一年銷售額翻倍，這家工貿(mào)一體企業(yè)做對(duì)了什么？

目錄：

1.依托產(chǎn)業(yè)帶，充分發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)

2.選對(duì)平臺(tái)，坐擁海外汽配市場(chǎng)

3.深耕產(chǎn)品，以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)取勝

4.把握市場(chǎng)先機(jī)，規(guī)避物流風(fēng)險(xiǎn)，布局海外倉(cāng)

5.完善人才建設(shè)機(jī)制，為后續(xù)發(fā)展積聚力量

精準(zhǔn)選品實(shí)現(xiàn)高客單價(jià)、自建海外倉(cāng)并高效運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品50%~60%由自有工廠生產(chǎn)、借力常州汽配產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)盤活供應(yīng)鏈……來(lái)自江蘇常州的豪凌車業(yè)可謂是從工廠轉(zhuǎn)型工貿(mào)一體跨境電商出口賣家的典范。2020年，憑借有預(yù)見(jiàn)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略以及優(yōu)秀的海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈整合能力，豪凌車業(yè)在eBay平臺(tái)上的銷量更上一層樓，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)額翻番。

作為工廠成功轉(zhuǎn)型跨境電商出口賣家的典型，豪凌做對(duì)了什么？為了回答這一問(wèn)題，我們采訪了豪凌車業(yè)董事長(zhǎng)劉總以及豪凌電商部負(fù)責(zé)人Jeson與Ken。

依托產(chǎn)業(yè)帶，充分發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)

自2015年開(kāi)啟跨境電商出口之路以來(lái)，豪凌車業(yè)一直在eBay平臺(tái)專注于汽配類目的精耕細(xì)作，目前已經(jīng)成為eBay平臺(tái)上江蘇省規(guī)模最大的汽配賣家，SKU數(shù)量超過(guò)1400個(gè)。拳頭產(chǎn)品與長(zhǎng)尾產(chǎn)品并重是豪凌的特點(diǎn)，eBay平臺(tái)上四分之一的銷量來(lái)自保險(xiǎn)杠、汽車風(fēng)扇、腳踏板等拳頭產(chǎn)品，長(zhǎng)尾產(chǎn)品則貢獻(xiàn)了約五分之一的銷量。

高效的產(chǎn)品迭代，需要以強(qiáng)大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)為依托。豪凌所在的常州正是中國(guó)久負(fù)盛名的汽配產(chǎn)業(yè)帶，聚集了大量?jī)?yōu)秀的中小型工廠。借助產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)，豪凌將具備生產(chǎn)工藝優(yōu)勢(shì)的工廠吸納入自己的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，通過(guò)這些在相應(yīng)類目領(lǐng)域具有領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢(shì)的工廠，加強(qiáng)了供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，同時(shí)其強(qiáng)大的跨境電商銷售能力，及其與to C端的高效反饋，更高效地完成了產(chǎn)品迭代和新品開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)了由供給端拉動(dòng)到需求端拉動(dòng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變。

豪凌的成功成為汽配品類跨境電商出口的標(biāo)桿，起到了強(qiáng)烈的示范作用，帶動(dòng)了產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)的工廠紛紛走上跨境電商出口之路，它們或依托豪成為跨境電商出口產(chǎn)業(yè)鏈里的一環(huán)，或自主探索跨境電商出口之道，實(shí)現(xiàn)了銷售多渠道拓展，拓展了海外市場(chǎng)。

未來(lái)，豪凌計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)建廠房，從而繼續(xù)擴(kuò)大現(xiàn)有品類規(guī)模，拓展超過(guò)1200個(gè)新SKU，研發(fā)團(tuán)隊(duì)也將相應(yīng)持續(xù)更新擴(kuò)大。同時(shí)，豪凌也將進(jìn)一步擴(kuò)大海外倉(cāng)的規(guī)模，并將業(yè)務(wù)拓展至更多eBay站點(diǎn)。

選對(duì)平臺(tái)，坐擁無(wú)限廣闊的海外汽配市場(chǎng)

