龍騰簡合王東珂：中東手游市場到底怎么做？

近年來，出海的浪潮來襲，不少廠商都加入了出海的行列中。其中日韓、歐美市場是大部分國內(nèi)游戲公司出海的首選地。不過，不同于大部分廠商的選擇，國內(nèi)也有著游戲公司向著中東市場進發(fā)，并取得了一定的成績，比如ONEMT旗下游戲《蘇丹的復仇》常年位于中東手游收入榜前列。

在前不久App Annie所舉辦的活動中，龍騰簡合的市場負責人王東珂就對中東市場作出了簡單介紹，他表示“中東地區(qū)有20多個國家，總?cè)丝诖蟾旁?億左右，互聯(lián)網(wǎng)人口逼近3億左右，用戶體量很大。同時，整個互聯(lián)網(wǎng)的滲透率達到60%左右，遠超于世界平均水平?！辈⑶?，他還分享了中東玩家特點，如社交意愿高、年齡區(qū)間偏低、承受能力弱等。

以下是GameLook整理活動中部分分享實錄：

王東珂：大家好我叫王東珂，來自ONEMT的海外市場部，行業(yè)對于ONEMT的印象大多是全球化研發(fā)與發(fā)行的游戲公司，初期公司主要以中東市場進行拓展，最具代表性的就是《蘇丹的復仇》這個項目，針對這個項目，我們搭建了一套完整的市場運營、客服、本地化團隊等來支持這方面的業(yè)務，并且在中東入局了一個本地化的公司來入局當?shù)叵嚓P資源的拓展。

在公司定位上，我們一直保持了較高研發(fā)資源的投入，目前公司在上海、北京、福州等均設立了研發(fā)工作室，并且保持著70%以上的研發(fā)投入，所以未來我們會拓展中東以外的，如歐美、日韓核心區(qū)域多品類的拓展。

龍騰簡合推出的《蘇丹的復仇》手游

中東地區(qū)的特色

以中東市場作為切入點，主要還是結(jié)合了自身的優(yōu)勢，從四個維度進行了綜合的判斷。

第一個是人口的紅利。中東地區(qū)有20多個國家，總?cè)丝诖蟾旁?億左右，互聯(lián)網(wǎng)人口逼近3億左右，用戶體量很大。同時，互聯(lián)網(wǎng)的整個滲透率達到60%左右，遠超于世界平均水平。大家對于中東市場沒有太大的期待，可能是對市場了解不多。

第二個是市場紅利，其實我們在立項初期，或者在早期開始做調(diào)研的時候會發(fā)現(xiàn)全球核心市場中頭部向非常明顯，頭部20%的產(chǎn)品可能占到了80%以上的營收份額，競爭十分激烈，且頭部產(chǎn)品的營收高度非常高。而中東市場當時來說是比較落后的市場，在GCC核心區(qū)域暫時沒有出現(xiàn)百萬及以上的產(chǎn)品，市場完全處于未開發(fā)的狀態(tài)。另外，從海外一些其他核心的區(qū)域來看，頭部產(chǎn)品多以游戲類為主，但是中東市場的頭部產(chǎn)品基本以社交與工具為主，所以我們認為，游戲在這個市場中的整體空間會非常大。

第三個是用戶的付費能力，可以看到中東市場，尤其是核心的GCC國家來看，人均的財富、社會福利等均處于世界領先的水平，其中像卡塔爾人均GDP世界排名第三，包括以色列、阿聯(lián)酋、科威特、沙特等核心的中東國家，它的GDP都處于世界前三十，這意味著中東用戶實際上有著相對較高的付費能力，但卻沒有一款產(chǎn)品讓這些用戶心甘情愿的付費，我們SLG的產(chǎn)品其實正好可以切到這部分的用戶的預期。

第四點則是中東地區(qū)本地化的門檻，大家都會了解到，中東市場本地化的程度與門檻相比其他區(qū)域會不太一樣。首先他們對于本地文化的認同感與自豪感非常強，對于中東來說，成熟的本地化產(chǎn)品當時幾乎是看不到的，我們的創(chuàng)始人團隊有過一些中東產(chǎn)品的相關經(jīng)驗，并且有充足的本地員工支持，為什么我們會在中東當?shù)赝卣购芏啾镜氐膯T工，以及本地化的成員包括子公司的支持。此外，中東用戶對于文化的還原度要求其實也很高，這其中就涉及很多宗教與文化的禁忌，從而拉高了本地化的門檻。

在技術層面也有著門檻在，比如阿拉伯語有著從右往左讀的閱讀習慣，它會涉及UI設計、游戲體驗方面的相關程序工作，也是較大的工作量。

整體來說，我們主要從這四個層面評估，認為中東市場是一個可以挖掘的金礦。

中東的用戶特點與其他的地區(qū)來說還是有著比較大的差別，我針對SLG用戶大概描述一下用戶特點，以及我們是怎樣去迎合這些用戶。

第一點，中東的用戶是相對比較年輕的，對于各大地區(qū)主流的SLG用戶來說，大部分年齡在20~44這個區(qū)間，而對于阿語用戶來說，用戶年齡會相對偏低，大概在18~35歲這個區(qū)間。

第二個則是，中東用戶相較于其他地方的用戶而言會比較喜歡進行社交，社交欲望更強。我們曾觀察到，在世界聊天頻道有阿語用戶源源不斷的聊天內(nèi)容與截屏。我們曾經(jīng)也發(fā)過全球SLG產(chǎn)品，也發(fā)現(xiàn)在全球服中，10%不到的阿語用戶聊天內(nèi)容量可能超過了其他英語區(qū)以及小語種區(qū)的總和，他們非常喜歡聊天。

