eBay：一份堅持，一個類目，一年成為百萬大賣

奧斯拓團(tuán)隊與eBay客戶經(jīng)理

目錄：

1.結(jié)合自身優(yōu)勢，建立技術(shù)護(hù)城河

2.運(yùn)營跟開發(fā)同頻，創(chuàng)新差異化產(chǎn)品

3.合理布局海外倉，提高庫存周轉(zhuǎn)率

隨著全球人口老齡化的影響，加之疫情全球爆發(fā)的刺激，人們的健康意識和健康消費意愿明顯提升，健康產(chǎn)業(yè)的保健類目已然是市場的火爆類目之一。

本期主角奧斯拓，主營類目包括按摩儀、家用制氧機(jī)、理療儀，以及面部美容儀等，憑借其技術(shù)護(hù)城河和精細(xì)化的管理運(yùn)營，借助大健康產(chǎn)業(yè)的風(fēng)口，從工廠華麗轉(zhuǎn)型工貿(mào)一體跨境電商出口賣家。短短一年，在eBay健康保健類目上脫穎而出，銷售額突破百萬美元。

作為初入跨境電商的“新人”，奧斯拓為何能成功逆襲？我們一起來探個究竟。

轉(zhuǎn)型前，奧斯拓還是一家典型的傳統(tǒng)型外貿(mào)工廠，通過在國外各種產(chǎn)品展會尋找對接世界各地的B2B線下客戶，拿到訂單后，工廠生產(chǎn)出貨，然后交付到客戶手上。

在疫情爆發(fā)，尤其是各國疫情險峻的形勢下，消費者對健康尤為關(guān)注，在eBay上，與保健相關(guān)的品類搜索和銷售迅速攀升。主打保健理療產(chǎn)品的奧斯拓，有著高度敏感的嗅覺，迅速開展公司的跨境業(yè)務(wù)，乘著eBay這艘航母，走出了自己的品牌出海之路。

為什么選擇eBay？奧斯拓科技有限公司eBay運(yùn)營負(fù)責(zé)人鄺成林說道：

“eBay是世界上數(shù)一數(shù)二的電商平臺，對賣家的扶持力度非常之大，從帳號建立、店鋪運(yùn)營、流量扶持等，eBay平臺一路助力發(fā)展。此外招商經(jīng)理會定期根據(jù)帳號表現(xiàn)跟進(jìn)并復(fù)盤，不同階段給到專業(yè)的建議，讓我們轉(zhuǎn)型的賣家心里特別踏實?！?/p>

結(jié)合自身優(yōu)勢，

建立技術(shù)護(hù)城河

“價格低，利潤就低，還極其容易被模仿，我們的利潤空間就被壓榨了?！?/p>

奧斯拓科技有限公司總經(jīng)理李陽分享到，與很多新入行賣家一樣，公司剛開始以客單價低的產(chǎn)品試水，做滾球款的按摩帶和按摩枕，因為這類產(chǎn)品前兩年銷售特別火爆。后來就發(fā)現(xiàn)，因為這些產(chǎn)品技術(shù)門檻低，平臺上很多一模一樣的產(chǎn)品。

“既然我們的優(yōu)勢在于產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈資源，那為何不做高品質(zhì)有技術(shù)門檻的產(chǎn)品呢？”于是，奧斯拓認(rèn)識到在這個不缺產(chǎn)品的大環(huán)境下，只有做有技術(shù)的好產(chǎn)品才具有競爭力。

受益于多年工廠經(jīng)驗，奧斯拓嚴(yán)格把控成本，同時優(yōu)化創(chuàng)新產(chǎn)品外觀設(shè)計，為同一產(chǎn)品設(shè)計多款不同風(fēng)格的造型，以滿足客戶的多樣化需求；并且，根據(jù)各國的醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)生產(chǎn)，嚴(yán)格把控產(chǎn)品的各項參數(shù)并進(jìn)行臨床試驗以獲批認(rèn)證證書。李陽表示，奧斯拓的理療儀已獲得歐盟醫(yī)療CE證書和美國FDA證書。

運(yùn)營跟開發(fā)保持同頻，

創(chuàng)新差異化產(chǎn)品

對于工廠賣家而言，客群從原來B端客戶到終端消費者的轉(zhuǎn)變，意味著需要突破選品思路。

這對奧斯拓來說，是必須要跨過去的一道坎——他們需要直接接觸C端消費者，理解他們的需求和消費理念，把握選品的方向和趨勢。掌握了C端消費者的心理和需求后，產(chǎn)品的開發(fā)和迭代升級，對運(yùn)營與開發(fā)同頻又是一個大挑戰(zhàn)！

