趙于莉：三款產(chǎn)品突破暢銷榜TOP50，游族在日本的這一年

對于2020年的游族網(wǎng)絡(luò)日本發(fā)行業(yè)務(wù)來說，絕對是突破的一年。

成績可以有效地證明這個說法。如以進入暢銷榜TOP100視為是產(chǎn)品成功的標(biāo)志的話。那么在2020年的上半年時間里，中日韓三國共有27款產(chǎn)品達到了這一標(biāo)準(zhǔn)。這其中中國游戲占據(jù)了其中的11個席位，而在這個11個席位中唯一一家“梅開二度”的廠商是游族。

按照獨聯(lián)體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從2020年3月26日開始，游族旗下的《塞爾之光》首度進入TOP100，截止至2020年11月其最高曾進入暢銷榜TOP30以內(nèi)。而在一個月之后的4月27日，另一部作品《少年三國志2》再度進入日本暢銷榜TOP100，截止至11月其最高曾突入暢銷榜TOP20之內(nèi)。

但這并一切并不是游族網(wǎng)絡(luò)整個2020年在日本市場精彩表現(xiàn)的全部，下半年伊始的七月。伴隨著《伊甸園的驕傲》的上線市場被迅速引爆。這部產(chǎn)品在上線一個月之內(nèi)就獲得了下載榜第一，暢銷榜TOP10以內(nèi)的好成績——一年之內(nèi)發(fā)行的三款作品全部進入暢銷榜TOP50之列，這在過往的中國游戲廠商中是一個“前無古人”的紀(jì)錄。而再往前看，游族旗下還有2019年發(fā)行的《華武戰(zhàn)國》同樣進入了暢銷榜的TOP100之列。

更為重要的是，這四款進入TOP100的產(chǎn)品，分屬四個不同的品類。這一方面佐證了游族日本產(chǎn)品線的豐富。在另一方面，同樣也證明了這家布局于全球的發(fā)行商對于不同品類，不同題材游戲的深厚理解——不得不說的，能夠在一年時間將題材、類型各不相同的四款游戲分別做到暢銷榜TOP100之列。這也充分證明了這家發(fā)行商在日本市場的深厚的本地化能力與長線運營能力。

《塞爾之光》與《少年三國志2》分別可以佐證這一點。

先來說后者。在中國市場，《少年三國志》可謂是大名鼎鼎，從2015年的“春節(jié)營銷”一舉成名，經(jīng)過五年的沉淀。這一IP已經(jīng)成為了中國游戲市場旗下的頭部IP之一。但在日本市場，《少年三國志2》初出茅廬，并沒有中國市場一般的先發(fā)優(yōu)勢。在這種情況下，按照游族網(wǎng)絡(luò)副總裁及日本公司負(fù)責(zé)人趙于莉的介紹，游族通過確立品牌、產(chǎn)品包裝定位與本地化傳播三個步驟，逐漸建立起產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜脩糁械男湃?。而最終的結(jié)果則是在這2020年上半年，這部作品于4月27日上線之后，在暢銷榜TOP100停留天數(shù)長達57天，在TOP50中停留天數(shù)則達到了25天。

如果說《少年三國志2》體現(xiàn)的是游族對于日本市場本地化能力的話。那么《塞爾之光》所體現(xiàn)的則更多是游族對于產(chǎn)品長線運營的能力——盡管今天這部作品上線之后已經(jīng)在TOP100之內(nèi)站穩(wěn)腳跟。但在最初上線時，這部作品在暢銷榜的排名僅為200名左右。在這種情況下，游族一方面針對于日本用戶的游戲行為對于這部作品進行一系列的玩法與活動層面的修改，如針對于日本玩家不喜歡PVP與GVG的特點，重點在活動中強調(diào)家園玩法，強調(diào)單人用戶體驗。在另一方面，其也廣泛的通過與IP的聯(lián)動進行破圈。而在之后，通過與頭部KOL HIKKIN(ヒカキン)與好友hjimesycho(はじめしゃちょー)的視頻合作中向玩家展示游戲的婚禮系統(tǒng)時來了一場“虛擬結(jié)婚”，也讓許多玩家產(chǎn)生了共鳴和探討，更是讓這部產(chǎn)品在日本市場進一步的爆勢。在這一系合作完成后，《塞爾之光》得已逆勢上揚，在2020年上半年，其在TOP100中停留47天，而在TOP50中也停留7天。在下半年時穩(wěn)定在TOP30之列。

在另一方面，在今天作為一家全球化的發(fā)行商。能否突破區(qū)域化與全球化門檻關(guān)鍵的一點即是其是否能夠針對于國際化市場立項并獲得成功。而在這方面，游族于7月上線的《伊甸園的驕傲》則證明了這一能力。這部作品在今天的日本市場預(yù)注冊階段就已經(jīng)突破130萬用戶，而在今年7月上線之后也迅速的登頂下載榜首，并且擠身暢銷榜TOP10之列。這部作品的成功，則標(biāo)志著游族網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)過2019年一年的試水之后，在2020年于日本市場取得了全方位的成功。

但這，顯然對于游族來說僅僅是一個開始。對于這家在日本落腳一年有余，但卻成功擠身TOP20發(fā)行商之列的發(fā)行商來說。接下來要做的，則是一個品牌的進一步確立工作。

