中東和北非的剁手黨們都是怎么掃貨的？出海企業(yè)備戰(zhàn)黑五的三大制勝點

來源：知乎

作者：谷歌出海智庫

時間：2020-11-18

增量是保持電商企業(yè)高速發(fā)展的基礎(chǔ)，然而在廝殺激烈的成熟市場要獲取增量談何容易。因此不少出海電商開始瞄準新興市場，其中，中東北非（MENA）地區(qū)成為眾多新興市場的“潛力股”。

MENA電商市場——一匹潛藏的黑馬

MENA地區(qū)的許多節(jié)日都會與宗教相關(guān)，這是決定一年中某些時段購買行為的重要因素，以齋月為代表的宗教節(jié)日購物季一直是消費者最為活躍的時期。然而數(shù)據(jù)顯示，近年來MENA地區(qū)的消費者對黑五的參與度越來越高。

沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、埃及的消費者中，超86%的人計劃在黑五購物。該數(shù)據(jù)甚至高于歐美地區(qū)[1]。現(xiàn)在，黑五已成為MENA市場除齋月外最大的銷售旺季。一年一度的促銷大戰(zhàn)蓄勢待發(fā)，今年促銷對于企業(yè)來說是一場硬仗，電商商家開始摩拳擦掌，海外市場的促銷節(jié)奏應(yīng)該如何打，才能使效益最大化？

疫情加速MENA地區(qū)線上購物增長

今年因疫情影響，線下零售店的人流量低于同期，人們對線上購物的興趣持續(xù)攀升。全球消費者已習(xí)慣于線上購物，自三月初起，全球范圍內(nèi)對于“網(wǎng)購”和“如何進行網(wǎng)購”的搜索興趣是原來的兩倍，這種趨勢在MENA地區(qū)體現(xiàn)的尤為明顯。自二月至四月期間，MENA地區(qū)對購物應(yīng)用軟件的下載量上漲了81%[2]。關(guān)鍵詞“Black Friday”的搜索量從今年3月起明顯增多[3]。

消費者還比往常更加關(guān)注優(yōu)惠券和打折信息，這兩項信息的搜索量與上一年相比增長35%[4]。這說明購物季折扣對消費者是極具吸引力的，消費者都期待著在黑五期間入手物美價廉的商品。同時，疫情對收入帶來的壓力也讓消費者今年的購物格外謹慎。

MENA地區(qū)如何剁手？三個營銷節(jié)點助力備戰(zhàn)黑五

每年雙十一購物節(jié)的營銷大戰(zhàn)基本上提前一個多月就開始打響，黑五也是類似的節(jié)奏。谷歌搜索數(shù)據(jù)顯示，從十月開始，關(guān)鍵詞“黑五”的搜索量便明顯增多，且會一直持續(xù)到活動結(jié)束后幾周。整個促銷季大約為10周。

不同的時間階段消費者呈現(xiàn)出的消費需求不同。MENA地區(qū)的黑五促銷季可以大致分為三個階段：種草階段、狂熱階段、收官階段，這三個階段分別對應(yīng)了消費者的心態(tài)。

種草階段-黑五預(yù)熱

從十月初開始，各大電商平臺開始陸陸續(xù)續(xù)放出關(guān)于黑五的消息，消費者也開始在網(wǎng)上尋找相關(guān)信息，開始盤算今年需要購買的商品。在這一階段，消費者心中并沒有明確的購物清單，對于商品的選擇還處于觀望和對比階段。

根據(jù)谷歌趨勢的數(shù)據(jù)，數(shù)碼產(chǎn)品和家居用品是他們種草、比較的主要品類，主要由于產(chǎn)品單價高，消費者需要在下單前貨比三家。此外，和很多中國消費者類似，MENA地區(qū)的消費者也喜歡囤衛(wèi)生紙、洗衣液等日用百貨。

出海企業(yè)需要保證自己的官網(wǎng)和APP能夠承接住大量涌入的線上流量，保證用戶流暢的購物體驗。同時，該階段可以進行大量優(yōu)惠券和打折卡的發(fā)放，提前預(yù)告優(yōu)惠力度，搶先獲得潛在買家。

狂熱階段-黑五啟動

從黑五前兩周開始直到黑五當天結(jié)束是整個購物季最狂熱的階段，黑五的各種玩法和促銷信息已經(jīng)滿天飛。相比于上一階段，消費者開始慢慢聚焦在某一品牌或者某一產(chǎn)品，他們心中的購物清單初具模型。電子產(chǎn)品、美妝個護、服飾類商品是這一階段消費者最關(guān)注的品類。

谷歌趨勢數(shù)據(jù)顯示，這一階段，各大零售商的搜索量陡然增加，44%的搜索來自于領(lǐng)取優(yōu)惠券。同時，精確搜索開始增加，55%的關(guān)鍵詞為明確的品牌和產(chǎn)品。其中，11%的消費者開始搜索商品評論，尤其是Youtube上的產(chǎn)品測評[1]。出海企業(yè)不妨通過視頻等多種渠道和消費者建立更緊密的聯(lián)系。

收官階段-黑五返場

黑五結(jié)束的后兩周開始進入黑五的收官階段，也適合商家進行返場促銷。黑五的促銷活動不會因為黑五一過就馬上結(jié)束，黑五之后便是Cyber Monday和年末假期購物季。Cyber Monday是黑五后的第一個周一，是黑五返場的重頭戲。今年，MENA地區(qū)消費者對Cyber Monday的搜索量較上一年增長24%，可見消費者對于返場活動的期待[5]。

許多消費者在這一階段會購買禮物，為即將到來的各種節(jié)日做準備。

所以，電商平臺和商家可以在黑五結(jié)束后持續(xù)促銷，吸引一波錯過黑五當天優(yōu)惠的或者想撿漏的消費者。

跨境電商企業(yè)如何備戰(zhàn)MENA黑五

MENA市場的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展仍處在成長階段，但隨著智能手機用戶數(shù)量的高速增長，移動應(yīng)用非自然安裝數(shù)量不斷增加，MENA地區(qū)已成為全球移動經(jīng)濟增長最快的區(qū)域之一。為應(yīng)對黑五期間MENA地區(qū)消費者應(yīng)用移動設(shè)備購物的趨勢，擁有獨立站的跨境商家應(yīng)優(yōu)化移動網(wǎng)站速度，以為消費者提供更快更順暢的購物體驗。通過Test My Site，商家可以對自己的網(wǎng)站速度進行檢測，還可以獲得完整的分析報告和優(yōu)化建議。

另外，利用Google Trends來掌握黑五之前消費者的搜索趨勢，對趨勢熱度的分析更有利于商家發(fā)現(xiàn)潛在爆款，這種方式對于對MENA市場不熟悉的商家尤其重要。大促之前做好功課才能保證彈無虛發(fā)。

黑五的促銷廣告也可以通過多種方式進行，抓住視頻營銷的大好趨勢，讓MENA地區(qū)的消費者熟悉和信任品牌和產(chǎn)品。在廣告素材中要考慮到MENA地區(qū)消費者的文化習(xí)俗特點，做好背景調(diào)察，避免觸碰文化禁忌，將多元化營銷的理念運用到廣告中。

出海企業(yè)可以關(guān)注谷歌出海計劃，了解更多MENA地區(qū)消費者的消費習(xí)慣，學(xué)習(xí)多元化營銷和數(shù)字營銷技巧。