相信對于多數(shù)游戲出海開發(fā)者而言，最繞不開的挑戰(zhàn)便是“本地化”。
在過往，出海開發(fā)者常常聚焦于內(nèi)容與運(yùn)營，希望攻克兩個擺在明面上的挑戰(zhàn)。但實(shí)則，在內(nèi)容與運(yùn)營突圍之前，游戲出海還有一個相對隱性卻更具風(fēng)險的本地化門檻，便是跨境支付。
由于海外各個國家與地區(qū)，有不同的支付通道接入標(biāo)準(zhǔn)與稅收政策、渠道結(jié)算政策及匯率波動，涉及大量合法合規(guī)問題，這就需要游戲出海者們承擔(dān)不少成本。而一旦在資金結(jié)算上產(chǎn)生紕漏、或者在反欺詐上疏忽產(chǎn)生壞賬，出海者們就要承擔(dān)巨額罰款、用戶與收入雙重流失，甚至是口碑崩塌等種種問題。尤其對于剛剛邁出國門或者自研自發(fā)產(chǎn)品的中小開發(fā)者而言，在跨境支付上，需要面對更多的風(fēng)險、更大的挑戰(zhàn)。
那么，游戲出海，在跨境支付環(huán)節(jié)到底要如何避免風(fēng)險？第三方支付服務(wù)商，中小開發(fā)者要如何選？
ChinaJoy期間，由Xsolla艾克索拉與Improbable英礴聯(lián)合主辦，CiGA中國獨(dú)立游戲聯(lián)盟協(xié)辦的“中國獨(dú)立游戲的全球化探索”沙龍于上海舉行。沙龍中，成立15年的老牌全球游戲支付方案提供商Xsolla艾克索拉為中小開發(fā)者給出了答案。
在Xsolla艾克索拉中國區(qū)負(fù)責(zé)人陳京波看來，游戲出?？梢源胍痪淅显挕敫唬刃蘼?。而“路”指的就是支付方式?？缇持Ц妒菦Q定出海是否成功的第一要素。此外游戲開發(fā)者在出海前，還要做好面對惡意充值的反欺詐工作。
而對于中小開發(fā)者，最便捷的方式就是與在海外各地區(qū)支付渠道覆蓋率較高的第三方支付商合作。通過這種合作，在規(guī)避稅務(wù)、法律風(fēng)險、壞賬的同時，了解海外用戶支付習(xí)慣與用戶付費(fèi)率已經(jīng)用戶來源，為游戲的運(yùn)營投入作參考。
同時，在海外沉淀15年，Xsolla艾克索拉也為游戲開發(fā)者們提供了數(shù)據(jù)服務(wù)、網(wǎng)紅資源推廣支持。此外，Xsolla艾克索拉也在近日成立了投資平臺，致力于幫助出海的中小開發(fā)者們更多維度的支持。在沙龍后的群訪環(huán)節(jié)，就跨境支付注意事項、艾克索拉開拓新業(yè)務(wù)的初衷，陳京波分享了最新信息與思考。
Xsolla艾克索拉中國區(qū)負(fù)責(zé)人陳京波
下為經(jīng)獨(dú)聯(lián)體整理的采訪實(shí)錄：
獨(dú)聯(lián)體：在過往Xsolla艾克索拉與國內(nèi)開發(fā)者合作過程中，是否發(fā)現(xiàn)在跨境支付上，有一些大家面臨的、具有共性的痛點(diǎn)問題？
陳京波：有的。比如在美國，不同的城市法務(wù)和稅務(wù)不同，而且稅率會發(fā)生不定期的改變。因?yàn)橛脩艚欢惖念~度是由發(fā)生地決定的。如果開發(fā)者自己接入，需要額外的人力關(guān)注稅率變化、處理不同用戶需求，并進(jìn)行稅務(wù)申報。如果出了問題，游戲公司要承擔(dān)很大的責(zé)任。
