海外游戲該怎么吸引玩家付費(fèi)？這份手游 “變現(xiàn)”指南告訴你

究竟游戲的工作原理是什么？吸引玩家成為付費(fèi)用戶的游戲設(shè)計(jì)方法又是什么？這里有一份實(shí)用性指南，供有意為玩家創(chuàng)造游戲價(jià)值的人閱讀，而在創(chuàng)造價(jià)值的過程的同時(shí)，還能獲得收入。

首先，讓我們定義游戲的本質(zhì)：

游戲機(jī)制——玩家在游戲中的行為，比如模式匹配、射擊目標(biāo)以及選項(xiàng)選擇等等。

游戲背景——在游戲中做出這些行為的原因，比如出于的目的，有了什么進(jìn)展等？

游戲外元素引入——玩家進(jìn)行相關(guān)行為的因素，比如社會(huì)背景、文化影響以及使用方式。

將游戲以這種方式進(jìn)行拆解并且分析，不僅僅有助于構(gòu)建游戲玩法，同時(shí)在整個(gè)游戲生命周期內(nèi)，能夠盡可能地留存用戶。如果一款游戲要將留存率最大化，成功實(shí)現(xiàn)游戲變現(xiàn)并吸引更多的游戲玩家，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

1.游戲玩家玩下去的動(dòng)機(jī)是什么？

每一款游戲都是獨(dú)一無二的，但真正了解游戲玩家玩游戲的動(dòng)力能最有效地了解玩家愿意為哪些方面的內(nèi)容進(jìn)行付費(fèi)。

這需要單獨(dú)分析玩家選擇某款游戲的主要原因，以及在游戲周期中，哪些獎(jiǎng)勵(lì)與這些原因可以進(jìn)行最佳的匹配。這可以拆分為幾個(gè)核心動(dòng)機(jī)：

控制：和其他媒體不同，游戲允許玩家擁有一定程度的控制權(quán)以及自主權(quán)，而玩家在現(xiàn)實(shí)生活中似乎無法擁有這些權(quán)力。游戲提供了一個(gè)安全領(lǐng)域，無論在游戲中犯錯(cuò)誤或者獲得成功，玩家的現(xiàn)實(shí)生活都不會(huì)受到任何影響。

能力：在游戲中，玩家可以自主展示他們的靈活度、邏輯感以及儲(chǔ)存的知識(shí)。玩家通過競(jìng)爭(zhēng)可以獲得與自身能力相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，但如果不能進(jìn)行有效的管理，競(jìng)爭(zhēng)也可能成為玩家遇到挫折的根源。

通關(guān)：游戲通關(guān)對(duì)于玩家而言具有內(nèi)在的吸引力，特別是不確定是否能夠完成游戲這樣的結(jié)果讓游戲通關(guān)更加具有挑戰(zhàn)性。

社會(huì)資本：作為時(shí)代精神的一部分，每個(gè)人都在談?wù)撏嬗螒?。同時(shí)，與他人就游戲體驗(yàn)進(jìn)行互動(dòng)可以證明我們?cè)谝馑说捏w驗(yàn)感受，這對(duì)許多玩家來而言是一個(gè)強(qiáng)大的游戲動(dòng)力。

2.哪方面可以加以利用？

一旦發(fā)覺玩家的動(dòng)機(jī)，就需要加以利用，將玩家的動(dòng)機(jī)價(jià)值轉(zhuǎn)化成為游戲中的優(yōu)勢(shì)或者創(chuàng)造出更加具有意義的游戲。這包含了幾個(gè)核心方面：

養(yǎng)料：在許多游戲中，食物、燃料或其他養(yǎng)料是玩家玩游戲的時(shí)候所需要的能量。如果在這方面可以更好地滿足玩家的需求，玩家的逸出值得到提升，那么可以避免玩家產(chǎn)生倦怠感。但是，這可能會(huì)阻礙一些新玩家進(jìn)入。

簡(jiǎn)化：在許多游戲中，會(huì)設(shè)置相關(guān)的關(guān)鍵因素，讓玩家戰(zhàn)勝敵人或者在游戲中存活下去，這些因素需要盡可能地簡(jiǎn)化。在設(shè)計(jì)時(shí)，需要仔細(xì)考慮如何提升游戲的價(jià)值，否則會(huì)破壞玩家的游戲體驗(yàn)。

策略：購(gòu)買游戲內(nèi)某些商品可以擴(kuò)大玩家自身的選擇范圍，這時(shí)候玩家不僅僅擁有線性優(yōu)勢(shì)。如果這方面可以完善，玩家的樂趣得以提升，因?yàn)樗麄冾A(yù)期結(jié)果的變化范圍也在不斷發(fā)生改變。

