這款音視頻“變聲”工具是怎么賺到錢的？

說到音視頻，“音”永遠(yuǎn)比“視”發(fā)展得要慢半拍，愿意深耕去做的團(tuán)隊(duì)，相對而言也不算多；在偏工具型產(chǎn)品圖像處理和視頻處理遙遙領(lǐng)先音頻處理。但發(fā)展的慢并不代表音頻這領(lǐng)域就沒有市場，前有Yalla近期更是CH把語音領(lǐng)域的天花板又打開了。但非人人都可以做語音社交、做語聊社區(qū)，相比而言，工具要比社區(qū)的門檻要更低，更適合早期創(chuàng)業(yè)嘗試。

基于這個(gè)主題領(lǐng)域，我們就來最近在美區(qū)躥升非常快的一款看圍繞音頻領(lǐng)域的產(chǎn)品——Funny Voice Effects & Changer。以下內(nèi)容為九日論道的副小編Vic首次獨(dú)立完成的畢業(yè)拆解。

01

獲客

首先我們先來說一下獲客問題，最近這款產(chǎn)品排名躥升的非常迅猛：但從免費(fèi)榜單來看，這款產(chǎn)品在1月1日前基本是在生活榜單100左右的位置，此后便迅速躥升至生活榜單前10名之內(nèi)。（一個(gè)題外話：下面這張圖也反應(yīng)出美區(qū)生活榜50名，才能在打進(jìn)應(yīng)用榜前1000名）

這1月1日前后排名差異如此之大，莫非是有爆火鏈路？成為了一款現(xiàn)象級產(chǎn)品？我們九日論道團(tuán)隊(duì)深挖背后信息、數(shù)據(jù)試圖來尋找此產(chǎn)品排名躥升原因。

1、首先從大盤數(shù)據(jù)來看：進(jìn)入一月份voice熱度不增反降；說明從大盤角度來說這類產(chǎn)品并沒有形成風(fēng)靡之勢。此外funny voice熱度低于voice changer也說明該產(chǎn)品從搜索角度來說熱度也低于同類產(chǎn)品，（App Store中funny voice關(guān)鍵詞下該產(chǎn)品排名第一，voice changer關(guān)鍵詞排名第一的為Celebrity Voice Changer - Face）據(jù)此基本可以判定此產(chǎn)品并不是一夜爆火走紅,因此我們再從投放和ASO角度來思考產(chǎn)品排名上升原因。

2、我們通過查看產(chǎn)品的評分與評論發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：評論在1月1日之后暴增，每天的平均評論數(shù)量是其上一個(gè)周期的5倍以上。我們也在五星評論中發(fā)現(xiàn)出通過ASO刷好評的特征。因此我們判定此產(chǎn)品使用了ASO的方式推動(dòng)產(chǎn)品排名上升。

3、我們繼續(xù)深挖用戶的一星評論能夠看出：用戶通過廣告接觸此產(chǎn)品然后進(jìn)行下載使用；另外我們看到有的用戶是在使用“Super Slime Simulator”這款解壓小游戲中看到此產(chǎn)品廣告，這就基本上判定了Funny voice通過激勵(lì)視頻進(jìn)行廣告投放。

最終我們認(rèn)為這款產(chǎn)品排名的上升是通過ASO等人為干預(yù)+廣告投放組合打法的結(jié)果。

02

激活、轉(zhuǎn)化

在講激活、轉(zhuǎn)化之前，先大概說一下產(chǎn)品的形態(tài)和邏輯。首先這個(gè)產(chǎn)品是主打voice effects&changer，說白了就是把用戶的聲音變成名人或者動(dòng)物、機(jī)器人之類的聲音。因此產(chǎn)品的核心是“變聲”，所以從產(chǎn)品角度來重點(diǎn)思考三個(gè)場景：變聲前、變聲中和變聲后。

變聲前主要是場景是用戶錄制聲音，如果用戶連錄制聲音這個(gè)動(dòng)作都沒有，那就不算是激活。變身后的主要場景是用戶試聽、保存和分享，如果用戶能夠進(jìn)入這幾個(gè)流程中，那就要對用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化處理了。

