外貿(mào)B2B如何通過Facebook投放推廣

今天分享一些投放外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)Facebook廣告的經(jīng)驗。和B2C獨立站的優(yōu)化目標不同，B2B行業(yè)，比如機械、鋼鐵、化學制品、3D打印機、美容儀器等等，素材很難帶有自傳播屬性，而且B2B往往是批發(fā)單，要來回郵件、whatsapp溝通，并非單價低、決策成本低、不適合網(wǎng)上直接購物的那種。

這實際上就要求我們要“曲線救國”，獲得線索后進行再營銷。

廣告目標

推薦選擇的廣告目標有訪問量、參與互動和潛在客戶開發(fā)。

訪問量

在官網(wǎng)安裝好像素（page view事件），記錄來訪的訪客以便以后再營銷。

參與互動

跑貼文互動（ppe)，費用低，建議在主頁發(fā)布帖子，然后選擇現(xiàn)有貼文去推，可以讓后來者看到這個主頁人氣很旺，感覺產(chǎn)品很受歡迎。非常建議的一個廣告目標。

跑主頁贊。費用看國家，歐美肯定高一些，印尼馬來低。但是主頁粉絲越多，你的客戶也會更信任你一些不是。（注意：關(guān)于刷粉，極不建議B2B的客戶嘗試，你們需要的是精準的粉絲，為以后長久發(fā)展做打算的）。

潛在客戶開發(fā)

通過收集客戶郵箱信息，之后通過EDM營銷或者廣告再營銷。

廣告組層級

受眾

講的是一開始什么數(shù)據(jù)都沒有如何定位受眾。

性別、年齡、語言、區(qū)域這些不必多說，大部分外貿(mào)客戶對自己的目標市場和客戶還是很了解的。比如摩托車配件、汽配的采購人、批發(fā)商分銷商很少有女性，那廣告定位時直接選擇男性，不需要測試。

再然后是興趣的關(guān)鍵詞選擇，通用的部分有：

平臺關(guān)鍵詞：大概是阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造、亞馬遜、速賣通等等。

展會關(guān)鍵詞：廣交會、法蘭克福照明展、一些行業(yè)的展會名稱

外貿(mào)專用的詞匯和興趣：國際貿(mào)易、海關(guān)、國際商務(wù)、國際禮儀

行業(yè)職位關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)經(jīng)理、個體經(jīng)營、ceo、manager、批發(fā)、Distributor

產(chǎn)品關(guān)鍵詞相信大部分外貿(mào)人都知道，阿里上的分類，谷歌的關(guān)鍵詞多少都懂，在興趣欄搜索如果有的話勾選就好了。沒有，說明這個關(guān)鍵詞受眾太小，未收錄。尋找類似替換的關(guān)鍵詞。

版位

自動版位即可

預(yù)算

根據(jù)你的產(chǎn)品來定吧，一開始不必太高，先看看廣告效果。如果你定位的人群比較高價值，都是ceo、老板之類的，那20刀-50刀一天可以的。

（唉，想想也不太對，畢竟也要看選擇的廣告目標，再想想確定了廣告目標還得根據(jù)你的產(chǎn)品貨值來定，總之5刀-50刀一天都可以吧，先測試下廣告素材，好的話再擴充預(yù)算）

其他選項默認就好

不然展開講要講很多內(nèi)容。至于廣告內(nèi)容，視頻的話建議展示產(chǎn)品的使用場景。

文案內(nèi)容主要包含產(chǎn)品的突出特點，相比別人產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢在哪里。

不要羅列參數(shù)。

舉個例子：2018年70%的人建廠選擇XX機械從事生產(chǎn)。優(yōu)勢123.//中國每出口10臺木工機械，就有6臺來自XX設(shè)備，連起來可繞地球3…不好意思扯遠了，意思就是吸引人點擊而已，告知客戶你是做什么的，能給予你什么幫助，感興趣的自然會點擊鏈接或者留下信息繼續(xù)溝通。

B2B業(yè)務(wù)投放對Facebook廣告的投入

如果不是三一重工等等知名品牌需要建立品牌影響力，在Facebook廣告方面不必重投，我始終認為B2B業(yè)務(wù)在FB平臺上應(yīng)該是運營投入（主頁運營、群組運營等）大于廣告投入的。

關(guān)于B2B做Facebook的幾點誤解

其實傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)去做Facebook，基本都是手下業(yè)務(wù)人員順手帶做的，很少有專門配備SNS運營崗位的。FB廣告預(yù)算更可以說很少了，很多都認為還不如直接投阿里p4p或者谷歌呢。

其實我們要樹立的一個觀念是，對方采購的決策者也是一個人，在他有產(chǎn)品需求的這個期間，他會上阿里等B2B的平臺搜索，也會去谷歌搜索，他會來回篩選，但是日常他花在Facebook這個平臺時間更多，刷FB時看到和他工作內(nèi)容相關(guān)產(chǎn)品必然也會認真查看研究一番，看到你的主頁評價、互動等等都很不錯，你說會不會發(fā)詢盤呢？

我們要的無非就是和精準的客戶建立聯(lián)系，然后產(chǎn)生信任感，從而銷售產(chǎn)品。我認為Facebook才是展示品牌、產(chǎn)生互動的最佳平臺。

經(jīng)常會被問到的問題：

老是有零售的客戶來詢價怎么辦？怎樣避免？

這里提幾個注意點：

1、可以在主頁、簡介、封面、文案或者置頂貼文，說明我們尋找的是Distributor，強調(diào)工廠屬性。

2、人家來問價，不要一上來就說你要多少量?？蛻艋貜?fù)幾件，然后再沒有回音，不搭理人家了。完全可以把這個客戶備注好了，發(fā)展其成為代理商或者已經(jīng)有當?shù)卮砩痰臅r候，把網(wǎng)上零售的客戶轉(zhuǎn)介紹給當?shù)卮砩獭?/p>

3、關(guān)于messenger自動回復(fù)的設(shè)置，可以避免很多重復(fù)的溝通信息。當然日常溝通模板放在文檔里，每天上班打開文檔，回復(fù)信息，多種模板復(fù)制粘貼。

本文可能對于已經(jīng)做Facebook運營和廣告的人來講有一點點幫助，當然更多的人由于客觀條件等等一直對某些平臺、事物持觀望態(tài)度，道理都懂，就是缺乏實際上手，一上手引來各種問題，然后拖著，慢慢喪失信心。偶爾聽別人把這個平臺做的多好多好，又下決心要搞起來，自己去培訓(xùn)或者找代運營，不上不下的卡在那里。

我認為這缺乏的是一套流程體系，各個模塊互相分散（比如有的公司亞馬遜、SNS運營、外貿(mào)部門完全獨立），并沒有找到一個契合的點。

比如，有的有十幾萬客戶亞馬遜或其他平臺數(shù)據(jù)，不知怎樣使用。完全可以先通多EDM郵件激活部分，引導(dǎo)至官網(wǎng)，然后像素記錄，從而廣告再營銷，再在主頁、官網(wǎng)等明顯位置建立FB群組入口，構(gòu)建自己的用戶池，再讓用戶在你的各個平臺走一遍，用戶忠誠度就建立了起來。

說的簡單，就看誰能解決一個完整路線的每個坑了。解決了，一個完整的可持續(xù)漏斗就出現(xiàn)了。