趙于莉肯定獨聯(lián)體的這種說法，只不過在她看來，這種品牌的打造并非是通過一次簡單的市場行為，一個代言人或者是吉祥物來完成的。在她看來，只有堅持游族傳統(tǒng)的優(yōu)勢，長線運營以及充分的本地化，以更為優(yōu)秀的內(nèi)容為載體，才能夠?qū)⒂巫宓钠放撇粩嗟脑谟脩舻男闹薪⑵饋怼?/span>

是矣，在采訪的最后我問了趙于莉一個問題，未來游族在產(chǎn)品線上的重點是什么？

她想了想這樣回答：第一，堅持創(chuàng)新。第二，保證產(chǎn)品線上高品質(zhì)的游戲。第三，堅持去做那些我們真正喜愛的玩法與游戲。

游族網(wǎng)絡(luò)副總裁趙于莉

下為采訪實錄：

獨聯(lián)體：在時間進入到2020年之后，游族網(wǎng)絡(luò)在日本市場的表現(xiàn)是令人非常驚艷的。我們發(fā)行的兩款游戲《塞爾之光》和《少年三國志2》都在日本市場進入了暢銷榜TOP100之列。這是一個大多數(shù)日本發(fā)行可望不可及的目標(biāo)——而結(jié)合這個成績，能否先總結(jié)一下我們這一年對于日本市場的看法？

趙于莉：的確如你所說我們在2020年于日本市場收獲了《塞爾之光》和《少年三國志2》兩個爆款。但這兩個產(chǎn)品的成功得益于此前2019年的試水，在當(dāng)時我們曾經(jīng)依托于《華武戰(zhàn)國》在日本完成了整套流程的驗證工作。而在時間進入到2020年之后，我們實際上在當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)上線了五款游戲。

盡管的確我們在這個過程中收獲了一些成功，但客觀一點講：對于游族網(wǎng)絡(luò)的日本發(fā)行來說一切才剛剛開始。一方面是因為日本市場的全球范圍來講是難度較大的一個市場。而在另一方面，我們對于日本市場的預(yù)期也比較高。而就現(xiàn)狀來說，游族在全日本發(fā)行商中排在第十五名到二十名中間的位置，我們期望能到達更高的高度。

對于2020年游族在日本市場取得的成績我們還是比較滿意的。通過長線的調(diào)優(yōu)和充分的本土化使得產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孬@得了成功。拿剛才你說的《塞爾之光》與我們在日本發(fā)行的《華武戰(zhàn)國》來說，在最初上線時他們并不起眼。但伴隨著我們堅持不懈的調(diào)優(yōu)，最終才取得了市場層面的成功。而就未來來說，我們?nèi)詴徊降財U展包括二次元在內(nèi)的日本市場，并推出多款產(chǎn)品。

《塞爾之光》：上線三月逆勢上揚的背后

獨聯(lián)體：先從《塞爾之光》來聊起吧。這個產(chǎn)品在2020年上半年就進入了日本暢銷榜的TOP100，但您剛才說它也經(jīng)歷了一個調(diào)整階段。那么在這個調(diào)整階段中，我們重點做了一些什么事讓這部產(chǎn)品最終成功？

趙于莉：首先《塞爾之光》本身仍然是一部針對于國內(nèi)市場研發(fā)的MMORPG。而我們將它帶到日本市場的時候，第一步即是針對于游戲去做了大量的專屬于定制內(nèi)容。比如說我們請了Vtuber四大天王之一的SIRO醬植入到游戲中去做了一個專屬的攻略活動。與此同時針對于日本不同的節(jié)氣變化，也做了包括“櫻花季限定角色”這樣的活動，都取得了不錯的效果。而在2020年10月，我們也與講談社針對于史萊姆的IP進行了聯(lián)動。

第二，在整個用戶的引導(dǎo)與商業(yè)化節(jié)奏方面，我們也做了一些變化。日本市場的用戶相對佛系，他們在今天對于中國市場通行的“Py To Win“玩法仍然無法完全接受。在這種情況下，我們進行了大量的試驗，通過長期的運營逐漸摸清了日本玩家所擅長的節(jié)奏。而后針對于此進行了一些調(diào)整，最終使得這部作品在上線三個月之后逆勢上揚，并且在今天它已經(jīng)成為了游族日本最穩(wěn)定的項目之一。

獨聯(lián)體：結(jié)合日本玩家無法完全接受中國游戲的Py To Win設(shè)計與我們的摸索。我想問一下在這個過程中我們發(fā)現(xiàn)日本玩家的付費習(xí)慣是怎樣的？

趙于莉：日本玩家比較介意的一件事情是在Py To Win層面比較直觀的表達方式。比如說在國內(nèi)比較通行的VIP系統(tǒng)。VIP10輕松打敗VIP2是一件順理成章的事，但是日本玩家不這么看。因此我們在當(dāng)?shù)貙IP系統(tǒng)進行了一定的弱化。與此同時也在付費的表現(xiàn)形式上更貼近了當(dāng)?shù)赜脩粢恍?/span>

坦白來講，日本用戶在游戲付費這件事上仍然是比較傳統(tǒng)的。盡管其并不吝嗇于為游戲付費，但是類似于抽卡或者月卡在當(dāng)?shù)氐慕邮芏热匀灰咭恍?/span>

