導語
行業(yè)總是處于不斷的變化當中。對于2018年開始興起的超休閑游戲來說，當其發(fā)展至2020年時，盡管不能用分水嶺來形容，但門檻的增高已經(jīng)是一個不折不扣的事實。
從2020年第一季度開始，盡管休閑游戲享受到了流量紅利，但一個變化是，包括Voodoo在內(nèi)的發(fā)行都在追求生命周期總價值（LTV）更高的價值。在這種情況下，傳統(tǒng)的插屏變現(xiàn)似乎已經(jīng)不足以承擔起開發(fā)者“生”的重任。
種種跡象表明，這并不是一個短期現(xiàn)象。在Ohayoo海外發(fā)行負責人肖柏林看來，一方面伴隨著越來越多的中重度游戲開始引入混合變現(xiàn)，必然使得整體的行業(yè)廣告池變得比以前更大。與此同時，隨著市場競爭加劇引發(fā)的行業(yè)整體CPI上漲，單純依靠插屏變現(xiàn)的游戲會越來越困難。
但這種變化所帶來的并非是單一的負面消息，因為挑戰(zhàn)往往伴隨著機遇同時出現(xiàn)。正如Ohayoo海外市場與合作負責人王雨帆表示：市場總是處于動態(tài)的變化當中。從這個角度來說，一個產(chǎn)品的CPI過高并不意味著這個產(chǎn)品的失敗，如果他的長期數(shù)據(jù)足夠好看的話，那么其市場上仍然能夠有所作為。
通過以上這番表述，或可證明2020年休閑游戲市場的變化。伴隨著入局者的增多與門檻的增高，很多休閑游戲的開發(fā)者和發(fā)行商開始在傳統(tǒng)的超休閑中引入數(shù)值體系，這其中甚至包括大名鼎鼎的Voodoo。在這種情況下，未來，休閑游戲市場看起來要比超休閑市場競爭更為激烈——而事實上，這也是Ohayoo在進入2020年之后，所關注的新的戰(zhàn)場。
肖柏林用“回歸本質(zhì)”來形容這種源于市場之上的變化。對于開發(fā)者來說，在競爭愈發(fā)激烈的情況下，必然要面臨創(chuàng)意層面本身更為激烈的競爭。同時結合CPI的增長，付費模型的設計也開始變得逐漸重要了起來。
對于此，Ohayoo并非沒有針對于開發(fā)者的解決方案。一方面，如果說開發(fā)者本身真的精于創(chuàng)意，那么在尊重其意愿的前提下，可以與Ohayoo展開定制合作：在測試數(shù)據(jù)達標的情況下，Ohayoo會給予一定比例的測試資金——如果長留能夠達到內(nèi)部標準的話，甚至可以在后期市場推廣中獲得全套的資源。
這并非是唯一的解決方案。如果CP不愿意去進行定制合作，那么Ohayoo也會針對其產(chǎn)品類型，去提供一些競品的數(shù)據(jù)分析供其參考，以做出整改。Ohayoo更希望通過這種方式來維護整個休閑游戲生態(tài)的均衡，而后，與開發(fā)者在這個動態(tài)的市場里合作共贏。
下為采訪實錄：
獨聯(lián)體：大概是從2019年末開始，Ohayoo首次開啟了自己的全球化發(fā)行之路。這個過程已經(jīng)持續(xù)了一年時間。那么在這一年時間里，我們積累了怎樣的經(jīng)驗？這種經(jīng)驗反哺到開發(fā)者身上，又能夠為其帶來怎樣的正向循環(huán)？
Ohayoo：盡管外屆對于Ohayoo嘗試全球化道路的認知是從《我功夫特?！吩谌蚍秶某晒﹂_始的，但事實上，早在2019年第三季度Ohayoo就已經(jīng)開始了探索，當時我們曾拿國內(nèi)的一些產(chǎn)品在海外進行了測試，并且不斷地去調(diào)整、嘗試，最終形成了一個相對成熟的方法論。
這種方法論帶來的直接效果即是《我功夫特?！吩谌蚍秶鷥?nèi)的火爆。在這之后我們總結出兩點：首先從立項來說，第一，如果立足于全球化的話，那么首先還是要找到符合當?shù)赜脩粜枨蟮漠a(chǎn)品，但這種需求不能建立在照搬海外已有創(chuàng)意的基礎之上。第二，開發(fā)者可以針對已有的創(chuàng)意去做微創(chuàng)新，但同時也應該去觀察一些生活化的創(chuàng)意。這兩點經(jīng)驗也是今天我們常給CP的建議之一。
而在產(chǎn)品的調(diào)優(yōu)層面，我們也總結了一些經(jīng)驗，以幫助開發(fā)者能夠更好地去根據(jù)實際情況調(diào)整CPI與LTV。對于部分產(chǎn)品，甚至要根據(jù)其整體的長期留存，去判斷它的內(nèi)容深度與可傳播性。這些都是我們在過去一年時間里總結而成的經(jīng)驗。