我們先來看一下此產(chǎn)品在變聲前的頁面：首先是選擇喜歡的聲音，此過程中做的比較好的兩點(diǎn)：其一是選擇聲音特效這一流程中沒有給用戶付費(fèi)阻撓，為什么這么做？因?yàn)槿绻@個(gè)時(shí)候用戶都沒有真正激活，你就要收割。用戶的沉沒成本太低就會(huì)容易流失，把投放的ROI直接拉低。其二是用戶在此頁面選擇聲音特效，會(huì)有一個(gè)示例聲效，用戶能夠通過示例聲音能夠快速進(jìn)入錄制階段，最大程度的降低用戶激活時(shí)間。其次就是聲音錄制過程，首先聲音錄制的方式，純音頻還是音視頻混合？此產(chǎn)品選擇了音視頻混合的形式。畢竟是為了滿足用戶的整蠱需求，用戶自身視頻+他人的音效這樣的方式是最容易去接受的，因?yàn)橹按蠹叶际峭娴氖撬艘曨l+自己的配音形成惡搞視頻進(jìn)行傳播，比如一個(gè)饅頭引發(fā)的血案這個(gè)開山鼻祖的短視頻。（說到這里似乎暴露了自己的年齡...）

對于變聲的這個(gè)過程我們就不說了，基本上都是后端處理，用戶感知力最弱。我們直接進(jìn)入變聲后的環(huán)節(jié)，用戶到這里基本上就是三件事：試聽、保存、分享。但是試聽環(huán)節(jié)是最重要，個(gè)人甚至可以把他列為該產(chǎn)品的北極星指標(biāo)，試聽是轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)，試聽指標(biāo)直接影響轉(zhuǎn)化。從純理論來說如果用戶愿意去試聽，那么保存分享概率就會(huì)很大，當(dāng)他完成保存分享之后用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感會(huì)提升，轉(zhuǎn)化概率會(huì)大大提高。試聽如此重要，那么應(yīng)該如何提高用戶的試聽次數(shù)？此產(chǎn)品做的非常好的一點(diǎn)是：用戶可以重新選擇特效進(jìn)行轉(zhuǎn)化試聽。不必返回重新錄制，就會(huì)極大提高用戶的試聽次數(shù)。如果要是我，我會(huì)在此處觀察試聽次數(shù)和轉(zhuǎn)化率之間的數(shù)量關(guān)系來進(jìn)行優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率。

下面我們就來聊聊產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的事情：我們先來思考一下聲音特效可以做哪些文章？我們先來梳理一下此產(chǎn)品中的特效分類：1、免費(fèi)效果可試聽可下載。對應(yīng)著下圖中綠色的框，沒有下標(biāo)；2、免費(fèi)效果可試聽不可下載。對應(yīng)著下圖中黃色的框，有黃色原點(diǎn)下標(biāo)；3、付費(fèi)效果不可試聽不可下載。對應(yīng)著下圖中黃色的框，有皇冠下標(biāo)；總結(jié)下就是圍繞著聲音特效的試聽和下載進(jìn)行功能限制來進(jìn)行收費(fèi)。

上面說過從理論角度來說用戶試聽次數(shù)越多，轉(zhuǎn)化效率越高，但是為什么還要限制用戶對會(huì)員特效試聽？因?yàn)橛泻芏嘤脩粼谶@個(gè)頁面知道保存要付費(fèi)，因此會(huì)采用錄屏的方法來實(shí)現(xiàn)保存，這會(huì)從實(shí)際角度降低產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，所以在此處進(jìn)行限制部分特效的試聽。

如果用戶在前面的聲音特效中選擇免費(fèi)的聲音特效，在試聽頁面也可以重新更換，如果這個(gè)時(shí)候你切換到付費(fèi)的聲音特效也會(huì)出現(xiàn)類似的的收費(fèi)頁面。但是如果你是切換至可以試聽的聲音特效，那就非常有意思了：聲音特效轉(zhuǎn)換需要等待90S才可以使用，這一點(diǎn)也是此產(chǎn)品的另外的收費(fèi)策略——讓用戶為自己時(shí)間付費(fèi)。下面我們從數(shù)據(jù)層面來了解產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

03

付費(fèi)轉(zhuǎn)化率

我們來看一些Sensor tower的數(shù)據(jù)，首先看一下2月21日收入情況，收入$22019，由于此產(chǎn)品只有3天免費(fèi)試用+周訂閱的SKU，因此2月21日當(dāng)天的收入是2月18日免費(fèi)使用轉(zhuǎn)為標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的用戶付費(fèi)+前面周期的用戶續(xù)費(fèi)。