獨聯(lián)體：在另一方面，《塞爾之光》在日本市場進行了一系列的本地化聯(lián)動。比如說剛才您提到的與講談社的史萊姆進行聯(lián)動。這種聯(lián)動的標(biāo)準(zhǔn)大量怎樣的？趙于莉：最簡單的評判標(biāo)準(zhǔn)即是與游戲的世界觀是否搭配？讓我們來看《塞爾之光》這個游戲，它是一個MMORPG游戲，天然的就有大世界觀，同時也有不同派系間的沖突。而這與史萊姆的世界包含獸人、人類、地精等是一致的——這也是我們在聯(lián)動時考量最多的一方面。獨聯(lián)體：那Vtuber呢？我們圍繞《塞爾之光》在日本與Vtuber的合作也非常亮眼。這塊是以怎樣的標(biāo)準(zhǔn)來確定合作的？趙于莉：還是要看與游戲的結(jié)合度。拿我們合作的Vtuber，日本著名的四大天王之一SIRO（電脳少女シロ生?。﹣碚f，她本身是一個硬核的玩家，在平時的直播中游戲內(nèi)容相當(dāng)多。而MMORPG產(chǎn)品本身在日本就是一個硬核的品類。但在另一方面，《塞爾之光》在題材與畫風(fēng)上是比較治愈系的，這種治愈系的畫風(fēng)天然就與Vtuber的軟萌、漫畫形象有較高地契合度。獨聯(lián)體：剛才您提到了一點，那即是日本市場MMORPG是一個相對重度的產(chǎn)品。的確當(dāng)時間進入到移動游戲時代之后，這塊市場少見成功的MMORPG游戲。但即便是這種情況，我們?nèi)匀粚ⅰ度麪栔狻穾У搅巳毡荆@種信心的建立是在哪里？

趙于莉：的確如你所說，日本市場的MMORPG產(chǎn)品是一個少有人去做的品類。對于游族來講這也是第一次嘗試在日本市場發(fā)行MMORPG游戲。

但在這種情況下為什么我們?nèi)匀辉敢鈱⑦@個產(chǎn)品帶到日本 。首先是《塞爾之光》的研發(fā)團隊靈刃游戲是我們的深度合作伙伴，雙方對彼此都非常了解。其次就《塞爾之光》產(chǎn)品本身來說，在剛剛進行立頂之后我們就開始了交流，因此對于產(chǎn)品也非常了解。

這樣的特點就決定了我們作為發(fā)行可以和研發(fā)團隊在整體的思路上達成充分的一致。在一款游戲的發(fā)行過程中，團隊本身要面臨諸多問題。而在解決這些問題的過程中，我們需要和研發(fā)共同去面對、理解、承擔(dān)。而靈刃游戲的研發(fā)無論是對于品類的理解還是對于我們的運營思路都能夠產(chǎn)生充分的共鳴，而這恰恰是我們所看中的。

獨聯(lián)體：這種共鳴往大了說，我們首先想到的是在發(fā)行目標(biāo)的一致性。但在細(xì)節(jié)上來講，很少有人去談在執(zhí)行環(huán)節(jié)中這種共鳴代表什么。從《塞爾之光》的發(fā)行工作來說，這種共鳴究竟背后意味著什么？

趙于莉：簡單一點來說，就是發(fā)行與研發(fā)之間的配合能否默契。

比如說剛才我提到了《塞爾之光》做了聯(lián)動。但是圍繞這個聯(lián)動究竟要設(shè)計一個怎樣的副本？要增加怎樣的角色？角色要有怎樣的技能？怎樣的戰(zhàn)斗力？這都需要研發(fā)與發(fā)行共同合作。在這個過程中，只有研發(fā)和發(fā)生的認(rèn)知是一致的，有充分的共鳴。它才能對產(chǎn)品于市場上的表現(xiàn)產(chǎn)生充分的正向推動力。

獨聯(lián)體：在另一方面，MMORPG是一個長時間在線的游戲類型。但我們知道日本市場的一個特點是用戶行為的碎片化。在這種情況下《塞爾之光》是否也做了一些針對性的玩法？

趙于莉：日本用戶行為的碎片化其實更多指的是日本用戶在通勤時間內(nèi)玩游戲的行為。畢竟日本用戶每天將大把的時間消耗在通勤之上。

針對于這一點我們有意識的像他們強調(diào)了游戲內(nèi)的家園玩法。比如說種菜，釣魚等。這些玩法本身偏重于碎片化行為，可以讓玩家在短時間內(nèi)體驗游戲中的樂趣。而在另一方面，作為一款治愈系的游戲，它也可以在短時間內(nèi)讓用戶從快節(jié)奏的生活中釋放出來。這也是我們希望在日本達到的目的，讓那些上班族們能夠暫時遠(yuǎn)離現(xiàn)實社會的繁忙。

獨聯(lián)體：在另一方面，作為一款MMMORPG游戲來說。針對于游戲的日常任務(wù)、副本等的時間，有沒有去做過一些改變？

趙于莉：這塊的玩法調(diào)整仍然是基于日本用戶的行為去改變的。比如說我們會發(fā)現(xiàn)日本玩家比較佛系，他們對于中國玩家熱衷的PVP或者是GVG玩法沒有想像中的喜愛。而是更喜歡一些一個人孤獨地享受樂趣的游戲玩法。在這種情況下我們就有意識的削弱了一些PVP和GVG的玩法，并且將單人玩法的比例有所提升。

總的來講，圍繞這塊我們并不是簡單的調(diào)整副本或者是任務(wù)的時長。而是從用戶的需求出發(fā)，去將游戲中的活動做一個比例上的微調(diào)。

獨聯(lián)體：在另一方面，作為發(fā)行的一個重要節(jié)點。預(yù)注冊一直是日本市場比較重要的一個環(huán)節(jié)，那么《塞爾之光》在這個環(huán)節(jié)前后做了一些怎樣的工作，以確保其效果最大化？