就未來來說，我們當前在嘗試的是根據(jù)游戲的可傳播性去匹配營銷的復合型打法。但在具體的營銷方法論層面，當前仍處于一個探索的階段。
市場始終處于動態(tài)。我們在今天會更重視留存，這是游戲的核心數(shù)據(jù)。一個游戲的CPI和付費都可以調(diào)整，只有留存代表的是市場對產(chǎn)品模型最直接的反饋。
獨聯(lián)體：在這個過程中，我想問一下我們在尋找產(chǎn)品的邏輯，以及量化的標準相較于一年前有了怎樣的變化？
Ohayoo：首先市場始終是處于動態(tài)的。因此如果你問量化標準的話，最初我們是看產(chǎn)品的CTR，但當產(chǎn)品進入到推廣階段的時候，CTR本身也會因為各種情況發(fā)生一些變化。在這種情況下我們選擇以CPI為導向，但僅僅是一個導向。比如說當一個產(chǎn)品的CPI過高時是否意味著這個產(chǎn)品肯定推廣不起來？答案是否定的，如果它的長期數(shù)據(jù)非常漂亮的話，那么這個產(chǎn)品在市場上仍然是有空間的。
坦白來講作為發(fā)行，當我們拿到產(chǎn)品并且進行全球化發(fā)行時，一定希望產(chǎn)品本身的CPI足夠低，且變現(xiàn)和留存數(shù)據(jù)都非常漂亮。并且最初我們也是按照這個思路去嘗試的。但在這個過程中伴隨著市場的變化，你會發(fā)現(xiàn)我們在試錯成本這個層面也更寬容一些。但是隨著市場的調(diào)整，我們在今天會更重視的游戲留存——在我們看來是游戲的核心數(shù)據(jù)。一個游戲的CPI和付費都可以去調(diào)整，但是只有留存代表的可能是市場對你這個模型最直接的反饋。
獨聯(lián)體：留存數(shù)據(jù)今天在Ohayoo內(nèi)部的評判標準是怎樣的？
Ohayoo：首先在次日留存上，我們的標準是最低要達到45%。而在長期留存上，則要看這款產(chǎn)品是超休閑還是休閑游戲。因為對于很多超休閑來說，它是沒有長期留存可言的。獨聯(lián)體：那么在今天的市場環(huán)境下，哪個品類或題材的休閑游戲在留存表現(xiàn)上會更出色一些？
Ohayoo：一是放置類游戲，二是模擬經(jīng)營類游戲。
在題材的選擇上，模擬經(jīng)營類的產(chǎn)品在生活化題材的表現(xiàn)上非常出色。但不管怎樣這個品類一定要去融合一些其它的玩法。
獨聯(lián)體：那么放置呢？今年行業(yè)對于放置類游戲的態(tài)度是兩極化的。一種觀點認為這個品類大有可為，另一種觀點則是哀嘆這個品類已經(jīng)到了瓶頸期。在你們看來這個品類未來的機會在哪里？
Ohayoo：首先我們要思考為什么放置類游戲到了瓶頸期。這其中一個很大的原因在于玩家現(xiàn)有的需求已經(jīng)被今天的產(chǎn)品充分滿足了。那么如何去發(fā)掘并滿足用戶進一步的需求就成為了突破這個瓶頸的關鍵。具體一點說，即是在融合玩法的前提之下，如何將放置類游戲與其它的品類進行更好的結合，并且滿足用戶的需求。
而在這個過程中，我們可以做一個簡單的數(shù)學題。如果說放置類游戲本身滿足的是放置類用戶需求的話，那么你的游戲在融合玩法之下還能夠滿足用戶怎樣的需求？其實是由你的題材所決定的。比如說一些放置加消除，滿足的是女性向的需求，這種情況下去做一些家園的成長系統(tǒng)效果可能會不錯。但是還有一些放置品類是男性向的，那么它引入的題材即是不同的。就現(xiàn)階段來看，我們會發(fā)現(xiàn)放置加模擬經(jīng)營的玩法在市場上是比較流行的。
獨聯(lián)體：其次，從開發(fā)者的角度出發(fā)。在經(jīng)過一年的錘煉后，你們希望與Ohayoo合作的開發(fā)者應該具備怎樣的素質(zhì)？
Ohayoo：這塊其實我們沒有特別明確的開發(fā)者畫像。但有一點是非常關鍵的，那就是我們希望開發(fā)者的溝通能力和理解力能夠到達一個相應的高度。這是因為游戲的發(fā)行是一個發(fā)行與CP共同完成的過程。而在這種情況下，CP只有真正地理解我們對于特定節(jié)點的改動對于產(chǎn)品在海外整體留存和變現(xiàn)能力提升的重要性，才會真正地愿意配合我們?nèi)プ鲞@些改版活動。
獨聯(lián)體：這個問題我再換一種方式來問。在今年9月于上海召開的Ohayoo開發(fā)者大會中，我們重點關注的明星CP如Kunpo、妙聚、PeakX、廣悅科技等，在我們看來都有什么共同的特質(zhì)？
