(shí)間的增長(zhǎng)一定程度改變了海外用戶(hù)支付習(xí)慣，但對(duì)于部分T2、T3國(guó)家或地區(qū)而言，當(dāng)?shù)氐慕鹑诨A(chǔ)設(shè)施的完善與用戶(hù)支付方式的變化依舊會(huì)經(jīng)歷較長(zhǎng)的階段，現(xiàn)階段更是傳統(tǒng)支付與現(xiàn)代支付方式并存，用戶(hù)支付習(xí)慣更加復(fù)雜。

譬如，在游戲市場(chǎng)年增長(zhǎng)率超過(guò)15%的印尼，當(dāng)?shù)刂Ц妒侄畏浅６鄻?，主流支付方式既包括支持線(xiàn)上本地錢(qián)包支付、賬單支付，又包括便利店現(xiàn)金支付、運(yùn)營(yíng)商支付等等。

為了協(xié)助游戲開(kāi)發(fā)者成功進(jìn)入印尼市場(chǎng)，提高用戶(hù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，空中云匯進(jìn)行了深入的用戶(hù)支付行為調(diào)研，覆蓋了當(dāng)?shù)爻^(guò)85%的支付方式的同時(shí)，也為開(kāi)發(fā)者提供了相應(yīng)的支付策略，用符合產(chǎn)品的變現(xiàn)手段與當(dāng)?shù)赜脩?hù)支付習(xí)慣的方式，盡可能地在付費(fèi)側(cè)降低用戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)。

目前，對(duì)于想要趕上全球化快車(chē)道的出海游戲企業(yè)，空中云匯可以提供資金收、管、付一站式方案。

對(duì)于支付方式覆蓋，空中云匯支持全球收單，也支持各國(guó)家和地區(qū)用戶(hù)偏好的主流卡組和本地電子錢(qián)包支付，擴(kuò)大游戲的付費(fèi)人群。

同時(shí)，對(duì)于直接能夠影響付費(fèi)轉(zhuǎn)化的支付體驗(yàn)來(lái)說(shuō)：空中云匯支持頁(yè)面托管、模塊嵌入、字段嵌入、API直連等多種接入方式，能夠減少本地支付跳轉(zhuǎn)，優(yōu)化游戲用戶(hù)的付款體驗(yàn)。對(duì)于VIP玩家來(lái)說(shuō)，支持基于銀行轉(zhuǎn)賬的大額付款，優(yōu)化VIP玩家體驗(yàn)。

游戲出海如何做，以降低跨境支付每一步的種種風(fēng)險(xiǎn)？

從產(chǎn)品全球化到團(tuán)隊(duì)全球化，盡可能地覆蓋本地支付渠道，僅是出海途中的一小步。當(dāng)出海者們邁過(guò)了研發(fā)期分配資源、打通渠道的關(guān)卡，到了發(fā)行側(cè)的產(chǎn)品投放與運(yùn)營(yíng)階段，對(duì)做好跨境支付的要求就更高了。

在跨境資金流中，一些游戲團(tuán)隊(duì)除了要解決網(wǎng)頁(yè)端收單的問(wèn)題，更多出海企業(yè)往往還需要經(jīng)歷“從應(yīng)用商店等各個(gè)渠道進(jìn)行收款”、“換匯提現(xiàn)”、“利用部分回款支付投放、推廣費(fèi)用”幾大階段，這正對(duì)應(yīng)著對(duì)跨境資金的“收單&收款”、“資金管理”、“付款”三個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)中都邁著不少“雷區(qū)”，其中較大的問(wèn)題就來(lái)自于成本風(fēng)險(xiǎn)與安全風(fēng)險(xiǎn)。

首先在成本風(fēng)險(xiǎn)側(cè)，僅在收單階段，面向多地區(qū)與多區(qū)域的出海開(kāi)發(fā)者，除了應(yīng)對(duì)鋪設(shè)本地支付渠道難、用戶(hù)支付習(xí)慣難等問(wèn)題外，開(kāi)發(fā)者在接入出海地區(qū)第三方支付方式或建立充值中心也需要小心謹(jǐn)慎。

在海外諸多國(guó)家或地區(qū)，政府對(duì)支付與外匯是管制的，如果想要接入本土支付方式，不論付款方還是收款方都需要有一定主體。有時(shí)因?yàn)榈赜蛘咦兓?，還有可能出現(xiàn)銀行賬戶(hù)被封的風(fēng)險(xiǎn)。

此外，來(lái)自于成本上的風(fēng)險(xiǎn)，還在于不必要的收入損失和大量的時(shí)間成本。

在多個(gè)收款賬戶(hù)下，資金分散在收單結(jié)算時(shí)，開(kāi)發(fā)者在面臨應(yīng)用商店對(duì)資金結(jié)算時(shí)的規(guī)則及匯率的調(diào)整時(shí)常面臨匯損風(fēng)險(xiǎn)；另一面也面臨著周期長(zhǎng)的問(wèn)題。

而到了資金管理階段，在全球化浪潮中，出海企業(yè)建立海外本土發(fā)行團(tuán)隊(duì)、與海外知名KOL、跨國(guó)企業(yè)合作等宣發(fā)方式屢見(jiàn)不鮮，當(dāng)回款周期和資金使用階段不完全匹配，也會(huì)在資金管理階段大幅提升匯率波動(dòng)帶來(lái)匯損的風(fēng)險(xiǎn)。另外，涉及到投放及推廣付款環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的銀行電匯支付往往需要2-5天，長(zhǎng)付款周期又帶來(lái)了時(shí)效上的損失。

這些支付問(wèn)題，實(shí)則讓不少出海團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品全球化上前期投入更多人力物力，尤其是中小團(tuán)隊(duì)要考慮好成本。