趙于莉：預(yù)注冊環(huán)節(jié)不同的產(chǎn)品有不同的做法。就《塞爾之光》來說，我們的總體思路仍然是充分對外展示產(chǎn)品的核心賣點。

剛才已經(jīng)說過，我們在《塞爾之光》中希望打造的是一個當(dāng)玩家到來后，能夠遠(yuǎn)離現(xiàn)實世界喧囂的世外桃源。而為了表達這一點，我們首先請了Vtuber代言，并且通過他們?nèi)バ麄饔螒蚴澜缬^的介紹，完成了用戶對于產(chǎn)品世界觀的鋪墊。

在另一方面，我們也重點強調(diào)了游戲玩法本身的特色。比如說我們對外重點展示了包括角色、英雄、傭兵等多種系統(tǒng)，并且讓玩家能夠去體驗到這其中的魅力。這一系列的行為都使得用戶開始對《塞爾之光》產(chǎn)生好奇，并且來對于產(chǎn)品進行預(yù)約。

與此同時，伴隨著預(yù)約活動的深入。我們還在這個過程中設(shè)置了類似于國內(nèi)卡牌游戲中的“預(yù)收卡”功能。這個做法是對于日本玩家對于卡牌游戲中收集玩法的喜好的針對性做法。其目的是為了通過這種細(xì)微的互動性體驗，來吸引核心玩家能夠提前去感受游戲中角色的魅力。

獨聯(lián)體：在這個過程中，我們是否統(tǒng)計過哪些渠道的轉(zhuǎn)化率更好一些？趙于莉：不同的渠道轉(zhuǎn)化率各不相同，最好的一定是蘋果。如果說在蘋果之外的話那效果最好的是一些當(dāng)?shù)睾诵捻椀挠螒蛎襟w。事實上這也是我們今天在日本發(fā)產(chǎn)品時每次預(yù)注冊都會去做的事情。這些游戲媒體盡管流量有限，但結(jié)合其以核心向用戶為主的特點，結(jié)合其用戶大都有固定的游戲習(xí)慣。因此如果從游戲的玩法層面出發(fā)，去介紹游戲世界觀的魅力與角色的特點，往往能夠事半功倍——結(jié)合游戲媒體的特點，不難發(fā)現(xiàn)這批用戶實際上是市場的一批種子用戶。獨聯(lián)體：預(yù)注冊完畢之后最重要的時間節(jié)點即是產(chǎn)品上線首周。從上線前到上線首周，在日本市場的推廣資源分配層面，我們是怎么做的？這其中買量和品牌營銷各占了多大的比例？趙于莉：日本市場有一個特點是大廠效應(yīng)。玩家往往比較重視產(chǎn)品的口碑，因此我們在這一階段的品牌投入會比較多一些。你會看到在這個階段我們邀請了日本知名的頭部KOL HIKKIN(ヒカキン)與hjimesycho(はじめしゃちょー)、Siro來推廣我們的游戲。其中HIKKIN(ヒカキン)與hjimesycho(はじめしゃちょー)在游戲中舉行了一場婚禮，這個行為在當(dāng)時的日本市場引發(fā)了極大的轟動，因為無論是HIKKIN(ヒカキン)還是hjimesycho(はじめしゃちょー)，他們都是頭部KOL，并且擁有各自的粉絲。而在游戲中去結(jié)婚則更加抓人眼球，因此這個行為在當(dāng)時為《塞爾之光》起到了充分的爆勢作用。從另一方面來說，也為游戲中的結(jié)婚系統(tǒng)做了一次展示。獨聯(lián)體：單就Vtuber來說，從2019年開始我們就看到了一個趨勢是越來越多的游戲開始嘗試與之合作。但這種邀請Vtuber的成本對于發(fā)行來說在性價比上是否是能夠成正比的？趙于莉：如果對比單價的話那你會發(fā)現(xiàn)頭部的Vtuber確實價格比較高，而腰部的一些Vtuber則性價比會更合適一些。但如果涉及到游戲發(fā)行，你要從另外一個角度，即你主打的人群，以及你的產(chǎn)品在市場上的定位，和你最終圍繞這個定位要去表達和觸動用戶的點去做衡量。

《少年三國志2》：以三國為名的中二卡牌方法論

獨聯(lián)體：接下來聊聊《少年三國志2》，這是2020年上半年游族網(wǎng)絡(luò)在日本市場的又一部爆款。首先想問的是作為一部三國題材的產(chǎn)品，我們在本地化的過程中做了哪些預(yù)熱工作？

趙于莉：這塊我們主要做了幾個動作。

第一個動作是充分地像日本玩家介紹《少年三國志2》。在國內(nèi)《少年三國志2》擁有比較強的品牌積淀，它是游族網(wǎng)絡(luò)旗下一個沉淀了五年的IP。但在日本市場這個IP仍然要從零開始。

在這種情況下，我們首先借助于日本玩家對于游戲品牌的信任度，充分地像當(dāng)?shù)赝婕艺故玖恕渡倌耆龂?》五年來的沉淀與積累。與此同時在今年年初這個IP獲得了福布斯雜志頒發(fā)的“最受歡迎的三國卡牌游戲品牌”稱號。我們也在第一時間將這個消息在預(yù)熱期向日本玩家公布，進一步地增添它的品牌價值。