再比如，日本的稅務(wù)也很復(fù)雜，而且處理問題必須用日文，這意味著開發(fā)者必須請當(dāng)?shù)氐念檰枺幢憬尤肭?，單純的支付渠道也不會幫助開發(fā)者處理細(xì)節(jié)問題。如果稅務(wù)與法律合規(guī)上出現(xiàn)問題，游戲企業(yè)就要面臨巨額罰款的風(fēng)險，同時還會造成運(yùn)營方面的重大問題。而當(dāng)開發(fā)者接入Xsolla艾克索拉后，就會有專人處理這些問題，且不會收取任何前期費(fèi)用。
其實(shí)，關(guān)于稅務(wù)與法律合規(guī)能引發(fā)的風(fēng)險問題非常多，也很需要經(jīng)驗(yàn)，即便頭部游戲企業(yè)也會存在這些風(fēng)險。所以，我建議一定要專業(yè)的人做專業(yè)的事。開發(fā)者一定要在這些方面提前做好準(zhǔn)備，不要讓這些問題影響游戲正常運(yùn)營。
獨(dú)聯(lián)體：作為全球性的支付渠道，Xsolla艾克索拉可以給中國開發(fā)者在出海方面帶來哪些支持？
陳京波：事實(shí)上，國內(nèi)游戲出海，我建議開發(fā)者們與覆蓋用戶、渠道比較廣、服務(wù)好，尤其要在反欺詐方面做得好的支付第三方合作。
因?yàn)樵谟螒蜻\(yùn)營初期，如果壞賬比較多、大量不良用戶進(jìn)入游戲就會破壞平衡。而Xsolla艾克索拉在提供全球200多個國家和地區(qū)的700種支付手段，在過往服務(wù)了超過1500家公司。如果你們常去參加海外展會，一定會看到Xsolla艾克索拉的展廳是最大的，人也是最多的，我們服務(wù)的游戲客戶比較多，也為游戲開發(fā)者在海外支付提供了非常便捷的方案。
此外，我們的工具也非常完善，包括建站、發(fā)布、支付、稅收等方面，且對于游戲開發(fā)者都是免費(fèi)的。這可以讓游戲開發(fā)者節(jié)省很多時間與成本、更全面地覆蓋用戶，讓開發(fā)者了解各個地區(qū)用戶付費(fèi)率與付費(fèi)習(xí)慣。尤其是我們可以幫助開發(fā)者避免壞賬，做好反欺詐，致力于讓開發(fā)者專注于游戲本身的內(nèi)容優(yōu)化，這是Xsolla艾克索拉最大的優(yōu)勢。
獨(dú)聯(lián)體：今年4月，Xsolla艾克索拉收購了數(shù)據(jù)報告工具開發(fā)商Slemma。您能談?wù)勥@次收購是基于哪些公司規(guī)劃？在豐富的平臺經(jīng)驗(yàn)積累的基礎(chǔ)上，Xsolla艾克索拉還將希望怎樣提升平臺能力？
陳京波：首先，我們對接全球的渠道，成立15年來積累了大量數(shù)據(jù)。其次，作為支付服務(wù)商，我們一直在思考怎樣使用這些數(shù)據(jù)優(yōu)勢，更好地服務(wù)于游戲開發(fā)者們。
收購了Slemma公司，可以使我們提供更好的、可視化分析工具。比如，當(dāng)有一家游戲發(fā)行要用Xsolla艾克索拉的支付方案，首先就要登錄發(fā)行賬戶。而在發(fā)行賬戶中，我們提供了所有的用戶支付數(shù)據(jù)，包括支付用戶所在地區(qū)、付費(fèi)效果、付費(fèi)時間等等。
我們把這些做成可視化數(shù)據(jù)，更好地將數(shù)據(jù)展現(xiàn)給開發(fā)者們，這是我們的收購Slemma的初衷，希望借助他們專業(yè)做數(shù)據(jù)分析的力量，快速提高數(shù)據(jù)展示效果。另外，我們原來的分析工具也已經(jīng)優(yōu)化為高級分析工具，它更專業(yè)化、垂直化，現(xiàn)在來看效果非常好。
