5個(gè)月為獨(dú)立站導(dǎo)入100萬(wàn)新增用戶，跨境賣家如何用好WhatsApp新流量？

“如果我們有1000個(gè)WhatsApp賬號(hào)，每個(gè)賬號(hào)有1000個(gè)好友，相當(dāng)于100萬(wàn)粉絲，如果推送一條商品信息，可以讓100萬(wàn)人同時(shí)看到，這是一件很爆的事情?！笨缇吵龊I(yíng)銷機(jī)構(gòu)傲途CEO陳修建這樣形容WhatsApp的變現(xiàn)潛力。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，目前，F(xiàn)acebook旗下即時(shí)通訊應(yīng)用WhatsApp在全球擁有約20億月活用戶（微信月活用戶約10億），印度（4億）、印尼、巴西和美國(guó)是其最大的用戶市場(chǎng)。但面對(duì)如此龐大的用戶群，WhatsApp并沒(méi)有“賺錢”，在成為“海外版微信”的數(shù)字商品生態(tài)上仍較為初級(jí)。

但Facebook首席執(zhí)行官扎克伯格曾表示，通過(guò)吸引零售商在WhatsApp內(nèi)銷售商品和服務(wù)，或使用其來(lái)處理過(guò)去用郵件或電話來(lái)處理的客服問(wèn)題，可以將WhatsApp的用戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)來(lái)源，且扎克伯格也曾多次公開(kāi)表達(dá)了關(guān)于WhatsApp的戰(zhàn)略作用和商業(yè)化構(gòu)想。

經(jīng)過(guò)兩年對(duì)WhatsApp的摸索，陳修建預(yù)判，WhatsApp的流量生態(tài)明年將會(huì)有更好的發(fā)展，對(duì)標(biāo)微信生態(tài)，這將是跨境出海玩家突破增長(zhǎng)困境、尋找新機(jī)會(huì)的一大趨勢(shì)。

被低估的商業(yè)潛力

2016年做印度業(yè)務(wù)時(shí)，陳修建發(fā)現(xiàn)許多海外創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始做基于WhatsApp的營(yíng)銷工具，但仍處于初級(jí)階段，反觀當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)，微信上下游的流量及社交營(yíng)銷布局已較為成熟。于是，在2017年，陳修建開(kāi)始將中國(guó)微信生態(tài)的玩法搬到海外。

從2018年就開(kāi)始WhatsApp營(yíng)銷業(yè)務(wù)的傲途親身見(jiàn)證跨境賣家對(duì)其接受度越來(lái)越高的變化?！坝绕涫墙衲辏缃粻I(yíng)銷突破、尋找新流量是一個(gè)很大的趨勢(shì)，很多賣家被逼得沒(méi)有辦法，會(huì)更愿意嘗試，很明顯。從之前我們一個(gè)個(gè)推客戶，到今年很多客戶一下子涌上來(lái)主動(dòng)找我們?！?020年被陳修建稱之為海外市場(chǎng)社交媒體營(yíng)銷的元年。

在他看來(lái)，對(duì)比往年，2020年WhatsApp的中國(guó)玩家開(kāi)始冒頭，且產(chǎn)生了不少成功案例。比如現(xiàn)金貸催收成了出海玩家在WhatsApp上較多的一種玩法；而在電商層面，獨(dú)立站可以通過(guò)WhatsApp做用戶召回和復(fù)購(gòu)維護(hù)，如在大促時(shí)發(fā)送選品、打折信息；也有人瞄準(zhǔn)了海外下沉市場(chǎng)的夫妻店做B2b的地推模式，獲取聯(lián)系方式，用WhatsApp維護(hù)形成持續(xù)復(fù)購(gòu)訂單。

不難理解，目前對(duì)于社交媒體的運(yùn)用，國(guó)內(nèi)是走在前沿的，而國(guó)內(nèi)的模式出海其實(shí)也引領(lǐng)了海外市場(chǎng)社交媒體營(yíng)銷的發(fā)展。與國(guó)內(nèi)商家從公域流量轉(zhuǎn)戰(zhàn)私域流量的背景類似，海外市場(chǎng)如今也正在經(jīng)歷著Facebook、谷歌等核心流量渠道成本高昂的境遇。于是，獲取相對(duì)更便宜的流量、往下突破做二類電商的玩法成了一個(gè)流行趨勢(shì)，WhatsApp則是該賽道下一個(gè)極具潛力的平臺(tái)。

