“如果我們有1000個WhatsApp賬號，每個賬號有1000個好友，相當(dāng)于100萬粉絲，如果推送一條商品信息，可以讓100萬人同時看到，這是一件很爆的事情?！笨缇吵龊I銷機(jī)構(gòu)傲途CEO陳修建這樣形容WhatsApp的變現(xiàn)潛力。
公開數(shù)據(jù)顯示，目前，F(xiàn)acebook旗下即時通訊應(yīng)用WhatsApp在全球擁有約20億月活用戶（微信月活用戶約10億），印度（4億）、印尼、巴西和美國是其最大的用戶市場。但面對如此龐大的用戶群，WhatsApp并沒有“賺錢”，在成為“海外版微信”的數(shù)字商品生態(tài)上仍較為初級。
但Facebook首席執(zhí)行官扎克伯格曾表示，通過吸引零售商在WhatsApp內(nèi)銷售商品和服務(wù)，或使用其來處理過去用郵件或電話來處理的客服問題，可以將WhatsApp的用戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧檨碓?，且扎克伯格也曾多次公開表達(dá)了關(guān)于WhatsApp的戰(zhàn)略作用和商業(yè)化構(gòu)想。
經(jīng)過兩年對WhatsApp的摸索，陳修建預(yù)判，WhatsApp的流量生態(tài)明年將會有更好的發(fā)展，對標(biāo)微信生態(tài)，這將是跨境出海玩家突破增長困境、尋找新機(jī)會的一大趨勢。
被低估的商業(yè)潛力
2016年做印度業(yè)務(wù)時，陳修建發(fā)現(xiàn)許多海外創(chuàng)業(yè)者開始做基于WhatsApp的營銷工具，但仍處于初級階段，反觀當(dāng)時的中國市場，微信上下游的流量及社交營銷布局已較為成熟。于是，在2017年，陳修建開始將中國微信生態(tài)的玩法搬到海外。
從2018年就開始WhatsApp營銷業(yè)務(wù)的傲途親身見證跨境賣家對其接受度越來越高的變化。“尤其是今年，社交營銷突破、尋找新流量是一個很大的趨勢，很多賣家被逼得沒有辦法，會更愿意嘗試，很明顯。從之前我們一個個推客戶，到今年很多客戶一下子涌上來主動找我們。”2020年被陳修建稱之為海外市場社交媒體營銷的元年。
在他看來，對比往年，2020年WhatsApp的中國玩家開始冒頭，且產(chǎn)生了不少成功案例。比如現(xiàn)金貸催收成了出海玩家在WhatsApp上較多的一種玩法；而在電商層面，獨(dú)立站可以通過WhatsApp做用戶召回和復(fù)購維護(hù)，如在大促時發(fā)送選品、打折信息；也有人瞄準(zhǔn)了海外下沉市場的夫妻店做B2b的地推模式，獲取聯(lián)系方式，用WhatsApp維護(hù)形成持續(xù)復(fù)購訂單。
不難理解，目前對于社交媒體的運(yùn)用，國內(nèi)是走在前沿的，而國內(nèi)的模式出海其實(shí)也引領(lǐng)了海外市場社交媒體營銷的發(fā)展。與國內(nèi)商家從公域流量轉(zhuǎn)戰(zhàn)私域流量的背景類似，海外市場如今也正在經(jīng)歷著Facebook、谷歌等核心流量渠道成本高昂的境遇。于是，獲取相對更便宜的流量、往下突破做二類電商的玩法成了一個流行趨勢，WhatsApp則是該賽道下一個極具潛力的平臺。
WhatsApp在Facebok生態(tài)中被視為使Facebook業(yè)務(wù)多元化的一個機(jī)會，屬于可以“擋住”競爭對手的角色，F(xiàn)aceboook也相信它是整個交易的控制者?！癐nstagram和Facebook是店面，WhatsApp則是收款機(jī)?！盬hatsApp首席運(yùn)營官馬特·艾德瑪曾如此描述道。
在被Facebook收購后，WhatsApp原創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)為了保持用戶隱私性，一直在抗拒商業(yè)化，這也與Facebook的商業(yè)模式有很大沖突。最終，在原創(chuàng)始人離職后，WhatsApp逐漸開始開放廣告業(yè)務(wù)，企業(yè)可通過WhatsApp發(fā)送消息（WhatsApp向企業(yè)收費(fèi)），且在印度和巴西等地接入了支付功能。
陳修建也指出，目前WhatsApp的問題是商業(yè)化布局明顯不足，盡管Facebook也在進(jìn)一步擴(kuò)大WhatsApp的商業(yè)化投入，但開放速度較慢，幾乎沒有成形的商業(yè)化產(chǎn)品。比如，F(xiàn)acebook在WhatsApp上開放了商業(yè)店鋪賬號注冊等功能，但也做得很弱，“連類似于微信的紅包等功能都沒有”。但另一方面，這也恰恰給了WhatsApp玩家很大的想象空間。