第二，是給《少年三國志2》進行包裝。事實上《少年三國志2》與《少年三國志》在風(fēng)格是有所不同的。相較于后者的寫實風(fēng)格，前者更偏熱血，并且?guī)в幸恍┒卧L(fēng)。而這種風(fēng)格是易于為日本玩家所接受的。因此我們充分的提煉了游戲中精美的皮膚、動漫風(fēng)格的元素等去像用戶展示，這是一個完全不同的，新式的三國。這在游戲于日服的名稱上也有所體現(xiàn)，在日本《少年三國志2》叫做《三國志Blst》，副標(biāo)題干脆就是《少年Heroes》。

第三，在本地化的進一步傳播上。我們首先邀請了日本著名的搞笑藝人山琦弘也擔(dān)任代言人，并且結(jié)合其形象讓其Cosply了諸葛亮這一形象。這個做法迅速拉進了游戲與當(dāng)?shù)赜脩舻木嚯x。而在隨后我們也先后與多部知名IP進行相互間的聯(lián)動，比如說《拳皇》等等。通過這種方式我們進一步的打破圈層，讓更多的用戶能夠來了解我們的游戲。

獨聯(lián)體：剛才我們提到了《少年三國志2》是一個非寫實風(fēng)的，帶有一點熱血和二次元風(fēng)的三國游戲。這與傳統(tǒng)寫實風(fēng)格的三國題材游戲形成了鮮明的對比。那么在這種情況下，我們最初做用戶定位的時候重點將之針對于哪一個年齡段的用戶？

趙于莉：坦白來講《少年三國志2》在日本的用戶年齡分布是非常廣的。這是因為首先三國就是一個比較大的IP。而在上線之初，我們對于這部作品主打的用戶體是在20至50歲之間的年齡段用戶，這種跨度是非常大的。

但作為一款非寫實風(fēng)的三國游戲，《少年三國志2》恰恰有同時吸引這些年齡段用戶的能力。因為在我們看來不同年齡段的用戶對于三國的理解也各不相同，年紀(jì)大一些的用戶更看中三國世界觀的還原。而年輕用戶群體則會重點關(guān)注游戲的畫風(fēng)和皮膚。在另一方面，結(jié)合游戲本身多種不同的緯度宣傳，我們也在用戶中重點打造了一種“不同年齡，不同三國”的感覺。事實上在我們看來也是《少年三國志》IP的真正內(nèi)涵。少年這個詞既可以代指年輕，同時也可以代指年長用戶對于青年時代的追憶。

獨聯(lián)體：單就您剛才說的聯(lián)動與代言人合作來看。我們能夠看到與同樣在上半年上線的《塞爾之光》相比，《少年三國志2》的做法差別還是比較大的……

趙于莉：的確是這樣。因為這是兩個題材、類型和風(fēng)格都各不一樣的作品，因此我們對他的包裝也是不同的。前者我們更想強調(diào)的是其輕松、治愈的世界觀。而后者我們更愿意強調(diào)它青春、熱血背后那種“燃”的感覺。

為了突出這種燃的感覺，我們也在推廣中重點向玩家強調(diào)了游戲中這方面的特點。比如說角色背后酷炫的動作特效，武將的live2D形象，以及雙擊的大招等。都是我們希望去對外展現(xiàn)的點。

但是光有燃也不行，三國的另一個特點“智慧”是任何時代都無法回避的。因此三國用戶本身也是一批愿意動腦子的用戶。在這種情況下我們想到了讓代言人Cosply諸葛亮，因為后者的形象在日本深入人心。但如何讓這種形象能夠與游戲一道有所更新？最終我們的辦法是首先選擇喜劇明星山琦弘以一種“反差萌“的輕松形象Cosply諸葛亮，通過這種年輕化的表達方式，既突出了產(chǎn)品的新意，同時也將游戲帶有策略感的特點傳遞給了用戶。

獨聯(lián)體：在另一方面，《少年三國志2》是一個卡牌游戲。而在日本卡牌游戲歷史悠久，用戶的覆蓋也非常廣。那么這是否會讓其在出海日本的道路上受到一些新的挑戰(zhàn)？

趙于莉：最大的挑戰(zhàn)就是美術(shù)層面，這不但是《少年三國志2》要面對的。同時更是中國大多數(shù)游戲發(fā)行日本時都要面對的挑戰(zhàn)。坦白來講今天以全球化的角度來看市場，不得不承認(rèn)中國當(dāng)代用戶受日系文化的影響是非常大的，畢竟日本在今天是除美國外全球第二大文化輸出國。

在這種情況下，中國游戲發(fā)行到日本，第一個挑戰(zhàn)就是美術(shù)層面的挑戰(zhàn)。但是《少年三國志2》一個優(yōu)勢在于它本身并不屬于寫實三國題材，而是偏向于二次元動漫風(fēng)格的卡牌游戲。這使得它在本土化上有先天的優(yōu)勢。而在隨后我們也通過與本地IP聚集聯(lián)動的方式進一步的可以去進行內(nèi)容上的補足。比如說在最近我們就與《一拳超人》進行了聯(lián)動。而通過這種非寫實畫風(fēng)的先天性優(yōu)勢與IP聯(lián)動的后天補足，使得產(chǎn)品一方面能夠?qū)?nèi)容進行補足，并通過IP影響力達成吸引玩家的效果。同時也可以對于游戲本身的品牌形象進行一個拉升和補助。