WhatsApp在Facebok生態(tài)中被視為使Facebook業(yè)務(wù)多元化的一個(gè)機(jī)會(huì)，屬于可以“擋住”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角色，F(xiàn)aceboook也相信它是整個(gè)交易的控制者?！癐nstagram和Facebook是店面，WhatsApp則是收款機(jī)?！盬hatsApp首席運(yùn)營(yíng)官馬特·艾德瑪曾如此描述道。

在被Facebook收購(gòu)后，WhatsApp原創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)為了保持用戶隱私性，一直在抗拒商業(yè)化，這也與Facebook的商業(yè)模式有很大沖突。最終，在原創(chuàng)始人離職后，WhatsApp逐漸開(kāi)始開(kāi)放廣告業(yè)務(wù)，企業(yè)可通過(guò)WhatsApp發(fā)送消息（WhatsApp向企業(yè)收費(fèi)），且在印度和巴西等地接入了支付功能。

陳修建也指出，目前WhatsApp的問(wèn)題是商業(yè)化布局明顯不足，盡管Facebook也在進(jìn)一步擴(kuò)大WhatsApp的商業(yè)化投入，但開(kāi)放速度較慢，幾乎沒(méi)有成形的商業(yè)化產(chǎn)品。比如，F(xiàn)acebook在WhatsApp上開(kāi)放了商業(yè)店鋪賬號(hào)注冊(cè)等功能，但也做得很弱，“連類似于微信的紅包等功能都沒(méi)有”。但另一方面，這也恰恰給了WhatsApp玩家很大的想象空間。

在陳修建看來(lái)，WhatsApp的產(chǎn)品生態(tài)與微信大同小異。對(duì)于跨境電商而言，WhatsApp的機(jī)遇，一是從社交營(yíng)銷本身屬性而言，它是一個(gè)好的商業(yè)模式，適合作為獨(dú)立站的流量突破口，且是一個(gè)相對(duì)藍(lán)海的突破口；其次，跨境出海玩家由于在國(guó)內(nèi)沉淀了大量社交電商、社群運(yùn)營(yíng)的方法論和運(yùn)營(yíng)人員，這些都完全可以復(fù)制到WhatsApp上。

海外私域流量運(yùn)營(yíng)新時(shí)代？

類比國(guó)內(nèi)微商玩法，WhatsApp營(yíng)銷更偏重于營(yíng)銷和社交分銷裂變的打法。

比如，相比于Facebook Messenger等工具，WhatsApp做營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)是端對(duì)端加密，域名不會(huì)被監(jiān)管，這就好比淘寶也可以在微信發(fā)送域名鏈接。而域名能否在平臺(tái)上被分發(fā)尤為關(guān)鍵，在這一點(diǎn)上，WhatsApp的可操作空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于Facebook。

但同時(shí)，以WhatsApp為中心的營(yíng)銷也要借助于Facebook等社媒渠道做輔助宣傳分發(fā)，如此一來(lái)，整個(gè)營(yíng)銷成本會(huì)降低很多。陳修建算了筆賬：做裂變時(shí)，如果拉新一個(gè)人，這個(gè)人又會(huì)帶來(lái)兩個(gè)拉新，那么相當(dāng)于營(yíng)銷成本下降了1/3。

此外，相比于國(guó)內(nèi)的微商環(huán)境，“Whatsapp特別好做營(yíng)銷，他們特別相信”。陳修建認(rèn)為，當(dāng)前印度等新興市場(chǎng)對(duì)于此種營(yíng)銷模式的接受度很高，且基于WhatsApp的營(yíng)銷稱之為社交電商模式，也區(qū)別于國(guó)內(nèi)安利、康寶萊等微商模式動(dòng)輒幾千元的高準(zhǔn)入門檻，會(huì)員費(fèi)低、產(chǎn)品類別覆蓋人群廣是其優(yōu)勢(shì)。

但社交電商玩法必須要有供應(yīng)鏈落地，而當(dāng)前whatspp營(yíng)銷的一個(gè)問(wèn)題就在于，早前通過(guò)亞馬遜等平臺(tái)或獨(dú)立站做供應(yīng)鏈落地的人不會(huì)社交玩法，而國(guó)內(nèi)懂社交玩法的人，供應(yīng)鏈還未落地。

