4個(gè)角度看：企業(yè)出海如何用好Snapchat？

企業(yè)出海一直是熱門話題，隨著買量成本的提升、競爭白熱化，能夠在出海市場上獲得成功的企業(yè)如鳳毛麟角，但這種情況是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，自身產(chǎn)品過硬再加上選擇合適的市場、入鄉(xiāng)隨俗和合理的營銷模式才是企業(yè)在出海市場上立足的必要因素。

其中，營銷對出海企業(yè)的重要性不言而喻，隨著年輕一代的崛起，企業(yè)若想立足于出海市場，選擇合適的渠道在消費(fèi)者群體中樹立品牌意識、建立品牌資產(chǎn)成為決定企業(yè)未來的關(guān)鍵。

企業(yè)在出海市場有哪些需要注意的因素？如何選擇最有價(jià)值的平臺并創(chuàng)建最有趣的玩法成為出海企業(yè)最為關(guān)注的問題。

2019年5月6日，百度國際聯(lián)合廣告代理商AdTiger和第三方數(shù)據(jù)平臺AppsFlyer在北京希爾頓酒店共同舉辦了Snapchat出海主題沙龍。

Morketing創(chuàng)始人兼CEO曾巧、Snapchat中國區(qū)負(fù)責(zé)人Vicky、百度國際Snapchat高級優(yōu)化師楊顏、Appsflyer大中華區(qū)合作伙伴拓展總監(jiān)毛真、AdTiger CEO Febe就企業(yè)如何在出海中克服挑戰(zhàn)贏取機(jī)遇進(jìn)行了探討。

以下為演講實(shí)錄，經(jīng)Morketing Global 整理：

曾巧：請問Appsflyer的毛真和AdTiger的Febe，如何看待國內(nèi)企業(yè)出海前景和現(xiàn)狀？

毛真：Appsflyer是一家第三方數(shù)據(jù)追蹤公司，占中國出海份額的80%，也就意味著中國市場上，80%有出海需求的廣告主都是Appsflyer客戶，因此Appsflyer的身份很有意思。

大家普遍認(rèn)為兩三年以前，出海市場是發(fā)展最迅速的時(shí)期，但也曾有人抱怨國內(nèi)Install大環(huán)境較差，有大公司裁員的現(xiàn)象等，但通過Appsflyer平臺數(shù)據(jù)，從開發(fā)者數(shù)量的角度來看，中國出海的流量是在不斷上升的，通過國外的Facebook、Google財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，2018年中國出海廣告主的廣告預(yù)算占比很大，所以中國已成為除美國市場外，在Facebook和Google平臺上投放的第二大市場。

值得注意的是，國內(nèi)游戲類廣告主較特殊，因?yàn)橛螒蚬救粝朐趪鴥?nèi)運(yùn)營需要版號支持，但在出海市場的話就沒有這類要求，因此很多游戲開發(fā)者選擇出海，但游戲類公司出海機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存：

第一，買量成本越來越高，用戶的選擇越來越多；

第二、能夠異軍突起的公司很少，在海外市場能夠獲得成功的企業(yè)并不多見，出海類企業(yè)排名前30的名額較為穩(wěn)定，且市場份額較小，因此，對開發(fā)者而言，新的廣告形式或新的媒體渠道是值得嘗試的，比如Snapchat。

Febe：我相信大家對出海的前景還是很樂觀的，AdTiger確實(shí)看到一些客戶在出海領(lǐng)域走的早、走的快、走的穩(wěn)，比較成功。但企業(yè)出海最快和最容易成功的方式就是多和有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)，AdTiger這些年深耕海外市場，積攢了一定經(jīng)驗(yàn)，但提到海外市場，無非就是兩大區(qū)域：

一、發(fā)展中國家，新興市場，人多；

二、成熟市場，錢多。

不管哪個(gè)區(qū)域，企業(yè)選擇出海國家時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)方面：

