你一直想搞懂的Google搜索和開發(fā)信發(fā)送

“先糾正一個(gè)普遍的思路錯(cuò)誤

很多新手都是連產(chǎn)品和市場都沒有研究好就找個(gè)開發(fā)信的模板，然后到網(wǎng)上隨便找個(gè)Google開發(fā)客戶的帖子學(xué)個(gè)一招半式就興沖沖地去找客戶了。發(fā)了幾百封開發(fā)信沒有回復(fù)，就開始各種郁悶，懷疑自己的開發(fā)信出了問題，于是到處找開發(fā)信。嘗試來嘗試去，效果還是不理想。這并沒有錯(cuò)，并不是每個(gè)人生來就是高手，都要經(jīng)歷這個(gè)過程，但成為高手都是建立在不斷學(xué)習(xí)，不斷接收新鮮事物，以及不斷思考與實(shí)踐的。

“你有沒有想過？

一）是開發(fā)信的問題嗎？

二）網(wǎng)絡(luò)論壇里一些所謂的Google找客戶、搜索客戶的方法真的正確嗎？

先拋開開發(fā)信不說，找不準(zhǔn)客戶發(fā)再多也是沒有用的。一拳打在空氣上，只是途費(fèi)精力。

“你認(rèn)為對口的客戶

No.1

可能客戶不是進(jìn)口商（零售商，經(jīng)銷商，分銷商）多數(shù)的retailer,dealer,distributor不進(jìn)口。

No.2

可能只是最終客戶，從當(dāng)?shù)刂毁I很少量的，或者只是下游的用戶需要采購一下。

No.3

可能找到的只是某個(gè)母公司的子品牌網(wǎng)站。

No.4

可能對方自己在中國有工廠。

No.5

可能對方主要進(jìn)口的產(chǎn)品不是你這類產(chǎn)品。

所以搜索客戶給客戶發(fā)開發(fā)信之前，是非常有必要對客戶進(jìn)行了解和調(diào)查。雖然會花費(fèi)一些時(shí)間，但是當(dāng)你覺得客戶可能對口時(shí)，千萬別偷懶省略這一步。

“準(zhǔn)

當(dāng)你找到真正的客戶，對方又有需求的時(shí)候，一封有吸引力的開發(fā)信，回復(fù)率根本不是問題。

所以我認(rèn)為開發(fā)信沒有什么固定的標(biāo)準(zhǔn)，沒有什么最好、最經(jīng)典一說。重點(diǎn)在于：能根據(jù)對潛在客戶公司、行業(yè)或者市場的了解，去找到合適的切入點(diǎn)，激發(fā)起對方興趣和需求。如果還不夠理解，上淘寶看看淘寶賣家是如何寫產(chǎn)品標(biāo)題的，去ebay看看全球賣家的產(chǎn)品標(biāo)題習(xí)慣，個(gè)人認(rèn)為淘寶積累了全中華人民在寫產(chǎn)品標(biāo)題上的最高造詣。（萬能的淘寶）

“決定開發(fā)信效果的只有幾個(gè)因素

No.1

保證對方能收到。(多次跟進(jìn)發(fā)送，避開郵件被屏蔽)

No.2

發(fā)給對的人。(發(fā)之前做客戶調(diào)查分析)

No.3

對方對你感興趣。(根據(jù)你對客戶的了解，在開發(fā)信中合理巧妙地使用掌握的信息)

No.4

對方有需求增加供應(yīng)商或比較價(jià)格。(時(shí)機(jī)和運(yùn)氣）

“結(jié)

很多時(shí)候費(fèi)心費(fèi)力去研究開發(fā)信好不好，終究是一種孤立的考慮。影響開發(fā)信回復(fù)率的因素很多，考慮哪種結(jié)構(gòu)的魚鉤釣魚更穩(wěn)妥，不如省下時(shí)間去好好考慮：哪里有魚？是否是魚？如何做餌？

很多人對Google搜索引擎的搜索原理都不了解，就開始羅列Google開發(fā)客戶的N種方法。其實(shí)有很大一部分的方法都是低效甚至錯(cuò)誤的方法！

誤區(qū).1

產(chǎn)品詞+Buyer這個(gè)方法，排在誤區(qū)首位，這只會搜出來一大堆垃圾網(wǎng)頁和B2B網(wǎng)頁。正常的公司很少會說自己是Buyer。什么時(shí)候會說Buyer呢？一般只有在B2B網(wǎng)站上大量的推廣詞吸引流量用的。

誤區(qū).2

產(chǎn)品詞+各國郵箱后綴之類，完全是瞎貓碰死耗子的方式，效率極其低下。這種情況下發(fā)1000封沒有人回復(fù)都不稀奇，指望這樣能開發(fā)到客戶，只能看運(yùn)氣。