Ohayoo：首先，他們都非常重視創(chuàng)意本身。第二，這些團隊在游戲行業(yè)中是有比較深厚的底蘊的。拿廣悅科技來說，這個團隊本身是做重度游戲的，他們對于卡牌和塔防游戲有足夠多的理解。類似于這樣的特質(zhì)，事實上在上述的團隊中都具備，這就使得他們對于產(chǎn)品的思考有不一樣的關注點，并且能夠?qū)⒅涞貓?zhí)行。我不能說做過重度游戲的廠商在做休閑游戲?qū)用嬉欢〞袃?yōu)勢，但就你所說的幾家CP來說，的確他們都是做中重度游戲出身。
獨聯(lián)體：說到重度游戲，伴隨著休閑游戲的玩法融合，我們會發(fā)現(xiàn)他們的確是在往愈發(fā)重度的方向發(fā)展。那么Ohayoo是怎么看待這種趨勢的？
Ohayoo：這是一個好的現(xiàn)象。因為它可以讓市場份額進一步擴大。其次我們從海外暢銷榜不難發(fā)現(xiàn)，真正擠入頭部的往往是諸如King、Peak Games、Playrix這樣的中度休閑游戲發(fā)行商，它們本身在不同的周期也會針對于自己的產(chǎn)品進行微創(chuàng)新。但總體來講，我認為在國際范圍內(nèi)這個賽道是缺乏足夠的精品休閑游戲的。所以對于開發(fā)者來說，在產(chǎn)品達到了一個高度的情況下，可能你在一至三年之內(nèi)都不會面臨比較大的競爭。
獨聯(lián)體：但在另一方面，我們會看到這個市場對于中國的開發(fā)者仍然是有門檻的。僅拿美國市場來說，2020年上半年第一個出現(xiàn)在暢銷榜TOP100的中國新游是在6月。換言之這個賽道在2020年上半年中國廠商險些沒有辦法殺入頭部，那么這種門檻出現(xiàn)的原因是什么？
Ohayoo：還是用戶的理解。當你在立項一個產(chǎn)品，并決定將它送到某個市場的情況下，你是否真正了解你面對的用戶？他們的生長環(huán)境是怎樣的？他們的用戶畫像是又怎樣的？在中國大陸市場，你可以依托于大數(shù)據(jù)平臺很輕松的拿到這些東西，但是海外市場則不然，他們非常注意用戶的隱私保護。因此我們注重長期的積累，需要發(fā)足夠多的游戲，而后將這些游戲的數(shù)據(jù)導入到你自己的數(shù)據(jù)庫中，才會對于不同地區(qū)的用戶行為、偏好等有一個大概的認知。并且能夠針對于一些用戶行為和具體的數(shù)據(jù)去進行針對性的調(diào)優(yōu)以及運營活動。
獨聯(lián)體：仍然來談與開發(fā)者的合作的問題。今天很多廠商都在強調(diào)研發(fā)合作伙伴的重要性，那么Ohayoo對這種重要性的理解如果落實到流程上是怎樣的？
Ohayoo：這個問題從商業(yè)合作模式上來講比較明顯。首先我們對于希望與我們合作研發(fā)的態(tài)度是思賢若渴的。只要他們愿意來，我們就愿意幫他們測試一遍流程。
在這個過程中，我們會結合他的產(chǎn)品特點，在一些英語國家或者是日韓地區(qū)去做一輪測試，測試的結果會決定這個產(chǎn)品是否符合我們的接入數(shù)據(jù)指標。在這個過程中如果我們能夠看到它的某項數(shù)據(jù)比較出色，或者說游戲中有一些微創(chuàng)新的點比較亮眼，那么我們是愿意在測試層面提供一些簡單的扶持的。
測試流程的扶持之外就是簽約與接入的商務上的一些富有競爭力的條款。在這方面我能說的是Ohayoo用的條款相對于市場上的主流發(fā)行條款是非常有優(yōu)勢的。
簽約之后，即進入了產(chǎn)品的調(diào)優(yōu)階段。在這塊我們會輸出一個整體的調(diào)優(yōu)方案以及對未來的整體市場計劃。這之后則進入十四天的測試階段，測完之后我們會再去進行一輪調(diào)優(yōu)。并通過第二輪測試決定產(chǎn)品是否達到上線的標準。
當然在這個過程中我們對于一些國內(nèi)的頭部CP以及定制的合作伙伴提供一些更為優(yōu)惠的扶持措施。就拿剛才提到的廣悅科技來說，在與我們簽約或是產(chǎn)品達到第一期測試標準后，我們會向他們支付預付費用。而這筆費用完全可以覆蓋他們整體的研發(fā)費用。
獨聯(lián)體：如果是單獨針對于全球市場呢？這個流程又是怎樣的？
Ohayoo：首先我們會對產(chǎn)品做一個CTR測試。而后結合它的題材為這個產(chǎn)品做一個針對性的市場方案。在這個過程中我們會比較直接地告訴CP這個產(chǎn)品對應的題材和類型大概有多少市場規(guī)模和收入規(guī)模，并且以此為參照與CP溝通將這個產(chǎn)品做成一個怎樣的游戲。