第一、國家的市場容量，如這個(gè)國家有多少人口、網(wǎng)民，互聯(lián)網(wǎng)增長速度如何；第二、當(dāng)?shù)厝丝诮?jīng)濟(jì)實(shí)力，如當(dāng)?shù)馗顿M(fèi)率，付費(fèi)習(xí)慣，以上因素決定了客單價(jià)；第三、企業(yè)在海外市場要考慮本地化和文化壁壘，如語言、政治環(huán)境、宗教信仰、法律法規(guī)，無論哪個(gè)區(qū)域、國家，當(dāng)?shù)赜脩粢欢〞褂蒙缃幻襟w，因此Snapchat可以幫助大家更快的了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

曾巧：Snapchat用戶更多的是年輕群體，特別是千禧一代、00后，但市面上普遍認(rèn)為00后消費(fèi)能力較低，擔(dān)心影響廣告的ROI，對此，Snapchat、百度國際如何看待該問題？

Vicky：年輕一代消費(fèi)能力較低是一個(gè)誤區(qū)，事實(shí)上，2018年千禧一代購買力已經(jīng)達(dá)到了三萬億美金，2028年將快速增長到7.1萬億美金，千禧一代占全球成年人口的45%，平均年齡在27歲左右。隨著千禧一代的成長，其經(jīng)濟(jì)影響力、社會影響力會不斷的提升，因此廣告主需要抓緊時(shí)間建立品牌資產(chǎn)。

千禧一代使用智能手機(jī)的頻率很高，與朋友的聯(lián)系非常密切，喜歡用Snapchat。廣告主若想提高千禧一代的品牌好感度完成轉(zhuǎn)化，就需要提早在Snapchat平臺投放廣告。Snapchat平臺的功能非常完善，可以幫助廣告主提升ROI，精準(zhǔn)定向目標(biāo)受眾。

楊顏：2018年百度國際作為Snapchat中國區(qū)頂級代理，經(jīng)過一年多的摸索和測試，服務(wù)了一千多家頭部和腰部廣告主，電商留存率在80%以上，我們服務(wù)的廣告主選擇持續(xù)穩(wěn)定的在Snapchat平臺投放廣告，廣告主講究市場和結(jié)果導(dǎo)向，如果ROI不理想，廣告主是不會持續(xù)留在Snapchat。

其次，回收能力，從更粒度化的用戶數(shù)據(jù)分析來看：

第一，無論是在美國、沙特、法國、英國、德國、波蘭等主要國家，Snapchat IOS端用戶占比為70%左右，同齡人中IOS端用戶購買力強(qiáng)；

第二，Snapchat平臺雖然用戶比較年輕，但數(shù)據(jù)顯示40%的Snapchat用戶都是已婚，并且活躍在各行各業(yè)，也就是說這類人收入穩(wěn)定，有消費(fèi)動機(jī)和消費(fèi)場景，更有購買能力，品牌若想培養(yǎng)千禧一代的品牌意識，培養(yǎng)品牌好感度，布局目標(biāo)市場，Snapchat平臺是品牌的最佳選項(xiàng)，因此品牌若想投資千禧一代，可以選擇投資Snapchat這個(gè)渠道，對品牌而言，不僅是投資現(xiàn)在也是在投資未來。

毛真：Snapchat用戶更多為千禧一代和00后，除此之外，優(yōu)化師在建卡片時(shí)，會考慮年齡、性別、愛好等核心功能，Appsflyer可以幫企業(yè)呈現(xiàn)最終的用戶質(zhì)量，比如留存率、ROI等，Appsflyer每半年出一次報(bào)告，Snapchat在報(bào)告上的排名是不錯(cuò)的。

從第三方角度來看，我們有幾點(diǎn)建議:

第一點(diǎn)，不管是電商還是工具開發(fā)者，打鐵還需自身硬，產(chǎn)品好，再借助外部營銷才能提升最終的ROI；

第二點(diǎn)，拋開產(chǎn)品因素，假設(shè)產(chǎn)品足夠在市場上存活下去，企業(yè)可以借助更多的營銷手段，比如越來越火的再營銷，通過再營銷喚起老用戶和卸載用戶；

第三點(diǎn)，嘗試更多的變現(xiàn)方式，除了內(nèi)購，還可以嘗試廣告變現(xiàn)，尤其是游戲領(lǐng)域廣告變現(xiàn)形式非常多，這并不會傷害用戶體驗(yàn)。

曾巧：Morketing最近發(fā)布了00后調(diào)查報(bào)告，報(bào)告中包含幾個(gè)有意思的點(diǎn)：00后是典型的移動互聯(lián)網(wǎng)原住民，這點(diǎn)同Snapchat屬性非常符合；00后屬于獨(dú)二代，父母均為獨(dú)生子女，因此00后消費(fèi)能力很好，他們有一定圈層文化和二次元文化。

曾巧：印度市場和中國市場有一個(gè)相似點(diǎn)：人口基數(shù)非常大，企業(yè)若選擇出海印度或者中東市場，有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)?