誤區(qū).3

各種論壇常見的Google找客戶的N種方法，一條條羅列之類的帖子，我是覺得如果花大量時(shí)間去按照上面去做，可能耗費(fèi)很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在靠臆斷，沒有實(shí)踐證明，但是最后的結(jié)果就是效率太低。

還有很多人，搜索的結(jié)果里有了B2B網(wǎng)站，就用布爾運(yùn)算符做邏輯非（減去某個(gè)B2B網(wǎng)站），想在搜索結(jié)果中排除這些B2B網(wǎng)站，比如:谷歌搜索框里輸入：Product-alibaba-globalsource.這種低效的辦法，只能排除有限的幾個(gè)特定的B2B。搜索的結(jié)果中又會有其他的B2B網(wǎng)站，甚至一些零售網(wǎng)站，讓人很是心煩。怎么能避開那些討厭的B2B網(wǎng)站，國內(nèi)同行的網(wǎng)站呢？

我們有辦法排除所有的B2B網(wǎng)站嗎？可能你會說，這不可能。

可是，這完全可能！

要避開那些眾多的B2B網(wǎng)站，光做一兩個(gè)網(wǎng)站的排除是沒有用的。這完全是“治標(biāo)不治本”。

“如何簡單快速避開B2B網(wǎng)站

首先輸入關(guān)鍵詞避免使用產(chǎn)品詞+BUYER、產(chǎn)品詞+Suppliers等等之類的組合，這些都是B2B網(wǎng)站的高頻詞，B2B網(wǎng)站的權(quán)重也非常高，google搜索1000條結(jié)果，幾乎80%以上都會是B2B網(wǎng)站的連接，所以即使事后一個(gè)個(gè)手工去賽選，也是徒勞而已。

下面從網(wǎng)頁開發(fā)工程師的角度上給大家介紹方法，效果立竿見影！想要“標(biāo)本兼治”，需要對Google搜索原理有一定深度的理解并且一定要結(jié)合網(wǎng)頁源代碼知識。

“原理

我曾經(jīng)研究過Alexa(全球網(wǎng)站排名)排在最前面的幾十個(gè)B2B網(wǎng)站，研究對比了他們的網(wǎng)頁META標(biāo)簽（title,description,keywords）中的html代碼，由此提煉出了B2B網(wǎng)站超高頻詞：

B2B,MarketPlace,Trade Leads,Platform,Manufacturer Directory,Business Directory,Connecting,Find Suppliers,Find Manufacturers,Member,Global Buyers,Worldwide Buyers,Overseas Buyers，Exporter,Importer

(你可以看到，buyer，Exporter,Importer這些詞，本身就是B2B網(wǎng)站的高頻關(guān)鍵詞，用這些，必出現(xiàn)B2B。。)繼續(xù)對這十三個(gè)超高頻詞進(jìn)行提煉，最后剩下：B2B,MarketPlace,Leads,Platform,Directory,Connecting,Suppliers,Manufacturers,Member,Buyers，Exporter,Importer

再加上一些其他的過濾詞來過濾：黃頁，國內(nèi)同行、行業(yè)目錄、零售商店、論壇博客等，最后：-B2B-Marketplace-leads-platform-directory-connecting-Suppliers-Manufacturers-member-buyers-Exporter-Importer-China-Chinese-cn-forum-shop-online-store-blog-wikipeadia-edu-gov

這其實(shí)就是這些類型網(wǎng)站的源代碼中的“特征高頻詞”。逐個(gè)排除這些特征高頻詞即可避開絕大部分的非目標(biāo)網(wǎng)頁。

“NOW

現(xiàn)在，你可以復(fù)制上面這些代碼，在Google的搜索框中你原先的關(guān)鍵詞后面輸入一個(gè)空格，然后粘貼過去，搜一下，看看效果吧，是不是避開了很多B2B和黃頁，行業(yè)目錄，零售等網(wǎng)站？

還有一些Google高級搜索指令推薦大家都要去掌握，這對一個(gè)外貿(mào)人來說還真挺重要的，不管你公司有沒有展會，有沒有平臺，我都強(qiáng)烈推薦你把Google搜索學(xué)透，掌握這門手藝能讓你無論是找客戶還是找外鏈資源都事半功倍。

“可能你還有話要說

說到這里就避不開一個(gè)問題，很多人都會說我搜索到再多的客戶，再多的郵箱，也沒用，因?yàn)榘l(fā)開發(fā)信的問題解決不了，每天最多發(fā)個(gè)幾十封、一兩百封，因?yàn)榘l(fā)開發(fā)信的問題，郵箱都被屏蔽，被封掉幾個(gè)，得不償失。