這個流程結束之后進入的即是CPI測試環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)達標后，就開始針對游戲本身設計單獨的混合變現(xiàn)點位。在這個過程中我們還要與韓國、日本的運營團隊溝通，去討論這個產(chǎn)品結合不同的地區(qū)還要做一些怎樣的微調(diào)。坦白來講Ohayoo全球化的時間也不過是一年時間，在這塊我認為我們同樣也需要更長時間的積累。
獨聯(lián)體：從發(fā)行的角度來說，不同的發(fā)行看CP有不同的標準。簡單來講有的發(fā)行會比較看中CP的長處，因為這決定了產(chǎn)品可能達到的市場上限。有的則看中短板，因為他們認為這決定了產(chǎn)品的基礎素質(zhì)。那么對于Ohayoo來說，在合作的過程中我們看中長處還是短板？
Ohayoo：更看中長處，但原因并非是基于市場上限的考慮。因為一個產(chǎn)品本身所處的大類別與題材已經(jīng)決定了它能夠到達的上限。
我們看中長處事實上是基于進一步探索市場的考慮，只有長板足夠長的CP才能夠在這個領域生根發(fā)芽，坐到頭部的位置，并且對于這個品類做出更好的詮釋。而這也符合我們與CP共同成長的意愿。
獨聯(lián)體：不說頭部CP，在頭部到腰部中間有一些開發(fā)者。這是一個數(shù)量龐大的群體，而往往是在這一群體中，常常不乏對游戲極度熱愛，且對于自己的想法與創(chuàng)意充滿堅持的人。這種情況一旦出現(xiàn)在合作中，我們?nèi)绾稳フf服他們接受Ohayoo的意見？
Ohayoo：這種是比較常見的現(xiàn)象。對此我們的處理方案是在尊重CP創(chuàng)意的前提下，通過數(shù)據(jù)去建議他們。
比如說如果某個CP對于某一個點格外地堅持，那么我們就針對產(chǎn)品進行一次AB TEST，然后用數(shù)據(jù)來證明你堅持的點是否真的如你所想。而在部分情況下，我們甚至要對產(chǎn)品與數(shù)據(jù)進行拆解，與CP充分地溝通他堅持的點究竟是什么，然后進一步通過不同國家與地區(qū)的數(shù)據(jù)調(diào)研與用戶行為習慣去進行分析，對他們表示其實可以將產(chǎn)品向這個方向去修改。
日本市場也有其獨特性。在美國火的游戲在日本也許能火，但在日本火爆的游戲在美國就未必能火。當?shù)赜脩舻闹艺\度極高，他們更重視長情的陪伴，因此不需要完全按照“首發(fā)即爆”的思路去做營銷。
獨聯(lián)體：日本和韓國的休閑游戲市場是這一年新崛起的市場。我們看到在這些市場休閑游戲已經(jīng)由去年的星星之火變?yōu)榱肆窃畡?。Ohayoo是怎么看待這兩個市場的？
Ohayoo：這兩個市場是休閑游戲新興的市場，但是在本地化上有不同的要求。相對來講，韓國市場的門檻會更低一些，而日本市場的門檻則要高一些。而這種更高是從多個方面來講，比如說第一，他們在類型上有獨特的偏好，最典型的就是日本游戲市場中有大量的產(chǎn)品是文字解謎游戲。
第二，在題材上日本市場也有其獨特性。簡單來說就是在美國火的游戲在日本和韓國也許能火，但在日本火爆的游戲在美國就未必能火。他們喜歡的是一些本土化題材和風格的作品，比如說《UDON》。
第三，日本用戶最顯著的一個特征是用戶對于廣告的容忍度要比其它地區(qū)更低一些。在這種情況下混合變現(xiàn)、題材的本土化以及營銷就顯得格外重要。
獨聯(lián)體：單就本土化來說，針對日本市場的這種特殊性，我們是否總結了一些容易忽視但比較重要的點？
Ohayoo：第一，在題材與文化上你要做好鋪墊。這里的鋪墊并非是指你去拿一個IP還是其它，而是指一些基礎的本地化工作。比如說我們有一個產(chǎn)品在日本上線后就發(fā)現(xiàn)自己做的一些本土化翻譯是不符合當?shù)厝说谋磉_習慣的。而對于休閑游戲來說，這是基礎體驗非常重要的一部分。你的所有IP聯(lián)動、內(nèi)容某種意義上都是建立在這個基礎之上的。
第二，在重大節(jié)點的內(nèi)容更新，如情人節(jié)、新年等，日本用戶的一個特點是他們對于節(jié)日期間的活動與改版是有一個相當?shù)男睦镱A期的。無論是國際上的節(jié)日還是本地化的節(jié)日，你作為發(fā)行都要去配合他們。即便是沒有辦法做大的版本更新，也要在游戲中去做一些活動以提升用戶對于其整體的認知和留存。
