移動游戲變現(xiàn)，訂閱會是一個新方向嗎？

一直以來，無論是單機游戲還是聯(lián)網(wǎng)游戲，圍繞著其商業(yè)營收，訂閱制都是一個熱門的討論話題。

蘋果和谷歌目前都已經(jīng)宣布了旗下的游戲訂閱服務(wù)?，F(xiàn)在的問題是，訂閱模式是否能夠?qū)τ脩粽嬲a(chǎn)生吸引力并且讓開發(fā)者真正獲得更多商業(yè)回報。在這個討論的最后，我們分享了三種可能使之起作用的方法。

在免費游戲大勢席卷全球之前，移動游戲領(lǐng)域還是買斷制的高品質(zhì)游戲唱主角的時候，用戶只要支付一次購買拷貝的費用就可以隨意玩游戲，就像在零售店中購買游戲一樣。大多數(shù)高品質(zhì)游戲能在上市伊始獲得很高的收入，但是很快就會飛速下降。

免費游戲（Free to Play，簡稱F2P）的出現(xiàn)帶來了兩個問題，一方面，F(xiàn)2P游戲沒有門檻，用戶可以根據(jù)自己的喜好在任何游戲里花更多的錢，不付費的用戶也能夠通過口碑傳播來對游戲營收（用戶獲?。┳龀鲐暙I；另一方面，免費游戲在上市后需要更多開發(fā)時間以及持續(xù)不斷的改進。盡管在游戲行業(yè)和硬核群體中存在爭議，但F2P這種模型如今非常流行。

此外，廣告在許多游戲中也起著至關(guān)重要的作用，在休閑游戲中，廣告收入往往占據(jù)其總收入的50%以上，在中度和策略游戲中，廣告大概能占據(jù)總收入的30%左右。讓用戶體驗較好的智能廣告展示是游戲發(fā)行商的近況，很多玩家愿意通過觀看廣告換取免費獲得游戲內(nèi)獎勵的機會，一部分人還將游戲內(nèi)置的廣告作為自己發(fā)現(xiàn)應(yīng)用和其他游戲的工具。

轉(zhuǎn)向訂閱制的理由

訂閱制有其優(yōu)勢也有其不足，當下，讓移動游戲通過訂閱獲取營收可能只有一種案例。我們先從總體上看一下并對其進行分析。

訂閱制的優(yōu)勢：穩(wěn)定的收入；建立忠實的用戶群；提高用戶留存；用戶無需考慮和決定怎么樣進行內(nèi)購更加劃算，只需支付少量費用即可獲得游戲的游戲體驗。

訂閱制的缺點：廣告收入大大減少；很難進行游戲內(nèi)運營活動以及提供內(nèi)購；需要不斷更新游戲，必須持續(xù)推出更多內(nèi)容以吸引用戶訂閱；高門檻導(dǎo)致習(xí)慣F2P的用戶難以進入。

總之，重塑現(xiàn)有的免費游戲以完全轉(zhuǎn)換為訂閱模式是不現(xiàn)實的——就像那些試圖在買斷制游戲品牌中使用F2P模式的嘗試最終結(jié)局也都并不好。

最棘手的是人們的心態(tài)。用戶之所以購買網(wǎng)飛的內(nèi)容訂閱服務(wù)，是為了能夠每月收看大量不斷更新的內(nèi)容，購買了訂閱服務(wù)后，用戶們通常傾向于更長時間地使用網(wǎng)飛。用戶之所以購買“多鄰國”（Duolingo）等語言學(xué)習(xí)應(yīng)用的訂閱服務(wù)，是他們在確認要學(xué)習(xí)某種語言的前提下，期望在相當長的時間段內(nèi)使用該應(yīng)用。相同的激勵模式也適用于其他諸如腦部訓(xùn)練或者健身應(yīng)用等等——用戶樂意花費時間長期使用某個應(yīng)用的服務(wù)，同時會期望不斷更新的內(nèi)容可以激勵他們繼續(xù)下去。