社交：并非所有實(shí)用性的玩法都可以增加玩家的數(shù)量，擴(kuò)大玩家的選擇范圍。游戲的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，敘事性的故事情節(jié)甚至游戲獨(dú)家定制服務(wù)都可以吸引玩家。

3.游戲中的商品形式有哪些？

每一種實(shí)用性的玩法都可以以不同的方式融入到游戲中，游戲選擇的商品形式會(huì)對(duì)玩家參與游戲的方式產(chǎn)生非常深遠(yuǎn)的影響：

消耗品：在糖果三消類的游戲中，這類商品僅供一次性使用，玩家使用后可以繼續(xù)游戲或者直接清除糖果。

在考慮游戲的經(jīng)濟(jì)性時(shí)，玩家通常會(huì)放棄這類商品的購(gòu)買，因?yàn)橐坏┦褂?，這類商品的價(jià)值隨之就會(huì)消失。

消耗品容量：限制玩家可以擁有的消耗品數(shù)量本身就是一種實(shí)用方式，因?yàn)橐坏┩婕覔碛械南钠窋?shù)量超過了限制，就無法購(gòu)買其他消耗品，這同時(shí)也鼓勵(lì)玩家盡可能地去使用它們。通過游戲內(nèi)消耗一次性商品或者付費(fèi)升級(jí)消耗品容量，讓玩家擁有了玩游戲的可持續(xù)性動(dòng)機(jī)。

硬幣倍增器：隨著時(shí)間流逝或在游戲進(jìn)行的過程中，消耗品更新?lián)Q代的速度也需要提高。硬幣倍增器可以讓玩家在游戲中賺取的游戲幣翻倍，這樣可以有更多的資本去購(gòu)買消耗品。加速食物、健康、燃料等自給自足的商品產(chǎn)出時(shí)，類似的邏輯也同樣適用。

追求品：玩家追求的商品，通常是價(jià)值已經(jīng)得到了認(rèn)可，可以成為玩家的重要推動(dòng)力。然而，一旦玩家擁有這類商品，這類商品的重要性在玩家那里就會(huì)下降，因?yàn)檫@類商品的價(jià)值會(huì)馬上轉(zhuǎn)化成玩家玩游戲過程中普通的一環(huán)，而且非常容易被新鮮閃亮的其他商品取代。

4.什么激勵(lì)玩家采取相應(yīng)的行動(dòng)？

在考慮了玩家重視的相關(guān)游戲元素的形式以及如何在游戲中融入這些元素之后，需要進(jìn)一步考慮為什么玩家要采取相應(yīng)的行動(dòng)來獲得這些商品，或者進(jìn)行升級(jí)。玩家有許多不同的心理活動(dòng)，但最為常見的例子可歸結(jié)為以下幾個(gè)：

沖動(dòng)：當(dāng)情緒比較激動(dòng)時(shí)，人們經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)的行為，特別是當(dāng)他們信任某人時(shí)。雖然這一點(diǎn)非常容易被理解，但游戲制作者也必須處理好玩家的后悔心理，因?yàn)橐坏┨幚聿缓茫婕铱赡軙?huì)就此拋棄游戲。

獲得進(jìn)展：玩家總是渴望可以不斷通關(guān)下一個(gè)障礙，特別是通過障礙并獲得了可觀的好處時(shí)，玩家的這種渴望心理會(huì)更加強(qiáng)烈。任何游戲都一樣，需要在游戲中平衡挑戰(zhàn)和挫敗感，任何變現(xiàn)化的游戲設(shè)計(jì)都必須考慮這個(gè)平衡。

優(yōu)化：對(duì)于許多玩家來說，最佳系統(tǒng)可以成為他們的一種動(dòng)力。玩家會(huì)在游戲中明確是否有戰(zhàn)略進(jìn)行游戲，尋找最佳元素，并且將其作為游戲推動(dòng)力。

敘事性：故事是游戲文化中的重要組成部分，對(duì)于游戲而言至關(guān)重要，游戲是否具有敘事性或者玩家能否將自己代入游戲非常重要。當(dāng)要求玩家采取行動(dòng)時(shí)，需要確保玩家關(guān)心的游戲機(jī)制、角色以及游戲世界是否會(huì)產(chǎn)生巨大的變化。此外，還需要確保玩家在各個(gè)階段進(jìn)行“英雄之旅”。