獨聯(lián)體：剛才您提到了一點是日本市場的用戶對于廣告的接受度比較低。但我們在現(xiàn)階段確實看到日本市場少有混合變現(xiàn)的休閑游戲。但同比之下中國已經(jīng)有了《弓箭傳說》這樣的全球范圍的爆款，那么在這種情況下結合您說的要做好混合變現(xiàn)這是否能證明我們在日本市場憑此切入會更有優(yōu)勢一些？
Ohayoo：坦白來講當下沒有任何數(shù)據(jù)能夠證明中國開發(fā)者在這方面要較日本有優(yōu)勢。但是在行業(yè)內(nèi)的一些交流中，我們會明顯感覺到日本開發(fā)者在擅長的模型層面與中國開發(fā)者有所不同。
剛才我們說過中國的開發(fā)者很多人是中重度網(wǎng)游出身，在轉(zhuǎn)型做休閑游戲引入內(nèi)購之后會有相當?shù)慕?jīng)驗積累。但日本開發(fā)者相對來講更執(zhí)著一些，做重度的不會輕易跨界。同時也不愿意在休閑游戲里面去引入內(nèi)購。這種情況的確在一定程度上導致了你說的問題。今天我們在和一些日本開發(fā)者溝通的時候，他們也說過我們愿意去做一些混合變現(xiàn)的游戲，但是總體的感覺是自身缺乏這部分能力。
獨聯(lián)體：剛才您提到的另外一點是，在日本市場長期營銷是對產(chǎn)品助力非常大的一點。那么在這塊我們是否已經(jīng)有一些摸索到的經(jīng)驗？
Ohayoo：就現(xiàn)階段來說，我們在這個領域的經(jīng)驗更多是基于《我功夫特?！穯慰町a(chǎn)品來談的。隨著時間的推移我們肯定會有更多的思考，但就現(xiàn)階段來說，可以總結出以下幾點：
首先，日本用戶比較喜歡貼近自己話語體系的內(nèi)容。其次，在營銷層面，日本用戶是眾所周知的忠誠度高，因此他們更重視的是長情陪伴，在營銷上，日本就不需要完全按照“首發(fā)即爆”的思路去做營銷，這是和韓國市場形成了鮮明的對比的一點。我們會發(fā)現(xiàn)在韓國市場做營銷你需要將所有的資源全部確認，而后在首發(fā)的時候通過營銷去打破圈層拉動更多的用戶，如果錯過了這個時間節(jié)點再去補救，那效果可能就沒這么好了，首爆沒有打出聲量，后續(xù)作為舊游戲更難引起關注。
但日本市場則不然，它是允許你在游戲上線之后，再去循序漸進和玩家建立情感紐帶，用心去和玩家溝通，為玩家建立好良好的社群關系，就可以通過口碑的力量觸達更多優(yōu)質(zhì)的玩家?！段夜Ψ蛱嘏！芬嗍侨绱?，我們首次嘗試了休閑游戲的SNS運營，配合內(nèi)容層面的動漫、聲優(yōu)的聯(lián)動，做話題引爆，促進了Twitter粉絲大漲；但是長期維持社群活躍，我們依然在探索中。
獨聯(lián)體：剛才您提到了韓國和日本的不同，那么這兩個國家在發(fā)行產(chǎn)品時具體還有哪些不同？
Ohayoo：事實上這種不同不光是國家的不同，同時還有Twitter平臺與Facebook的不同。這的確讓我們在推廣產(chǎn)品層面感受到了一些不一樣的地方。
比如說在韓國發(fā)行產(chǎn)品的時候，我們會在Naver Cafe去做大量的攻略進行分享。但在日本市場結合Twitter為主的形式，用攻略這種形式可能就不大適合。因此我們多做了一些輸出性的內(nèi)容給用戶傳播。其次結合兩個平臺屬性的不同，我們的做法是在Twitter上做消息發(fā)布與傳播，而在Naver Cafe做一些基于消息發(fā)布后的深度擴展。
獨聯(lián)體：剛才您提到了一點是明星代言人的合作。作為休閑游戲，我們在這塊使用這種方式的訴求是什么？
Ohayoo：還是希望能夠利用明星去穿透市場，觸達更多的用戶。我們本身的做法仍然是通過明星形象與游戲的結合，再投放素材形成一個良性的閉環(huán)，而后帶來用戶的轉(zhuǎn)化。
獨聯(lián)體：那在KOL這個領域呢？和明星相比有什么不一樣？
Ohayoo：KOL的價值在于做更為深度的內(nèi)容合作，以及在垂類領域帶來的流量和粘性可能甚至大于明星。舉例來說與明星合作你用的是一些固定的資源，但KOL與其進行合作之后，可以結合其創(chuàng)作力去挖掘出一些不一樣的深度玩法。獨聯(lián)體：那在這塊我們是否有一些選擇KOL的標準？它是怎樣的？
Ohayoo：幾個標準吧。首先是KOL所屬的領域，受眾和用戶畫像的匹配度；其次是內(nèi)容創(chuàng)意，其中判斷內(nèi)容的關聯(lián)性是最重要的，這關系到轉(zhuǎn)化；然后是KOL過往視頻平均的播放量、轉(zhuǎn)評贊等等一系列數(shù)據(jù)化的指標。而后根據(jù)這些數(shù)據(jù)我們也會去評估一下我們可以從這次合作中帶來多少增量，再結合預期的成本與收益做出評估決定是否要合作。