Febe：印度和中東市場本地化的文化壁壘非常高，和其他國家不同，企業(yè)出海任何一個(gè)國家都需要先動腦再動手，如該國真實(shí)環(huán)境、宗教語言，注意事項(xiàng)、節(jié)日等。

從Snapchat平臺來看，很多電商行業(yè)客戶出海中東地區(qū)：

第一、關(guān)心當(dāng)?shù)毓?jié)日，比如如何做齋月營銷；

第二、當(dāng)?shù)刂髁鹘灰追绞绞乾F(xiàn)金支付，且未來三到五年依舊現(xiàn)金為主，我們的很多客戶很聰明，客戶打廣告通過折扣和優(yōu)惠方式鼓勵(lì)大家做線上支付；

第三、物流，雖然國際物流已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，但是很多國家的本地化配送還是比較落后的，中國企業(yè)深受其擾，很多迫于無奈要自己建物流、甚至重資自己收購物流。在阿聯(lián)酋和阿拉伯國家，90%銷往這里的產(chǎn)品里面都直接或者間接來自中國，所以從另外一方面證明阿聯(lián)酋和阿拉伯有非常多的商機(jī)。

毛真：為什么中國的開發(fā)者熱衷出海中東和印度市場。首先，中東和印度兩個(gè)市場有顯著特點(diǎn)，中東市場人們的時(shí)間很多、錢很多，當(dāng)?shù)匾苿踊ヂ?lián)網(wǎng)市場并沒有太多本地企業(yè)，沒有完成分化出來，因此中國公司有很多機(jī)會。

印度市場最大特點(diǎn)是人口基數(shù)大，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r有點(diǎn)像幾年前的中國，用戶偏年輕化，且互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施越來越好，這對未來發(fā)展硬件設(shè)施是非常好的基礎(chǔ)保證，因此印度市場非常受出海企業(yè)歡迎。

但很多企業(yè)在印度市場發(fā)展，會面臨很多問題，例如不知道怎么做商業(yè)化，我們跟開發(fā)者交流的時(shí)企業(yè)也會問到類似問題。但現(xiàn)在還是出海的早期階段，中國企業(yè)出海通常投放比較粗放以低成本獲客，然后再進(jìn)行全球投放，因此出海較早的企業(yè)越了解當(dāng)?shù)氐氖袌?，能更好的做精?xì)化運(yùn)營。

曾巧：Snapchat發(fā)布了一系列的產(chǎn)品，如擴(kuò)大廣告網(wǎng)絡(luò)、改進(jìn)AR技術(shù)和攝像頭功能，并推出新的視頻游戲服務(wù)和原創(chuàng)節(jié)目。旨在幫助其在數(shù)字環(huán)境中更好地保持同步，并且重視效率和收入機(jī)會。請Vicky談一下此次推出的新功能在落地過程中會為用戶、合作伙伴和開發(fā)者帶來哪些更優(yōu)質(zhì)的解決方案和綜合體驗(yàn)？

Vicky：Snapchat在4月份舉辦了大型合作伙伴大會，Snapchat從廣告主到創(chuàng)作者內(nèi)容渠道等邀請了800多位嘉賓到達(dá)現(xiàn)場，對于廣告主來說，最利好的消息就是Snapchat有自己的廣告資源，可以獲取更多的用戶，我們目前還是在召集開發(fā)者的過程當(dāng)中，廣告源什么時(shí)候能開放還是待定的。

曾巧：從不同角度來看，Snapchat如何幫助國內(nèi)出海企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)增長，未來有哪些新玩法可以在Snapchat平臺實(shí)現(xiàn)？