在陳修建看來，WhatsApp的產(chǎn)品生態(tài)與微信大同小異。對于跨境電商而言，WhatsApp的機(jī)遇，一是從社交營銷本身屬性而言，它是一個好的商業(yè)模式，適合作為獨(dú)立站的流量突破口，且是一個相對藍(lán)海的突破口；其次，跨境出海玩家由于在國內(nèi)沉淀了大量社交電商、社群運(yùn)營的方法論和運(yùn)營人員，這些都完全可以復(fù)制到WhatsApp上。
海外私域流量運(yùn)營新時代？
類比國內(nèi)微商玩法，WhatsApp營銷更偏重于營銷和社交分銷裂變的打法。
比如，相比于Facebook Messenger等工具，WhatsApp做營銷的一大優(yōu)勢是端對端加密，域名不會被監(jiān)管，這就好比淘寶也可以在微信發(fā)送域名鏈接。而域名能否在平臺上被分發(fā)尤為關(guān)鍵，在這一點(diǎn)上，WhatsApp的可操作空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于Facebook。
但同時，以WhatsApp為中心的營銷也要借助于Facebook等社媒渠道做輔助宣傳分發(fā)，如此一來，整個營銷成本會降低很多。陳修建算了筆賬：做裂變時，如果拉新一個人，這個人又會帶來兩個拉新，那么相當(dāng)于營銷成本下降了1/3。
此外，相比于國內(nèi)的微商環(huán)境，“Whatsapp特別好做營銷，他們特別相信”。陳修建認(rèn)為，當(dāng)前印度等新興市場對于此種營銷模式的接受度很高，且基于WhatsApp的營銷稱之為社交電商模式，也區(qū)別于國內(nèi)安利、康寶萊等微商模式動輒幾千元的高準(zhǔn)入門檻，會員費(fèi)低、產(chǎn)品類別覆蓋人群廣是其優(yōu)勢。
但社交電商玩法必須要有供應(yīng)鏈落地，而當(dāng)前whatspp營銷的一個問題就在于，早前通過亞馬遜等平臺或獨(dú)立站做供應(yīng)鏈落地的人不會社交玩法，而國內(nèi)懂社交玩法的人，供應(yīng)鏈還未落地。
基于該問題，陳修建告訴億邦動力，目前傲途整合了一個帶有供應(yīng)鏈、物流、支付以及運(yùn)營的聚合平臺，同時還提供獨(dú)立站建站、一件代發(fā)服務(wù)，跨境賣家只需要組建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)即可，還可以使用傲途的WhatsApp系統(tǒng)解決方案做營銷。這種方式也適合中國的微商做海外市場時的一個過渡打法。
據(jù)其介紹，傲途團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)潛伏過大量的WhatsApp社群，觀察其營銷生態(tài)、營銷參與者的玩法等，最終得出“級別太差、水平太一般”的結(jié)論。目前，在WhatsApp如此龐大的全球市場下，海外仍有一個認(rèn)知升級的過程，基于WhatsApp做社交營銷商業(yè)模式、解決方案、引流或工具等商業(yè)化運(yùn)作的玩家?guī)缀鯖]有，所以，這可能是中國玩家的一大機(jī)會。
此外，傲途也做了一套基于WhatsApp的整體解決方案，包括私域流量池的crm管理系統(tǒng)（運(yùn)營寶）、引流的廣告投放系統(tǒng)（引流寶）、智能營銷解決方案（營銷寶）以及為獨(dú)立站賣家出海提供一個新選擇的社交電商平臺。其中引流寶、運(yùn)營寶、營銷寶對應(yīng)社交零售玩法，而社交電商平臺對應(yīng)社交分銷。據(jù)悉，目前，悅刻電子煙、名創(chuàng)優(yōu)品都是其用戶。
例如，在2019年做印度電子煙產(chǎn)品營銷時，傲途的社群團(tuán)隊(duì)有二三十人，每個人運(yùn)營3-5個WhatsApp賬號，并通過各種方式裂變、沉淀會員。
另外，賣家從哪里進(jìn)行訂單成交，傲途就會用廣告投放和管理WhatsApp的app為其進(jìn)行導(dǎo)流，當(dāng)流量進(jìn)來后，社群運(yùn)營人員進(jìn)行維護(hù)、完成客戶關(guān)系的遞進(jìn)。也就是從賣貨到推廣，用“分享賺錢的理念”不斷裂變拉會員。
“WhatsApp引流的渠道仍然需要各個社媒，不過，在WhatsApp上維持存量用戶復(fù)購，以及不斷裂變新流量的方式，成本要比Facebook低很多，且WhatsApp營銷只不過是在原有廣告投放環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，在最后設(shè)置了一個可以留存流量的環(huán)節(jié)，這可以降低賣家對Facebook等社媒的依賴性?！标愋藿ū硎?，傲途有很多客戶在拉新了幾萬人之后，基本就沒再打過廣告了。