獨聯(lián)體：圍繞這塊多問一下，以傳播為導向的海外短視頻以及廣告的營銷推廣上，我們是否與國內(nèi)的做法有一些不同？
Ohayoo：這塊我們目前的做法還比較傳統(tǒng)，這和目前正在進行探索也有關系?？傮w來講還是通過傳統(tǒng)的視頻渠道傳播，而后以此去大媒體渠道做用戶獲取。而在視頻的方向上，當前主要做的還是以突出玩法的有趣性為主。至于說未來是否會參照國內(nèi)去做一些病毒性營銷，那可能要等我們在這個領域的進一步探索。但我們?nèi)匀幌Ｍㄟ^這種探索去形成一個產(chǎn)品層面的閉環(huán)。
獨聯(lián)體：就現(xiàn)階段來說，在內(nèi)容營銷與網(wǎng)紅之間有什么已經(jīng)驗證過取得較好成績的案例嗎？
Ohayoo：事實上從之前在日本所做的一些視頻來看，把一些生活化的場景與游戲內(nèi)容有機結合往往能夠形成比較好的效果。我們通過游戲的創(chuàng)意去想出一些梗，而后再與日本的搞怪藝人合作，在這種情況下這些視頻的播放量與評論量都是合作過的KOL里比較高的，它也非常符合我們打破圈層獲得更多用戶的需求。
獨聯(lián)體：從發(fā)行的角度來說，剛才我們談到了品牌營銷對其的重要性。那么我想問的是今天我們在發(fā)行一款產(chǎn)品的過程中，對于一款產(chǎn)品的買量和品牌營銷的投入比例大概是怎樣分配的？
Ohayoo：現(xiàn)階段來說買量占了總投入比例的80%甚至更多。而在這個基礎之上，我們會根據(jù)產(chǎn)品具體在市場上的表現(xiàn)，評判其是否能夠獲得更多的自然量，而后去決定要不要為其疊加更多的品牌營銷方法。
其次，我們也要明白品牌營銷在游戲發(fā)行中的定位。不同的公司有不同的做法，但具體到Ohayoo，它在現(xiàn)階段的確可以帶給我們一些新增用戶，但更為重要的是在重要的時間節(jié)點如新版本推出時它可以號召老用戶回流。
超休閑的門檻一直不低，為什么這么多的CP發(fā)行都在嘗試往超休閑里面引入數(shù)值成長體系和內(nèi)購？因為行業(yè)的CPI成本上漲的太高了，這使得市場對于創(chuàng)意的要求越來越高……一切又回到了原點
獨聯(lián)體：回到超休閑本身來說，我們會看到這一年市場上也產(chǎn)生了一些變化。比如說很多游戲引入了數(shù)值成長體系，這本是中國游戲擅長的部分。但是我們卻看到中國的CP能夠進入到國際范圍內(nèi)頭部的廠商是非常少的。這是否證明休閑游戲的門檻進一步提升了？
Ohayoo：首先從市場的角度來說，超休閑的門檻一直不低。但是從CP的角度來說，在你做得真正出色的情況下，其實你一定是會被一些大的發(fā)行和流量平臺所綁定的，在這種情況下市場本身仍然是公平的。
但在另一方面，結合你說的從超休閑到休閑，即引入數(shù)值體系的概念。那的確對于CP來說門檻是有所提升的。為什么這么多的CP發(fā)行都在嘗試往超休閑里面引入數(shù)值成長體系和內(nèi)購？因為行業(yè)的CPI成本上漲的太高了，同時創(chuàng)意也越來越少，這使得市場對于創(chuàng)意的要求越來越高。在2019年的時候單依靠插屏變現(xiàn)就可以回本，但今天就已經(jīng)很難了，所以在這種情況下一切似乎又回歸到了原點。
獨聯(lián)體：但這樣一來，對于很多開發(fā)者來說是一個尷尬的局面。他們之所以去做超休閑，可能就是因為團隊本身不擅長做數(shù)值和付費模型。那么對于這種團隊Ohayoo怎么去解決他們在市場轉(zhuǎn)型期的一個現(xiàn)實訴求？
Ohayoo：首先從大前提上來說，作為CP你一定要明白為什么大家會去做超休閑游戲？因為這個品類的CPI足夠低，同時次留平均也比較高。而這種情況的出現(xiàn)是因為玩超休閑的人更在意玩法本身而決定的。在這種情況下，你要做的就是去繼續(xù)尋找并抓住這批人，做好你的次日留存就行了。而從Ohayoo的角度來說，我們也會找一些類似于此的，不擅長做付費模型和數(shù)值模型，但精于創(chuàng)意玩法的CP去做一些定制化的合作。