獨聯(lián)體：那在玩法上呢？我們可以看到《少年三國志》系列仍然是比較典型的國產(chǎn)卡牌玩法。那在《少年三國志2》進軍日本市場之后，針對于日本玩家的喜好是否也有一些本地化的改變？

趙于莉：在這塊我們做了一些細(xì)微的調(diào)整。主要包括前期的用戶引導(dǎo)，以及整體的游戲節(jié)奏。

這種變化主要是基于日本玩家對于快節(jié)奏的游戲不大容易快速消化。因此我們在前期的體驗上做了大量符合當(dāng)?shù)赜脩袅?xí)慣的引導(dǎo)。而在活動上，我們也有意識的去弱化了其中PVP部分。這塊更多的是針對于日本玩家去進行了定制和調(diào)整。

獨聯(lián)體：從目前的更新頻率來看，《少年三國志2》在活動的迭代節(jié)奏與頻率上大概是怎樣的？

趙于莉：總的來講還是比較快的。我們在每周都有新的活動上線，總的來講每周應(yīng)該會有大活動三至四個。小活動加下常駐活動則有幾十個。而在版本更新的上來說則是每兩月更新一次。

獨聯(lián)體：在另一方面，《少年三國志》系列在國內(nèi)是一個典型的長生命周期作品。如果說在日本市場我們也期待他復(fù)制在《少年三國志》在中國的長生命周期的話。您認(rèn)為這其中的挑戰(zhàn)是什么？

趙于莉：如果是就《少年三國志2》來說的話，當(dāng)前來看這種長線運營有兩個點是最為關(guān)鍵的。

第一是內(nèi)容的更新，是否能夠不斷的去提供新的玩法，新的內(nèi)容給用戶。當(dāng)然在這方面我們的研發(fā)在當(dāng)前仍然是不斷的創(chuàng)造新的內(nèi)容以保證游戲帶給用戶的新鮮感。

第二從運營的角度來說，你能否有充分的耐心。不斷地跟用戶去進行長線的溝通。在日本市場有一個特殊性，即是廠商與用戶之間建立信任是一個比較漫長的過程。你需要發(fā)行多個產(chǎn)品，并且取得一連串的成功才能夠在用戶心里建設(shè)對你的品牌的信心。

獨聯(lián)體：剛才您提到了與用戶的長線溝通。結(jié)合您說的日本用戶的信任需要長時期建立，那么我們是怎么通過這種溝通與他們慢慢建立雙方間的互信的？

趙于莉：首先，你能否去認(rèn)真的傾聽用戶的真實反饋和需求？這是最基本的點。

第二，對于日本用戶的溝通一定要把握一個度。有的時候國內(nèi)的一些做法反而容易導(dǎo)致適得其反。比如說國內(nèi)有些游戲在更新版本時會給玩家發(fā)短信提醒說我們更新版本了，你們來玩一下？事實上這種行為對于日本用戶來說他們是比較反感的。因為首先在他們看來這個行為侵犯了他們的隱私。其次，這種短信提醒也讓他們感受不到任何的尊重。在這里正確的做法是長期通過社區(qū)建立的玩家社群來溝通。

在這個過程中你要去認(rèn)真的關(guān)注用戶對于內(nèi)容以及產(chǎn)品方面的反饋，同時也要將這種反饋的改進在游戲中再去反饋給他們。與此同時，不管干什么時候你都需要在游戲中提供充足的內(nèi)容來吸引玩家，并且告訴他們我們?nèi)匀辉诔掷m(xù)不斷地為你進行服務(wù)?？偟膩碇v，這是一個漫長的，細(xì)水長流的過程。同時你也要讓玩家感受到你有一批專業(yè)的人員，在游戲內(nèi)、社區(qū)圍繞游戲在與他們溝通。

獨聯(lián)體：從長線運營的角度來說，沉淀IP一定是我們未來期待去做的事情。盡管在國內(nèi)《少年三國志》已經(jīng)是一個一線的IP。但在日本這一切才剛剛起步，那么您認(rèn)為我們在未來沉淀IP影響力的道路上，接下來臨的挑戰(zhàn)是怎樣的？

趙于莉：首先還是在時間上的積淀。在中國大陸地區(qū)，《少年三國志》IP已經(jīng)沉淀了五年時間，但在日本如你所說一切才剛剛開始。因此從用戶認(rèn)知的角度來說，完全是一個從零開始的過程。而在另一方面，與我們其它的產(chǎn)品如《伊甸園的驕傲》不同的是《少年三國志》歸根結(jié)底仍然是一個基于三國的IP，所以它在用戶辨識度的競爭上會更加激烈一些。而這也是我們面臨的一個門檻。

但在另一方面，《少年三國志2》在日本運營了超過半年的時間，我們也積累了一批忠誠的核心用戶。而通過這種用戶忠誠度的長期不斷累積，再結(jié)合《少年三國志》IP的在周邊的延伸，內(nèi)容作品的不斷制作開發(fā)。我相信這種長期的運營也會讓《少年三國志》IP的粉絲在日本逐漸沉淀出來。

《伊甸園的驕傲》：130萬預(yù)約背后的奧秘

獨聯(lián)體：接下來聊聊《伊甸園的驕傲》。這款產(chǎn)品在今年7月份上線之后，一度闖入暢銷榜的TOP10之列。我們會看到這款游戲在立項上似乎就是針對于日本市場的作品？