5.為什么要讓玩家立馬行動(dòng)？

盡管了解玩家的動(dòng)機(jī)是有用的，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。必須讓玩家有理由去立即采取行動(dòng)。以下有幾點(diǎn)觸發(fā)機(jī)制：

時(shí)機(jī)：提供有限的時(shí)機(jī)可能可以成為觸發(fā)玩家采取行動(dòng)的一個(gè)動(dòng)機(jī)。但是如果繼續(xù)向那些已經(jīng)忽視時(shí)機(jī)數(shù)周的玩家提供相關(guān)的福利，這可能會(huì)破壞游戲的可信度。

而且，如果玩家無法在特定的機(jī)會(huì)窗口購(gòu)買時(shí)機(jī)包時(shí)，同時(shí)也沒有辦法對(duì)其進(jìn)行收藏，玩家的整體行動(dòng)力也會(huì)下降。

特惠：捆綁售賣商品或提供折扣可能會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的效果，但我們需要確保這些優(yōu)惠，如買一送一的物品，是玩家確實(shí)需要的物品。

稀缺性：游戲中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)稀缺性元素，但如果玩家可以使用購(gòu)買的方式獲得稀缺的物品時(shí)，這通常會(huì)破壞游戲內(nèi)的變現(xiàn)平衡，但是經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理是通過供需平衡來最大化收益。然而，這也只是我們?cè)谟螒騼?nèi)進(jìn)行平衡時(shí)需要考慮的因素。只能先通過進(jìn)行游戲獲得相應(yīng)稀缺物品，然后才可以付費(fèi)，這不失為一個(gè)有效的方式。

透明度：許多人認(rèn)為為了防止玩家流失，不應(yīng)該向玩家展示價(jià)格或者最后才讓玩家知道自己獲得了哪些物品。這種看法是錯(cuò)誤的。

6.玩家如何付費(fèi)？

相比使用現(xiàn)金，玩家有多種方式進(jìn)行付費(fèi)。重要的是游戲制作者要認(rèn)識(shí)到每個(gè)游戲元素對(duì)游戲產(chǎn)生的價(jià)值：

廣告：這是內(nèi)容付費(fèi)的主要方式，但形式多樣化。無論是頂級(jí)品牌背書還是在相關(guān)場(chǎng)景中進(jìn)行產(chǎn)品展示，都是在花時(shí)間為游戲內(nèi)容做廣告。

游戲，尤其是手機(jī)游戲，都具有獨(dú)特的特性，這使得廣告宣傳更加具有效率。在游戲內(nèi)，游戲制作者可以向玩家提供觀看廣告的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣可以在不流失游戲玩家的情況下讓玩家自愿觀看廣告。游戲制作者可以將廣告置于游戲內(nèi)，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

應(yīng)用程序內(nèi)軟購(gòu)買：在游戲應(yīng)用程序內(nèi)上架一些商品，讓玩家使用游戲紙幣進(jìn)行交易。同時(shí)，玩家可以通過投入游戲時(shí)間或通過付費(fèi)的手段來獲得這些紙幣。

重要的是要清楚用游戲紙幣價(jià)格設(shè)定的價(jià)值，因?yàn)楝F(xiàn)金的價(jià)值和長(zhǎng)期留存之間存在相應(yīng)的緊張關(guān)系。

應(yīng)用程序內(nèi)硬購(gòu)買：某些商品需要玩家實(shí)際支出來獲得。這個(gè)時(shí)候更多的是直接使用貨幣進(jìn)行交易。游戲制作者不應(yīng)該害怕將商品打上實(shí)際價(jià)格的標(biāo)簽，但設(shè)定的價(jià)格應(yīng)當(dāng)與向玩家承諾的價(jià)值對(duì)等。

社交分享：有時(shí)候，可以讓玩家將游戲分享給其他人，來?yè)Q取更多的時(shí)間或游戲幣。這種方式在Facebook社交游戲領(lǐng)域被過度使用，很多手機(jī)游戲中至今也仍然存在這種方式。如果分享對(duì)玩家和對(duì)玩家分享游戲的朋友都有真正的意義，這個(gè)方式會(huì)非常有用。

7.玩家如何看待廣告？

如果將廣告作為收入來源的一部分，需要解決一系列其他問題：

版式：廣告有各式各樣的形式和機(jī)制，每一個(gè)廣告都有適合的擺放位置以及其目的。無論是靜態(tài)廣告還是視頻廣告，無論是選擇觀看或跳過廣告，或者放置倒插頁(yè)式廣告，需要在選擇方式之前先考慮對(duì)玩家流的影響。