Vicky：從兩個(gè)方面回答一下這個(gè)問題。第一方面，我們會繼續(xù)添加第三方合作伙伴讓更多的廣告主接觸Snapchat，例如，Snapchat最近做了對接，客戶可以直接購買廣告、商品目錄等，且直接在shop上傳；第二方面，Snapchat還可以在比較基礎(chǔ)的功能上，研發(fā)一些更高級的功能，比如說GBB競價(jià)功能等，Snapchat會不斷的做優(yōu)化，幫助廣告主在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間定向受眾，給受眾推送最準(zhǔn)確的信息。

楊顏：百度國際作為Snapchat中國區(qū)的獨(dú)家頂級代理，利用我們的優(yōu)勢回答這個(gè)問題。百度國際的體會是，2018年是Snapchat廣告進(jìn)軍中國市場的元年，Snapchat通過和百度國際的深度合作，幫助很多中國廣告主在全球范圍內(nèi)取得了比較大的成功，接下來廣告主可以考慮做的事情是深度挖掘精細(xì)化運(yùn)營，有兩個(gè)例子：

第一，Snapchat會推出電商廣告主非常關(guān)注的DPA動態(tài)廣角再營銷，企業(yè)找到之前同產(chǎn)品交互的人、加購的人，進(jìn)行再營銷覆蓋，這些是我們深度挖掘精細(xì)化運(yùn)營的方向。

第二個(gè)，Snapchat定位是一家相機(jī)公司，它的基因是有趣好玩，Snapchat品牌廣告非常符合這個(gè)調(diào)性。2018、2019年Q1，百度團(tuán)隊(duì)接入很多社交、電商、重度游戲品牌，他們在Snapchat平臺做品牌廣告，不僅可以幫助企業(yè)樹立品牌意識、建立品牌好感度，更驚喜的是企業(yè)通過品牌廣告，將效果CPI降低到了部分case的三分之一，所以品牌廣告可以隨著買量規(guī)模的擴(kuò)大隨時(shí)修改策略。

毛真：Appsflyer屬于對數(shù)據(jù)效果追蹤的第三方，Appsflyer平臺有幾種對接層次，比如第一層，Appsflyer跟平臺如Snapchat對接有激活的事件回傳；第二層，Snapchat通過事件幫助廣告主進(jìn)行廣告優(yōu)化，找到優(yōu)質(zhì)的用戶，除去以上兩點(diǎn)，用戶觀看廣告但沒有點(diǎn)擊也屬于互動歸因的一種；第三層，Appsflyer和Snapchat可以把廣告主的預(yù)算花費(fèi)實(shí)時(shí)同步，提高ROI；第四層，剛才反復(fù)提到了再營銷，廣告主可以通過Appsflyer篩選，集中把一部分人群高效的通過Appsflyer和Snapchat的接口發(fā)給Snapchat，可用于再營銷或者是looklike，這是我們平臺對接的幾種層次。

最后，關(guān)于越來越嚴(yán)重的作弊現(xiàn)象，Snapchat不會存在流量問題，但其他渠道出色的ROI是否真實(shí)，我們心存質(zhì)疑。由于經(jīng)常有一些不法的作弊者搶奪豪華流量平臺的用戶，因此希望大家重視這類作弊現(xiàn)象。

Febe：AdTiger通過同Snapchat近兩年的合作，我們的感受是Snapchat這個(gè)品牌在不停的迭代，AdTiger不斷從 Snapchat、百度學(xué)習(xí)，積攢經(jīng)驗(yàn)，將經(jīng)驗(yàn)投入到智能平臺里，由于機(jī)器比人更簡單，因此更能了解目標(biāo)市場的具體情況和用戶情況，所以AdTiger希望把問題經(jīng)驗(yàn)沉淀下來，為大家解決問題、去提高效率，解決經(jīng)驗(yàn)、更好的抓住未來機(jī)會。

曾巧：我最后做3點(diǎn)總結(jié)：第一、企業(yè)若希望在出海市場中活下去必須要有趣，通過技術(shù)、AI以及其他互動廣告形式層面上進(jìn)行嘗新；第二、精細(xì)化投放，粗暴的打廣告年代已經(jīng)過時(shí)，企業(yè)現(xiàn)在需要精細(xì)化運(yùn)營用戶；第三、廣告主要追求真實(shí)，尋找一個(gè)真實(shí)靠譜的平臺投放廣告。