作為技術(shù)成熟的老牌工廠，豪凌在汽配制造行業(yè)有著自己的地位，自2010年起就接觸傳統(tǒng)外貿(mào)并積累了相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)規(guī)模。不過(guò)，傳統(tǒng)外貿(mào)的種種弊端也讓豪凌深感困擾，比如利潤(rùn)率日益微薄、賬期漫長(zhǎng)，最關(guān)鍵是對(duì)終端消費(fèi)者的真實(shí)需求一無(wú)所知，并不能真正積累起產(chǎn)品研發(fā)能力。一次在美國(guó)的考察給劉總帶來(lái)了新的思路。

劉總表示：

我發(fā)現(xiàn)美國(guó)消費(fèi)者經(jīng)常使用eBay這樣的平臺(tái)購(gòu)物，因此萌發(fā)了做跨境電商出口的想法，希望嘗試在跨境電商平臺(tái)上直接銷售自己的產(chǎn)品。

那么，如何做跨境？eBay作為全球最大的線上汽摩配交易平臺(tái)之一，正好為像豪凌提供了出海良機(jī)。

全球有數(shù)億條汽摩配件產(chǎn)品在eBay平臺(tái)上刊登，超過(guò)1萬(wàn)個(gè)汽摩配品類在eBay上售賣，范圍涵蓋汽車、摩托車、全地形車、航空、船舶配件等。許多消費(fèi)者都把eBay平臺(tái)當(dāng)做汽摩配類產(chǎn)品購(gòu)物首選。根據(jù)eBay數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)每2分鐘可成交1輛轎車，每8秒鐘成交1套剎車盤片，每7秒鐘成交1套車鏡，每6秒鐘成交1套車輪和輪胎，每2秒鐘成交1個(gè)車燈。

借助eBay平臺(tái)，豪凌便可直面全球數(shù)以億計(jì)的汽配產(chǎn)品消費(fèi)者，坐擁無(wú)限廣闊的海外汽配市場(chǎng)。于是，2015年，豪凌入駐eBay平臺(tái)，開(kāi)啟了跨境電商出口之路。

深耕產(chǎn)品，以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)取勝

剛開(kāi)啟跨境電商出口之路時(shí)，豪凌遇到過(guò)各種困難，從選品到售后的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)都難以快速適應(yīng)與掌握。這時(shí)，eBay平臺(tái)的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)給予了豪凌全方位的支持，“eBay團(tuán)隊(duì)提供了包括上門培訓(xùn)等各種形式的支持，對(duì)我們初期的發(fā)展非常重要”，劉總表示。在逐步適應(yīng)了平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的方方面面之后，豪凌逐漸走出了一條能夠充分發(fā)揮自身工廠特色和優(yōu)勢(shì)的道路——深耕產(chǎn)品，以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)取勝。

結(jié)合大數(shù)據(jù)和售后反饋精準(zhǔn)選品

對(duì)于工廠賣家而言，選品是能否在跨境電商出口道路上走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)鍵。以往，工廠只需完成上游客戶的訂單，在跨境電商這條賽道上，工廠卻需要直面全球的終端消費(fèi)者。這對(duì)豪凌來(lái)說(shuō)，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇——他們需要在與終端消費(fèi)者的直接接觸中理解消費(fèi)者需求、把握選品的方向和趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上對(duì)自身產(chǎn)品線進(jìn)行開(kāi)發(fā)和迭代升級(jí)，從而更契合消費(fèi)者需求。

對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)，豪凌堅(jiān)持以大投入、高開(kāi)放的心態(tài)去發(fā)展?！拔覀?cè)诔跗谑亲龊眯睦頊?zhǔn)備，需要有比較大的投入的”，劉總表示。對(duì)于目前大宗商品競(jìng)爭(zhēng)愈加白熱化的情況，豪凌采取了多品類共同發(fā)展的策略，重點(diǎn)拓展工廠優(yōu)勢(shì)品類與具有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，確保自身在競(jìng)爭(zhēng)中保持最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

豪凌根據(jù)eBay平臺(tái)數(shù)據(jù)及消費(fèi)者的客服咨詢和售后反饋，不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)與迭代升級(jí)，并依托工廠的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)對(duì)有良好市場(chǎng)前景的新產(chǎn)品單獨(dú)開(kāi)模生產(chǎn)，保證生產(chǎn)的品質(zhì)與速度。