展示位置：在哪個(gè)位置展示廣告也非常重要。一般來說，如果玩家不是在緊急開始再次游戲或擊敗對(duì)手的關(guān)鍵過程中時(shí)，一些互動(dòng)性的廣告效果最佳。

當(dāng)加深玩家的代入感時(shí)，游戲內(nèi)廣告效果最佳，廣告不需要太過突出，這樣會(huì)分散玩家的注意力。如果可以讓玩家選擇廣告出現(xiàn)的時(shí)機(jī)和表達(dá)對(duì)展示位置的期望，那么廣告就不太可能成為玩家玩游戲過程中的障礙，甚至可能會(huì)成為玩家采取行動(dòng)的動(dòng)力。

獎(jiǎng)勵(lì)：確保玩家觀看廣告后獲得的獎(jiǎng)勵(lì)是可以在游戲中派上用場(chǎng)的。這需要了解廣告如何可以讓玩家更好地將游戲進(jìn)行下去。其實(shí)，可以設(shè)置平衡機(jī)制，在每個(gè)級(jí)別結(jié)束后玩家可以獲得“加倍獎(jiǎng)勵(lì)”，這可以被認(rèn)作是玩家的“稅收”。如果玩家只能選擇每7分鐘觀看一次廣告，那么對(duì)于許多玩家來說，這是戰(zhàn)略性的選擇。這可以優(yōu)化加快玩家們的升級(jí)速度。

頻率：廣告收入是一個(gè)規(guī)模性的問題，不僅僅涉及到有多少玩家參與觀看廣告。當(dāng)然，游戲總是希望有更多的玩家做更多事情、參與更加頻繁，花費(fèi)更長(zhǎng)時(shí)間，如此一來最大程度地發(fā)揮玩家的潛力。然而，這種頻率需要和更加廣泛的版式緊密相連，如插頁(yè)式廣告或可玩廣告，以防止玩家產(chǎn)生觀感疲勞。

在游戲中，可以更頻繁地采用沒有那么突兀的方式，例如游戲內(nèi)廣告或選擇觀看與否的獎(jiǎng)勵(lì)性廣告，這樣降低了引起問題的可能性。但即使如此，也必須設(shè)置限制，要不然局面也會(huì)難以控制。

8.重復(fù)購(gòu)買行為

最后一個(gè)因素，也可能是最不重要的因素，那就是，如何鼓勵(lì)玩家再次進(jìn)行購(gòu)買？

鼓勵(lì)玩家再次購(gòu)買對(duì)于任何商業(yè)模式都非常重要，對(duì)于付費(fèi)游戲而言更是如此。否則，玩家的購(gòu)買潛力無法得到最大值的發(fā)揮。以下助力有助于激發(fā)玩家重復(fù)其購(gòu)買的行為：

拆箱：拆寶箱獲得新物品的那一刻的感覺都非常棒。因此，游戲?qū)毾渲械奈锲沸枰獎(jiǎng)e出心裁，玩家首次開箱的感受非常重要，這會(huì)影響他們?cè)俅钨?gòu)買的行為。

因此，這需要讓玩家有機(jī)會(huì)獲得自己期望的物品，并且對(duì)在游戲中獲得的物品形成期待，從而獲得很棒的游戲體驗(yàn)。

可見性：玩游戲的空閑檔，玩家應(yīng)該了解自己獲得的物品并了解它們?nèi)绾伟l(fā)揮作用。游戲制作者需要理解自己對(duì)游戲玩家的承諾很重要，這樣可以更好地達(dá)到目標(biāo)。太多的游戲讓玩家購(gòu)買過的物品成為廢品，或著試圖隱藏玩家花費(fèi)的時(shí)間或金錢，這最終會(huì)破壞游戲的價(jià)值主張。

選擇權(quán)：玩家每次進(jìn)行購(gòu)買行為時(shí)，需要引入相應(yīng)的計(jì)劃或困境，這樣玩家購(gòu)買其他物品的想法就越強(qiáng)烈。

預(yù)示：對(duì)可以解鎖的下一個(gè)物品的想法進(jìn)行交流，或者對(duì)擁有的物品進(jìn)行升級(jí)和這些物品的本來設(shè)計(jì)都同等重要。如果要讓玩家產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買的行為，游戲制作者必須創(chuàng)造出動(dòng)機(jī)，讓玩家關(guān)心接下來會(huì)發(fā)生什么。

總結(jié)

在每個(gè)階段，游戲制作者都需要了解玩家如何與游戲進(jìn)行互動(dòng)，從而來優(yōu)化相關(guān)方式去創(chuàng)造收入，讓游戲擁有“變現(xiàn)”的能力。（本文作者：Priscilla）