獨(dú)立站盈利只靠引流？5個(gè)妙招助你提升客單價(jià)！

“店鋪訂單也很多，轉(zhuǎn)化率也很高，但為什么利潤(rùn)很難增長(zhǎng)?”
這個(gè)問題想必很多跨境獨(dú)立站賣家都有所體會(huì)。網(wǎng)站流量高，轉(zhuǎn)化率也很高，每天出單紅紅火火，可回頭把成本、推廣費(fèi)用一算上，利潤(rùn)少得看不見。
此時(shí)先別忙著自我否定，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你只單純依靠流量拓展來帶動(dòng)獨(dú)立站銷售額時(shí)，不妨把眼光放在“客單價(jià)”上。今天帶來幾個(gè)提升客單價(jià)的妙招，簡(jiǎn)單易試，助你提高 GMV!

一：為什么客單價(jià)很重要?

首先我們?cè)賮砘仡櫼幌驴蛦蝺r(jià)的概念。客單價(jià)即是每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額，計(jì)算公式為：

客單價(jià)=銷售額÷成交顧客數(shù)

那客單價(jià)為什么對(duì)獨(dú)立站銷售額如此重要呢?我們可以從銷售漏斗的公式進(jìn)行推導(dǎo)：

GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)

也就是說，GMV 由流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)幾個(gè)因素決定。在推廣費(fèi)用有限的情況下，想要提升客單價(jià)就不應(yīng)當(dāng)“死嗑”流量，而是要多注重其他因素對(duì) GMV 的加成，客單價(jià)就是其中之一。獨(dú)立站盈利只靠引流？5個(gè)妙招助你提升客單價(jià)！

二：提高客單價(jià)的幾個(gè)技巧

科普完客單價(jià)這一因素的重要性，小編為大家整理了幾個(gè)提高客單價(jià)的好方法。

1、提高價(jià)格

這是最簡(jiǎn)單粗暴幫助我們賺取更多收入的辦法。也許一些獨(dú)立站賣家會(huì)存在疑惑，如果直接提高價(jià)格，肯定會(huì)有消費(fèi)者因此放棄購(gòu)買，不就意味著成交量下降嗎?

我們來做個(gè)假設(shè)，假設(shè)你現(xiàn)在正以 30 美元的價(jià)格出售某種產(chǎn)品，而你每月的銷量約為 100，現(xiàn)在你的收入是3,000 美元。但假設(shè)你將價(jià)格提高到34.99美元，這個(gè)過程中也許有消費(fèi)者因?yàn)闈q價(jià)而離你遠(yuǎn)去，之后每個(gè)月只能銷售 90 個(gè)，但收入仍然可達(dá)3149.1美金，總營(yíng)收是提高的。

現(xiàn)實(shí)情況或許會(huì)更加復(fù)雜，但道理是顯而易見的，不要擔(dān)心提高價(jià)格后購(gòu)買量下降，而是要找到價(jià)格與購(gòu)買量相乘最大的那個(gè)平衡點(diǎn)。關(guān)于具體的定價(jià)策略， 可以查看往期文章 【定價(jià)策略】教你把控消費(fèi)者心理，刺激獨(dú)立站銷量增長(zhǎng)同時(shí)，依據(jù)品牌資產(chǎn)理論，具有忠誠(chéng)度的品牌擁有一定的溢價(jià)能力。如果你的產(chǎn)品有一群非常忠實(shí)的客戶，適度的價(jià)格上漲對(duì)他們的影響實(shí)際是非常小的。你也可以在提價(jià)之前提前告知，讓這群忠實(shí)客戶感到被重視，減輕提高價(jià)格對(duì)客戶的沖擊。

2、捆綁銷售

捆綁銷售一般情況下包括組合捆綁和定價(jià)捆綁，是提高客單價(jià)的有效辦法之一。大多數(shù)產(chǎn)品都可以進(jìn)行捆綁銷售，尤其是低客單價(jià)(30美元以下)的產(chǎn)品。

在 獨(dú)立站后臺(tái)，賣家可以在應(yīng)用市場(chǎng)(Apps)-營(yíng)銷工具(merchandising)-捆綁銷售(Bundle Sales)中設(shè)置。

此外，建議在產(chǎn)品的詳情頁里展示產(chǎn)品搭配的套餐。例如做女裝的商家，可以把上衣和半身裙搭配好后放置在詳情頁，并展示出搭配后可優(yōu)惠多少(xx% OFF)。

如果你發(fā)現(xiàn)店鋪中某些產(chǎn)品的平均每次購(gòu)買數(shù)量(商品的銷量數(shù)量/訂單量)比較高，也可以將這幾個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，來提高客單價(jià)。通過獨(dú)立站店鋪設(shè)置捆綁銷售后在前臺(tái)店鋪的展示

3、交叉銷售或追加銷售

交叉銷售或追加銷售，即是發(fā)掘現(xiàn)有消費(fèi)者的多樣需求，向消費(fèi)者推薦更多相關(guān)的商品。

消費(fèi)者對(duì)自己的需求往往不是完全確定的，因此這個(gè)時(shí)候我們更需要主動(dòng)把控消費(fèi)者的消費(fèi)心理，將產(chǎn)品主動(dòng)推出來。例如在店內(nèi)購(gòu)買手機(jī)的消費(fèi)者，我們可以向他推薦手機(jī)殼、充電寶等商品。

但是需要注意的是，交叉銷售的產(chǎn)品是能夠增加消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值并且預(yù)估消費(fèi)者有一定購(gòu)買意愿的商品，而不是多余的商品。推薦的商品一般會(huì)呈現(xiàn)在商品詳情頁下方。

4、提高免費(fèi)送貨門檻

很多低客單價(jià)的商家，為了打消客戶因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)問題棄購(gòu)，會(huì)降低免運(yùn)費(fèi)門檻。店鋪從某種程度上的確是更易出單，但整體客單價(jià)卻很低。

這個(gè)時(shí)候我們不妨改變一下思路，嘗試將免運(yùn)費(fèi)門檻設(shè)置為略高于網(wǎng)站的AOV(平均訂單價(jià)值)。假如您的獨(dú)立站平均歷史客單價(jià)是30美金，您完全可以設(shè)置為36.99美金包郵，通過調(diào)整免運(yùn)費(fèi)閾值來鼓勵(lì)客戶多消費(fèi)，從而提高客單價(jià)。

同時(shí)賣家還可以通過一些輔助操作來加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的提示，例如在購(gòu)物車中加入“您還差xx美金就可享受包郵”的提醒，不斷刺激消費(fèi)者的心理。

5、分期付款

我們可以在獨(dú)立站中增加分期付款選項(xiàng)，這種情況尤其適用于售賣的商品價(jià)格較高的時(shí)候。對(duì)消費(fèi)者而言，分期付款既能使他們提前體驗(yàn)產(chǎn)品，又能緩解經(jīng)濟(jì)壓力。

而對(duì)于商家而言，分期付款能很大程度上打消消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的猶豫不決，擴(kuò)大用戶受眾面，從而增加銷售額。

獨(dú)立站引流的意義是擴(kuò)大獨(dú)立站及商品頁面訪問，從而提升銷量。但如果網(wǎng)站出單轉(zhuǎn)化極其依賴于引流，且利潤(rùn)率并沒有得到很大提高，往往也是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。

提高客單價(jià)意味著可以用同樣的廣告費(fèi)在一個(gè)消費(fèi)者身上獲取更多的利益。這樣比起單純的引流，對(duì)銷售額的增長(zhǎng)也會(huì)更有效益。