而對于移動游戲則有很大不同，即使通過免費試玩，用戶也很難在單一的游戲中花費固定時間游玩。不過也有特例存在，例如Jagex推出的網(wǎng)游《Old School Runescape》——由于它是擁有多年歷史的熱門PC網(wǎng)游，且推出了移動版本，因此這款游戲擁有大量老版本的粉絲，這些用戶很可能會長期在移動設(shè)備上游玩《Old School Runescape》；

同時，由于這款游戲是可以在PC或者移動設(shè)備上進行游戲的跨平臺產(chǎn)品，那么通過將訂閱制建立在PC端的MMO游戲體系中，用戶會認為移動版本是他們在PC端上“投資”的擴展；

再者，《Old School Runescape》的PC版有大量流失用戶，《Old School Runescape》的移動版本將可以召回和承載這部分流失的用戶。

據(jù)AppAnnie數(shù)據(jù)顯示，自2018年10月在全球上架，《Old School Runescape》僅在北美地區(qū)就獲得了約1000萬美金的訂閱收入。當然，這僅僅是一個個例，或許未來還會有全新的非跨平臺游戲來讓游戲和訂閱服務(wù)的兼容更加完善。

訂閱制不一定只適用于如《Old School Runescape》等特殊情況下的移動游戲，它其實正在為各種不同的游戲發(fā)揮作用，只是方式有所不同：

例如，用戶每月只需支付10美金，就可以定期獲得一定數(shù)量的游戲內(nèi)貨幣，并獲得一些特殊道具的購置權(quán)限等等。這是吸引忠實用戶和測試訂閱服務(wù)的一種好方法。但是，在執(zhí)行此類操作之前，一定要注意侵蝕效應(yīng)（在多品牌策略下，原有產(chǎn)品項目的消費者或占有率的一部分被同品牌或同廠家的新產(chǎn)品項目所吸引）。一方面，訂閱制可能轉(zhuǎn)化更多用戶，這當然是一件好事；但另一方面，如果沒有訂閱的話，說不定用戶會在內(nèi)購上有更多消費。

N3TWORK旗下的《Legendary: Game of Heroes》就是一個很好的例子，這款游戲提供VIP會員資格，價格每月29.99美金。N3TWORK在使用訂閱制服務(wù)后獲得了大量訂閱者，訂閱者的留存率約為20%，且沒有侵蝕效應(yīng)出現(xiàn)。

目前，要說像Apple Arcade和Google Play Pass一樣的訂閱服務(wù)運行良好可能為時尚早，因為我們現(xiàn)在還沒有足夠的真實案例，增加新內(nèi)容將成為這些服務(wù)吸引用戶的關(guān)鍵，與此同時，要參與其中，游戲產(chǎn)品也需要基于此類服務(wù)進行重新設(shè)計。

這是一種嘗試訂閱服務(wù)的常用辦法，例如用戶可以購買為其3天的VIP通行證，以訪問游戲的某些特殊功能并獲得一些虛擬貨幣。嚴格來說這并不是訂閱，因為在VIP周期結(jié)束后，用戶還需要決定是否再購買另外一張通行證。這種模型還非常適合測試不同的價位和同捆包價格，因為其允許發(fā)布者發(fā)行商去分析用戶的動機以及各種訂閱優(yōu)惠的潛在受歡迎程度。

知名游戲《Empires and Puzzles》（帝國與謎題）是一個很好的案例，用戶可以選擇購買為期30天或者為期365天的VIP通行證，該通行證每天提供游戲貨幣以及一些實用的游戲內(nèi)獎勵。對于玩家來說，這不僅是一種劃算的消費，同時也是每天登陸游戲（這樣才能獲得獎勵）的理由。通行證模式受到了玩家們的歡迎，據(jù)AppAnnie提供的數(shù)據(jù)顯示，30天VIP是《Empires and Puzzles》最暢銷的內(nèi)購項目。

原文發(fā)布于mobilemasterminds，作者Anna Yukhtenko，由量江湖進行整理編譯，有刪改。