但Raven向獨(dú)聯(lián)體分享，正是看到了出海開(kāi)發(fā)者在跨境支付每個(gè)環(huán)節(jié)面對(duì)的問(wèn)題，空中云匯在建立之初，就著重打造端到端，涉及收單、資金管理、付款的一站式全球跨境收單服務(wù)。

比如，空中云匯是Visa、Mastercard、銀聯(lián)等國(guó)際卡組織的全球會(huì)員機(jī)構(gòu)，作為與卡組直聯(lián)的收單機(jī)構(gòu)，既可以保障銀行卡收單的資金安全與合規(guī)穩(wěn)定，同時(shí)費(fèi)率更優(yōu)、結(jié)算速度更快，提供高資金周轉(zhuǎn)效率。此外，一商戶(hù)一商戶(hù)號(hào)，可以避免多商戶(hù)共用商戶(hù)號(hào)造成的資金安全和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

在結(jié)算與付款側(cè)，空中云匯支持開(kāi)發(fā)者在美元、港幣、歐元等7種幣種中選定商戶(hù)結(jié)算幣種，用同一幣種統(tǒng)一進(jìn)行線(xiàn)上收單結(jié)算、支付供應(yīng)商、廣告投放等費(fèi)用，減少游戲發(fā)行，多地區(qū)定價(jià)幣種與收單結(jié)算幣種不一致，需要進(jìn)行二次貨幣兌換的外匯成本。在確保每一筆交易利潤(rùn)的同時(shí)，也盡可能減少開(kāi)發(fā)者在資金管理上的時(shí)間成本，簡(jiǎn)化流程。

同時(shí)，從技術(shù)側(cè)看，空中云匯如今已在Shopify等主流建站平臺(tái)陸續(xù)上線(xiàn)收單插件，不斷為出海開(kāi)發(fā)者豐富插件對(duì)接選擇。此外，空中云匯還提供托管頁(yè)面集成、核心組件對(duì)接、可全面定制的API集成等靈活對(duì)接方式，降低出海開(kāi)發(fā)者接入第三方支付的門(mén)檻。

當(dāng)然，對(duì)于多數(shù)出海團(tuán)隊(duì)而言，即便能在收單、資金管理、付款上做好資金流轉(zhuǎn)，但還并不代表著高枕無(wú)憂(yōu)。其中的門(mén)檻一方面還在于安全問(wèn)題。

面向多國(guó)家與地區(qū)的用戶(hù)，在線(xiàn)上虛擬支付中，不少開(kāi)發(fā)者也深受盜卡、盜刷、拒付、退款等安全問(wèn)題。尤其對(duì)于有強(qiáng)競(jìng)技、強(qiáng)策略、道具金額較高的產(chǎn)品很容易出現(xiàn)盜刷現(xiàn)象。這造成了開(kāi)發(fā)者損失的同時(shí)，開(kāi)發(fā)者又很難發(fā)現(xiàn)并溯源解決問(wèn)題。

而面向安全風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)發(fā)者除了要選擇能提供安全、便捷支付能力的第三方合作，同樣需要第三方的數(shù)據(jù)支持來(lái)發(fā)現(xiàn)用戶(hù)流失原因，在發(fā)現(xiàn)惡意欺詐問(wèn)題下第三方能有爭(zhēng)取仲裁的能力。

譬如，在群訪(fǎng)分享中，《口袋奇兵》網(wǎng)頁(yè)版發(fā)行制作人宋志京就曾分享，在支付本地化過(guò)程中，游戲開(kāi)發(fā)者不僅需要搭建本地化支付渠道，更重要的是需要用戶(hù)交易是否成功的數(shù)據(jù)支持，通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)一步優(yōu)化用戶(hù)支付流程。

面對(duì)這些問(wèn)題，Raven向獨(dú)聯(lián)體分享，空中云匯為出海開(kāi)發(fā)者提供了數(shù)據(jù)支持，更有幫助開(kāi)發(fā)者爭(zhēng)取仲裁的能力。

中小團(tuán)隊(duì)如何借力第三方，精打細(xì)算實(shí)現(xiàn)本地化跨境支付？

直至今日，空中云匯既能滿(mǎn)足全球發(fā)行產(chǎn)品的跨境支付需求，也為游戲廠商在海外建立本土團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)中提供了不少支持。

那么，為什么接近7年，空中云匯在全球的成長(zhǎng)如此之快？

或許其中原因，有乘上全球化浪潮的意味，但更重要的是在他們一直堅(jiān)持于幫助行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，做好支付基建，降低跨境支付門(mén)檻，在支付產(chǎn)品、功能及發(fā)展策略上最快程度地迎合市場(chǎng)變化與出海開(kāi)發(fā)者訴求。

另一方面，空中云匯也正盡其所能，降低中小開(kāi)發(fā)者在跨境支付上的負(fù)擔(dān)。據(jù)官方透露，本輪融資過(guò)后，空中云匯已正式推出云繪計(jì)劃，針對(duì)跨境電商、品牌出海、游戲出海等跨境企業(yè)限時(shí)返利，實(shí)打?qū)嵉刂ζ髽I(yè)降低成本壓力，共繪出海新章。

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據(jù)Airwallex空中云匯聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEOJack Zhang表示，空中云匯正在打造全球最強(qiáng)大的跨境支付和金融基礎(chǔ)設(shè)施之一，通過(guò)提供一種更加快捷、安全、透明而高效的方式實(shí)現(xiàn)全球運(yùn)營(yíng)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)收入最大化，加速業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

而這也讓獨(dú)聯(lián)體更加期待，在不遠(yuǎn)的未來(lái)，空中云匯與游戲出海者們的合作，能為行業(yè)帶來(lái)更多可借鑒、更安全，也更加簡(jiǎn)單的跨境支付方法論。