獨(dú)聯(lián)體：您曾提到Xsolla艾克索拉的市場增長計劃，可以只對產(chǎn)品收入增長的部分進(jìn)行分成。您可以再具體談?wù)劤闪⑦@項計劃的初衷以及具體內(nèi)容嗎？
陳京波：首先市場增長計劃的背景基礎(chǔ)是Xsolla艾克索拉在長時間服務(wù)大量游戲企業(yè)后，與全球大量渠道都建立了聯(lián)系。同時，很多像我一樣，曾經(jīng)從事游戲研發(fā)、運(yùn)營，擁有資源的同事也加入了Xsolla艾克索拉。
我們發(fā)現(xiàn)，部分開發(fā)者在使用我們的支付方案后，不知道如何出海做市場、做運(yùn)營。而我們希望通過我們的力量，幫助這些開發(fā)者在海外某個區(qū)域，譬如俄羅斯、歐美或某個國家或地區(qū)，提高游戲變現(xiàn)能力。
通常來講，在現(xiàn)階段大部分對研發(fā)的支持，是通過投資達(dá)到的。但我們選擇幫助開發(fā)者通過使用我們的渠道資源，更有性價比地提高收入，并只對收入增長部分分成。我們希望幫助不了解或者不熟悉海外市場的研發(fā)團(tuán)隊，提高他們的產(chǎn)品在海外市場的占有率。當(dāng)然，在計劃選擇合作方時，我們也會有一定的標(biāo)準(zhǔn)。
獨(dú)聯(lián)體：那么可以分享一下合作標(biāo)準(zhǔn)嗎？
陳京波：首先產(chǎn)品要有穩(wěn)定的收入。我們會對產(chǎn)品進(jìn)行測試。如果測試結(jié)果不錯，我們可以結(jié)合產(chǎn)品的品類、玩法、題材，結(jié)合我們擅長的、有資源與能力的地區(qū)，幫助開發(fā)者提高海外收入。
比如，我們曾計劃幫助一款在國內(nèi)已經(jīng)上線超過6年的戰(zhàn)爭題材游戲在俄羅斯上線，因?yàn)槎砹_斯有很多喜歡這類題材的用戶。此外，我們也幫助過輕度休閑游戲在歐美地區(qū)上線。
事實(shí)上，我們希望對游戲開發(fā)者的幫助不僅包括分享資源，也包括資金投入。比如我們剛剛公布了Xsolla艾克索拉的投資平臺，后續(xù)也會發(fā)布投資計劃，希望有更多的游戲能提高變現(xiàn)能力，獲得更好的回報。
獨(dú)聯(lián)體：作為支付服務(wù)商，似乎Xsolla艾克索拉與游戲發(fā)行合作更加自然。但為什么Xsolla艾克索拉希望與更多游戲開發(fā)者合作？
陳京波：你說的對，我們與很多游戲發(fā)行有合作。但如今越來越多研發(fā)團(tuán)隊選擇自研自發(fā)產(chǎn)品。而對于他們來說，可能面臨著更多問題，比如如何建立商店頁面、怎樣設(shè)置好支付功能。而我們的工具可以支持他們更有效率地完成這些工作。
獨(dú)聯(lián)體：因此Xsolla艾克索拉是否正與一些引擎合作，來支持開發(fā)者通過SDK接入支付功能？
陳京波：對，Xsolla艾克索拉已經(jīng)與Unreal、Unity等引擎合作，做了SDK。后續(xù)我們也會與國內(nèi)的引擎企業(yè)合作，提供更多免費(fèi)工具，給予國內(nèi)開發(fā)者更多發(fā)行主動權(quán)。
其實(shí)除了工具，我們也為開發(fā)者提供基本渠道以及網(wǎng)紅資源。而前兩年，我們也舉行了自己的展會，歐美地區(qū)的大多開發(fā)者都參加了。今后，我們會在中國也完善這些服務(wù)，幫助國內(nèi)的開發(fā)者做出更多優(yōu)秀的游戲。