在這里我不得不先給大家普及一下電子郵件發(fā)送的基本規(guī)則。

No.1

一個(gè)電子郵件在其生命周期中至少要經(jīng)過四臺計(jì)算機(jī)（或者其他登錄設(shè)備），例如：a 163.com向b sina.com發(fā)送一封郵件XY，發(fā)送端計(jì)算機(jī)A利用a 163.com的郵件賬號，向163郵件服務(wù)器B投遞一封郵件，再由163郵件服務(wù)器向sina郵箱服務(wù)器C投遞這封郵件XY，接收端計(jì)算機(jī)D利用b sina.com這個(gè)帳號接收郵件XY。

No.2

郵件發(fā)送過程中可能被當(dāng)成垃圾郵件處理的原因分析：

1）a 163.com不管他是免費(fèi)的或是VIP還是多貴的企業(yè)郵箱都會受到每天發(fā)送的峰值限制，例如一天這個(gè)賬號只能發(fā)送50封，那么它怎么都發(fā)不出去51封，這個(gè)郵箱賬號的限制，是由郵件服務(wù)器規(guī)則限制。（不止是163郵箱，而是任何郵箱都有每天發(fā)送的峰值限制，可能不同的郵箱限制標(biāo)準(zhǔn)不同，但是都不會很多就是了。）

2）a 163.com如果短時(shí)間不停的向B發(fā)送相同或者相似主題、內(nèi)容的郵件，B則會根據(jù)反垃圾郵件規(guī)則判斷你是在發(fā)垃圾郵件。（那么結(jié)果通常就是你的郵箱被限制發(fā)送、被屏蔽、被封。同上，全世界的郵箱都一樣，這是規(guī)則。）

3）郵件地址如果大量過期或是無效的，則B會收到大量的C退信，退信率高了，A再利用此賬號向B發(fā)送郵件的話，容易進(jìn)垃圾郵件箱。（現(xiàn)在不僅是郵箱帳號，現(xiàn)在是直接會判定IP、域名掛鉤的，所以如果你某個(gè)服務(wù)商的郵箱被判定信譽(yù)差，發(fā)垃圾郵件等，你其他的郵箱也會被影響，導(dǎo)致發(fā)送郵件給其他人都會容易進(jìn)垃圾箱。同上，全世界的郵箱都一樣，這是規(guī)則。）

4）如果a 163.com經(jīng)常被接收端舉報(bào)，則下次a 163.com再發(fā)送郵件時(shí)，容易進(jìn)垃圾箱、被封、被屏蔽，郵箱報(bào)銷。（同上，全世界的郵箱都一樣，這是規(guī)則。）

整個(gè)傳輸依賴于五個(gè)SMTP核心命令(當(dāng)然SMTP還有一些其它命令，但是它們并不是用來完成真正的郵件傳輸)：HELO，MAIL FROM，RCPT TO，DATA和QUIT。

郵件發(fā)送者HELO命令用來標(biāo)識自己的身份，HELO mail.alpha.com.cn可以被解讀為"嗨，我是mail.alpha.com.cn"。當(dāng)然這里發(fā)送者可能會撒謊，但是沒有任何機(jī)制能防止發(fā)送者mail.alpha.com.cn說"嗨，我是mail.xxx.com"或是"嗨，我是mail.yyy.com"。然而在大多數(shù)情況下接收者都有一些方法來確認(rèn)發(fā)送者的真實(shí)身份。

MAIL FROM命令標(biāo)識開始郵件傳輸，含義是"我有從某人發(fā)送來的郵件"，該命令后跟的地址就是所謂的“信封地址”(在后面我們將深入討論)，信封from地址不一定是發(fā)送者自己的地址。這個(gè)明顯的安全漏洞是不可避免的(因?yàn)榻邮照卟⒉恢腊l(fā)送者機(jī)器上有哪些地址)，但是在特定的情況下這又是一個(gè)有用處的特色。

RCPT TO和MAIL FROM是相輔相成的。其指定郵件接收者。通過多個(gè)RCPT TO命令一個(gè)郵件可以被發(fā)送給多個(gè)接收者。(在后面的郵件中繼部分將解釋該特色可能針對某些不安全的系統(tǒng)濫用)。該命令后跟的地址稱為"envelope to"地址。其指定了郵件將被投遞給哪些用戶，而和信件中的To:指定的地址沒有關(guān)系。