當(dāng)現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)中有升級(jí)、改進(jìn)時(shí)，豪凌的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)及時(shí)反饋給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部則會(huì)整合市場(chǎng)趨勢(shì)分析，判斷是否對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行變更，以適應(yīng)市場(chǎng)。

當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)消費(fèi)者體驗(yàn)不佳的情況時(shí)，豪凌的售后團(tuán)隊(duì)就會(huì)匯總信息，將客戶對(duì)產(chǎn)品的建議，包括包裝、配件適配、表面處理、細(xì)節(jié)處理等信息反饋給產(chǎn)品研發(fā)部，進(jìn)而將一代一代的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，從而保證“豪凌出品”得到市場(chǎng)最好的認(rèn)可。

反復(fù)打磨Listing

作為深耕產(chǎn)品的工廠賣家，豪凌對(duì)于產(chǎn)品在平臺(tái)上的展示也做得更為精細(xì)化，對(duì)每一個(gè)Listing都精心打磨，以求完整、充分、清晰地展示產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)。

豪凌電商部負(fù)責(zé)人Ken詳細(xì)介紹了他們?cè)诖蚰isting方面的精益求精：

對(duì)于每個(gè)SKU的編輯內(nèi)容，都會(huì)先收集工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品真實(shí)規(guī)則數(shù)據(jù)，確?？蛻羰盏降漠a(chǎn)品與我們Listing給的數(shù)據(jù)一致；這能夠很大程度預(yù)防售后糾紛問(wèn)題，確保好評(píng)率。

對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)鍵詞、適配性，在上架時(shí)都會(huì)大量獲得市場(chǎng)同類型的信息，以最完整的產(chǎn)品功能規(guī)則信息呈現(xiàn)給買家，從而獲得更高的曝光量及轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于產(chǎn)品的特性，如有材質(zhì)的優(yōu)勢(shì)、質(zhì)保等增值服務(wù)，會(huì)在Listing的編輯中進(jìn)行強(qiáng)化可視內(nèi)容。

此外，盡量在不同店鋪，以不同形式的圖片和內(nèi)容排版呈現(xiàn)，以獲得買家購(gòu)買偏好。

劉總表示，在這個(gè)過(guò)程中，eBay團(tuán)隊(duì)也給予了及時(shí)和專業(yè)的指導(dǎo)，幫助豪凌精心打造Listing并且尋求eBay平臺(tái)上各類增加曝光度的展示機(jī)會(huì)，包括各類Deals資源、千帆計(jì)劃、燈塔計(jì)劃等。

精細(xì)化客服服務(wù)

客服是運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)有直接的影響，同時(shí)也是收集消費(fèi)者的反饋信息、理解消費(fèi)者需求的重要環(huán)節(jié)，對(duì)選品開(kāi)發(fā)有著重要的指導(dǎo)意義。因此，豪凌在客服環(huán)節(jié)也精益求精，對(duì)消費(fèi)者的各類需求及時(shí)響應(yīng)并據(jù)此對(duì)選品和運(yùn)營(yíng)做出優(yōu)化，使產(chǎn)品與服務(wù)都更契合消費(fèi)者的實(shí)際需求。

區(qū)別于依托目前市場(chǎng)上的ERP進(jìn)行SKU的數(shù)據(jù)管理，豪凌建立了獨(dú)立的客服數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，會(huì)對(duì)每一封郵件進(jìn)行內(nèi)容歸類。所以在數(shù)量眾多SKU的情況下累積的大量數(shù)據(jù)都能對(duì)每個(gè)SKU進(jìn)行精確分析。

對(duì)于有一定售后比例的問(wèn)題和建議，客服會(huì)定期匯總給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門，由產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門組織專項(xiàng)進(jìn)行評(píng)估改進(jìn)。

對(duì)于消費(fèi)者在購(gòu)買中的體驗(yàn)，客服也會(huì)時(shí)刻關(guān)注，售前的信息反饋、售后配件補(bǔ)發(fā)、退款等都是高標(biāo)準(zhǔn)、高效率地處理，從而有效降低投訴率和差評(píng)率。

Jeson表示：

在產(chǎn)品出現(xiàn)突發(fā)問(wèn)題時(shí)，或者物流問(wèn)題時(shí)，我們不會(huì)等客戶全部反饋才來(lái)解決，而是提前找客戶交流，提供我們的解決方案，或者提醒客戶，以獲得客戶更好的信任。