趙于莉：的確，《伊甸園的驕傲》是我們針對于日本市場的核心二次元群體去立項設(shè)計的一款產(chǎn)品，它在立項之初完全是按照日本市場的用戶行為習(xí)慣與喜好去定制的。而這個產(chǎn)品的研發(fā)團隊也是以核心二次元用戶組成，他們非常了解這部分用戶的需求與喜好。

正是因為這樣的原因，你會發(fā)現(xiàn)在《伊甸園的驕傲》這個產(chǎn)品中，它的整個產(chǎn)品模型是與中國大陸傳統(tǒng)的產(chǎn)品有極大的不同的。比如說Py to Win，付費養(yǎng)成系統(tǒng)和PVP系統(tǒng)在這個游戲里被無限弱化。除此之外我們也花了大量的精力去設(shè)定游戲的世界觀——無論是人設(shè)、畫風(fēng)、整體的審美還是聲優(yōu)我們都花了大力氣。

在另一方面，這個產(chǎn)品本身也有一定的情懷。游戲中所有的動物都是現(xiàn)實世界中瀕臨滅絕的物種。因此我們與《中國國家地理》旗下的《博物》雜志進行合作，他們對于游戲內(nèi)所有角色的習(xí)性進行了真實性的考究和監(jiān)修。因此它的整體研發(fā)周期是比較漫長的，但從結(jié)果來看這款游族日本的第一款產(chǎn)品在今年7月上線之后，預(yù)約量超過130萬，首月下載量接近200萬。暢銷榜也進入了TOP10，結(jié)果仍然是令人滿意的。

獨聯(lián)體：作為一款針對于二次元用戶的游戲來說。最初在產(chǎn)品人設(shè)和畫風(fēng)上怎么去更為接近這批用戶的審美？

趙于莉：首先審美這件事更多的要取決于研發(fā)團隊的品味。其次，美好的東西大家都喜歡，關(guān)鍵是創(chuàng)造美的過程是怎樣的？這是一個創(chuàng)新與創(chuàng)作的過程，它更多的是需要注入一個團隊的靈感。

這塊我們的做法是首先由團隊去設(shè)定一個角色的原型與設(shè)定它的初衷。而后再與大量頭部畫師合作，共同將這個角色創(chuàng)作出來。在這個過程中我們遵循的是“發(fā)揮想像力但不發(fā)散”的原則，將最終設(shè)計出的角色既有想像力，同時又有章可循，即在發(fā)揮的同時也要嚴(yán)格遵守其動物的特征——畢竟這個項目也有公益的部分。

當(dāng)然在這個過程中我們的確遇到了一些問題。比如說每個角色的性格、屬性、外表首先要符合動物的特征，而后才是配套它的畫師與聲優(yōu)將這個角色進行落地，最后則是在游戲內(nèi)通過數(shù)值與技能屬性等特點進一步完善。每個角色的打造周期過程還是非常漫長的。

獨聯(lián)體：但不可否認(rèn)的是這部作品在市場上取得了極好的成績，同時在產(chǎn)品的口碑上也非常不錯，我們會看到游戲的官方Twitter關(guān)注度非常高。與此同時產(chǎn)品預(yù)注冊也達到了一個相當(dāng)高的標(biāo)準(zhǔn)，那么我想問的是這種前期口碑的打造是怎樣做到的？

趙于莉：的確，《伊甸園的驕傲》應(yīng)該是在同期日本市場預(yù)熱度最高的一個游戲，并且它也引發(fā)了日本當(dāng)?shù)孛襟w的廣泛關(guān)注。但如果說到口碑的話，我個人認(rèn)為這其中優(yōu)秀的內(nèi)容起到了決定性因素。

事實上，這個產(chǎn)品的預(yù)熱在2019年中期就已經(jīng)開始，只不過是針對于核心圈層的小范圍用戶。當(dāng)時我們曾經(jīng)在日本著名的漫展Comiket上進行了游戲的首曝。取得的效果出乎我們的意料的好。不但很多核心向用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，甚至很多日本頭部的研發(fā)商也開始關(guān)注這個產(chǎn)品，并且與我們進行了一些交流。其中一些研發(fā)商甚至成立了小團隊專門研究這個游戲。而這種關(guān)注度一直延續(xù)到了預(yù)注冊階段，當(dāng)時Vtuber頭部的彩虹社旗下的兩名虛擬偶像甚至主動在推特上放出了游戲的試玩視頻，這些都讓我們在當(dāng)時驚喜萬分。

但以今日眼光來看的話，這個產(chǎn)品之所以在前期引發(fā)如此之大的關(guān)注一方面是因為它的品質(zhì)足夠優(yōu)秀。另一方面，它在當(dāng)時的市場環(huán)境下是一個具有足夠高辨識度的產(chǎn)品，無論是從游戲的題材、畫風(fēng)還是角色的設(shè)計上都有自己的特點。其次，上升到二次元用戶這一點來說的話，我認(rèn)為這個產(chǎn)品還是打到了用戶所認(rèn)同的點?！兑恋閳@的驕傲》在普通玩家看來也許是一個再普通不過的游戲，但在核心向二次元用戶看來，這是一個非常值得認(rèn)可的作品。而這種認(rèn)可也讓我們感覺投入更多精力在內(nèi)容上是一個正確的選擇。