第三點，就是喜歡抱團，阿語用戶的抱團行為會比較明顯，比如一個聯(lián)盟內(nèi)，可能經(jīng)常會有阿語用戶聯(lián)合起來一起行動。另外一點，在成長體驗上，他們會比較偏愛大數(shù)值，損失的承受能力相對較低，這也與他們整體年輕層偏低有一定的關系。同時，他們也比較在意層級間的差距，不太容易接受概率性的機制，更傾向于相對而言比較直接明確的內(nèi)容，這些可能是阿語用戶比較明顯的特性。

在游戲習慣上，可能受于整體年齡層偏低的影響，導致他們并沒有歐美用戶那般理智，經(jīng)常喜歡抱團與官方做交涉。在這一點上我們也相應的做了不少活動，來迎合這類用戶的特征。首先，在服務器的配比上，一個全球項目、尤其是涉及到幾十上百個國家的投放，其實是需要阿語用戶擁有一定的配比，讓他形成一個相對而言比較舒適的社交環(huán)境，在這樣的環(huán)境中，他們會比較積極的參與到各種PVP、跨服戰(zhàn)等相關的活動中去，甚至能夠拉起一個服務器的競爭生態(tài)。

另外，在阿語用戶的體量大的情況下，大家會根據(jù)不同國家的來源形成對抗的聯(lián)盟，對于活躍上有著較高的貢獻。

針對于阿語用戶的特點，我們在運營活動上，更加的去適應阿語用戶的成長體驗，在運營活動上更加直接，盡量簡化玩家需要計算的過程。也就是說我們會給他相對比較直接的反饋，買什么樣的禮包、參加什么樣的活動能夠產(chǎn)出怎樣的道具，在戰(zhàn)力上有著怎樣的提升等。

因為他們承受損失的能力較弱，在每次大型戰(zhàn)場、PVP的活動后，我們會及時給他們推送相關的道具，降低他們的戰(zhàn)損減少挫敗感，讓他們繼續(xù)去提升游戲的戰(zhàn)力，并且繼續(xù)貢獻活躍。

在客服工作上，我們也相對做的比較深入，因為阿語用戶相對年輕，有付費沖動，并沒有歐美用戶理智。我們其實設有一個專門的公關團隊，會與大用戶進行頻繁的溝通，在這當中，我們也會幫助這些用戶解決他們遇到的難題與疑問。而這些用戶也會比較自主的與下面的盟友、朋友等解釋現(xiàn)在官方的活動是怎樣的，未來會怎樣與他們?nèi)プ鰞?yōu)化與和解。

疫情下的面對

在2020年初疫情階段的時候，我們看到各國都有居家令、宵禁等相關的規(guī)定，表現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)應用上來看，下載量同比增長了20%以上，對沙特來說也會有宵禁的政策。我們做過調(diào)研，46%的受訪者在宵禁期間會把閑暇的時間花在游戲上，這其中20%的消費者在宵禁結(jié)束后購買了游戲設備，并且其中19%的消費者都是計劃外的購買，也就是說無形提高了這部分用戶在游戲上的投入。結(jié)合我們自己的產(chǎn)品來說，數(shù)據(jù)上也有一定的體現(xiàn)，上半年整體游戲內(nèi)用戶單日活躍時長以及整體付費情況提升了10%~30%不等的比例。

對于下半年來說，中東地區(qū)因為疫情導致不少人丟失了工作，政府為了應對疫情實際提升了稅收，這對中東用戶的影響非常大，玩家可支配的金錢受到了非常大的影響。這樣的情況下，我們體會到，游戲內(nèi)新增的付費玩法以及付費壓力對于用戶來說相對比較敏感，在這當中我們要做的就是營收壓力與用戶體驗間的平衡。

針對于疫情的影響，我們做了一些調(diào)整，首先是在用戶社交方面整體變的更強，活躍用戶時間更長的前提下，我們在線上的平臺上會做更大的投入，包括TikTok等都有合作，去做一些挑戰(zhàn)賽，去引導用戶之間互動甚至與官方之間的互動，增加用戶在游戲中的粘性，并且能夠讓用戶感受到，官方與他是有一定的共情的。

另外在用戶運營層面，我們通過官方社區(qū)等相關途徑，給予疫情受影響玩家更多的關懷，在這當中我們會積極的關注疫情間政府采取的政策、措施有哪些變化，然后給玩家做一些防疫的知識等相關的互動。

付費層面，在這期間我們實際是適當?shù)馁H值，減少用戶的付費壓力，降低了付費內(nèi)容的更新頻率與節(jié)奏，還是希望現(xiàn)有用戶活躍在游戲中沉淀下來，付費這塊的內(nèi)容進行了相對后置。

玩法層面，為了讓用戶在游戲中更活躍，加上中東用戶更喜歡游戲中PVP與PVE的玩法，所以我們在去年一整年增加了非常多這方面的內(nèi)容，讓用戶去享受更多游戲的樂趣，這方面內(nèi)容也并不造成特別多付費壓力的提升。

未來的戰(zhàn)略方向

中東市場據(jù)我們觀察，其實也有宅經(jīng)濟這樣現(xiàn)象的產(chǎn)生，對于用戶而言，線上社交的需求有了明顯的提升。去年中東的榜單中，新上線社交類的產(chǎn)品呈現(xiàn)了井噴的態(tài)勢，基本上，暢銷榜、下載榜的頭部有著近20余款的社交產(chǎn)品上線。另外我們了解到中東社交軟件Yalla完成上市，所以我們發(fā)現(xiàn)，中東對于社交方面有比較高的需求，目前來看，疫情提升了這方面的需求。

從目前的中東市場來看，對于社交類的產(chǎn)品仍處于需求大于供給的狀態(tài)，對我們來說未來也會考慮社交屬性更強的產(chǎn)品比如休閑類產(chǎn)品的布局。