DATA命令指示開始實(shí)際的郵件內(nèi)容傳輸。DATA命令后輸入的任何內(nèi)容都被看做是郵件的一部分。而格式并沒有任何限制。以一個(gè)英文單詞加冒號開始的行一般被郵件程序看做是郵件頭。以英文句號符號(.)開始的行被認(rèn)為是郵件內(nèi)容結(jié)束。

QUIT命令終止連接。

好了，技術(shù)性的東西就不說的太深入，也不說太多了，因?yàn)槿澜绲泥]件發(fā)送規(guī)則我們改變不了，我們要做的是了解它，遵守它，保護(hù)自己。那么說到這里你可能會問：你JJYY說了一堆，普及了一堆，是，我了解了，我懂了，也明白了，但是還TMD解決不了問題啊？

“寫在最后

通俗易懂的簡單去概括搜索引擎搜索和開發(fā)信發(fā)送，首先，大家都知道主動(dòng)出擊搜索開發(fā)客戶的方式是可行且有效果的，那么為什么差距會很大？影響效果主要就這幾點(diǎn)：

1、搜索的精準(zhǔn)度；

2、搜索的數(shù)量；

3、發(fā)送的到達(dá)率；

4、發(fā)送的數(shù)量。

這四個(gè)條件缺一不可，也就是這四個(gè)條件有任何一個(gè)不能做到足夠好，你就不會有特別好的收獲。

肯定會有在這里說，你這TM的雖然讓我學(xué)到了點(diǎn)東西，但是就是個(gè)軟文廣告，我最討厭“廣告”了，差評。

但我想告訴你的是，你出門在外徒步旅行，面對一條很寬的臭水河，必須要走到對面去，你在岸邊開始卷起褲腿準(zhǔn)備淌過去，這時(shí)，岸邊有人告訴你，不到100米的地方有座橋，你是繼續(xù)淌過去還是改走橋？

這個(gè)比喻可能不是很恰當(dāng)，意思到了就行，剩下你自己去悟，這個(gè)沒人幫得了你。

如果你，或者你的公司，是類似于下面這種狀態(tài)：

1、有在主動(dòng)搜索找客戶發(fā)開發(fā)信，但基本是有一搭沒一搭，在搜索和發(fā)送上都有瓶頸和問題的；

2、現(xiàn)有的外貿(mào)客戶開發(fā)渠道效果不好，需要新的方式方法，幫助有效的拓展海外市場，開發(fā)新客戶的；

3、現(xiàn)在外貿(mào)銷售業(yè)績還不錯(cuò)，但是希望能在外貿(mào)路上走的更穩(wěn)，走的更遠(yuǎn)，多條腿走路的；

等等，等等...

那么，給自己建立一個(gè)完善的外貿(mào)主動(dòng)式營銷體系，就更加顯得尤為重要，一定要在你的產(chǎn)品還有市場空間，利潤空間的時(shí)候，毫不猶豫的選擇有效的，有保障的客戶開發(fā)渠道，這個(gè)我們可以理解為把專業(yè)的事情需要交給專業(yè)的人來做是一個(gè)道理。

話說到這里，也經(jīng)常會遇到一些人懂這個(gè)道理，但是到了要花錢就犯嘀咕。

就像我們經(jīng)常會看到很多做外貿(mào)的到處去找免費(fèi)的VPN，就為了節(jié)省一個(gè)月幾十塊錢，你有這個(gè)時(shí)間干點(diǎn)什么不行？你要說付費(fèi)的也不穩(wěn)定，那就再花錢買穩(wěn)定的，哪怕手里同時(shí)有幾個(gè)付費(fèi)的VPN，因?yàn)槟惆褧r(shí)間節(jié)省出來了去做你該做的“核心”事情。

而不是讓自己看起來很忙，看起來很努力，其實(shí)都是無用的。

記住一句話，凡事都追求免費(fèi)，都追求便宜，都是不可取的心態(tài)。

免費(fèi)的，便宜的，往往也是最貴的。

因?yàn)樵囧e(cuò)成本、機(jī)會成本、時(shí)間成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)比那些你自以為“節(jié)約的成本”要高的太多太多，不要讓自己的精力和努力換來一個(gè)大寫的白搭。

當(dāng)然，大多數(shù)人在付費(fèi)買專業(yè)，付費(fèi)買服務(wù)這點(diǎn)上都容易犯迷糊，我也不例外，要想深刻認(rèn)知這個(gè)道理，我想還是需要多踐行幾次，嘗到甜頭，才會內(nèi)化于心吧。這個(gè)就不扯得太遠(yuǎn)了，我也是隨口嘮嘮。

總之，無論是對人，還是對事，善于謀求共贏的局面才是最高的情商，大家共勉！