布局海外倉(cāng)，有效規(guī)避物流風(fēng)險(xiǎn)并把握市場(chǎng)先機(jī)

不同于電子、時(shí)尚等以輕小件為主的早期跨境電商出口的熱門品類，汽配產(chǎn)品多有重大貨，因此，物流便成為汽配產(chǎn)品出海之路的關(guān)鍵。重大貨的跨境銷售，海外倉(cāng)必不可少，是否在目的地市場(chǎng)擁有可靠的海外倉(cāng)也成為拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵。

“eBay團(tuán)隊(duì)在（建海外倉(cāng)）這方面給了我們很及時(shí)的建議，也讓我們以更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)進(jìn)行海外倉(cāng)的布局”，劉總表示。豪凌在入駐eBay平臺(tái)的第一年便開(kāi)始布局海外倉(cāng)，多年來(lái)已陸續(xù)在北美地區(qū)建立了八個(gè)海外倉(cāng)，其中四個(gè)為自建倉(cāng)庫(kù)。這樣的優(yōu)勢(shì)讓公司主營(yíng)的產(chǎn)品物流問(wèn)題都迎刃而解，并且在疫情期間，依托自建倉(cāng)規(guī)避了爆倉(cāng)風(fēng)險(xiǎn)，形成了對(duì)同品類賣家的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)多年的摸索與積累，豪凌也在海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)方面形成了自己的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)，有效地提升了倉(cāng)庫(kù)管理效率、降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)：

01 海外倉(cāng)選址應(yīng)避免進(jìn)入快遞資源重災(zāi)區(qū)，提高旺季出庫(kù)效率，增加客戶滿意度。

02 運(yùn)用適合自己的海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)軟件，做到國(guó)內(nèi)、海上、海外倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存統(tǒng)一管理，有效降低斷貨率，精確計(jì)算以降低國(guó)內(nèi)外庫(kù)存積壓，提高周轉(zhuǎn)率。

03 退貨統(tǒng)一管理，及時(shí)處理，以避免占用倉(cāng)庫(kù)資源。

完善人才建設(shè)機(jī)制，為后續(xù)發(fā)展積聚力量

從工廠轉(zhuǎn)型為跨境電商出口賣家，如何找到并且留住適合企業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)的人才是豪凌面對(duì)的一大挑戰(zhàn)。幸運(yùn)的是，通過(guò)多年的實(shí)踐，豪凌已經(jīng)逐漸形成一套獨(dú)具特色的人才建設(shè)機(jī)制，培養(yǎng)了一批既充分了解汽配行業(yè)又深入理解跨境電商出口行業(yè)的業(yè)務(wù)骨干，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展積聚了力量。

在劉總看來(lái)，人才建設(shè)機(jī)制得以成功的關(guān)鍵在于三個(gè)關(guān)鍵方面：

一、企業(yè)是否能夠讓員工得到充分的成長(zhǎng)，這包括工作技能的提高、認(rèn)知視野的擴(kuò)展、價(jià)值觀的升華和管理能力的提升。

二、企業(yè)是否能夠?yàn)閱T工提供暢通的晉升通道，晉升通道的暢通更能激發(fā)員工的內(nèi)驅(qū)力。

三、企業(yè)是否能夠使員工的價(jià)值得到完整的體現(xiàn)，這表現(xiàn)在對(duì)于員工貢獻(xiàn)的及時(shí)肯定以及在收入、權(quán)限等方面及時(shí)得到體現(xiàn)，并且最終給員工帶來(lái)社會(huì)地位的提升。

把握好這三個(gè)關(guān)鍵方面，人才建設(shè)的難題就能迎刃而解，這也是豪凌的跨境業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)多年來(lái)人員穩(wěn)定且成績(jī)卓著的“秘籍”。

目前，豪凌的跨境電商出口業(yè)務(wù)主要集中在北美市場(chǎng)，未來(lái)，豪凌將把出口版圖擴(kuò)大到歐洲各個(gè)主要站點(diǎn)及日本站?？梢灶A(yù)見(jiàn)，以往的成功經(jīng)驗(yàn)將為豪凌帶來(lái)更多的發(fā)展機(jī)遇與更廣闊的市場(chǎng)。