獨(dú)聯(lián)體：在投資側(cè)我們看到Xsolla艾克索拉不僅建立了投資平臺，還投入了四千萬美金來做這件事。在此基礎(chǔ)上您可以分享一下Xsolla艾克索拉選擇更傾向于投怎樣的游戲團(tuán)隊？會考慮投資中國的研發(fā)團(tuán)隊嗎？
陳京波：目前Xsolla艾克索拉其實(shí)投資了一些游戲公司。比如，有一家公司收到了外界400萬美金的投資，其中包括Xsolla艾克索拉領(lǐng)投的150萬美金。這四千萬美金都是準(zhǔn)備在未來進(jìn)行投資的。
因?yàn)槲覀兊氖杖雭碜蚤_發(fā)商，與開發(fā)商是互相扶持的，所以我們知道某個游戲到底好還是不好,我們也會尋找到一些外部基金。例如目前也正在與一些外部的資金談合作。因?yàn)閄solla艾克索拉對游戲行業(yè)的了解,我們對于領(lǐng)投投資業(yè)務(wù)有很大的信心。
面對中國的游戲開發(fā)者，我們同樣歡迎廣大游戲開發(fā)者到我們這里申請。事實(shí)上Xsolla艾克索拉已經(jīng)進(jìn)入中國一段時間，現(xiàn)在我們中國市場的策略更加清晰，我們非常愿意更多幫助中國的開發(fā)者出海。
我還可以再分享一個消息，騰訊最近幾年投資了很多游戲企業(yè)，其中既包括國內(nèi)的，也包括國外的。因此我們不僅認(rèn)為騰訊是一家中國企業(yè)，更是一家全球化的企業(yè)。騰訊向全球帶來了幾個信號：一是中國開發(fā)者有能力出去，他們讓中國的企業(yè)在海外更有影響力了;其次，坦白說在以前，從海外的角度看中國的游戲開發(fā)者能力似乎參差不齊，但騰訊讓世界知道，中國的游戲開發(fā)者能力非常不錯。而現(xiàn)在，國內(nèi)的年輕人就是伴著游戲成長的，所以這代人未來會帶來更好的游戲，因?yàn)樗麄儗τ螒蚴前l(fā)自內(nèi)心的熱愛。所以我們愿意拿出資金，除了方案之外，讓更多好的開發(fā)者能獲得資金支持。
獨(dú)聯(lián)體：您認(rèn)為還有哪些渠道和平臺的機(jī)會，是國內(nèi)中小團(tuán)隊開發(fā)者所需要重點(diǎn)關(guān)注的？
陳京波：拿網(wǎng)紅營銷為例，無論是面對Steam，或是谷歌、蘋果，通常情況下，如果產(chǎn)品想獲量，做網(wǎng)紅營銷就要投入大量資金。
但往往對于獨(dú)立游戲開發(fā)者而言，支持著游戲已經(jīng)很不容易，很難有與大公司抗衡的資源來做渠道推廣。因此Xsolla艾克索拉推出了網(wǎng)紅平臺Parnter Network，上面集合了65萬個知名網(wǎng)紅，幫助開發(fā)者進(jìn)行網(wǎng)紅營銷嘗試。
而另一方面，歐美地區(qū)的游戲發(fā)行與中國游戲發(fā)行的區(qū)別是，在國內(nèi)有很多發(fā)行關(guān)心服務(wù)費(fèi)率，但歐美地區(qū)的發(fā)行更在乎壞賬率與服務(wù)質(zhì)量。實(shí)際上，在支付層面，一款游戲如果有2%以上的壞賬率，再想要成功就很難了。因此我建議國內(nèi)的開發(fā)者一定要注意壞賬率的問題，這將是決定游戲出海成功率非常關(guān)鍵的一環(huán)。
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