基于該問(wèn)題，陳修建告訴億邦動(dòng)力，目前傲途整合了一個(gè)帶有供應(yīng)鏈、物流、支付以及運(yùn)營(yíng)的聚合平臺(tái)，同時(shí)還提供獨(dú)立站建站、一件代發(fā)服務(wù)，跨境賣家只需要組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)即可，還可以使用傲途的WhatsApp系統(tǒng)解決方案做營(yíng)銷。這種方式也適合中國(guó)的微商做海外市場(chǎng)時(shí)的一個(gè)過(guò)渡打法。

據(jù)其介紹，傲途團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)潛伏過(guò)大量的WhatsApp社群，觀察其營(yíng)銷生態(tài)、營(yíng)銷參與者的玩法等，最終得出“級(jí)別太差、水平太一般”的結(jié)論。目前，在WhatsApp如此龐大的全球市場(chǎng)下，海外仍有一個(gè)認(rèn)知升級(jí)的過(guò)程，基于WhatsApp做社交營(yíng)銷商業(yè)模式、解決方案、引流或工具等商業(yè)化運(yùn)作的玩家?guī)缀鯖](méi)有，所以，這可能是中國(guó)玩家的一大機(jī)會(huì)。

此外，傲途也做了一套基于WhatsApp的整體解決方案，包括私域流量池的crm管理系統(tǒng)（運(yùn)營(yíng)寶）、引流的廣告投放系統(tǒng)（引流寶）、智能營(yíng)銷解決方案（營(yíng)銷寶）以及為獨(dú)立站賣家出海提供一個(gè)新選擇的社交電商平臺(tái)。其中引流寶、運(yùn)營(yíng)寶、營(yíng)銷寶對(duì)應(yīng)社交零售玩法，而社交電商平臺(tái)對(duì)應(yīng)社交分銷。據(jù)悉，目前，悅刻電子煙、名創(chuàng)優(yōu)品都是其用戶。

例如，在2019年做印度電子煙產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，傲途的社群團(tuán)隊(duì)有二三十人，每個(gè)人運(yùn)營(yíng)3-5個(gè)WhatsApp賬號(hào)，并通過(guò)各種方式裂變、沉淀會(huì)員。

另外，賣家從哪里進(jìn)行訂單成交，傲途就會(huì)用廣告投放和管理WhatsApp的app為其進(jìn)行導(dǎo)流，當(dāng)流量進(jìn)來(lái)后，社群運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行維護(hù)、完成客戶關(guān)系的遞進(jìn)。也就是從賣貨到推廣，用“分享賺錢的理念”不斷裂變拉會(huì)員。

“WhatsApp引流的渠道仍然需要各個(gè)社媒，不過(guò)，在WhatsApp上維持存量用戶復(fù)購(gòu)，以及不斷裂變新流量的方式，成本要比Facebook低很多，且WhatsApp營(yíng)銷只不過(guò)是在原有廣告投放環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，在最后設(shè)置了一個(gè)可以留存流量的環(huán)節(jié)，這可以降低賣家對(duì)Facebook等社媒的依賴性?！标愋藿ū硎?，傲途有很多客戶在拉新了幾萬(wàn)人之后，基本就沒(méi)再打過(guò)廣告了。

值得注意的是，目前借助于工具可以追蹤到獨(dú)立站的用戶手機(jī)號(hào)碼，但是亞馬遜不行，從這個(gè)層面上而言，獨(dú)立站也更適合WhatsApp營(yíng)銷。以往獨(dú)立站都是通過(guò)廣告等方式，自動(dòng)完成交易閉環(huán)，這對(duì)用戶在線支付的體驗(yàn)和意愿要求較高，但現(xiàn)在基于WhatsApp運(yùn)營(yíng)，是通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的維護(hù)，讓用戶進(jìn)入社群，來(lái)干涉自動(dòng)成交，以提高成交概率。

獨(dú)立站如何借力WhatsApp？

據(jù)悉，去年，傲途專門做了一個(gè)針對(duì)電子煙產(chǎn)品的獨(dú)立站。陳修建以此為例向億邦動(dòng)力介紹了獨(dú)立站如何做WhatsApp營(yíng)銷：

1、選品：以剛需、高復(fù)購(gòu)、相對(duì)高毛利的產(chǎn)品為主，比如電子煙。像名創(chuàng)優(yōu)品的高復(fù)購(gòu)體現(xiàn)在小精品的sku多，這種特點(diǎn)尤其適合做社交電商。