但在另一方面，我們也必須看到在中國大陸，完全對于付費和數(shù)值模型一點概念沒有的開發(fā)者畢竟是少數(shù)。就我們來說，接觸過的開發(fā)者或多或少都會有一些數(shù)值與付費的思維與經(jīng)驗。反倒是一些國外的CP會出現(xiàn)這種情況，在這種情況下我們通過定制與他們合作。比如說之前我們合作的一個海外CP，當他們做出DEMO之后將游戲的包體給我們測試，那時游戲僅僅是一個簡單的玩法。我們評測過后認為游戲的玩法比較有創(chuàng)意，但是內(nèi)容過于簡單，可能會由此導致產(chǎn)品的留存受到影響。在這種情況下，我們花了兩個月的時間為這個產(chǎn)品增加了數(shù)值體系，并且進一步的豐富了內(nèi)容。最終取得的結果是這個產(chǎn)品今天在海外的CPI非常好，留存也遠超預期。
事實上這就是我們對于此類開發(fā)者的態(tài)度。的確不是CP都有資格享受到Ohayoo的定制服務。但對于有能力的開發(fā)者來說，我們的定制本身更類似于一個發(fā)行制作人的身份，通過自己的經(jīng)驗幫助開發(fā)者將創(chuàng)意充分落地。
獨聯(lián)體：但涉及到發(fā)行制作人，聽起來這已經(jīng)更像是休閑游戲，而非超休閑了？
Ohayoo：如果是參與到立項階段的話，那么的確是休閑游戲。畢竟今天這個品類的頭部比較固化，因此市場對于開發(fā)者來說仍有機會。
獨聯(lián)體：這種定制合作的標準剛才你已經(jīng)透露了一個，是次留要達到45%，那么在你們內(nèi)部有沒有一些在這之上的，A級與S級的標準？如果達到了這個級別會有什么進一步針對于開發(fā)者的資源傾倒？
Ohayoo：首先標準肯定是有的，但具體的數(shù)據(jù)現(xiàn)階段無法透露。不過能說的一點是作為一款休閑游戲，S級與A級的差別主要是在30日留存的數(shù)據(jù)上。就目前來看有少數(shù)的作品達到了S級的標準。在這種情況下，他們幾乎獲得了我們?nèi)轿坏馁Y源支持。
獨聯(lián)體：在另一方面，數(shù)值體系與付費模型的引入必然是因為全球范圍內(nèi)eCPM的下降導致了大多數(shù)發(fā)行包括VOODOO在內(nèi)去追求用戶的LTV。這也間接的帶動了休閑游戲中度化，走長線的趨勢。但我想問的是這個趨勢真的是一個趨勢？還是一種源于疫情的特殊時期下的市場短期變化？
Ohayoo：我們認為這應該是一個未來的趨勢，就休閑游戲這個賽道來說，你會發(fā)現(xiàn)越來越多的頭部發(fā)行在做同樣的事情。而從另一方面來說，如果說疫情真的有影響的話，它的影響對于研發(fā)的角度來說影響在哪里呢？至少從我們與海外的超休閑開發(fā)者的合作來看，這種疫情對產(chǎn)能的影響是微乎其微的。
獨聯(lián)體：那么如果這是一個未來的趨勢的話，從合作的角度來說，Ohayoo認為未來在休閑游戲的賽道中，哪些東西會變得門檻更高？更富有挑戰(zhàn)性？
Ohayoo：我認為還是本地化。如果說你未來是發(fā)行休閑游戲的話，那么其與超休閑最大的不同即是后者在全球都可以上榜。但前者則要被進一步的拆解，在不同的國家與地區(qū)，我究竟怎樣做好本地化？如何去理解不同地區(qū)用戶的不同需求？針對于特定的節(jié)日與不同的群體應該怎么做活動？這些不但是Ohayoo作為發(fā)行要去提升的點，同時對于CP來說也是一個需要提升的關鍵點。但我們?nèi)匀辉敢馀cCP共同去探索這個領域。
獨聯(lián)體：就目前的階段來看，我們在海外已經(jīng)有了《是特工就上一百層》和《我功夫特?！愤@樣的爆款產(chǎn)品。那么這兩款產(chǎn)品未來是否會成為我們在全球化這個領域的模板，并且將之套用到其它的產(chǎn)品中去？
Ohayoo：首先我們要意識到，這兩款產(chǎn)品本身在出海之前已經(jīng)在國內(nèi)獲得了巨大的成功。而從Ohayoo的角度來說，將國內(nèi)的已經(jīng)驗證成功的游戲經(jīng)過調(diào)整再帶到海外，這是我們一直在做的事情。
在另一方面，盡管我們會從這兩款產(chǎn)品的成功之中去復盤一些值得總結的經(jīng)驗。但是如果要上升到模板這個高度，那么它一定是一款立項之初即是針對于全球化的作品。這個作品在最初立項時就要想清楚，同時在調(diào)優(yōu)的過程中目的也比較明確有的放矢，只有這樣的產(chǎn)品才能夠成為我們的標桿。
獨聯(lián)體：回到剛才說的變現(xiàn)的問題。我們也注意到了插屏變現(xiàn)在這一年的變化，但是我們想問的是對于開發(fā)者來說，這種方式真的沒有機會了嗎？