對于產(chǎn)品的研發(fā)，奧斯拓采取了多品類共同發(fā)展的策略，重點拓展工廠優(yōu)勢品類與具有市場潛力的產(chǎn)品，嚴(yán)控產(chǎn)品達(dá)到各項國際規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，以確保自身在競爭中保持最強(qiáng)的優(yōu)勢。

運(yùn)營通過大數(shù)據(jù)分析，了解不同國家的客群消費習(xí)慣。美國人注重性價比與外包裝，德國人則更在意產(chǎn)品體驗感受與售后服務(wù)。

奧斯拓在面向不同站點售賣產(chǎn)品，有針對性地優(yōu)化與強(qiáng)化售后服務(wù)意識，進(jìn)一步抓住消費者的心。

運(yùn)營和開發(fā)始終在一條鏈上，一環(huán)扣一環(huán)。這也正是奧斯拓逆襲翻盤的一個內(nèi)在驅(qū)動力。

根據(jù)eBay平臺數(shù)據(jù)及消費者的客服咨詢和售后反饋，奧斯拓不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的研發(fā)與迭代升級，當(dāng)現(xiàn)有產(chǎn)品在市場中有升級、改進(jìn)時，奧斯拓的銷售團(tuán)隊會及時反饋給產(chǎn)品開發(fā)部，產(chǎn)品開發(fā)部則會整合市場趨勢分析，判斷是否對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行變更，以適應(yīng)市場。

例如，市面上的足部按摩器主要以震動按摩或滾球按摩為主，奧斯拓根據(jù)市場反饋，及時推出了TENS理療的足底理療儀，是通過皮膚將特定的低頻脈沖電流輸入人體以治療疼痛的電療方法，并且加強(qiáng)了頻次和波段，可以更強(qiáng)效地刺激到穴位。與此同時，運(yùn)營通過大量銷售數(shù)據(jù)分析平臺上同類產(chǎn)品的賣點，再結(jié)合奧斯拓自身產(chǎn)品線優(yōu)勢，做出差異化創(chuàng)新。很快，這款足部理療儀就得到了市場良好的反饋，產(chǎn)品持續(xù)熱銷。

eBay運(yùn)營負(fù)責(zé)人鄺成林自豪地向我們透露：

正是因為開發(fā)與運(yùn)營同頻，我們的產(chǎn)品留評率為30%，退貨率約為5%-6%，達(dá)到了我們的預(yù)期。一般購買我們產(chǎn)品的買家對產(chǎn)品的評價要么極其喜歡給好評，要么因為不會用或覺得不適合申請退款。對于后面這種情況，我們都會盡快處理并退款。

合理布局海外倉，

提高庫存周轉(zhuǎn)率

高客單價產(chǎn)品的跨境銷售，海外倉必不可少，是否在目的地市場擁有可靠的海外倉也成為拓展市場的關(guān)鍵。

鄺成林

eBay團(tuán)隊從我們產(chǎn)品的考量給予了建倉建議，現(xiàn)在我們在美、澳、英、德都實行100%海外倉。海外倉的布局不僅讓我們增加了許多對接eBay平臺活動的機(jī)會，還能幫忙統(tǒng)一處理退貨問題，完美解決后顧之憂。

對于高單價的產(chǎn)品退貨處理是讓企業(yè)最頭痛的問題之一，退貨的耗損勢必由賣家承擔(dān)。

而奧斯拓的做法是，大部分商品客戶退貨到萬邑通倉庫，再由工作人員評估檢查產(chǎn)品是否能夠正常使用作為二次售賣的條件。

此外，還要合理做好發(fā)貨補(bǔ)貨，奧斯拓在最初開帳號期間，已經(jīng)將產(chǎn)品發(fā)往美國、英國、德國、澳洲海外倉了。一邊配合交付資料等待店鋪開通，一邊利用貨物在海上漂的時間，把運(yùn)營人才招攬進(jìn)來，執(zhí)行力跟魄力可見一斑。

李陽先生認(rèn)為，在如今跨境電商的賽道上，企業(yè)開始發(fā)展自有品牌的趨勢已成為必然，發(fā)展自有品牌才能使其在這條路上走得更穩(wěn)，讓產(chǎn)品更具穩(wěn)定性的同時，聚集流量形成品牌效應(yīng)。

奧斯拓相信，結(jié)合自身優(yōu)勢，通過運(yùn)營和開發(fā)協(xié)力合作，創(chuàng)新差異化產(chǎn)品，再加上合理布局海外倉，提高庫存周轉(zhuǎn)率，在跨境電商如火如荼發(fā)展的今天，公司未來的想象空間還很大！