獨聯(lián)體：最后聊聊游族在日本的戰(zhàn)略吧。截止至今天，游族在日本上線了五款游戲，分別涵蓋卡牌、二次元、模擬經(jīng)營、MMORPG等不同的品類。那未來結(jié)合我們對于日本市場的理解，這種產(chǎn)品線的持續(xù)打造是怎樣的？

趙于莉：首先我們的團隊并沒有太多的局限性，首先我愿意讓團隊在力所能及的范圍內(nèi)去嘗試更多自己喜愛的作品。在另一方面你可以看到我們在日本市場發(fā)行的不同品類的作品都取得了不錯的成績。這其中最高的月流水我們做到了1500萬美金，而最低的也有500萬美金月流水。這個成績也證明了我們堅持研發(fā)，精細(xì)化運營的策略是正確的，未來我們?nèi)匀粫猿诌@一點。從自己喜愛的產(chǎn)品出發(fā)，不局限產(chǎn)品的類型。同時結(jié)合公司層面賦予的二次元賽道任務(wù) ，我們也會針對于這個賽道投入更大的精力，并且去做一些嘗試。

總結(jié)一下就是第一，創(chuàng)新。第二，保證高品質(zhì)的游戲。第三，堅持我們熱愛的玩法和游戲。

獨聯(lián)體：您剛才說不局限于某一品類。那反過來說有沒有一些品類是我們堅決不會去碰的？至少現(xiàn)階段不碰。

趙于莉：首先，所有的品類我們都會去關(guān)注。但是在這個基礎(chǔ)之下，不是所有的品類都適合我們。

比如說競技游戲，這是一個很好的大品類。但是它對于我們來說未必適合，因此我們優(yōu)先考慮的仍然是那些我們喜歡，同時也適合我們的游戲。

獨聯(lián)體：在多問一句，未來我們會考慮與外部的研發(fā)團隊進行合作嗎？不管是產(chǎn)品層面還是資本層面？

趙于莉：這是一定的。因為我本人在游族同時也負(fù)責(zé)戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)，這其中包括IP的合作，同時也包括產(chǎn)品引入與投資。

就現(xiàn)階段來說，我們是非常愿意看到創(chuàng)新的產(chǎn)品與成熟的團隊出現(xiàn)的。如果有投資的機會，我們也愿意與其進行深度的探討合作。但在這個過程中我們重點關(guān)注兩點：第一，這個團隊對于其所在品類的熱度程度和理解。第二，這個團隊在其所做的產(chǎn)品類型賽道上的優(yōu)勢。

拿《伊甸園的驕傲》和《塞爾之光》來說，他們的研發(fā)團隊都是建立在上述兩點的基礎(chǔ)之上。通過對于自己所熟悉的，具有優(yōu)勢的品類深耕，并且結(jié)合自己對于這一品類深入的理解，才有了優(yōu)秀的產(chǎn)品。

獨聯(lián)體：在另一方面，今天行業(yè)里很多發(fā)行會說“產(chǎn)品荒”。市場上對于頭部產(chǎn)品的爭奪也是比較激烈的，在這種情況下游族有什么優(yōu)勢能夠去吸引合作伙伴？

趙于莉：首先，行業(yè)發(fā)展到今天已經(jīng)愈發(fā)集中化，在這種情況下競爭的激烈是正常的現(xiàn)象。在這種情況下，產(chǎn)品本身已經(jīng)成為了決定了CP與發(fā)行在市場上能夠有競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素 。我相信在今天的市場環(huán)境下，仍然有許多優(yōu)秀的研發(fā)團隊和制作人，通過不斷的探索可以做出高品質(zhì)的產(chǎn)品——盡管今天市場上好的產(chǎn)品和團隊并不好找，但是我也要說一句話是行業(yè)同樣也不缺乏好產(chǎn)品。在這個過程中，我們也愿意與他們?nèi)フ归_各種形式的合作。比如說《伊甸園的驕傲》來說，這是一個游族與外部團隊聯(lián)合研發(fā)的項目。

至于說優(yōu)勢，我認(rèn)為游族比較明顯的優(yōu)勢就是我們具備 產(chǎn)品的立項和市場的策劃能力，同時資金也比較雄厚。在這種情況下和，我們可以通過自己對于市場層面的理解，去與CP合作進一步沉淀出好的產(chǎn)品。

獨聯(lián)體：剛才我們在談《少年三國志2》的時候曾經(jīng)提到過品牌的沉淀。如果將這種品牌沉沒淀上升到公司層面，那么您認(rèn)為在日本市場，通過幾款優(yōu)秀產(chǎn)品的發(fā)行，對于游族在當(dāng)?shù)氐钠放扑茉煊卸啻蟮恼蛴绊懀?/span>

趙于莉：首先今天的市場環(huán)境下，玩家越來越成熟。他們會愈發(fā)在意游戲背后公司的品牌。從這個角度出發(fā)，游族在當(dāng)前也在日本市場去逐漸開始沉淀公司的品牌?；谖覀冊谌毡臼袌鋈〉玫倪B續(xù)的成功，也使得游族的品牌處于一個不斷確立的過程。

但這個品牌的打造并非是通過簡單的做一次市場行為，請一個代言人或者說是設(shè)計一個擬人化的吉祥物來完成的。我們對于品牌的理念是科技傳頌文明，給大家?guī)砗唵蔚目鞓?。而這樣一個理念顯然是應(yīng)該通過我們的運營，我們的服務(wù)，以更為優(yōu)秀的內(nèi)容為載體去傳達給用戶的。