是否適合做獨(dú)立站，或者某個(gè)市場(chǎng)，選品都是至關(guān)重要的，否則用WhatsApp營(yíng)銷會(huì)“很累”。比如，在該產(chǎn)品下開(kāi)發(fā)出小b分銷者，觸達(dá)的100個(gè)人要為其產(chǎn)生足夠多利益，這是從選品層面的考慮。

2、市場(chǎng)：做印度等新興市場(chǎng)時(shí)要對(duì)標(biāo)中國(guó)五六線城市，其消費(fèi)人群以及對(duì)于商業(yè)模式的認(rèn)知都處于早期階段，用戶人群屬性適合分銷。所以，選中的市場(chǎng)人群是否相對(duì)容易裂變，或者當(dāng)?shù)厝巳耗芊褓嵉藉X，這也是能否做WhatsApp的重要指標(biāo)。

舉例而言，在歐美市場(chǎng)，如果當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不愿意為了賺小錢做裂變，這個(gè)產(chǎn)品就不能做。同樣的，放在印度，消費(fèi)者愿意為幾十塊錢的分成做轉(zhuǎn)發(fā)裂變，那么用WhatsApp做營(yíng)銷，在這個(gè)市場(chǎng)就能夠做成。也就是說(shuō)，該種品類更適合新興市場(chǎng)的下沉市場(chǎng)。

3、模式：采用付費(fèi)會(huì)員制分銷模式。比如，傲途采用禮包等遞進(jìn)方式吸引消費(fèi)者，逐漸把用戶發(fā)展為付費(fèi)會(huì)員，同時(shí)對(duì)用戶賦予多層級(jí)營(yíng)銷的權(quán)限。

值得注意的是，不同于國(guó)內(nèi)，很多海外新興市場(chǎng)的多層級(jí)分銷模式是合法的。比如，印度甚至可以做十幾級(jí)分銷，但國(guó)內(nèi)是不允許的，這一點(diǎn)對(duì)于獨(dú)立站做Whatsapp社交營(yíng)銷是一大好處。

4、分銷者參與銷售：“分享賺錢，自購(gòu)省錢”是核心理念。傲途會(huì)給分銷者20～25%的利潤(rùn)，這就體現(xiàn)出對(duì)于選品的考究。一定是能觸動(dòng)用戶自己去賣的產(chǎn)品，同時(shí)用戶在這里買產(chǎn)品時(shí)，還可以拿到8折的價(jià)格。

陳修建表示，在這種情況下，只要能夠用200元會(huì)費(fèi)圈住會(huì)員用戶，很大程度上該用戶就會(huì)成為自己的消費(fèi)者，基本可以實(shí)現(xiàn)自購(gòu)和分享銷售的會(huì)員用戶各占一半。

5、有社群運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：傲途會(huì)做大量的文案來(lái)教新會(huì)員做統(tǒng)一話術(shù)分享，以及如何開(kāi)發(fā)下一層社交關(guān)系鏈上的會(huì)員。這是最關(guān)鍵的一環(huán)，即教會(huì)員如何做裂變。

一種是從WhatsApp社群開(kāi)發(fā)，做線上導(dǎo)流裂變，另一種是從線下進(jìn)行裂變，比如針對(duì)電子煙品類做線下拓展時(shí)，可以瞄準(zhǔn)酒吧，在酒吧設(shè)立電子煙易拉寶貨架，讓酒吧老板對(duì)店員和顧客進(jìn)行拉新都是很好的選擇。

基于線上線下做會(huì)員社交裂的一整套模式跑通后，傲途去年僅用了5個(gè)月時(shí)間，就為該獨(dú)立站導(dǎo)入了約100萬(wàn)新注冊(cè)用戶，其中，付費(fèi)會(huì)員達(dá)15000個(gè)以上，月成交額達(dá)六七百萬(wàn)。

陳修建分析稱，當(dāng)時(shí)在印度已經(jīng)有100多個(gè)品牌在做電子煙，但打法都是傳統(tǒng)的在獨(dú)立站直接賣貨，沒(méi)有將電子煙人群的持續(xù)消費(fèi)力、社交屬性激發(fā)出來(lái)。而只要抓住了電子煙這個(gè)消費(fèi)人群的特點(diǎn)，它本身會(huì)為平臺(tái)帶來(lái)自己終身的復(fù)購(gòu)價(jià)值以及朋友圈價(jià)值。其次，在分潤(rùn)機(jī)制的設(shè)計(jì)上，“自己在賺錢的同時(shí)，買東西也不花錢”，這對(duì)于新興市場(chǎng)用戶的吸引力很大。