Ohayoo：這個問題要從兩個方向來看。首先你會看到越來越多的游戲，包括中重度游戲如SLG、卡牌都去做混合變現(xiàn)了，這使得整個廣告池要比以前更大。
第二，單就插屏廣告來說肯定是越來越難做的。因為我們會看到行業(yè)整體的CPI在上漲，在這種情況下T1國家的機會已經(jīng)非常小了。但是對于一些發(fā)展中國家如東南亞、俄羅斯、巴西等，由于其廣告市場還不成熟，因此有可能再次迎來爆發(fā)，從這個角度來說，插屏變現(xiàn)在這些區(qū)域仍有機會。
獨聯(lián)體：那么你們?nèi)绾慰创@些新興的市場？包括剛才說的巴西、俄羅斯以及中東。
Ohayoo：當前我們比較看中的三個市場是俄羅斯、巴西和印尼。因為這三個市場在留存、收入上的數(shù)據(jù)表現(xiàn)都不錯。其次也有一定的人口紅利，你可以看到他們都是2億左右的人口基數(shù)。
獨聯(lián)體：回到剛才說的混合變現(xiàn)層面。我們剛才也提到過對于一個產(chǎn)品要幫助他們設置混合變現(xiàn)的付費點設計。那么在這塊我們具體會怎么做？
Ohayoo：還是和CP自身的能力掛鉤。首先有些CP本身就是中重度游戲出身，他們可能更擅長去做內(nèi)購。在這種情況下我們必然建議他們?nèi)プ鯥AP變現(xiàn)的產(chǎn)品，而在產(chǎn)品上線后我們通過數(shù)據(jù)幫助他們進行調(diào)優(yōu)。對于其中一些內(nèi)購項目不符合預期的，我們就會嘗試將之改成IAA進一步測試，看能否拓展它的收入。
獨聯(lián)體：但這種情況是建立在開發(fā)者對于數(shù)值有一定基礎的情況下的。今天可能的確會有一些創(chuàng)意型的開發(fā)者，他們對于基礎的數(shù)值并不擅長。對于這些人我們會怎么幫助他們？
Ohayoo：第一，如果這種開發(fā)者真的在創(chuàng)意這個層面非常出色，那么我們希望他們能夠與定制團隊對接，去進行合作。我們的定制團隊在這個過程中可以為他們提供包括廣告調(diào)優(yōu)、付費變現(xiàn)等一系列的幫助。
第二，如果他們不愿意做定制，希望能夠隨著市場的發(fā)展前進，那么我們也會給他們一些市場上針對于競品的建議，讓他們?nèi)ジ倪M自己的產(chǎn)品。
獨聯(lián)體：今年的市場上還會出現(xiàn)這樣一種情況，在一些大流量的H5渠道平臺中，有一些開發(fā)者做了一些IAP的休閑游戲，但最終發(fā)現(xiàn)這些平臺的用戶在付費層面的意愿并不高，這種情況下使得他們不得不將一些IAP的部分改成IAA。這里單從產(chǎn)品層面來說，如果出現(xiàn)這種情況我們會怎么做？
Ohayoo：這種情況其實在我們這里沒有出現(xiàn)過。但從開發(fā)者的角度來說我的觀點是你要先清楚你游戲的底層用戶是怎樣的？針對于這種用戶你的流量應該從哪里來？在想清楚這一切之后，你要計算的是這個產(chǎn)品能從這個渠道導入多少用戶？能接受IAP的用戶占比是多少？接受IAA的又是多少？而后再去根據(jù)產(chǎn)品的實際情況進行調(diào)整。
獨聯(lián)體：最后聊聊合作的問題吧。我們看到今年在海外有一些CP會選擇自研自發(fā)，但在國內(nèi)卻將產(chǎn)品交給了Ohayoo。比如說做《腦洞大師》的風眼科技和《寶劍大師》的掌游天下，我們對于這種自身擁有發(fā)行能力的CP在合作態(tài)度上是怎么樣的？
Ohayoo：事實上我們的合作是比較開放的。畢竟在今天，市場上有好產(chǎn)品固然重要，但是維持一個好的生態(tài)合作共贏則更重要。在這個大前提下，執(zhí)意要CP簽一個打包協(xié)議的意義不大。事實上你可以看到的是我們與這兩家成功的CP在合作與服務上做的都不錯，并沒有因為他們選擇獨立海外發(fā)行就在國內(nèi)忽視他們的產(chǎn)品?！赌X洞大師》與《寶劍大師》在國內(nèi)的成績都是非常出色的，當然如果他們愿意把自己的產(chǎn)品交給我們做海外發(fā)行，我們也是非常愿意的。
而在另外一方面，從共同成長的角度來說，Ohayoo在海外也是一個成長中的團隊，我們也需要不斷地沉淀。在這種情況下，如果能夠通過與他們的合作，去分享獲取一些海外發(fā)行的經(jīng)驗，也是我們所看中的。
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