值得注意的是，目前借助于工具可以追蹤到獨(dú)立站的用戶手機(jī)號碼，但是亞馬遜不行，從這個層面上而言，獨(dú)立站也更適合WhatsApp營銷。以往獨(dú)立站都是通過廣告等方式，自動完成交易閉環(huán)，這對用戶在線支付的體驗(yàn)和意愿要求較高，但現(xiàn)在基于WhatsApp運(yùn)營，是通過社群運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的維護(hù)，讓用戶進(jìn)入社群，來干涉自動成交，以提高成交概率。
獨(dú)立站如何借力WhatsApp？
據(jù)悉，去年，傲途專門做了一個針對電子煙產(chǎn)品的獨(dú)立站。陳修建以此為例向億邦動力介紹了獨(dú)立站如何做WhatsApp營銷：
1、選品：以剛需、高復(fù)購、相對高毛利的產(chǎn)品為主，比如電子煙。像名創(chuàng)優(yōu)品的高復(fù)購體現(xiàn)在小精品的sku多，這種特點(diǎn)尤其適合做社交電商。
是否適合做獨(dú)立站，或者某個市場，選品都是至關(guān)重要的，否則用WhatsApp營銷會“很累”。比如，在該產(chǎn)品下開發(fā)出小b分銷者，觸達(dá)的100個人要為其產(chǎn)生足夠多利益，這是從選品層面的考慮。
2、市場：做印度等新興市場時要對標(biāo)中國五六線城市，其消費(fèi)人群以及對于商業(yè)模式的認(rèn)知都處于早期階段，用戶人群屬性適合分銷。所以，選中的市場人群是否相對容易裂變，或者當(dāng)?shù)厝巳耗芊褓嵉藉X，這也是能否做WhatsApp的重要指標(biāo)。
舉例而言，在歐美市場，如果當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不愿意為了賺小錢做裂變，這個產(chǎn)品就不能做。同樣的，放在印度，消費(fèi)者愿意為幾十塊錢的分成做轉(zhuǎn)發(fā)裂變，那么用WhatsApp做營銷，在這個市場就能夠做成。也就是說，該種品類更適合新興市場的下沉市場。
3、模式：采用付費(fèi)會員制分銷模式。比如，傲途采用禮包等遞進(jìn)方式吸引消費(fèi)者，逐漸把用戶發(fā)展為付費(fèi)會員，同時對用戶賦予多層級營銷的權(quán)限。
值得注意的是，不同于國內(nèi)，很多海外新興市場的多層級分銷模式是合法的。比如，印度甚至可以做十幾級分銷，但國內(nèi)是不允許的，這一點(diǎn)對于獨(dú)立站做Whatsapp社交營銷是一大好處。
4、分銷者參與銷售：“分享賺錢，自購省錢”是核心理念。傲途會給分銷者20～25%的利潤，這就體現(xiàn)出對于選品的考究。一定是能觸動用戶自己去賣的產(chǎn)品，同時用戶在這里買產(chǎn)品時，還可以拿到8折的價(jià)格。
陳修建表示，在這種情況下，只要能夠用200元會費(fèi)圈住會員用戶，很大程度上該用戶就會成為自己的消費(fèi)者，基本可以實(shí)現(xiàn)自購和分享銷售的會員用戶各占一半。
5、有社群運(yùn)營團(tuán)隊(duì)：傲途會做大量的文案來教新會員做統(tǒng)一話術(shù)分享，以及如何開發(fā)下一層社交關(guān)系鏈上的會員。這是最關(guān)鍵的一環(huán)，即教會員如何做裂變。
一種是從WhatsApp社群開發(fā)，做線上導(dǎo)流裂變，另一種是從線下進(jìn)行裂變，比如針對電子煙品類做線下拓展時，可以瞄準(zhǔn)酒吧，在酒吧設(shè)立電子煙易拉寶貨架，讓酒吧老板對店員和顧客進(jìn)行拉新都是很好的選擇。
基于線上線下做會員社交裂的一整套模式跑通后，傲途去年僅用了5個月時間，就為該獨(dú)立站導(dǎo)入了約100萬新注冊用戶，其中，付費(fèi)會員達(dá)15000個以上，月成交額達(dá)六七百萬。
陳修建分析稱，當(dāng)時在印度已經(jīng)有100多個品牌在做電子煙，但打法都是傳統(tǒng)的在獨(dú)立站直接賣貨，沒有將電子煙人群的持續(xù)消費(fèi)力、社交屬性激發(fā)出來。而只要抓住了電子煙這個消費(fèi)人群的特點(diǎn)，它本身會為平臺帶來自己終身的復(fù)購價(jià)值以及朋友圈價(jià)值。其次，在分潤機(jī)制的設(shè)計(jì)上，“自己在賺錢的同時，買東西也不花錢”，這對于新興市場用戶的吸引力很大。
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