因此這里我們要知道2月14日用戶的付費(fèi)情況和2月18日新增用戶。2月14日用戶付費(fèi)是$14525，2月18日新增用戶為46736。

按照上面的數(shù)據(jù)按照續(xù)訂率為60%，因此2月18日的這批用戶的轉(zhuǎn)化率就是：（22019-14525*0.6）/9.9*46736=0.028，轉(zhuǎn)化率不足3%，那ARPU值就是0.028*9.9=0.277。按照他們的用戶地域分布情況來看，如果是純信息流投放來算，ROI可能10%都不到！對于這么大的體量的投放和回收情況，個(gè)人開發(fā)者根本無法承受投入，那為何還是在繼續(xù)投放？我們從安卓的渠道推斷出這個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)者實(shí)際是“studio welcom”，因此從投入體量層面是可以承受的住的。

即使你是公司開發(fā)者，在投放回收不理想的情況下會(huì)持續(xù)投入嘛？我想沒人會(huì)繼續(xù)投入，如果還再投入必然有某種目的，比如搶占市場？投放成本在某個(gè)周期內(nèi)能夠打正？我們從第二個(gè)角度來思考這個(gè)問題。

把時(shí)間線拉長一點(diǎn)可以發(fā)現(xiàn)這三個(gè)時(shí)間段：產(chǎn)品開始上線至8月初，產(chǎn)品排名迅速上升進(jìn)入單榜前10名；8月到12月底，產(chǎn)品排名在持續(xù)下滑；1月排名開始持續(xù)走高；

那在這些時(shí)間段內(nèi)公司會(huì)是什么操作？1、產(chǎn)品上線通過ASO和投放迅速把排名做高，此階段因?yàn)閾诫sASO的量，所以會(huì)拉低產(chǎn)品的實(shí)際變現(xiàn)效率，實(shí)際變現(xiàn)效率可能非常高（參考下圖）；2、通過高排名獲得自然流量，對自然流量進(jìn)行強(qiáng)勢收割，此時(shí)變現(xiàn)就符合實(shí)際的變現(xiàn)模型；3、當(dāng)自然流量不足，再進(jìn)行ASO和投放迅速把排名做高，進(jìn)行重復(fù)。所以公司通過第2步操作來實(shí)現(xiàn)對1、3步驟的成本覆蓋且達(dá)到盈利狀態(tài)，這或許才是這家公司的真正套路。

04

對比

為了評判這款產(chǎn)品到底在行業(yè)里做得好不好，我們再看了一些同類型產(chǎn)品。下圖是Voice Changer - Avatar產(chǎn)品的在應(yīng)用榜排名變化（下載和收入有三天差值，主要是由于產(chǎn)品主要采取免費(fèi)三天+訂閱方式。）從圖中我們產(chǎn)品下周和收入耦合度非常高，基本保持同步震蕩，新人的短期轉(zhuǎn)化率做得還是不錯(cuò)。我們發(fā)現(xiàn)Funny Voice Effects & Changer在暢銷榜上和Voice Changer - Avatar保持差不多的位置，但是在免費(fèi)榜領(lǐng)先200+名，因此從明面上來說變現(xiàn)效率上來說Voice Changer - Avatar至少是Funny Voice Effects & Changer的2倍。

但這個(gè)所謂的2倍并不科學(xué)，經(jīng)過我們深挖發(fā)現(xiàn)后者的獲客渠道相對中庸踏實(shí)，采取的是在正統(tǒng)的幾個(gè)投放平臺(tái)進(jìn)行獲客，通過控制投放成本和規(guī)模進(jìn)行ROI的計(jì)算以便調(diào)整投放策略，非常謹(jǐn)慎；前者則是如我們上述，會(huì)在各種網(wǎng)盟渠道都去嘗試獲客。那么勢必用戶質(zhì)量和當(dāng)時(shí)的用戶下載場景就完全不同，那么發(fā)生轉(zhuǎn)化率高低區(qū)分也是情理之中。畢竟，我從產(chǎn)品的拆解過程中也沒發(fā)現(xiàn)兩者有很大的差異。所以，大概率上這現(xiàn)象就是渠道的打法差異導(dǎo)致的。

說到底，這個(gè)領(lǐng)域值不值得去做？我認(rèn)為還可以做，版權(quán)會(huì)是個(gè)很重要的門檻，但要繞過去也不難，要看你的實(shí)現(xiàn)方法以及怎么規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的騷操作，我們論道團(tuán)隊(duì)也知道如何去操作但公布出來就不再值錢了。就和我們接觸的開發(fā)者團(tuán)隊(duì)來說，就有人已經(jīng)成功發(fā)版在IOS線上了，這個(gè)團(tuán)隊(duì)還是在行業(yè)里做知識(shí)付費(fèi)社群已經(jīng)做到最頂尖的團(tuán)隊(duì)，希望他們不要放棄，繼續(xù)探索成功！